張雅微+許曉薇

2014年，一個叫楊平的人遭到200多家傳統(tǒng)移民中介的集體封殺，因為他喊出了一句激怒整個移民行業(yè)的口號——帶領(lǐng)中國律師把屬于律師的移民市場奪回來！

楊平是一位有著16年經(jīng)驗的資深律師，他發(fā)現(xiàn)移民中介服務(wù)鏈條上存在很多法律漏洞，傳統(tǒng)移民中介為了自身利益常常利用信息不對稱從中牟取暴力，楊平便萌生了要介入移民行業(yè)的想法。 2015年5月，楊平找到傳統(tǒng)中介行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)，與他進行了長談，此次談話不但讓楊平“解封”，而且還與對方建立了新的合作，正如楊平所說“永遠不要在意自己得到的利益是多還是少，要去想是否有愿意跟你一起合作的人，并且能創(chuàng)造出新的商業(yè)機會，這是那次事件給我的一個重要啟示?！?/p>

2016年2月，楊平收購了資金鏈瀕臨斷裂的出國邦，僅用了3個月便順利完成2500萬的A輪融資。

打造移民爆品：提供團購服務(wù)

面對海外移民，客戶往往處于信息劣勢，大多數(shù)移民中介向客戶收取高價費用，客戶只能任由中介宰割。楊平收購出國邦后，重塑品牌，將出國邦定位于國內(nèi)首家專業(yè)移民團購平臺，打造移民行業(yè)的爆品——提供移民團購的服務(wù)，幫助中產(chǎn)階級白領(lǐng)省錢，提前20年實現(xiàn)移民夢想。

“做爆品的目的是為了讓更多用戶來購買，這樣我們就可以繼續(xù)降低價格，給用戶更多的回饋?！睏钇奖硎荆蛟煲粋€移民行業(yè)爆品的愿望是不能停的，核心就是讓用戶付出的金錢更少，得到的服務(wù)更多，體驗到的產(chǎn)品質(zhì)量更好。

即使提供的團購價格遠低于市場價，出國邦同樣會面對用戶的質(zhì)疑，楊平說，有一種商業(yè)現(xiàn)象是你賣得貴，用戶不買賬，因為你是一個新品牌；賣得便宜，用戶還是不買賬，覺得不靠譜?！拔沂浅鰢钭畲蟮漠a(chǎn)品經(jīng)理，我認為不能太糾結(jié)于產(chǎn)品本身，而要從商業(yè)模式上改變這一切。”

建立強關(guān)系：把消費者變成自己人

談到出國邦的團購模式不擔(dān)心被別人復(fù)制么？楊平自信地表示，我們不擔(dān)心競爭對手模仿我們，一般來說大家都在同一個維度上競爭服務(wù)、產(chǎn)品、價格，但是今天我做的事是從頭部越過，跟你不在一個平面上，我把消費者變成自己人，他不挑我的服務(wù)、產(chǎn)品、價格，我們與消費者建立了強鏈接、強關(guān)系。

建立強關(guān)系。楊平表示，中國每年有20萬人會移民，假設(shè)某個用戶成為代理商，他只做一件事情就夠了——把自己的移民辦了，他愿意做代理商的原因是他可以享受內(nèi)部價，他會說出國邦的產(chǎn)品是最好的，那么，他會用自己的體驗影響周圍人，通過“自己人”建立的信任關(guān)系，達到不斷裂變和宣傳。因此，我們通過強鏈接讓熟人把他周圍有同樣意愿的人捕獲過來，形成連綿不斷的客戶鏈條，而這種模式最適合走社群路線。

培養(yǎng)種子用戶。中國幾乎40%到50%的律師都知道楊平的名字，可以說，他是律師行業(yè)的超級IP。在這樣的身份下，建立若干微信群是相對容易的事，“我會從各個律師群里招募那些對移民感興趣的人。我們成立了移民律師學(xué)院，通過免費上課的形式與學(xué)員之間建立信任感，捕獲客戶群，找到代理商?！睏钇秸f，我們會給學(xué)員出題目，比如每個人一天要拉一個一百人的微信群，能完成任務(wù)的學(xué)員可以成為代理商。最后我們多了40個微信群，增加了6000多人，把移民律師學(xué)院這批種子用戶培養(yǎng)好后，它的裂變能力非常強，現(xiàn)在出國邦的代理人數(shù)已經(jīng)有3萬人。

獲取資源和渠道。出國邦推出了一款“聯(lián)合創(chuàng)始人”的產(chǎn)品，共有100個名額，第一批招募是20個名額，每個名額10萬，楊平向幾個微信群里發(fā)布招募信息，包括創(chuàng)始人群?！皩竺倪@批人我們會甄選，他們要懂商業(yè)，理解我們在做的事情，并能夠?qū)胍恍┵Y源和渠道。當(dāng)你面對沒有這樣的一種‘自己人關(guān)系的客戶的時候，無論你賣什么你都會覺得緊張，這個過程沒有愉悅感，沒有享受，如果是自己人就不一樣了，不用你說，這種強關(guān)系就會讓他主動提供資源，鏈接渠道。”

戰(zhàn)略布局：深耕移民配套服務(wù)

楊平發(fā)現(xiàn)，一些中產(chǎn)階級白領(lǐng)雖然需求很強烈，但是他們不敢做決定，對客戶來說，他們真正關(guān)心的是移民以后的事情，比如子女教育，生活環(huán)境。而很多移民公司在辦理完移民業(yè)務(wù)后就已經(jīng)終止服務(wù)了，因為不賺錢，嫌麻煩。而出國邦卻選擇做配套服務(wù)，楊平表示“配套服務(wù)恰恰決定了用戶要不要移民、移民到哪里的關(guān)鍵要素?！?/p>

出國邦要為用戶提供場景化的移民服務(wù)。楊平認為，對那些沒有出過國卻要做出移民決定的中產(chǎn)階級而言難度很大，我們要做移民的體驗觀光游，安排好移民生活中的一些場景，帶客戶真正參觀一遍，感受一下當(dāng)?shù)厝说纳?，歸根到底我們要努力地幫助用戶產(chǎn)生價值，讓他們能夠做出更加正確的選擇。

楊平預(yù)言未來移民行業(yè)會有龐大的爆發(fā)，對整個移民市場來說，即使最大的移民公司所占的市場份額也不超過3%，移民行業(yè)在中國存在了20年，這對于掌握了先進商業(yè)模式的后來者來說是個好機會。而出國邦是真正具備互聯(lián)網(wǎng)思維和基因的公司，它的商業(yè)邏輯是把消費者變成自己人，為自己人提供服務(wù)，順便讓所有的參與者在解決基本需求后還能賺錢，這便是未來出國邦有望成為“行業(yè)大鯊魚，市場獨角獸”的最核心的潛質(zhì)。