吳濤

“雙十一”如期而至，相信很多人都成了“剁手”一族。網(wǎng)購的魅力無可抵擋，也造就了電商的大繁榮。包括“雙十一”等在內的各種時間被商家包裝成為購物的狂歡節(jié)，電子支付時代，現(xiàn)金、分期、滿減、預存、白條、免息的游戲，以一組不痛不癢的數(shù)字，換回來大包小包的心儀物品，不亦樂乎。

兩個月前的“8·15”，作為下半年最大規(guī)模的家電網(wǎng)購狂歡節(jié)，有人預測京東家電將迎來整體超越蘇寧、國美等傳統(tǒng)家電渠道的“超車時刻”。 劉強東早在出席京東“6·18”籌備會時便稱，“今年我們帶電產(chǎn)品是無可置疑成為中國線上線下第一大零售商，我們大家電在今年將超過國美。而且我相信也將會略超過蘇寧?！倍@遠遠還不是京東野心的終點，當時劉強東還撂下狠話——三年內，京東大家電銷售額會超過國美+蘇寧大家電總和。

從2014年35.33%到2016年的77.3%，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮，短短三四年間，家電選購的主戰(zhàn)場已從線下轉至線上。對比近年京東與蘇寧和國美的市場業(yè)績，一邊在持續(xù)高漲，另一邊在逐漸萎縮，線上、傳統(tǒng)渠道發(fā)展態(tài)勢呈現(xiàn)“冰火兩重天”態(tài)勢愈加明顯。

電商模式在消費類電子領域氣候已成，甚至可以說早已顛覆了傳統(tǒng)零售模式；那么在高客制化要求的專業(yè)AV領域呢，電商模式是否也同樣適用，并前景廣闊？

投身電商是專業(yè)視聽行業(yè)的大趨勢？

從目前所了解的情況來看，各家公司都在嘗試或自己建或以入駐的模式試水電商，在淘寶、京東等平臺，不乏工程投影機、商教機、交互式平板等產(chǎn)品在售，行業(yè)內也出現(xiàn)了很多平臺型模式，如智慧購、河姆渡、聲視通等。

聲視通早在2011年，就已經(jīng)開始耕耘中國專業(yè)音視頻電子商務平臺，并在隨后開放自有電商平臺，吸納眾多不同品牌和品類的專業(yè)音視頻設備商家入駐，可以說是專業(yè)視聽行業(yè)第一家轉型互聯(lián)網(wǎng)服務的公司。據(jù)北京聲視通數(shù)據(jù)技術服務有限公司副總經(jīng)理徐峰提供的數(shù)據(jù)顯示：專業(yè)視聽行業(yè)整體賣家目前約20，000余家，買家70，000余家 （包括專業(yè)音視頻、安防監(jiān)控、廣播電視、舞臺燈光、智能家居）。如果聚焦專業(yè)視聽行業(yè)中的專業(yè)音視頻部分，2015年數(shù)據(jù)，行業(yè)活躍賣家6，000家，占整體行業(yè)賣家約35%比例。

他同時還根據(jù)聲視通掌握所的數(shù)據(jù)，生成了2015年這6，000家活躍賣家在電商方面的動向數(shù)據(jù)：

·1，000家賣家或主動或嘗試在轉型電商；

·1，500家賣家在傳統(tǒng)和電商的模式上猶豫且茫然著；

·500家賣家干脆離開了這個曾經(jīng)深耕的行業(yè)；

·3，000家賣家迫于利潤壓力，轉型做了買家（轉型集成商）；

但是有一點值得引人深思的就是，這一年，在三四線城市有約4，000家賣家新進到這個行業(yè)。

徐峰透露，聲視通曾經(jīng)接到過兩單這樣的訂單：

某地國稅會議室改造，甲方要求系統(tǒng)集成商某些品類采購產(chǎn)品，必須有第三方電商價格作為參考。最終完成設備采購。

某系統(tǒng)集成商項目工程中標后，設備采購時，甲方明確要求有寫設備在第三方電商平臺采購，因為價格公開透明。

開此先河，這樣的情況只會越來越普遍。

信息不對稱不能總是專業(yè)AV行業(yè)保持高利潤的一劑良藥

說到價格公開透明的問題，廣電行業(yè)會因此大吐苦水。

相對于專業(yè)AV行業(yè)而言，廣電行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)十分成熟，產(chǎn)品和傳輸方面的標準化進程亦趨于穩(wěn)定，在出現(xiàn)大的顛覆性技術革新或市場變化之前，甚至這個行業(yè)內的企業(yè)格局也將維持穩(wěn)定。因為價格公開透明，項目的利潤率開始被壓縮到一個極低的水平。

反觀專業(yè)AV行業(yè)，接口、傳輸?shù)臉藴驶ぷ魃形赐耆纬桑椖繉τ诙ㄖ苹囊蕾囘€十分嚴重，同時品牌知名度對于大眾而言還普遍偏低，很長一段時間以來，價格的不透明讓行業(yè)維持著較高的利潤率水平。

現(xiàn)在，包括聲視通在內的電商企業(yè)的進入，“攪渾”了池水，追隨者有之，抗拒者有之，猶豫茫然者更眾。攪渾之后就是沉淀，然后清澈——隨著越來越多的品類入駐其中，價格的透明化步驟開始加快。

如果照此發(fā)展，在利潤率方面步廣電行業(yè)后塵也就是時間問題了。

有一種態(tài)度是行業(yè)內普遍存在的：一方面在傳統(tǒng)領域也毫不懈怠，一方面被動接受電商，有的也會安排專業(yè)的人員跟進，保持在這一方向上不掉隊。其他的，擺在大家面前的路就兩條：要么跟隨，認同專業(yè)AV行業(yè)未來的電商化趨勢，及時調整產(chǎn)品和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以適應甚至引領潮流；要么拒絕，堅持專業(yè)AV的傳統(tǒng)營銷模式和項目應用模式，并抵制行業(yè)內電商平臺。

但顯然，抵制并不是那么簡單的一件事。且不說難以結成統(tǒng)一堅固的抵制聯(lián)盟，就算有這個可能，但如廣電、IT甚至根本不沾邊的行業(yè)外來者對于專業(yè)AV的滲透已經(jīng)非常嚴重，想要沉浸在自己的一畝三分地里怡然自樂的情形早已經(jīng)是奢望。

此外，抵制者還要去顧及到逐漸興起的如奇正設計顧問這類的第三方設計院模式。隨著這類模式的出現(xiàn)和興起，相關設計院成為了用戶與廠商和集成商之間信息對稱的紐帶。客戶將由此補齊對于行業(yè)認識不足的短板，價格的不透明問題在電商渠道的“昭告”從而無處遁形之外，設計院方也成為其終結的推手之一。

當然，也有人說目前的電商平臺已經(jīng)開始兼具了“設計院”的功能，或者說后者已經(jīng)作為其中一個模塊出現(xiàn)在了電商平臺上，但不管怎樣，設計服務費成為了第三方設計院的盈利模式之一了，向客戶方收取這筆費用將變得理所應當且水到渠成，再也不用作為硬件收入的附庸出現(xiàn)。

專業(yè)AV玩電商容易嗎？

照此來看，專業(yè)AV行業(yè)采取電商模式大概要成為趨勢了。

事情當然并不這么簡單。消費類電子的電商化尚且要攻克一項又一項難關，更何況是無論在設備的成本、體積、精細度上，還是設備的運輸、安裝、調試以及維護上，都與消費類電子不可同日而語的專業(yè)AV行業(yè)。

拋開這些不談——大家心知肚明，一聊全是問題——當然也有針對的好的或者權宜的解決辦法。

首先就是價格問題。徐峰指出，我們要求消費類家電電商產(chǎn)品價格一定要便宜，一定要性價比高，一定要有各類服務等?？墒菍τ贏V行業(yè)電商而言，你產(chǎn)品價格低了，反倒沒有人買了，甚至說你只要標注了價格就無人問津個中原因大家都懂，可這是長遠的模式嗎？

其次，是產(chǎn)品的非標準化。消費類家電產(chǎn)品標準化程度已經(jīng)很高，專業(yè)AV行業(yè)的很多產(chǎn)品也標準化了，可是解決方案的高度定制性又造成產(chǎn)品的不確定性，同樣的產(chǎn)品不同的方案運用效果不同，這就導致了很多用戶往往愿意將價格與質量、效果、服務劃上等號。逆推可以，正推就不一定了。

第三，最終付款人和支付方式的不同。消費類家電購買決策和最終付款人為個人，并且已經(jīng)習慣于在線支付模式。而AV行業(yè)電商產(chǎn)品，最夠使用者有時并非是實際購買者，且支付模式現(xiàn)在以對公支付方式為主。

單是行業(yè)內目前涉及到電商的各類平臺，本身也是有問題的。徐峰直言：“（個人看法），目前AV行業(yè)中涉及到電商的各類平臺都不能稱之為完全意義上的電商平臺?！彼J為，“電子商務平臺從根本上需要具備信息流、資金流和物流。可行業(yè)內的很多平臺基本都是以信息發(fā)布為主，有些平臺的產(chǎn)品價格為面議甚至有些網(wǎng)站的產(chǎn)品價格都不標注。沒有價格何談資金流和物流？”

單把物流拿出來說，下面這句話值得思考：

“京東已經(jīng)通過自建物流等努力，體現(xiàn)出了電商商業(yè)模式的更高效率，解決了被認為是阻擋家電網(wǎng)購發(fā)展最大障礙的配套物流難題。這一點讓無論國內還是國際上的其他電商都只能望而卻步，即便是世界互聯(lián)網(wǎng)巨頭亞馬遜，也只能做到自建倉儲，物流則不得不外包?！?/p>

實際上，京東自有物流體系的建立，已經(jīng)被權威人士認定為商業(yè)史上的一大奇跡。

言歸正傳，我們不止一次說過了電商是趨勢，專業(yè)AV行業(yè)也不例外，盡管有其特殊性。在此認同之下，電商化的步驟其實挺清晰。徐峰表示：相對標準化的產(chǎn)品，如視頻攝像機、投影機及音頻的話筒、音箱、調音臺等單體價格在5，000元以內的產(chǎn)品，可以直接電商渠道化。

同時，如果行業(yè)大力發(fā)展電商成定局，那行業(yè)內的企業(yè)構成、經(jīng)營方式、營銷模式、人才需求等，也都將發(fā)生變化。

相信未來三五年間，市場將與現(xiàn)在有翻天覆地的變化。而最可怕的是，“三五年”都算是樂觀的估計。