楊絢然

1919依靠線下體系建立酒類供應(yīng)閉環(huán)，讓只是瓶底厚了一些的五糧液，價格比原來公道多了。

前幾年，大家為了去餐廳能否自帶酒水爭論不休，后來大部分餐廳作了妥協(xié)，撤下了這條“霸王條款”。如今，1919推出了新的App，用戶可以在餐廳直接下單，19分鐘內(nèi)所點(diǎn)的酒水就會送到餐桌上，而這依托的就是1919的線下商鋪，也是1919和其他酒類平臺最大的不同。

雖然去年“雙十一”1919做到了酒類銷售第一名，還收購了第三名的購酒網(wǎng)，但外界更熟知的，仍然是第二名的酒仙網(wǎng)。“我們之前將主要精力集中在建立銷售網(wǎng)絡(luò)上，對宣傳做的工作相對較少?！?919酒類直供合伙人、隔壁倉庫總經(jīng)理?xiàng)羁⒄f。

“沒有線下，O2O很難把成本降低”

和酒仙網(wǎng)不同的是，1919從一開始就格外注重線下商鋪的建設(shè)。目前，1919在全國32個省市自治區(qū)有近800家門店，預(yù)計年底會增加到1500家左右，1919有60%的業(yè)務(wù)來自線下。

在門店的擴(kuò)充上，1919拋棄直營和加盟店模式，采取了托管模式。也就是說，投資人投資后，由1919對店鋪進(jìn)行統(tǒng)一管理并收取一定的管理費(fèi)用，所有收益由投資人獲得，同時，1919還會對收益進(jìn)行保底，也就是承諾一定的回報率。

“沒有線下，O2O很難把產(chǎn)品成本降低?；ヂ?lián)網(wǎng)不是萬能藥，一定要有線下搬運(yùn)的體系把成本降低?！睏羁⒄f。

在楊竣看來，無論是從B端入手的易酒批，還是在C端知名度頗高的酒仙網(wǎng)，在模式上都存在一定的短板。他說，易酒批并沒有建設(shè)自己的供應(yīng)鏈，而是依靠和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，但酒行業(yè)非常傳統(tǒng)，鏈條固化，排名前幾的白酒酒廠，比如五糧液、茅臺、瀏陽河，都對供應(yīng)商有絕對的話語權(quán)。比如某款酒的出廠價是900元，賣到消費(fèi)者手中也必須是900元，然后酒廠再考核銷售量，給予一定的獎金。

“純B2B比較危險，因?yàn)闀_亂市場價格，影響酒廠利益，從而遭到酒廠封殺?！?/p>

楊竣說，他們一開始也打過價格戰(zhàn)，經(jīng)歷過賠本賺吆喝、和酒廠抗衡的時期，但如今已經(jīng)同主流酒水廠商達(dá)成戰(zhàn)略合作，會在尊重酒廠價格的基礎(chǔ)上共同開發(fā)定制單品。去年1919就同五糧液合作開發(fā)了425ml裝的五糧液（標(biāo)品是500ml），一天之內(nèi)賣了4萬瓶。這款酒看起來和標(biāo)準(zhǔn)裝五糧液沒什么差別，內(nèi)盛酒液也相同，只是瓶底厚一些，但價格比標(biāo)品優(yōu)惠100多元錢。

為了改善1919推出的App“快喝”的使用場景（雖然App下單必然便宜，但請客吃飯還有個面子問題），接下來，1919會同百度糯米和美味不用等平臺合作。雖然現(xiàn)在還不方便透露細(xì)節(jié)，但大體思路是通過新的商業(yè)模式改變用戶點(diǎn)菜和點(diǎn)酒水的習(xí)慣，在讓餐廳賺到更高利潤的同時，保證消費(fèi)者能喝到便宜的酒水。比如，用戶通過系統(tǒng)進(jìn)行排隊、點(diǎn)菜之后，系統(tǒng)會自動推送優(yōu)惠的酒水，或者根據(jù)用戶所點(diǎn)的餐來匹配出最合適的酒，甚至?xí)蛴脩糍浰途扑?/p>

依托線下店鋪拓展B端

酒水有兩種銷售渠道，一種是個人，一種是餐廳、酒吧、KTV等營業(yè)場所。楊竣說，酒水的B端供酒價值鏈存在很多問題：

1.從酒廠經(jīng)過多批代理到餐廳，餐廳拿到的價格一定是最貴的，因?yàn)榫扑畯某鰪S就開始層層加價，最后一個環(huán)節(jié)的價格一定最高，所以顧客在餐廳點(diǎn)酒很貴。

2.其實(shí)酒水市場是一個江湖，傳統(tǒng)的酒水行業(yè)充斥著很多弊病，假酒已形成產(chǎn)業(yè)鏈。

3.批發(fā)商做生意很痛苦，因?yàn)橄氚焉庾龃?，供?yīng)很多餐廳，需要大量的資金。

4.前幾年酒廠是比較強(qiáng)勢的，可以使用最簡單粗暴的方式把貨壓給經(jīng)銷商，但現(xiàn)在生意越來越難做，于是他們想接近C端的消費(fèi)者，可由于他們之前的銷售模式?jīng)]有數(shù)據(jù)支撐，他們根本不知道消費(fèi)者喜歡喝什么樣的酒，也不知道酒都賣到哪兒去了。這都是原本的分銷模式和鏈條造成的，也是他們現(xiàn)在面臨的困擾。

為此，依托自身在C端供應(yīng)鏈和技術(shù)上所形成的優(yōu)勢，1919孵化了一個子品牌——隔壁倉庫，由線下店鋪為附近的餐廳、酒吧、KTV等送貨。

“酒一般都很重，配送成本很高，因此建立物流供應(yīng)鏈很重要。1919有門店和省艙，門店負(fù)責(zé)配送，省艙給門店配貨、補(bǔ)貨。這個門店既可以是對C端門店，也可以是對旁邊餐飲店的倉庫，物流成本很低。目前1919單店SKU數(shù)在800個左右，加上補(bǔ)貨體系，完全可以滿足周邊餐飲店或KTV的需求?！睏羁⒄f。

從5月份上線到現(xiàn)在，隔壁倉庫已有2萬家餐廳用戶，銷售流水過億，并以每月200%的速度增長。

除了酒水，1919也瞄準(zhǔn)了其他品類，因?yàn)樵跅羁⒖磥?，酒水是一個餐廳生意好壞的風(fēng)向標(biāo)，酒水賣得好的餐廳生意一定好，同時，通過賣什么酒水也可以對餐廳的人群做一個畫像。

在品類的擴(kuò)充上，1919采取的策略有兩個，一個是合作，一個是爆品。

楊竣說，1919會做很多單品，以標(biāo)品為主，目前第一個考慮的就是油。舉例來說，可以和排名靠前的品牌商一起做一款加量不加價的餐廳專供爆款油。

如今，阿里巴巴和京東也在發(fā)力酒水品類，但楊竣認(rèn)為，1919和阿里巴巴更多的是合作，而京東雖然目標(biāo)還是自營，但沒有線下供應(yīng)鏈的支撐，也很難盈利。