楊絢然

找設(shè)備難，管理設(shè)備難，這個行業(yè)的痛點很明顯。

中國有近十萬家有資質(zhì)的工程企業(yè)，以前這些企業(yè)大都自己購買所需要的機(jī)械，但近幾年中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，實體行業(yè)競爭加劇，這些企業(yè)不得不在成本上下功夫，于是它們發(fā)現(xiàn)，租賃比購買更劃算，一時間，租賃成為主流。

2012年，租賃市場大幅增長。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，目前中國工程機(jī)械的保有量為700萬臺，設(shè)備閑置率卻達(dá)到了60%。工程機(jī)械的租賃市場規(guī)模為6000億元左右，僅占整個機(jī)械市場的35%，而歐美國家的租賃率為80%，增長空間巨大。

正是看準(zhǔn)了這些機(jī)會，2014年6月攻城兵機(jī)械網(wǎng)（以下簡稱“攻城兵”）成立。它是一家工程機(jī)械租賃平臺，撮合供需雙方，讓它們在平臺上自由交易，從而提高施工單位找設(shè)備的效率，降低設(shè)備使用成本。

目前，平臺有注冊用戶11萬名，對應(yīng)月成交額為3000多萬元，有戰(zhàn)略合作企業(yè)2000多家，設(shè)備40多萬臺。

從信息匹配到托管服務(wù)

攻城兵創(chuàng)始人劉兆萄是工程機(jī)械行業(yè)的老兵。他是原三一重工的大區(qū)經(jīng)理，具有7年的工程施工管理和機(jī)械銷售經(jīng)驗。在銷售過程中，劉兆萄也做設(shè)備租賃，但很快租賃業(yè)務(wù)的收入就超過了銷售收入，這讓他感覺到租賃才是趨勢。

劉兆萄說，在以往的工作中，他發(fā)現(xiàn)工程機(jī)械行業(yè)集中度低，痛點非常明顯，主要表現(xiàn)在幾個方面：尋找設(shè)備困難，管理困難，存在信任問題。因此，他認(rèn)為可以通過互聯(lián)網(wǎng)來整合這些有限的資源。

攻城兵通過搭建平臺，將施工單位和個體機(jī)主、施工單位自有閑置設(shè)備的信息進(jìn)行整合，通過競價系統(tǒng)提高施工單位尋找設(shè)備的效率。

對于大型訂單，單一供應(yīng)商往往無法滿足需求，而是需要多個供應(yīng)商進(jìn)行合作。因此，攻城兵推出經(jīng)紀(jì)人模式，為用戶提供設(shè)備選型、設(shè)備匹配、成本預(yù)算、設(shè)備管理等服務(wù)。劉兆萄說，攻城兵會對這些經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行為期一個月左右的培訓(xùn)。目前，攻城兵已有200多位經(jīng)紀(jì)人。

但從目前的供需情況來看，供應(yīng)商遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于需求方。為了綁定施工單位，攻城兵開始在施工單位的自有閑置設(shè)備上下功夫?！笆┕挝还こ堂Φ臅r候需要租賃設(shè)備，但他們還會有一些自有設(shè)備，工程結(jié)束后這批設(shè)備就閑置下來，攻城兵想要盤活這部分閑置設(shè)備?！眲⒄滋颜f。

針對這部分資源，攻城兵今年6月還推出了托管服務(wù)，可以幫助施工單位全權(quán)管理和出租設(shè)備，從而幫施工單位省去麻煩。攻城兵會從中收取租賃收益的20%作為基礎(chǔ)服務(wù)費。

但很多B2B平臺都會面臨的挑戰(zhàn)是，上下游跳過平臺自己進(jìn)行交易。因此，除了大數(shù)據(jù)本身所具有的優(yōu)勢，平臺還要增加附加值，提高服務(wù)，才能增加客戶黏性。

因此，攻城兵針對設(shè)備管理混亂的情況開發(fā)了一套設(shè)備管理SaaS系統(tǒng)和一套遠(yuǎn)程視頻指揮系統(tǒng)，可幫助用戶提升設(shè)備管理效率以及施工指揮效率。設(shè)備管理SaaS系統(tǒng)具有設(shè)備調(diào)度管理、維修管理、配件管理、油耗管理以及駕駛員功能管理模塊，視頻指揮系統(tǒng)則主要起節(jié)省人力成本的作用。

未來將切入后服務(wù)市場

攻城兵的盈利主要包括幾個方面：經(jīng)紀(jì)人服務(wù)費，SaaS基礎(chǔ)服務(wù)費，托管服務(wù)費。

劉兆萄說，之前攻城兵推行了一段時間的免費模式，但很快發(fā)現(xiàn)只有收費才能得到用戶的真實反饋，從而更好地服務(wù)用戶。但施工方在平臺上拿到的租賃價格仍然比傳統(tǒng)方式低，因為傳統(tǒng)的租賃方式，從施工方到機(jī)主，中間要經(jīng)過幾個中間商，但在攻城兵上只需要一個環(huán)節(jié)。

由于傳統(tǒng)的租賃公司集中度低，無法滿足施工方的需求，已經(jīng)有很多租賃公司在攻城兵平臺上進(jìn)行租賃。但同時，攻城兵也要面對行業(yè)里出現(xiàn)的跟進(jìn)者。劉兆萄認(rèn)為，攻城兵將用戶定位在施工單位上，但后來者大都是為機(jī)主和個體的租賃戶服務(wù)。

占據(jù)租賃的入口之后，攻城兵還計劃拓展到配件市場、維修服務(wù)、經(jīng)營保險等方面。