摘 要 農村信用社信貸管理是一個大課題、老課題，同時在當前新形勢下又是一張“新試卷”。近年來，受國內外市場環(huán)境不景氣、經濟下行、民間資本市場混亂等因素影響，眾多中小微型企業(yè)甚至是大型企業(yè)出現資金鏈條斷裂、企業(yè)主跑路、債務拖欠等現象，導致銀行業(yè)金融機構不良貸款大幅增加，信用環(huán)境惡化。農村信用社也深受影響，但上述客觀原因只是其中一方面，基層法人機構自身市場定位不明確、客戶資源匱乏、創(chuàng)新能力不足、抵御風險能力欠缺等主觀原因也是導致上述現象的主要因素。鑒于以上幾點，筆者談幾點信貸管理工作的看法。

關鍵詞 農村信用社 信貸管理 思考

一、務必堅持正確的市場地位，站穩(wěn)腳跟，深耕市場

農村市場是農村信用社的“主戰(zhàn)場”

“主陣地”，這是毋庸置疑的，因此在未來5～10年甚至更長一段時間內，必須堅定不移地立足農村市場。要引導農戶尋找投資，需找新的貸款增長點。根據2012～2014年全省農村信用社貸款需求調查掌握的情況來看，近三年農戶貸款需求持續(xù)萎縮，分別較上一年下降10%、27%和16%，很多客戶經理反映現在農村信貸市場尤其是小額農貸趨于飽和，貸款投放難度較大。筆者認為這與市場經濟下行、同業(yè)競爭激烈等有很大關系，但農戶的消費盲區(qū)和投資興趣點更是我們急需開發(fā)的重點，尤其是通過幫助農戶引進先進種植養(yǎng)殖經驗、尋求新的投資領域等，擴大生產經營規(guī)模，從而達到銀農共贏的良好效果。同時，要發(fā)揮信用社支農信息員的重要作用，和信用社共同積極引導農戶由一家一戶生產經營向統(tǒng)一生產銷售模式轉變，尤其是近年來農民專業(yè)合作社發(fā)展勢頭迅猛，根據調查情況看，農民專業(yè)合作社信貸需求呈逐年遞增趨勢，而國家對其的政策偏向，對于農村信用社將是一個新的貸款投放重點領域。而近年來，家庭農場、種養(yǎng)大戶、專業(yè)合作社等作為新興農業(yè)產業(yè)主體也是異軍突起，可以作為下一步信貸投放的重點關注領域。

二、合理把握授信額度，密切關注行業(yè)風險

對客戶的授信額度要合理把握，授信額度過小滿足不了客戶需求，容易造成資源流失或高利貸風險；而對客戶的授信額度過大，則容易造成資金流失，同樣形成信貸資金損失風險。當前同業(yè)競爭異常激烈，客戶常常因為金融服務尤其是信貸資金不能滿足個人需求轉而投向其他銀行，從而對我們的各項業(yè)務和客戶的關系人形成流失性“蝴蝶效應”。而當前民間融資、高息放貸現象仍很嚴重，造成這一現象的主要原因之一就是銀行在額度、效率等方面不能滿足客戶信貸資金需求。這些客戶在被拒絕于其他商業(yè)銀行較高的門檻下后，往往利用信用社門檻較低的漏洞想方設法套取信貸資金，有的不惜利用回扣等方式向授信超標的客戶借用貸款證來滿足自己的生產經營資金需求，還有相當一部分客戶將閑置的授信額度轉投于高息誘惑下的民間融資，這些都將造成重大信貸資金風險。綜上所述，在授信額度問題上既要充分考察客戶的生產經營能力、管理經驗、項目市場前景、自有資金比例以及當前國家對這些生產經營領域的產業(yè)政策等，還要將其或有負債納入授信管理，給予其合理的授信額度。另外，在農村市場切忌“不因額小而不為”，在城區(qū)市場切忌“不因額大而為之”，很多客戶經理甚至是負責人有一種思想就是農戶小額貸款耗時費力，客戶對象不易溝通，做一戶小農戶不如做一戶大商戶或者大企業(yè)。這違背了農村信用社市場定位的初衷，時刻不要忘記農村信用社姓“農”，要堅決守住“三農”的主戰(zhàn)場，在當前我們信用社發(fā)展狀況下，要把我們的信貸業(yè)務重點放在“做小”“做實”上，只有這樣我們才能在今后的業(yè)務中“做大”“做強”。要密切關注行業(yè)性風險，尤其是嚴禁向諸如紡織、印染、鋼鐵、造紙等銀監(jiān)會明確的18類“兩高一?！毙袠I(yè)發(fā)放新增授信，在當前政策形勢下要密切關注餐飲服務業(yè)及其上下游產業(yè)的行業(yè)性風險，比如餐飲投資、高檔海鮮銷售、高檔蔬菜種植、牲畜養(yǎng)殖等行業(yè)。對存在潛在風險的客戶在授信上實施“退、轉、壓”政策。同時，在當前部分存量客戶存在較大隱性風險的形勢下，要做好差別化授信，防止資金鏈斷裂。

三、創(chuàng)新抵質押擔保方式，發(fā)掘有效抵質押物

巴塞爾新資本協議中內部評級法對抵押物的認定有了更明確的規(guī)定，但銀監(jiān)會明確指出，將針對農村抵押物不足和抵押范圍狹窄的問題，擴展抵押擔保物的范圍；鼓勵和支持各銀行業(yè)金融機構在法律允許的框架內探索一些符合農村經濟特點的擔保抵押方式，凡是法律上不禁止、評估價值較合理、權屬較清楚的財產都可以進行抵押。很多基層同志反映客戶的押品單一甚至沒有押品，而筆者認為只要我們在法律法規(guī)和監(jiān)管部門的條框范圍之內，出于防范風險的目的，各法人機構完全可以創(chuàng)新抵質押擔保方式，比如林權、標準廠房、大型農機具、船舶、海域使用權、采礦權、經營權、產品原材料或存貨、應收賬款等，都可以成為農戶和小微企業(yè)貸款的抵質押物。慈溪農合行推行的土地征用安置補助費權利證書質押貸款，緩解了政府遠期按年分次支付土地征用補償費與農民即期需要資金的矛盾，受到了當地政府與農民的歡迎。要審慎開展三權抵押貸款試點，結合三權抵押業(yè)務的特殊性，加強貸款的管理和風險評估，加大貸后管理力度，做好貸款風險評估和動態(tài)監(jiān)測。要審慎使用中介機構的評估報告，合理確定抵質押品價值。

四、通過合理的市場利率定價

科學有效的市場利率定價機制一直是銀行業(yè)金融機構的重點研究領域，央行對存款利率上限和貸款利率下限的雙調整，令銀行的存貸利差縮窄，競爭加劇，給只要拉到存款就可坐享利差收益的銀行盈利模式帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。在這種大趨勢下，一是要徹底打破貸款利率“一浮到頂”的陳舊做法，做到“寧讓利率、不讓市場”，對黃金客戶、優(yōu)質客戶采取靈活的市場利率，通過合理的市場利率定價機制甚至是“讓利于農”，增加“感情投資”來控制客戶資源；二是要不斷發(fā)展中間業(yè)務滿足客戶不斷增長的服務需求，降低對傳統(tǒng)業(yè)務的依賴性，明確自身優(yōu)勢，進行清晰的業(yè)務定位，進行差異化競爭；利用科技力量，發(fā)展電子銀行業(yè)務，將清算、交易觸覺向高等院校、大型商場、農貿集散地以及農村和偏遠地區(qū)延伸，尋找新的突破口。

五、管好自己的人，看好自家的門

客戶經理是銀行與客戶聯系的重要橋梁和紐帶，是銀行形象的代言人、優(yōu)質客戶的識別人、銀行產品的營銷人，在商業(yè)銀行市場競爭和業(yè)務發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。對于客戶經理管理，一是考核要充分考慮“質”與“量”的權重和先后順序，必須做到獎懲結合，要逐步施行等級管理，建立健全客戶經理準入退出和有效的激勵約束機制；二是堅決杜絕領導“點貸”現象，給予客戶經理充分的自主調查權和建議權，更要杜絕推諉扯皮、踢皮球、不作為等現象發(fā)生，要把權力關在制度的籠子里；三是優(yōu)化客戶經理結構，打破過于注重其學歷和年齡的陳舊思想，調動每一名客戶經理的工作積極性，拓展、開發(fā)其創(chuàng)造性和獨立思考的潛力，讓每一名客戶經理真正地意識到“為什么”“做什么”“怎么做”；四是加強業(yè)務培訓，借助新一代信貸管理系統(tǒng)培訓、上線演練和新修訂的各類信貸產品管理辦法下發(fā)實行的各種時機，做好全員培訓工作，聯社機關要選取2名以上業(yè)務精熟的骨干作為信貸培訓師，基層網點也要推選1人作為信貸輔導員，爭取實現“高管人員通業(yè)務、業(yè)務人員熟業(yè)務、全轄人員知業(yè)務”。

（作者單位為山東省農村信用社聯合社資產管理部）

[作者簡介：桑鑫焱（1981—），男，山東茌平人，碩士研究生，中級經濟師，副主任科員。]