郭奎章　蔡丹娜

換位思考，讓對方先拿到利益

在我的商業(yè)經(jīng)歷中，幾度大起大落，很多個時刻都覺得差點就過不去了。但后來又總在最后一刻找到解決方法，這些方法都是出奇制勝，非常規(guī)思維可以想到。

企業(yè)剛起步在做新項目時，剛好遇上了90年代最大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，當(dāng)時我跑了很多家銀行貸款都被拒絕，這意味著企業(yè)將面臨破產(chǎn)倒閉的危機(jī)。幾經(jīng)苦思，我轉(zhuǎn)移了思考問題的角度：“怎么能幫助銀行拿到存款？”

終于，我想到了一個方法，在待建設(shè)的購物街上給了一個銀行100平方米的儲蓄所，以此置換銀行的貸款，用儲蓄所存來的貸款，解決了資金問題。這個用100平方米的儲蓄所換來兩萬平商場的案例，至今被稱為商場上的奇談。以我多年的商界經(jīng)歷看，攻破問題的秘訣在于——換位思考，讓對方先拿到利益。

在創(chuàng)業(yè)初期建的第一個大商場，趕上了經(jīng)濟(jì)大蕭條，人們對商場普遍不認(rèn)可，不管怎么宣傳和招商都招不來商戶，眼看項目再次面臨失敗的困境。

有一天，我去考察別人的商場，有一句話把我點醒?；貋碇?，我就實行了“三月免租，風(fēng)險經(jīng)營”的政策。讓商戶先進(jìn)來，免費(fèi)做。之后看經(jīng)營情況可以自由選擇退出。新政策一下，招商場面非?；鸨芸炀驼袧M了。

三個月免租，這個舉動在當(dāng)時市場中非常大膽，但我心里有自己的一本清楚的賬。很多人會算，三月免租相當(dāng)損失了幾千萬的租金，但是要先舍才能得。這一個政策是想向商戶證明，在這里經(jīng)營能夠獲利。讓別人先獲利，之后我們才能獲利。我認(rèn)為這正是做一個企業(yè)和做一個小商人的不同。做企業(yè)，應(yīng)該把眼光看得更遠(yuǎn)，不要在意計較眼前的_點得失。

在創(chuàng)業(yè)前十年里，我常常感覺到對一些關(guān)鍵決策把握不定。而一件事的成敗，也就在于對這些時機(jī)的把握上，把握得對，事情迎刃而解，否則是滿盤皆輸。我現(xiàn)在相信，每一次只要放平心態(tài)，換個角度思考。在廣泛搜集各種資訊，綜合判斷之后，會發(fā)現(xiàn)這個問題可以從另外一個角度去解決。

做企業(yè)要守正出奇

做企業(yè)和打仗是一樣的，講究“士、法、術(shù)”。

首先要形成企業(yè)成長的士。之后是法，也稱為道，和合作者、客戶、員工找到一個共鳴點，這才是企業(yè)長久發(fā)展的根本。沒了這個根本，即使暫時成功也不會長久。道，也是道德之道，要讓所有人在這過程中都能夠獲益，包括商戶、消費(fèi)者和員工。至于術(shù)是千變?nèi)f化的，每一個問題都不能循規(guī)蹈矩去思考。這是我們常常強(qiáng)調(diào)的，要有三百六十度思維。在市場和企業(yè)中形成員工認(rèn)可的術(shù)很重要。

在我們那個時代，不念書的人好多成了老板，念書的人當(dāng)了職業(yè)經(jīng)理人。原因是無知而無畏，更敢于闖蕩。而我們的教育告訴我們，什么能做什么不能做。當(dāng)所有事情告訴你什么能做什么不能做，會發(fā)現(xiàn)，大部分事隋是不能做的。所以，大部分創(chuàng)業(yè)者在剛開始時，都按照一個固定的套路和模式去做，最后只能做成百分之八九十的人群。而少數(shù)的成功者，他們都是在百分之十里。他們知道什么事能做，不知道什么事不能做，所以本著一個守正出奇——守正道不走偏道。但在操作過程會多角度多方式地思考，在實踐中摸索。

比起以往的市場前輩，現(xiàn)在的年輕人在市場似乎更循規(guī)蹈矩。但我相信這些年輕企業(yè)家經(jīng)過3、5年的拼搏，也會慢慢找到相應(yīng)的感覺，知道怎么守正出奇。

我認(rèn)為做企業(yè)主要有三個重要因素：選擇什么項目、什么時間做、怎么做或是由誰做，這是做好老板的關(guān)鍵事。

很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，老板既是決策者也是咨詢?nèi)?。?dāng)公司團(tuán)隊成熟之后，老板的角色應(yīng)該轉(zhuǎn)為企業(yè)的投資人而非管理者。因為一個老板的主要責(zé)任，應(yīng)該是幫助企業(yè)看清楚未來的方向。只要把這三點做對了，公司就能保持一種健康正常的運(yùn)營軌道。

常說，一個企業(yè)是否優(yōu)秀，要看企業(yè)領(lǐng)袖脫離公司后企業(yè)是否還能正常運(yùn)營。就這點講，我離開公司還比較早，當(dāng)時我36歲，公司本部在北方，我來到了南方，后來公司總部設(shè)在南方，我又跑到了國外，自我離開公司后企業(yè)基本都是團(tuán)隊在運(yùn)轉(zhuǎn)。

可見，一群人的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過一個人的智慧。作為創(chuàng)業(yè)者，要做好3件事：第一，埋好種子，一般在公司起步的10年里。第二，在幼小時，多為種子澆水施肥呵護(hù)，當(dāng)它長大之后，一定要讓它見風(fēng)雨。第三，等它長得再大了，就站到一旁為他慢慢祈禱。我相信，團(tuán)隊的抗打擊能力一定超過個人的抗打擊能力。只要制定一套好制度，建立一個好文化，這個企業(yè)就能做好。

專注，做出最好的品質(zhì)

常有人問我：“看你每天到處在玩，從來都不工作。你每天都在做什么？”我的回答是：“我每天都在工作，只是我做的工作別人都看不見。我現(xiàn)在的三個主要事是——讀書、見友、看地球。

我覺得現(xiàn)在自己是商人的腦袋和尚的心。內(nèi)心很平靜，很難再為得失心緒波動。但因為公司還在江湖中，所以腦子還不能離開生意場，要常常考慮公司的發(fā)展和未來的一些經(jīng)濟(jì)周期性的問題。

我不會花很多時間去看新聞，新聞就像是別人嚼過的饃，在胃部里已經(jīng)沒有味道了。我更多地是在世界不停游走，在與人交往的過程中，感悟世界的規(guī)律，包括經(jīng)濟(jì)規(guī)律、人性規(guī)律。

我會經(jīng)常跟各類的人打交道，在與人交往的過程中能得到最好的信息。譬如知道人性的道理，知道什么樣的人適合做什么樣的崗位。這些都需要花很多時間去學(xué)習(xí)。

我也會花大量的時間去了解這個行業(yè)在全世界的發(fā)展趨勢，了解經(jīng)濟(jì)的周期性。比如當(dāng)經(jīng)濟(jì)處高漲期時，要能夠看到危險。當(dāng)經(jīng)濟(jì)處危急期時，要能夠看到機(jī)會?！?/p>

從2015年起，我移居到了悉尼。一年多的國外生活給我的商業(yè)思維方式帶來許多影響。在這里經(jīng)常能看到，一個小小的餐館開了50年，—個小小的皮具服氖開了100年，幾代人經(jīng)營，足可見專注的力量。因為專注，所以做出了最好的品質(zhì)。我相信，這對于我們中國企業(yè)家也是很有幫助的?！?