李慧婷

美國(guó)東部時(shí)間2015年10月1日至2日，紐約時(shí)代廣場(chǎng)，世界的十字路口，66個(gè)中國(guó)品牌完美亮相。其中唯一的直銷企業(yè)——太陽(yáng)神，作為民族品牌的代表，助威習(xí)大大訪美。

從一個(gè)小作坊到名噪一時(shí)的優(yōu)秀民族企業(yè)，從口服液占中國(guó)市場(chǎng)半壁江山到銷聲匿跡，從銷聲匿跡到浴火重生，太陽(yáng)神起起落落幾經(jīng)沉浮。

而直銷，正是讓太陽(yáng)神重生的那一根稻草。

“當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候，我們的愛(ài)天長(zhǎng)地久”

“當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候，我們的愛(ài)天長(zhǎng)地久。”帆船拉向海邊，火紅的太陽(yáng)從東方升起。伴隨著宏偉壯闊的音樂(lè)，太陽(yáng)神的LOG0赫然出現(xiàn)在廣告畫(huà)面中央。

這條家喻戶曉的廣告，折射出太陽(yáng)神20世紀(jì)90年代的風(fēng)光。當(dāng)時(shí)太陽(yáng)神抓住了我國(guó)保健品行業(yè)成長(zhǎng)的契機(jī)，開(kāi)創(chuàng)性地采用廣告轟炸式營(yíng)銷和企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩。1987年以5萬(wàn)元本金創(chuàng)業(yè)，次年銷售額超過(guò)750萬(wàn)元，1993年?duì)I業(yè)額突破13億元，在保健品市場(chǎng)創(chuàng)造了63%的市場(chǎng)占有率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)時(shí)的海爾、聯(lián)想。

但盛極必衰，也就是這一年，太陽(yáng)神開(kāi)始頭腦發(fā)熱。一方面，它向石油、地產(chǎn)、化妝品、電腦、邊貿(mào)、酒店業(yè)等20多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)軍，人力、物力都難以顧及；另一方面，1995年在香港上市融資l億多港元，更是吹大了中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)快速發(fā)展的泡沫。上市第二年，其年報(bào)僅有18.7萬(wàn)港元利潤(rùn)，拉響了太陽(yáng)神失敗的警報(bào)。1998年，太陽(yáng)神銷售額僅為2億元。

江河日下，太陽(yáng)神十年沉寂開(kāi)始。

柳暗花明又一村——進(jìn)軍直銷

2000年，人大博士朱厚丞和北大光華管理學(xué)院MBA張鳴先接下了太陽(yáng)神的咨詢業(yè)務(wù)。他們認(rèn)為，太陽(yáng)神的銷售下滑并非因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因此很高的品牌知名度一直能夠得到保留。順著突出終端銷售能力的思路，他們?yōu)樘?yáng)神開(kāi)出了藥方——回歸主業(yè)，進(jìn)軍直銷。

回歸主業(yè)簡(jiǎn)單，砍掉不相關(guān)的業(yè)務(wù)即可，但進(jìn)軍直銷卻備受爭(zhēng)議。雖然太陽(yáng)神董事長(zhǎng)懷漢新一開(kāi)始就堅(jiān)定了進(jìn)軍直銷的信念，但是作為一家大型民族保健品企業(yè)，太陽(yáng)神與其他無(wú)牽無(wú)掛的小企業(yè)不—樣，他必須慎重做出選擇。

2003年，直銷界傳出國(guó)家有意開(kāi)放直銷行業(yè)的消息。2004年“廈門(mén)會(huì)議”時(shí)間表明確列出，懷漢新才果斷起用朱厚丞和張鳴先，籌備太陽(yáng)神直銷業(yè)務(wù)。

權(quán)衡利弊，太陽(yáng)神采用控股子公司的方式，以深圳太陽(yáng)神銷售公司的名義涉足直銷，以緩解渠道沖突，規(guī)避直銷風(fēng)險(xiǎn)。

2007年2月8日，太陽(yáng)神獲得直銷牌照，也是我國(guó)第一家獲得直銷經(jīng)營(yíng)許可證的傳統(tǒng)保健品企業(yè)。

珍珠店，傳統(tǒng)與直銷的結(jié)合

直銷行業(yè)內(nèi)，提到太陽(yáng)神，人們就會(huì)想到珍珠店。

2006年，太陽(yáng)神統(tǒng)計(jì)結(jié)算部門(mén)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：有個(gè)店—直沒(méi)有發(fā)展業(yè)務(wù)員，但是每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)都很穩(wěn)定，從2005年10月到2006年6月，每個(gè)月的平均銷售額都在1萬(wàn)元以上。通過(guò)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)店其實(shí)就是一個(gè)鎮(zhèn)上的診所，老板連普通話都不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗郧霸卺t(yī)院當(dāng)醫(yī)生時(shí)給病人開(kāi)過(guò)太陽(yáng)神口服液，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)有信心，就利用自己的專業(yè)知識(shí)銷售產(chǎn)品，獲取30%的銷售利潤(rùn)。

公司領(lǐng)導(dǎo)層敏感地察覺(jué)到這種做法解決了終端銷售問(wèn)題，覺(jué)得這個(gè)模式值得關(guān)注。幾番研究后，太陽(yáng)神創(chuàng)造性地發(fā)明了直銷新模式——珍珠店。如果把一個(gè)診所比作一顆珍珠，那么傳統(tǒng)的直銷商就是串起這些珍珠的線，線和珠分工明確卻又靈活可變，整個(gè)事業(yè)通道就被完全盤(pán)活。在珍珠店的價(jià)值鏈中，直銷員扮演銷售者的職能，診所扮演銷售服務(wù)者的職能，利益高度捆綁，專業(yè)充分結(jié)合。這種珍珠店似店非店，不像許多直銷店鋪只有形象展示和報(bào)單職能，徒增店主的經(jīng)營(yíng)壓力，卻沒(méi)有售貨能力；也不像傳統(tǒng)店只能孤立地享受單店的銷售利益。

果然，珍珠店模式一經(jīng)推出，就為太陽(yáng)神帶來(lái)了可喜的業(yè)績(jī)：2008年太陽(yáng)神的銷售目標(biāo)是在2007年銷售額的基礎(chǔ)上翻兩番，截至8月末，太陽(yáng)神提前完成預(yù)定目標(biāo)。同年10月15日，太陽(yáng)神珍珠店覆蓋全國(guó)26個(gè)省區(qū)，多達(dá)7000家，最高的單店零售額達(dá)到每月8萬(wàn)元。

后直銷時(shí)代

2015年10月26日，太陽(yáng)神《喚醒》廣告登上央視，時(shí)隔多年重現(xiàn)電視熒屏，喚醒了幾代人的集體回憶。

為了這一天，太陽(yáng)神做了很多。

提出“小康直銷”口號(hào)，以實(shí)實(shí)在在的文化價(jià)值觀感染人，形成品牌向心力。

每年投入企業(yè)年銷售額的5%作為研發(fā)經(jīng)費(fèi)，重視產(chǎn)品研發(fā)，形成了以生物健及猴頭菇口服液為代表的產(chǎn)品鏈。

以社會(huì)責(zé)任為己任，多次為災(zāi)區(qū)、貧困兒童捐款，造福同胞的同時(shí)完成了品牌建設(shè)。

組建太陽(yáng)神足球隊(duì)，將品牌植入賽事，塑造健康活力的品牌印象，以體育營(yíng)銷模式打造健康新形象。

2015年，太陽(yáng)神直銷業(yè)績(jī)36億元，是1998年低谷時(shí)期的18倍。跨入直銷行業(yè)9年，太陽(yáng)神浴火重生。