武偉東

?

淺析健身會所吸收會員的營銷策略

武偉東

鹽城師范學(xué)院體育學(xué)院，江蘇 鹽城224002

摘要：采用文獻(xiàn)資料法、調(diào)查研究法、理論分析等方法，結(jié)合健身會所吸收會員的現(xiàn)狀，探析我國健身會所會員的特質(zhì)，明確指出市場營銷的重要性，歸納健身會所吸收會員的營銷策略，為推動我國全民健身鍛煉和全民健身計劃的開展提供參考。

關(guān)鍵詞：會員；營銷；特質(zhì)；策略

前言

健身行業(yè)是體育產(chǎn)業(yè)的一部分，在整個體育產(chǎn)業(yè)建設(shè)中是很重要的組成部分，同時又推動著全民健身計劃的實施。大力發(fā)展和推行健身服務(wù)業(yè)對體育產(chǎn)業(yè)建設(shè)的發(fā)展有非常重要的作用。當(dāng)今社會，隨著我國體育業(yè)的發(fā)展，能提供給市民自主健身的場所大都是以下三種類型：第一種是某些投資者或商家以盈利為目的，吸收市民和有能力參加消費性休閑娛樂健身一體的場所，也就是所謂的健身會所；第二種是國家體育局規(guī)定的任務(wù)，要求各城市政府主動投資建設(shè)的全民健身中心或體育館等健身場所；第三種就是每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、小區(qū)、居委會等免費給居民提供的健身場所。而體育健身會所是全民健身場所的發(fā)展核心和主要對象。全民健身的開展和全民健身的現(xiàn)狀與發(fā)展對策，體育對社會經(jīng)濟(jì)的推動很重要，體育健身已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出重要的社會地位，體育健身已經(jīng)慢慢和人們的生活方式與習(xí)慣想融合，這是當(dāng)今體育健身快速發(fā)展的重要原因之一。現(xiàn)今社會，人們的收入水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平都在逐漸提高，更多的人了解了有關(guān)體育健身的知識，對健身行業(yè)的要求也在逐漸提高，隨之健身會所想要吸收更多的會員就要做好各項準(zhǔn)備，提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加人們對健身會所內(nèi)容的好奇感，增加健身會所吸收會員的能力。在調(diào)查和深究了一些健身會所在全民健身計劃中的地位與作用后。推出和研究健身會所吸收會員的重要性，以及營銷對策。

1健身會所會員的特質(zhì)

健身會所如果吸收不到一定數(shù)量的會員來健身，直接影響著一個會所是否盈利，盈利多少以及未來的發(fā)展前景。每一個健身會所投資前一定要了解好健身會所會員的特質(zhì)，以便為今后的發(fā)展做好準(zhǔn)備。

1.1社會性

健身會所聚集了社會上的各類人士，會員則具有相應(yīng)的社會性。所謂的社會性是指會所的會員是不受會所的管理所局限，每個會員都是獨立的個體，到健身會所都是為了買到良好的健身服務(wù)，且不是健身會所的員工，不可能真正接受健身會所的管理，擁有自己許多方面的自由選擇權(quán)。在健身會所參加鍛煉的人都從事著不同的工作，可以選擇在某一個健身會所參加健身，同樣也可以在另一個甚至多個健身會所參加健身。

1.2流動性

健身會所會員具有流動性，也就是說健身會所吸收到的會員在各種因素的影響下會退出某健身會所，或者以其他形式間接的不參加某健身會所健身訓(xùn)練。據(jù)統(tǒng)計健身會所每天的參加訓(xùn)練的總?cè)藬?shù)一般只能占到會員總數(shù)的20%左右，在不斷地吸收新會員的過程中也會有老會員卡到期的現(xiàn)象，真正成為某健身會所不變的健身會員的比例是很小的。簡單地說，任何一家會所的會員不可能是一成不變的。

1.3多質(zhì)性

健身會所會員具有多質(zhì)性。首先，在我國不同級別城市的健身會所擁有會員的消費水平不一，一線、二線、三線城市居民收入存在較大差異，必然帶來健身會員的消費水平存在較大差異；其次，健身會所擁有會員的年齡結(jié)構(gòu)存在較大差異，大多數(shù)的會員年齡均在45歲以下，主要集中在比較年輕的中青年。近幾年，體育健身行業(yè)和全民健身的推廣，也有很多老年人改變了自己的想法到健身會所參加了運動；再次，健身會所會員的學(xué)歷和從事的工作也各不相同，有公務(wù)員、教師、學(xué)生、打工的、老板等等；還要指出的是不同的健身會員會選擇在不同時間段進(jìn)行健身，例如早晨老年人居多，晚上中年人居多。

1.4多向性

所謂多向性是指健身會所會員參加健身鍛煉都有自己的目的。通過調(diào)查了解到：會員到健身會所的主要目的大多為以下幾種：有的是為了增強(qiáng)體質(zhì)，有的是為了通過運動來減肥或者塑形來改變自己的形態(tài)，有的是剛剛生完寶寶到健身會所做產(chǎn)后恢復(fù)的，有更多的年輕人是到健身會所交朋友和增強(qiáng)人際關(guān)系，也有人是為了打發(fā)時間進(jìn)行休閑和娛樂的。

2健身會所吸收會員的發(fā)展策略

2.1做好健身會所宣傳

一個健身會所想要吸收到更多的會員，首先要做好健身會所的宣傳工作。通過各種宣傳手段讓健身會所周邊的居民甚至整個地區(qū)的居民知道它的存在，才有可能通過其他方法居民了解和感興趣，主動來參加運動健身。健身會所的宣傳方式一般有：網(wǎng)絡(luò)宣傳。利用微信、微博、QQ等宣傳方式讓更多的人知道健身會所的存在；廣告宣傳。利用小廣告、傳單、電視短片播放和出租車張貼宣傳畫的方式；通過與其他商家合作的方式，互惠互利的方式進(jìn)行宣傳。做不好宣傳工作，對于吸收會員會有很大的影響，直接會影響到健身會所的規(guī)模和發(fā)展。

2.2重視管理人員選用

在健身行業(yè)中，健身會所管理者的思想觀念往往就是一個健身會所的文化。好的健身會所管理者已成為健身會所中最具影響力的支柱和核心，在健身會所的發(fā)展中有著非常重要的作用。一個健身會所的發(fā)展與管理者和制度執(zhí)行者的工作能力有著很大的關(guān)系。經(jīng)營管理者的決定直接影響著健身會所的發(fā)展，有些情況下，健身會所管理者的措施有可能直接決定著一個健身會所的存亡。管理者應(yīng)全面發(fā)揮自己的才能，不斷學(xué)習(xí)，努力讓每一位員工信服，有擅于組織和領(lǐng)導(dǎo)員工的能力，并采取的一切合法的方法和手段，達(dá)成健身會所的營運盈利目標(biāo)。沒有好的帶頭人，沒有好的主導(dǎo)人物，健身會所很難團(tuán)結(jié)一心。選用一名優(yōu)秀的健身會所管理者，不僅要具有很好的組織能力和良好的心理素質(zhì)，還要有較高的文化水平和較好的專業(yè)技能，同時強(qiáng)大的綜合管理能力和執(zhí)行能力很有必要。

2.3提升服務(wù)員工素質(zhì)

良好的員工形象可以給會員帶來滿足感和信任感。通過老會員將好的口碑傳送給一些新會員，是吸收會員的最直接方法。為了健身會所建立更好形象，應(yīng)該經(jīng)常對員工進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高員工的知識水平、員工的業(yè)務(wù)能力以及思想觀念。這是對會員的一種尊敬，是對會員負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，才能吸引更多想健身的人群，為健身會所創(chuàng)造更好的前景。健身教練是整個健身會所的標(biāo)志，團(tuán)操教練、私人教練最基本的要求就是要有工作資格，有相關(guān)的教練工作證明。隨著健身會所的快速崛起，很多虛假的教練培訓(xùn)俱樂部也隨著興起。專業(yè)教練少之又少，教練的身材也是吸引會員的關(guān)鍵，所以在選擇教練的時候一定要謹(jǐn)慎。在健身會所中健身教練是直接與會員接觸和接觸最多的人，而會員到健身會所的目的就是為了健身，沒有專業(yè)有經(jīng)驗的教練會讓會員失去對健身目標(biāo)的期望，直接影響了會員的流失和新會員的吸收。

2.4科學(xué)設(shè)計營銷方案

健身會所要吸收更多的會員應(yīng)該采取多種營銷手段，以保證健身會所的長期盈利和擁有固定的會員。

2.4.1會員營銷

“會員營銷”又叫做“俱樂部營銷”，他是企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個以俱樂部形式的團(tuán)體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。而健身房的會員吸收方法就是利用 “俱樂部營銷”。人類生來就有一種群體歸屬感，很少有人喜歡獨自一人進(jìn)行體育鍛煉，讓一個人融入到一個群體中，大家一起鍛煉，并相互比較和鼓勵，會覺得鍛煉是一件很快樂的事情。有基礎(chǔ)的人只要選擇了去健身，一定會選擇一個有健身氛圍的健身會所。這也是俱樂部營銷的宗旨。會員營銷首先為加入俱樂部的會員辦一張會員卡，便可以成為健身會所團(tuán)體的一部分，而健身會所再長期推出公共的課程，吸引會員多參加集體的活動，與會員直接溝通，做好相關(guān)的維護(hù)工作，便成了會所的忠實會員。

2.4.2活動營銷

活動營銷，簡單地說，活動營銷是圍繞活動而展開的營銷，利用各式各樣的活動來吸引會員，達(dá)到營銷的目的。某健身會所很好地利用了活動營銷，經(jīng)常舉行各種各樣的大型會員活動，把會員聚集在一起，以會員為中心，同時又推出了會所新課程和新的教練，這種方法更容易讓會員接受，也不存在反感的現(xiàn)象。據(jù)了解該會所一年要舉行2到3次這樣的活動來吸引新會員，并且每一次都會得到很好的收獲。

2.4.3媒體營銷

媒體營銷。主要是想辦法與相關(guān)媒體結(jié)成利益關(guān)系，利用媒體為健身會所做好各項宣傳和跟蹤報道工作。媒體營銷的目的應(yīng)是發(fā)揮其最大能力滿足受益者的需求，并實現(xiàn)自己的最大利益。通過各種媒體把健身會所推向市場，讓更多人知道并產(chǎn)生好奇心，達(dá)到吸收會員的目的。

2.4.4建立會員信息網(wǎng)絡(luò)

建立一個好的會員信息網(wǎng)絡(luò)是維護(hù)和保住老會員的有效措施。為會員提供最完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，不能讓會員在消費后便立刻后悔，覺得錢花得不值。一個健身會所的經(jīng)營管理過程中，最嚴(yán)重的問題就是會員的流失。每到健身行業(yè)旺季時，健身會所各種銷售手段琳瑯滿目，這個時候就會推出很多新的優(yōu)惠與活動，可是這些活動都是用來吸引沒有參加健身的群眾，也就是新會員。而此時，老會員就會產(chǎn)生心理的不平衡感，直接導(dǎo)致了老會員流失，他完全可以選擇到另外一家健身會所去享受新會員的優(yōu)惠活動。所以健身會所在吸收新會員的時候，一定要考慮到老會員，讓他們覺得自己始終是被重視的。利用會員的這種心理從而使健身會所的會員越來越多。健身會所可以通過一些針對老會員的優(yōu)惠活動進(jìn)行維護(hù)和留住老會員。比如在舉行招新活動時，如果該新會員是老會員帶過來的，在新會員享受優(yōu)惠活動的同時，有給以老會員續(xù)卡或獎勵運動必備品等措施。并且這樣的措施會更讓人信服也可以吸引更多的新會員。

而更好的方法就是建立一個好的會員信息網(wǎng)絡(luò)，給各種會員進(jìn)行分類，了解會員的各項信息。據(jù)了解，健身會所每失去一個老會員，一年的損失達(dá)到8000元，所以更強(qiáng)調(diào)要對老會員的負(fù)責(zé)，讓會員覺得溫馨，來值了！在健身會所經(jīng)營的經(jīng)營過程中。一定不要著急，管理者始終保持冷靜的心態(tài)，維護(hù)好老會員，會所的發(fā)展不可估量。

3小結(jié)

現(xiàn)在人們的生活水平和消費觀都在逐漸改善，更多的人也慢慢的走進(jìn)了健身的氛圍。這時候人們對于健身器械、體育消費、體育娛樂、健身指導(dǎo)、各種康復(fù)治療等體育服務(wù)的需求也隨之增加。但是，目前我國體育健身服務(wù)業(yè)還是供不應(yīng)求，發(fā)展不平衡，體制不是很完善，對體育健身服務(wù)業(yè)的升級迫在眉睫。健身行業(yè)是體育產(chǎn)業(yè)的一部分，健身行業(yè)的發(fā)展直接影響了體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。做好健身行業(yè)人才的培養(yǎng)，提高健身行業(yè)吸收會員的能力，為體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做好鋪墊。

參考文獻(xiàn)：

[1]克里斯蒂．格魯諾斯著[美]，吳曉云，馮偉雄譯．服務(wù)市場營銷管理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，1998.

[2]烏蘭，周慶杰．北京市商業(yè)體育俱樂部消費者群體的消費現(xiàn)狀研究[J].西安體育學(xué)院學(xué)報,2001(3):10-12.

[3]孔文清，陳卓源．我國城市居民體育消費水平的調(diào)查研究[J].北京體育大學(xué)學(xué)報，2002(6):740-741.

[4]馬渝,歐陽柳青.我國居民體育消費水平的現(xiàn)狀調(diào)查與分析[J].武漢體育學(xué)院學(xué)報. 2002(03):56-57.

[5]杜小蓉.連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理的重要性分析[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(自然科學(xué)版). 2014(12):64-66.

[6]李亞君,周榮滋.財務(wù)管理對營銷管理影響研究述評與展望[J].經(jīng)濟(jì)師.2006(04):45-47.

[7]張小林,金育強(qiáng),唐麗.和諧社會與當(dāng)前大眾體育難以承受之輕——《全民健身計劃綱要》頒布10周年之反思[J]. 西安體育學(xué)院學(xué)報. 2006(02):24-27.

作者簡介：武偉東(1978-)，男，內(nèi)蒙古赤峰人，講師，碩士，研究方向：體育管理。

中圖分類號：

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-0256(2016)07-0130-2

doi:10.19379/j.cnki.issn.1005-0256.2016.07.053

Analysis of Marketing Strategies of Fitness Club Enrolling Members

Wu Weidong

Abstract:This essay adapts literature study, investigation research and theoretical analysis based on the current situation of fitness club enrolling members. It analyzes physical features of fitness club members, clearly points out the importance of marketing management, and summarizes marketing strategies of fitness club enrolling members, which offers reference for development of China's national fitness and implements of Nationwide Body-building Plan.

Key words:member; marketing; characteristics; strategies

College of Physical Education，Yancheng Teachers University，Yancheng 224002，Jiangsu，China.