務(wù)實(shí)創(chuàng)新 不跟隨 不盲從——訪德國(guó)悍摩（VOLTRONIC GmbH）副行政總裁劉晉偉先生

悍摩（VOLTRONIC）因其潤(rùn)滑油及養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的高品質(zhì)、高技術(shù)和環(huán)保等特點(diǎn)為廣大用戶所熟知，涵蓋了深化養(yǎng)護(hù)、外養(yǎng)護(hù)、油品和MNM養(yǎng)護(hù)等多個(gè)產(chǎn)品系列，為消費(fèi)者提供全面、細(xì)致、周到的養(yǎng)護(hù)服務(wù)。在上海國(guó)際汽車零配件、維修檢測(cè)診斷設(shè)備及服務(wù)用品展覽會(huì)期間，本刊記者有幸采訪了VOLTRONIC副行政總裁劉晉偉先生，并就VOLTRONIC品牌的相關(guān)情況和一些熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了交流。

本刊記者：首先，請(qǐng)您介紹一下VOLTRONIC品牌的歷史和發(fā)展情況？

劉晉偉先生：VOLTRONIC是德國(guó)ACT（氣霧劑化學(xué)工程）股份有限公司旗下高端的養(yǎng)護(hù)用品和全合成潤(rùn)滑油品牌，該公司由RUDOLPH ZWEIFEL先生于1963年在距德國(guó)斯圖加特市42 km的葛平根市（GOPPINGEN）創(chuàng)立。50多年來(lái)，公司一直注重科技研發(fā)，不斷針對(duì)各種汽車、工業(yè)機(jī)械設(shè)備等特殊維護(hù)需求研發(fā)新的養(yǎng)護(hù)用品，通過(guò)OEM的形式將產(chǎn)品供應(yīng)給世界各地，有超過(guò)10萬(wàn)名的營(yíng)銷員在世界各地銷售各自O(shè)EM品牌的3 000多種產(chǎn)品。在汽車領(lǐng)域，德國(guó)總部ACT公司直接或間接供應(yīng)的客戶有奔馳、保時(shí)捷、大眾、奧迪、歐寶、雷諾、雪鐵龍、標(biāo)志、沃爾沃、薩博、斯柯達(dá)、西亞特、斯堪尼亞等。依賴于研發(fā)部門(mén)專業(yè)資深的化學(xué)工程師，至少有500多種潤(rùn)滑油、添加劑及汽車用品由總部化學(xué)工程師獨(dú)立研發(fā)，配方獨(dú)特，所有產(chǎn)品都符合以嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)著稱的歐洲質(zhì)量認(rèn)證體系的要求，從而確保產(chǎn)品的品質(zhì)。

發(fā)展至今，德國(guó)ACT公司的產(chǎn)品涵蓋了汽車潤(rùn)滑油及養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、工業(yè)潤(rùn)滑油化工、船舶工業(yè)用潤(rùn)滑劑、軍事專用潤(rùn)滑劑和特殊工程用潤(rùn)滑劑等多個(gè)領(lǐng)域，并已發(fā)展成為全世界各地眾多知名設(shè)備制造公司和汽車廠家的主要供應(yīng)商。

隨著營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)向亞太地區(qū)的轉(zhuǎn)移，2 0 0 7年，VOLTRONIC品牌正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以合資的形式成立江陰谷音設(shè)備養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品有限公司。通過(guò)多年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，依托德國(guó)ACT總部完善的管理體制、高端的產(chǎn)品技術(shù)、豐富的產(chǎn)品鏈和完善的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)等眾多優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸建立起成熟和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。2014年，公司在上海德國(guó)中心注冊(cè)了代表處，可以更直接地接觸中國(guó)市場(chǎng)，能夠第一時(shí)間了解到中國(guó)市場(chǎng)的變化。

目前，VOLTRONIC品牌產(chǎn)品銷售覆蓋全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)；在亞太區(qū)域20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)全面銷售，受到廣大專業(yè)客戶的認(rèn)可，僅潤(rùn)滑油品系列年銷售量達(dá)4 000萬(wàn)L以上。

本刊記者：很高興看到一個(gè)擁有50多年歷史的品牌的發(fā)展壯大，您能談一談您在VOLTRONIC品牌運(yùn)營(yíng)上的一些理念嗎？

劉晉偉先生：好的，我本人從事汽車行業(yè)近30年，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)還算比較了解。中國(guó)汽車市場(chǎng)潛力巨大，發(fā)展迅猛，號(hào)稱萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。但同一領(lǐng)域內(nèi)同類品牌也很多，競(jìng)爭(zhēng)同樣非常激烈。想要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須要有不同尋常之處。VOLTRONIC在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研后，意識(shí)到必須創(chuàng)新，不要復(fù)制別人的，要做別人沒(méi)有的，不能跟從其他品牌的發(fā)展腳步。因此，我們將運(yùn)營(yíng)理念定位在務(wù)實(shí)創(chuàng)新，獨(dú)辟蹊徑，由點(diǎn)及面地開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。

從產(chǎn)品的角度講，由于我們的定位是做高端產(chǎn)品，因此絕大多數(shù)為全合成產(chǎn)品，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性化和差異化，同時(shí)，我們希望推出產(chǎn)品套裝的形式，簡(jiǎn)化消費(fèi)者的購(gòu)買決策。以潤(rùn)滑油產(chǎn)品為例，公司有專門(mén)的研發(fā)隊(duì)伍，針對(duì)不同發(fā)動(dòng)機(jī)特性研制出適合不同發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品。眾所周知，汽車發(fā)動(dòng)機(jī)可分為自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)和增壓發(fā)動(dòng)機(jī)兩大類，我們針對(duì)這2類發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)推出了適合自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)使用的“NA”潤(rùn)滑油，以及適合渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)使用的“TURBO”潤(rùn)滑油，此外，還有競(jìng)速賽車專用的“C+”潤(rùn)滑油。

從市場(chǎng)的角度講，目前市場(chǎng)主體已經(jīng)發(fā)生變化，“80后”和“90后”已經(jīng)逐漸成為汽車消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，他們個(gè)性鮮明，有自我主張，很少跟風(fēng)；相對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格，他們更注重用戶體驗(yàn)，我們要重點(diǎn)服務(wù)好這部分消費(fèi)者，從提升產(chǎn)品品質(zhì)入手，力拼服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。我們只要牢牢抓住這一部分市場(chǎng)就夠了。

本刊記者：在本屆展會(huì)上，VOLTRONIC推出了哪些產(chǎn)品，能簡(jiǎn)單介紹一下嗎？

劉晉偉先生：今年，已經(jīng)是我們公司連續(xù)第3年參加這一展會(huì)了，我們的場(chǎng)地從最初的兩三個(gè)擴(kuò)展到今年的10個(gè)，這從一個(gè)側(cè)面反映出我們對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的信心。今年，我們主推的仍然是VOLTRONIC這一品牌。我們推出的新產(chǎn)品包括潤(rùn)滑油和汽車美容產(chǎn)品（VSS，VOLTRONIC Service Solution）。正如我之前提到的，我們有專業(yè)的研發(fā)隊(duì)伍根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的不同特性推出了“NA”、“TURBO”和“C+”，這是我們主推的潤(rùn)滑油產(chǎn)品。

此外，我們還帶來(lái)了2款摩托車用潤(rùn)滑油。在中國(guó)，由于相關(guān)政策的約束，摩托車相對(duì)屬于小眾化的產(chǎn)品。在其他品牌不再關(guān)注摩托車市場(chǎng)的時(shí)候，我們要為摩托車消費(fèi)者帶來(lái)值得信賴的產(chǎn)品。

VSS是我們隆重推出的汽車美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，與傳統(tǒng)的打蠟、鍍膜不同，我們的產(chǎn)品施工工藝復(fù)雜，并有來(lái)自德國(guó)的工程師進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。對(duì)于新車，第一次施工過(guò)程需要近4 h；而對(duì)于老車，第一次施工過(guò)程則需要整整一天；而在此之后的維護(hù)就很便捷，只需約0.5 h。

本刊記者：請(qǐng)您談?wù)剬?duì)中國(guó)汽車后市場(chǎng)的看法，在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么？

劉晉偉先生：我們一直非?？春弥袊?guó)市場(chǎng)，未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展空間是非常巨大的。要想開(kāi)拓市場(chǎng)，順應(yīng)市場(chǎng)的需求是最重要的，必須不斷地跑市場(chǎng)，這樣才能切身感受到市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)并不斷地根據(jù)市場(chǎng)情況作出調(diào)整。在順應(yīng)市場(chǎng)的前提下，用行動(dòng)擴(kuò)大市場(chǎng)。

做任何事都不是一帆風(fēng)順的，在拓展市場(chǎng)的過(guò)程中確實(shí)會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)，而我認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)就是人們的觀念，我們希望能夠轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊呐f觀念?？v觀整個(gè)行業(yè)，缺少了一點(diǎn)創(chuàng)新，很多品牌之間都是在相互復(fù)制，然后以價(jià)格戰(zhàn)的形式搶占市場(chǎng)。我認(rèn)為，現(xiàn)代消費(fèi)者的觀念已經(jīng)在悄然轉(zhuǎn)變，相對(duì)于價(jià)格上的微弱優(yōu)勢(shì)，人們更看重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，我們應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展規(guī)律，在提升產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫，將價(jià)格決定市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠焚|(zhì)決定市場(chǎng)。在認(rèn)識(shí)到上述變化之后，我們?cè)噲D撥亂反正，引領(lǐng)市場(chǎng)做出變化，從提升產(chǎn)品品質(zhì)入手，而不是大打價(jià)格戰(zhàn)。無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)勢(shì)必會(huì)降低產(chǎn)品的品質(zhì)甚至出現(xiàn)以次充好，造成假冒偽劣產(chǎn)品泛濫，這不利于市場(chǎng)健康、有序發(fā)展。

本刊記者：請(qǐng)您總結(jié)一下2015年VOLTRONIC品牌在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，并談?wù)劷窈蟮陌l(fā)展規(guī)劃？

劉晉偉先生：經(jīng)過(guò)2014年的調(diào)整，我們?cè)谌藛T配置，經(jīng)銷商布局，運(yùn)營(yíng)模式等方面進(jìn)行了優(yōu)化，拓展?fàn)I銷渠道，落實(shí)銷售終端。在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，我們對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商資質(zhì)進(jìn)行了考核，對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行了優(yōu)化，讓認(rèn)同我們理念并愿意相互配合的經(jīng)銷商伙伴加入進(jìn)來(lái)，從而提升服務(wù)質(zhì)量。2015年，在經(jīng)濟(jì)增速明顯放緩，汽車市場(chǎng)不太景氣的大環(huán)境影響下，我們實(shí)現(xiàn)了逆市增長(zhǎng)，銷量同比增長(zhǎng)40%，并找到了新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，沒(méi)有受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，這使得我們對(duì)未來(lái)充滿信心。我們會(huì)堅(jiān)定不移地按照上述思路和理念去做，及時(shí)針對(duì)市場(chǎng)的變化做出調(diào)整。我們一直將經(jīng)銷商及合作伙伴的滿意度作為考核我們工作情況的重要指標(biāo)，因?yàn)橹挥懈鱾€(gè)環(huán)節(jié)均獲利，才是一個(gè)良性循環(huán)，消費(fèi)者才能獲得更優(yōu)質(zhì)更貼心的服務(wù)。

今后，我們會(huì)對(duì)經(jīng)銷商模式進(jìn)行指導(dǎo)，循序漸進(jìn)地拓展市場(chǎng)。此外，還將結(jié)合傳統(tǒng)渠道，對(duì)現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行拓展。我們會(huì)謹(jǐn)慎地開(kāi)拓線上市場(chǎng)。目前，中國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展迅速，但也同時(shí)存在很多問(wèn)題，如市場(chǎng)不規(guī)范及假冒偽劣等問(wèn)題，因此我們?cè)谶x擇做線上銷售時(shí)，更多地傾向于產(chǎn)品展示，而不是單純地為了擴(kuò)大銷量。線下的實(shí)體銷售是我們的基礎(chǔ)，我們不會(huì)舍本逐末。

本刊記者：非常感謝劉總能接受我的采訪，期待今后能進(jìn)一步合作，通過(guò)宣傳，將VOLTRONIC這一優(yōu)秀的品牌推廣給廣大的消費(fèi)者！

劉晉偉先生：好的，謝謝！