◎ [日]小販裕司

打動(dòng)顧客

◎ [日]小販裕司

有一家商店為促銷鹽漬墨魚寄了商品DM給顧客參考，反映相當(dāng)不錯(cuò)。老板很驚訝，便向顧客詢問他們究竟被商品DM中的哪一段文字打動(dòng)而決定購買鹽漬墨魚。

老板對(duì)其中的兩段文字非常滿意：一段是針對(duì)鹽漬墨魚所用的詳細(xì)介紹，他仔細(xì)描述了選用的食材、處理的程序，還介紹了制作鹽漬墨魚過程中所耗費(fèi)的功夫；另一段介紹了鹽漬墨魚搭配冰涼的純米酒一起食用時(shí)所能感受到的美味與滿足。

但是顧客并沒有被這兩段文字打動(dòng)，大部分顧客反映自己是被以下這段文字吸引的：我的夫人以前完全不敢吃鹽漬墨魚，有時(shí)候吃到腥味比較重的漬物時(shí)，才吃一口就反胃，但是這個(gè)鹽漬墨魚完全沒有腥味?，F(xiàn)在她喜歡把這種鹽漬墨魚放在白飯上做茶泡飯吃。

從這個(gè)例子中，我們可以知道有時(shí)商家認(rèn)為的賣點(diǎn)并不能打動(dòng)顧客，大部分商家以為自己把商品說得非常珍貴就會(huì)吸引顧客購買，事實(shí)并非如此。

有很多人其實(shí)是因?yàn)樯唐稤M中談到自己的難處，例如“我也想品嘗一下鹽漬墨魚，但總是因?yàn)槟枪尚任抖y以下咽”。換句話說，有時(shí)候顧客也會(huì)有“我想這樣做，但是……”的障礙，這就是顧客心中的石頭，也是阻礙他們購買的原因。我們要設(shè)法去除這個(gè)“但是”，顧客才會(huì)購買我們的產(chǎn)品。在這次的案例中，商品DM里面寫到“我的太太”，很巧妙地去除了顧客“我心里想吃鹽漬墨魚，但是這樣不行”的心理障礙。

（摘自《積聚人氣的88王道》北京時(shí)代華文書局）