支點走近“創(chuàng)客”海爾再觀察

寫在前邊

海爾，全球家電第一品牌，它提出“人人都是創(chuàng)客”，進行互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時間已經(jīng)不短了。作為消費電子領(lǐng)域經(jīng)營多年的老媒體，雖然我們對家電領(lǐng)域的關(guān)注比較有限，但諸如雷神、雷霆世紀這些近兩年才呈現(xiàn)市場但卻快速成長的電腦品牌，我們卻耳熟能詳，在它們的背后，都無一例外地有海爾這個巨頭的身影。作為海爾旗下的電腦業(yè)務(wù)，是如何借助集團轉(zhuǎn)型向互聯(lián)網(wǎng)品牌孵化器的智能互聯(lián)平臺轉(zhuǎn)型的，前不久，本刊記者帶著疑問對海爾智能互聯(lián)平臺的相關(guān)品牌負責人進行了采訪，一些有趣的觀點與故事自然而然地迸發(fā)了出來。

敢打敢拼的雷霆世紀專訪雷霆世紀總經(jīng)理陳青松

插曲：

與雷霆世紀總經(jīng)理陳青松見面的地點是臨時變更的，在青島流亭機場旁邊的一個賓館餐廳，因為事先確定的采訪時間因為他的工作日程突變—當天他下午就要去上海，和供應(yīng)商華碩以及兩家投資平臺商談合作事宜，這也搞得我們剛下了早班飛機，就得忙不迭地準備采訪。這也許從一個側(cè)面，也能反映出雷霆世紀當下在市場上所受到的追捧程度吧。

說起DIY，說起裝機，在我們的頭腦中已然屬于遠去的詞匯了，畢竟在很多人的頭腦中，DIY市場的下行，甚至比PC整個市場的不景氣發(fā)生得還要早。不過，每當一個市場進入高度成熟和高滲透率階段，用戶的個性化需求就會被高度激發(fā)出來，這似乎也成為一個不可忽視的公理。而陳青松看到的，恰恰就是這點：“做個性化定制的服務(wù)平臺，這是我未來一直想做的，我可以賣機器，可以賣我的服務(wù)，服務(wù)也是產(chǎn)品?！?/p>

如果有些朋友對雷霆世紀的產(chǎn)品和服務(wù)還沒有太多的了解，在這里就簡單描述一下吧。對于DIY、攢機還有些記憶的朋友大致還會記得這樣的流程：到電腦城或是網(wǎng)上，選購合適的電腦配件，然后在裝機柜臺或是自己動手，把林林總總包裝盒里的配件拿出來，裝配成一臺電腦主機，然后再自行安裝操作系統(tǒng)開始使用，后來，隨著裝機行業(yè)的進化，很多時候我們可以直接選好配置，直接接收主機就可以了。但是這其中問題也隨之而來：對懂行的消費者還好，但對于不懂行的消費者，這個過程之中便存在很多商家可以操作的空間，各種各樣“偷梁換柱”的貓膩不可避免，即使是DIY市場被品牌整機市場大規(guī)模擠壓且轉(zhuǎn)向在線，但這些令人頭痛的現(xiàn)象依舊無可回避。而之前負責海爾電腦臺式機業(yè)務(wù)的陳青松，則敏銳地看到了這些現(xiàn)象背后存在的契機，他與京東平臺合作，每一臺賣出的雷霆世紀主機，不僅提供標準的增值稅發(fā)票，更是將主機所有配件的包裝盒打包一并提供給用戶，并利用京東便捷快速的物流與海爾遍布全國的服務(wù)體系，為消費者打造出與眾不同的便利上門服務(wù)與看得見摸得著的信賴體系，更重要的是，雷霆世紀還推出一年之內(nèi)無限次數(shù)硬件免費上門服務(wù)的策略，別說DIY了，就算是品牌機領(lǐng)域，這也是很少能做到的。

陳青松創(chuàng)造出來的雷霆世紀所提供的這些產(chǎn)品和服務(wù)分開來看都并不新鮮，但把它們組合起來卻并不容易，不過到現(xiàn)在來看其所實現(xiàn)的效應(yīng)卻相當不錯?！爱斍拔覀兠總€月差不多能達到3000萬元的營業(yè)額，有些人覺得這個數(shù)字已經(jīng)很好了，但這離我自己的目標還有差距，我希望每個月能達到5000萬甚至1個億?！薄拔蚁胱龅木褪窃趺茨芸焖俚卣娴淖屗腥硕贾?，想買這種機器就想到我了，這是我想要做的，沒有大體量還是不行?！?/p>

量能是一個品牌成長與生存的基礎(chǔ)，特別是對于倡導“性價比”的雷霆世紀來說更是關(guān)鍵，陳青松也坦言“提供正規(guī)發(fā)票”的行為的確讓品牌的運營面臨很大的贏利壓力，但這也是雷霆世紀之所以能獲得用戶青睞的關(guān)鍵所在，會一直堅持。那么，雷霆世紀又是依靠什么來持續(xù)發(fā)展呢？面向上游高端定制便是其現(xiàn)在采用的方式。利用海爾在PC行業(yè)多年以來與很多上游知名配件企業(yè)的良好關(guān)系，雷霆世紀屢次參與高端顯卡的首發(fā)，同時借助產(chǎn)業(yè)鏈方面的優(yōu)勢，整機放出的價格更是讓很多游戲硬件發(fā)燒友兩眼放光，雖然這些機型很多價格都在萬元以上，但也擋不住高端玩家們的熱情，售罄、斷貨的情況司空見慣，另外，與國內(nèi)知名MOD玩家邢凱等人的深入合作也成為雷霆世紀提升產(chǎn)品獨特價值的不二法門，比如雷霆世紀The one Plus（白金傳奇MOD版）的價格就高達17888元，而且還不帶內(nèi)存條！再比如在京東618期間，雷霆世紀官方旗艦店的頁面上已經(jīng)出現(xiàn)了新GTX1080/GTX1070的鏈接，雖然截稿之時還沒有具體的產(chǎn)品推出，但僅是現(xiàn)在這塊旗艦級顯卡熱度不減的關(guān)注度和人氣，我們就已經(jīng)可以想象出雷霆世紀相應(yīng)產(chǎn)品推出之時的情景了。

同時，量能也是陳青松打造雷霆世紀終極形態(tài)的源力所在。因為他深知：“開始如果我們沒有一點知名度的話，我去跟供應(yīng)鏈談，我說你要去給我做定制化的東西基本上不可能的，所以只要有一定知名度他也相信你能賣好，他也能支持你做這個事?！彼?，雷霆世紀也沒有忘記中低端用戶的需求，作為一個推出近一年多的新品牌，它現(xiàn)在已經(jīng)擁有多達9個系列的產(chǎn)品，面向各個層級的用戶。對比其他裝機品牌，雷霆世紀的很多產(chǎn)品，除了收集優(yōu)選用戶的配置建議之外，還會在產(chǎn)品研發(fā)端進行配件組合之后的全方位測試，從而讓DIY類的主機，也擁有不遜于品牌機的穩(wěn)定性和質(zhì)量，再加上前邊提到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，各方面的優(yōu)點都讓雷霆世紀放在消費者面前極具吸引力。

在整個訪談的過程中，陳青松不只一次提到了“用戶口碑的力量”，但在我們看來，這一塊貌似正是雷霆世紀的短板所在。因為DIY主機的用戶，在忠誠度方面本來就不及品牌類產(chǎn)品穩(wěn)固，縱然陳青松說到現(xiàn)在雷霆世紀的粉絲群體已經(jīng)有大約60多萬人，但他們所聚集的平臺還比較分散，貼吧、微信公眾號、QQ群、微博等都有，最活躍的則是在QQ群上，如何能讓這些初期積累起來的用戶很好地發(fā)揮作用，從而通過社交平臺更快更好的傳遞雷霆世紀品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢，也許是這家新品牌在提升銷量的同時，也要重點考慮的策略吧。

在訪談的最后，我們再次問到陳青松是否擔心雷霆世紀的模式會被競爭對手復制的問題，比如上游供應(yīng)鏈是公開的、京東平臺也是可以共用的，對此他倒是顯得信心十足：“我們遍布全國的服務(wù)體系、優(yōu)秀的上門服務(wù)政策，以及原包原盒+發(fā)票的方式，是很多競爭對手都無法跟進的”，其實在我們看來，除了這些，還有這個團隊敢打敢拼的勁頭是很多同行都無法比擬的，雖然有些細節(jié)還沒有想得太清楚，先做了再說，一個勁兒的往前跑，可能這才是雷霆世紀短時間里快速成長最關(guān)鍵的因素吧。

最后一塊拼圖專訪海爾衛(wèi)璽智能科技總經(jīng)理李長征

智能馬桶蓋這個物件其實早就不新鮮了，比如在我們的近鄰日本它已經(jīng)存在了很多年，普及率極高，但它貌似突然之間就進入了我國民眾的視野，原因則是去年有些讓人哭笑不得的新聞：“去日本的中國游客大肆搶購智能馬桶蓋”。要知道，我國其實已經(jīng)早在1998年便已經(jīng)開始為日本企業(yè)生產(chǎn)組裝智能馬桶蓋了，發(fā)展到今天已經(jīng)有約40家企業(yè)在從事生產(chǎn)，而且這類產(chǎn)品在國內(nèi)市場也已經(jīng)銷售了很多年，只是它們長期“游蕩”在建材市場，不為很多消費者所知罷了。而現(xiàn)在，這個破局者出現(xiàn)了：海爾衛(wèi)璽智能科技（以下簡稱衛(wèi)璽），它也是在海爾創(chuàng)客模式下誕生的新興小微企業(yè)。

“智能馬桶蓋將會是智能家居產(chǎn)業(yè)的最后一塊拼圖”，還沒等我們發(fā)問，衛(wèi)璽總經(jīng)理李長征就斬釘截鐵地向我們拋出了這句話，更讓人想不到的可能還是衛(wèi)璽的誕生時間和推出產(chǎn)品的速度——這家公司是2015年12月才正式成立的，首款產(chǎn)品于2016年1月25日上市銷售，要是現(xiàn)在我們到京東上輸入“衛(wèi)璽”可以看到，這家新公司居然已經(jīng)推出了近10款產(chǎn)品！價格從2000左右元到4000多元不等，如此神速又是如何做到的呢？智能馬桶蓋這個產(chǎn)業(yè)是否真有那么誘人呢？

其實從整件事情發(fā)展的時間線上來看，相信李長征的團隊也是通過行業(yè)分析后，才決定切入這塊市場的。在剛開始的時候，他對于這類產(chǎn)品思考得還是比較充分的：

“從整個的產(chǎn)業(yè)這一塊來看，我們認為未來是一個非常大的市場，為什么說我們對于這個市場這么看好呢？一方面現(xiàn)在消費者越來越關(guān)注健康了，消費者現(xiàn)在的消費的層次已經(jīng)達到這個層次了，也就是說現(xiàn)在整個的他的收入水平也好，或者他對健康的追求也好，或者對生活品質(zhì)的追求也好，這個產(chǎn)品已經(jīng)可以補充到他的日常生活當中，距離他不再遙遠，消費水平達到了。第二個，因為現(xiàn)在各行各業(yè)，國內(nèi)都在去庫存，去產(chǎn)能，目前我們這個產(chǎn)品正好符合國家倡導的2025智能自動一個產(chǎn)業(yè)升級，從傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品變成為一個整個的智能健康類的產(chǎn)品，讓你這個產(chǎn)業(yè)發(fā)生一個變化，因為你這個智能馬桶蓋的產(chǎn)品，一方面它代表著整個的智能，第二代表著健康，第三代表著環(huán)保。從這幾個產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，都符合國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級的大環(huán)境。”

“從去年開始，這個行業(yè)已經(jīng)比較熱鬧了，現(xiàn)在有三家行業(yè)協(xié)會，都在幫助推進，建材聯(lián)合會下面有一個陶瓷工業(yè)協(xié)會，在推進這個標準，中國家用電器協(xié)會成立了一個智能衛(wèi)浴專委會，也在推進這個產(chǎn)業(yè)，原來的輕工業(yè)聯(lián)合會也在推動行業(yè)標準，也就是三個協(xié)會都在幫助這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展，我認為這是從國家層面，國家已經(jīng)開始重視了，這是非常好的?！?/p>

“既然有老百姓的需求作為支撐，再有國家層面的政策的一些支持，再加上整個行業(yè)協(xié)會與各個廠家的努力，我們認為未來3～5年間，就會越來越多的產(chǎn)品進入到千家萬戶，因為現(xiàn)在這個產(chǎn)品目前所在中國的普及率確實也只有1%?！?/p>

除去行業(yè)和需求方向的變化外，我們覺得更重要的，還有李長征對于智能馬桶蓋產(chǎn)品定義的變化。如前所說，此前行業(yè)對于智能馬桶蓋的定義就是傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品，所以它更多是存在于裝修建材市場銷售，但在衛(wèi)璽人的頭腦中，智能馬桶蓋自一誕生，就應(yīng)該作為健康類家電產(chǎn)品存在，而且還應(yīng)該是一個健康產(chǎn)品的入口。“我們每天接觸頻率最多的家電產(chǎn)品實際就是智能馬桶蓋，而不是冰箱、洗衣機或者空調(diào)，它安裝在整個家居里面，也不占用多大空間，我們天天跟它高頻接觸，它應(yīng)該是健康產(chǎn)品的入口。我們要做的東西就是不單純是做一個馬桶蓋，這個馬桶蓋只是一個硬件，最終這個馬桶蓋要實現(xiàn)全家健康數(shù)據(jù)的一個管理者，或者一個健康的入口，未來一些數(shù)據(jù)的記錄、診斷、傳輸，都可以通過這種智能馬桶蓋的傳感器實現(xiàn)，它可能未來是一個非常巨大的健康產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈。它不是原來陶瓷的很孤零零的一個產(chǎn)品，這是我們對它的定位?！薄昂栃l(wèi)璽的，潔身生活的倡導者跟健康生活的引領(lǐng)者?！?/p>

需求與定位都明確了，又是什么樣的因素讓衛(wèi)璽這家新企業(yè)迅速的推出產(chǎn)品呢？海爾在家電領(lǐng)域多年以來的積累功不可沒。李長征提到，從2015年衛(wèi)璽立項，到短短3、4個月之后推出產(chǎn)品，海爾的生產(chǎn)供應(yīng)鏈起到了不可或缺的作用，產(chǎn)品的設(shè)計、品控等方方面面的成熟表現(xiàn)，都讓衛(wèi)璽完全不同于其他新興企業(yè)，除了新產(chǎn)品推出的速度得到保障，后續(xù)新品的儲備也相當驚人，現(xiàn)在衛(wèi)璽已經(jīng)計劃在今年10月推出第三代產(chǎn)品，12月推出第四代產(chǎn)品。此外，衛(wèi)璽團隊的技術(shù)實力也同樣令人側(cè)目，目前它們已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)了這個行業(yè)數(shù)量可觀的精英專家，有些人來自科勒、杜拉維特這些國際知名衛(wèi)浴品牌，從事智能潔身產(chǎn)品有近10年經(jīng)驗。毫不夸張的說，衛(wèi)璽真算是占盡了天時地利人和。這些經(jīng)驗和人材在衛(wèi)璽產(chǎn)品的研發(fā)過程中都起到了什么關(guān)鍵作用呢？衛(wèi)璽副總經(jīng)理張軍偉舉了一個非常有趣的例子。智能馬桶蓋的座圈都涉及到發(fā)熱，對于很多體質(zhì)不好的老年人，他們使用馬桶的時間可能會比普通人更長，如果座圈的發(fā)熱控制不好，就很容易產(chǎn)生低溫燙傷，這就要求智能馬桶蓋座圈發(fā)熱的溫度控制必須精確到0.1℃的級別，對此，與海爾合作多年的供應(yīng)商日本京瓷所推出的發(fā)熱管，在這方面的表現(xiàn)大大優(yōu)于韓國以及國產(chǎn)供應(yīng)商，因此衛(wèi)璽的產(chǎn)品便果斷采用京瓷的元件，雖然成本會更高一些，但保證了產(chǎn)品最終的品質(zhì)。

除去產(chǎn)品品質(zhì)的保證之外，海爾遍布全國的服務(wù)渠道也成為衛(wèi)璽迅速贏得用戶的關(guān)鍵要素。李長征很動容的舉了一個例子。2016年4月，一位甘孜藏族自治州的用戶咨詢說我買海爾馬桶蓋以后能安裝嗎？去年問了好幾個品牌，都說買了之后安裝不了。我們說你即使在整個的青藏高原上，喜馬拉雅山上你買了，我們都要對你負責到底，因為我們給你提供的就是免費上門安裝的服務(wù)。他聽了以后非常高興、愉快的下了單，我們售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也在48小時之內(nèi)上門安裝了，安裝了之后用戶感覺非常興奮?！半m然是一個小小的案例，但是也給我們做了很多的啟發(fā)，這樣的用戶，潛在的用戶很多，他可能是因為這種安裝的痛點，或者說因為地區(qū)比較遠的痛點，他不舍得買，這些用戶也是我們接下來要去覆蓋或者要去滿足的用戶?！?/p>

談到衛(wèi)璽產(chǎn)品在智能領(lǐng)域未來的發(fā)展，李長征說：“第一步做出有品質(zhì)的智能馬桶蓋，第二個是我們的合作伙伴來幫助我們做數(shù)據(jù)的采集，把它們的技術(shù)和研發(fā)傳感器加在我的產(chǎn)品里面。第三是在跟幾個診療平臺研究。數(shù)據(jù)采集以后，就自動傳到健康的診療平臺里面去了，用戶可以開放自己的數(shù)據(jù)給診療平臺，達到診斷或預(yù)防的評估。我們準備用三年的時間，從實用到大數(shù)據(jù)的記錄，再到大健康的診斷。這需要我們現(xiàn)在跟行業(yè)里面做智能電子數(shù)據(jù)分析，還有包括移動診療的其他合作伙伴，共同來打造的一個產(chǎn)業(yè)環(huán)境，而不是原來傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品。”

最后，我們聊到了智能馬桶蓋產(chǎn)品整個市場的預(yù)期，李長征說：“這類產(chǎn)品的國內(nèi)普及率，目前只有1%，我們是不是可以考慮用3～5年時間，在現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上增長十倍，將普及率上升到10%？我認為這是可以看得見的，因為中國是一個巨大的空白的市場。日本實際上從上個世紀70年代就已經(jīng)從國家層面開始推廣，到現(xiàn)在已經(jīng)40多年了，現(xiàn)在日本家庭的普及率為85%以上，公共場所百分百，韓國已經(jīng)達到70%以上，歐洲是達到了39%，美國是45%，中國臺灣是15%，對此我們非?？春?！”

關(guān)于支點

通過雷霆世紀和衛(wèi)璽兩個案例，我們能總結(jié)出來一個非常有趣的固定套路：一邊是市場業(yè)已存在或潛力需求，另一邊，是海爾集團的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，當海爾人腦子里頭形成一個有意思的想法時，它便可以變成一個支點，用需求去撬動產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢資源來為其服務(wù)，盡管有些時候，這些需求并不足以成為一個龐大的產(chǎn)業(yè)，僅僅存在于一個垂直領(lǐng)域，但卻足以能讓新創(chuàng)團隊成為這個垂直領(lǐng)域的引領(lǐng)者，雷神、雷霆世紀就是一個非常典型的例子。反過來也成立，就像衛(wèi)璽，它甚至能產(chǎn)生創(chuàng)領(lǐng)一個全新領(lǐng)域的潛力。常言都說大船不好調(diào)頭，但在海爾的“創(chuàng)客”模式下，放眼看去則是各種妙趣橫生。郭士納曾說過：“大象也能跳舞”，現(xiàn)在我們看到的這一幕不正是么？