林依珊+李昊

陽光印網(wǎng)作為目前中國最大的印刷和訂制品電商平臺，有5000余家供應(yīng)商，100萬以上注冊用戶，覆蓋全國300多個城市和1400多個縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如此龐大的平臺如何讓其精密的運轉(zhuǎn)，且所有定制品全線低于市場價20%，這簡直是哥德巴赫猜想式難題。而這個難題被解了……

如果問你，印刷行業(yè)在你的印象中是怎么樣的，我想大多數(shù)人會跟傳統(tǒng)、低效、產(chǎn)能過剩等詞聯(lián)系起來。

對的，這也是我對印刷行業(yè)的第一印象。這幾年互聯(lián)網(wǎng)洗刷著一切，中國的經(jīng)濟在不同行業(yè)的感知是冰火兩重天。有些行業(yè)是哀鴻遍野，有些行業(yè)卻是生機勃勃。而我想當(dāng)然的把印刷業(yè)歸為哀鴻遍野。

直到我坐到了這家神奇企業(yè)的CEO面前，這個容貌姣好，優(yōu)雅干練的女人讓我知道我是多么淺陋。

當(dāng)我問陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人張紅梅為何要在這么苦逼的行業(yè)創(chuàng)業(yè)的時候，張總淡然一笑，因為機會太大了啊，我在這個行業(yè)多年，知道這個行業(yè)蘊含了多大的能量。越是落后，越是產(chǎn)能過剩，也才越有更大的變革機會。印刷行業(yè)不會沒落，這個剛需一直存在并隨著商務(wù)活動的增加而增長，而印刷業(yè)的兩端都痛。當(dāng)然，這才是我能做企業(yè)級共享經(jīng)濟的基礎(chǔ)。

什么叫“企業(yè)的分享經(jīng)濟”呢，大家熟悉的滴滴打車、Uber、Airbnb，這些是面對普通消費者的共享經(jīng)濟的代表，我們每個人都已經(jīng)享受到了其中的便利和實惠。陽光印網(wǎng)實際上也在做著同樣的事情：有著空余產(chǎn)能的千萬個機器設(shè)備就相當(dāng)于車輛，需要采購的企業(yè)用戶就相當(dāng)于等車的乘客，他們對接著我們平臺的兩端，通過我們的平臺，讓工廠的機器每時每刻都在運轉(zhuǎn)，讓客戶第一時間得到低成本的產(chǎn)品、高質(zhì)量服務(wù)。

張紅梅認(rèn)為，原則上只要產(chǎn)能過剩的行業(yè)，都有機會打造出巨無霸型的企業(yè)級共享經(jīng)濟平臺。

抓痛點，瞄準(zhǔn)萬億互聯(lián)網(wǎng)印刷大市場

1992年，學(xué)物理的張紅梅，進入到印刷行業(yè)，很快挖到第一桶金。但是，愛思考的她發(fā)現(xiàn)，印刷行業(yè)很散、很亂。每個小廠家只要抱著一個大客戶，它就活的挺滋潤，業(yè)內(nèi)戲稱：“抱大金娃娃”。對于傳統(tǒng)印刷企業(yè)來說，由于依賴于大客戶營銷為主的關(guān)系營銷，獲客成本和運營成本較高。隨之帶來的是價格居高問題?！皞鹘y(tǒng)印刷主要依靠人力維護，加上缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品設(shè)計和價格體系使得用戶的體驗感很差?！睆氖露嗄陚鹘y(tǒng)印刷業(yè)的張紅梅一語擊中傳統(tǒng)印刷要害。與此同時，又存在著大量客戶找不到好的供應(yīng)商，而供應(yīng)商又會遇到機器設(shè)備閑置情況?！氨Т蠼鹜尥蓿皇且粋€商業(yè)模式。我一直在想，印刷行業(yè)市場規(guī)模超級大，過萬億級的市場規(guī)模的行業(yè)，屈指可數(shù)。但是這樣大的一個市場，散亂境況，如何解決？”

外面的人很多看到的是隨著數(shù)字化時代的來臨，以紙質(zhì)出版為代表的印刷市場正面臨著不斷下滑的市場現(xiàn)狀。其實，就在出版印刷面臨殘酷命運的同時，商務(wù)印刷和包裝印刷市場正在迅速增長?！皬哪壳暗氖袌銮闆r來看，包裝和商務(wù)印刷正在實現(xiàn)每年5%—10%的增長?！?商務(wù)印刷是指名片、單頁、易拉寶等眾多瑣碎的市場宣傳類物料產(chǎn)品，而電商的發(fā)展，帶來了更多的包裝物的需求。此外，由于剛性的需求特性，也讓市場普遍面臨著分散這一致命痛點。

需求方和供給端如何才能打通？張紅梅認(rèn)為，“互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是一個非常好的解決方案”。

其實在1999年張紅梅就進行了印刷的電子商務(wù)嘗試，但是那次嘗試屬于“在錯誤的時間，做了正確的事”，彼時，寬帶不成熟，連起碼的支付系統(tǒng)都沒有，物流也不足以支撐電商的發(fā)展。

張紅梅有些失望，但她依然認(rèn)為這是個好生意，在之后的工作中一直關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。2011年，已經(jīng)有了豐富的投行經(jīng)驗和傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗的張紅梅，冷靜的分析了中國印刷市場規(guī)模，并對美國、歐洲互聯(lián)網(wǎng)印刷公司的商業(yè)模式進行了深入的研究，認(rèn)為中國的印刷業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的時機已經(jīng)成熟，市場空間巨大。2011年，陽光印網(wǎng)成立。張紅梅堅信：打造一個便捷、透明、高效的互聯(lián)網(wǎng)印刷平臺，是一盤這個行業(yè)從沒下完的大棋，隱藏著大有可為的好生意。

專業(yè)=億萬次的錘煉

雖然張紅梅明白行業(yè)痛點所在，并具有變革整個行業(yè)的決心，但是改變從不是簡單的事。如今這種良好局面，是張紅梅像鐵娘子一樣，帶領(lǐng)團隊一單一單、一個合作伙伴一個合作伙伴攻下來的。

開創(chuàng)陽光印網(wǎng)的時候，雖然張紅梅在投資銀行有著10余年的創(chuàng)始管理經(jīng)歷，并在傳統(tǒng)印刷行業(yè)有過成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，積累了豐富的行業(yè)運營經(jīng)驗和資源。具備了“管人管事管供應(yīng)鏈”經(jīng)驗的張紅梅還是發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的道路并不好走。

一開始，沒有人知道陽光印網(wǎng)是干什么的。幾乎所有的人的注意力都在2C的互聯(lián)網(wǎng)，沒有人對2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化有興趣，找不到人，也找不到資金，張紅梅只能自己帶著創(chuàng)始團隊，艱難行走。

非常幸運的是，因為張紅梅在印刷行業(yè)浸淫多年，一開始的發(fā)力點沒有選擇大的集團客戶，而是選擇街邊并不起眼的圖文店，用張紅梅的話說，“用農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，躲過一劫”。

原因很簡單，大客戶還暫時沒有用陽光印網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)改變現(xiàn)狀的緊迫感，也享受不到互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢，同時開發(fā)周期長，開發(fā)成本高。最關(guān)鍵的是，這個銷售方法跟之前的印刷廠跑業(yè)務(wù)是一樣的，干嘛還要另起爐灶？

而圖文社是一個個小的集散點，有穩(wěn)定的地理位置，有相對固定的訂單，但訂單又不穩(wěn)定，迫切需要改變、提升自己。所以這樣開發(fā)成本很低，有非常強烈合作意愿。他們又是專業(yè)人士，在使用平臺的過程中，相對于大客戶，對平臺錯誤的容忍度會更高，同時也因為專業(yè)，能幫我們提高業(yè)務(wù)水平。搞定圖文社后再做一些中小企業(yè)，之后才開始做大客戶，路徑正確了，后面的工作就越來越順。張紅梅說，如果順序反過來，可能一上線就會在大客戶的各種挑剔聲中偃旗息鼓了。

就這樣，張紅梅領(lǐng)著團隊一家家印刷小店“掃街式”跑業(yè)務(wù)?！坝幸淮危瑢嵲谔哿?，我在一家小店里坐下休息，想想如果被團隊看到了，會很慚愧，又強打精神繼續(xù)掃街。”張紅梅知道，不做出一點點樣子來，資本不會關(guān)注，好的合作伙伴也不會加入。

2012年底，陽光印網(wǎng)的1.0版本上線。技術(shù)總監(jiān)滿臉疲倦，帶著歉意的跟張紅梅說：“張總，系統(tǒng)搭建好了，路是走通了，但是我們只是修了一條爛泥路啊！”張紅梅說：“路通了就好，證明我們是對的，我們還會修高速公路的?！?/p>

沒想到，這條“爛泥路”上線的第一個月銷售就達到了200萬。張紅梅知道，這只是個小小的開始。

堅守和努力沒有白費。陽光印網(wǎng)越做越大，開始進行第一輪融資。當(dāng)年VC又給張紅梅引薦了現(xiàn)在的公司執(zhí)行總裁李旸，李旸的加入讓陽光印網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團隊具備了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)印刷業(yè)的雙重基因。

開啟了重要的一步后，考驗接踵而至。2014年年初，張紅梅和李旸一起拜訪了“餓了么”聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉，拿下“餓了么”在北方市場的訂單。當(dāng)時的采購系統(tǒng)只有訂單一個模塊，只能下單，開始服務(wù)還行，兩周以后當(dāng)李旸問銷售“餓了么”的下單情況，銷售的回答大大出乎李旸的意料，銷售說：“我們已經(jīng)流失了這個客戶，客戶說平臺體驗太差，沒法用，所以還是跟原來的供應(yīng)商做?！?/p>

張紅梅和李旸意識到，他們可能把問題想簡單了。一個大客戶的下單系統(tǒng)沒有那么簡單，不是一個簡簡單單的在線下單系統(tǒng)就可以滿足所有的企業(yè)，企業(yè)可能需要多層審批，可能需要預(yù)算管理，也可能需要倉儲和物流的配合，甚至有很多企業(yè)需要在線的設(shè)計，甚至素材的共享，很多企業(yè)需要多賬號的自動、物流的實時追蹤，甚至還有更多更多。

迅速的調(diào)整，迅速的迭代，讓這家客戶和阿里巴巴、京東等，成為陽光印網(wǎng)最忠實的500家集團客戶之一。

在不斷地挑戰(zhàn)當(dāng)中，平臺的功能越來越豐富，延伸的服務(wù)也越來越多，供應(yīng)商累積到5000+，用戶達到100萬，每年10倍速增長……

互聯(lián)網(wǎng)+印刷，從供需兩邊都痛，到兩邊都爽

陽光印網(wǎng)何以發(fā)展如此迅速？那就是陽光印網(wǎng)讓使用者（供應(yīng)商和客戶）使用起來“利落干脆爽”！張紅梅向我展示的兩個畫面，讓我直觀明了：為什么陽光印網(wǎng)可以短短五年內(nèi)就發(fā)展到擁有100萬會員，年均增速十倍。

一家互聯(lián)網(wǎng)公司（張總沒有透露具體公司名稱），它在全國有300多個城市分支機構(gòu)，每個城市都有兩個物料管理人員，全國需要600多個工作人員，再加上總部管控和協(xié)調(diào)的，需要人力七八百人，可以想象費用和管理精力都是非常大的。與陽光印網(wǎng)對接后，陽光印網(wǎng)給企業(yè)全國開發(fā)了1600個帳號，以前的那些物料管理人員全部都不需要了。有了這些帳號，企業(yè)只要下單告訴平臺你需要什么樣的產(chǎn)品，需求量多少，什么時間需要，分發(fā)到什么地方，接收方是誰，整個流程就over了，剩下的全是平臺的事情。

這樣至少幫助企業(yè)解決了幾個問題：

一是人員減少了七八百人，自然減少了大筆開支；

其次價格透明了。之前因為各地的供應(yīng)情況不一樣，有些邊遠地方可能供應(yīng)鏈不夠完善，價格可能稍高一點，有的地方價格稍低一點，總部的財務(wù)總控其實是無法知道下面的報價是否合理，只能閉著眼睛拍板，這種情況其實是很痛苦的。陽光印網(wǎng)平臺上面的價格全部是統(tǒng)一且透明的，而且比市場同等產(chǎn)品的價格還要低20%。

再次管理更簡單了。原來企業(yè)從各個分散供應(yīng)商訂購的產(chǎn)品，交付的數(shù)量是否足夠，產(chǎn)品生產(chǎn)進度一直需要更進，物流也需要一直自己跟進?，F(xiàn)在這些工作都是一目了然的，都是一鍵操作。

與此同時，對供應(yīng)端的變革也顯而易見。

張紅梅給我們講了這樣一個案例。陽光印網(wǎng)有一個供應(yīng)商，之前主要靠一個大客戶的訂單，活的很滋潤。但是那個大客戶搬遷轉(zhuǎn)移了，單子一下就沒有了，印刷廠一下子失去了支撐。企業(yè)找到陽光印網(wǎng)，希望能跟平臺合作。

陽光印網(wǎng)平臺實地考察了工廠，設(shè)備精良、質(zhì)量上乘、規(guī)模大，管理水平也很高，“我們考評后認(rèn)定是個優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，根據(jù)企業(yè)的實際情況，我們推薦大量對口業(yè)務(wù)，企業(yè)不但起死回生，而且老板說跟平臺合作的這一年，是工廠盈利最好的一年，不愁訂單，不憂心賬期，利潤率也比之前更高”。

越來越多的印刷廠在平臺擺脫“靠天吃飯”的命運。他們再也不用擔(dān)心自己賴以生存的大客戶移情別戀怎么辦？產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移了怎么辦？死掉了怎么辦？他們唯一要花心思的地方就是怎么把產(chǎn)品做得更極致。因為平臺總是會根據(jù)平臺的系統(tǒng)計算，推薦最優(yōu)選擇廠家給客戶。在這個過程中，只有發(fā)展企業(yè)的長處才會有競爭力，這樣以前大而全的生產(chǎn)模式由此改變，競爭和淘汰的結(jié)果就是，企業(yè)會留下一兩個自己的核心業(yè)務(wù)，而放棄以前涉及但是不擅長的業(yè)務(wù)。整個企業(yè)的業(yè)務(wù)競爭力就會越來越強。如果這個平臺的供應(yīng)商足夠多，這樣不斷的持續(xù)優(yōu)化升級，整個印刷行業(yè)小而亂的格局慢慢就會改變。

標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、科學(xué)化和去人化，陽光印網(wǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從定價、下單、設(shè)計、生產(chǎn)、質(zhì)檢，到打包、出貨、物流、交貨，再到結(jié)算，采購全流程信息透明、標(biāo)準(zhǔn)明確。而且，陽光印網(wǎng)平臺還與企業(yè)的ERP和OA系統(tǒng)對接，實現(xiàn)真正的全流程去人化，確保真正實現(xiàn)“陽光”。

如今，除了早期敢于嘗新的互聯(lián)網(wǎng)用戶，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始使用陽光印網(wǎng)。2016年5月份的數(shù)據(jù)統(tǒng)計中，張紅梅驚喜的發(fā)現(xiàn)，在國家提倡的“陽光采購”的號召下，一些國企央企也開始主動與陽光印網(wǎng)合作。

雖然“未來的市場真的是不可限量，”張紅梅察覺到，對于任何一家企業(yè)而言，如何形成閉環(huán)在于最后一公里的服務(wù)。張紅梅的理念是要朝著“京東、海底撈的服務(wù)去做?！?/p>

而作為滿足廣大碎片化印刷需求的陽光印網(wǎng)而言，如何利用線上平臺與線下資源實現(xiàn)有效協(xié)作，是考驗陽光印網(wǎng)團隊的重要命題。

發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求并能滿足之，不斷地鞏固自己的護城河并引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，這是種挑戰(zhàn)也是種使命。