王珠珊

一走進(jìn)超市，輕松愉快的音樂、寬敞明亮的空間很快就抓住了我們的心，很多人就立刻開啟了“買買買”模式，錢包也迅速癟了下去。香港城市大學(xué)應(yīng)用心理系博士方舒江說，在商場中，琳瑯滿目的商品背后，商家運用了一些基本的心理學(xué)原理，以吸引消費者而賺得盆滿缽滿。

●暗藏玄機(jī)的擺位

商品的擺放位置對消費者購買行為有重要影響。因此，商家在考慮商品擺放的位置時，會牢牢抓住消費者的心理。成年人的平均身高是1.6-1.75米，商家會據(jù)此調(diào)整貨架上商品的位置，距離地面0.6-1.75米，并與消費者的水平視線成30度角的位置被稱為“黃金段”——既是消費者接觸可能性最大的范圍，也是最適合他們拿東西的位置。因此，商家通常會把最貴的或利潤最高的產(chǎn)品放在貨架中視線略偏下的位置。其次，超市還利用人們用右手的習(xí)慣，將最想推銷的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展柜的右側(cè)，顧客經(jīng)過時，會被一些本不需要的商品激起購買欲。再次，每當(dāng)節(jié)日來臨時，超市商家都會將與節(jié)日相關(guān)的商品集中陳列在一個區(qū)，稱為“堆頭”，擺放出來一些好看的造型，吸引消費者的注意力。最后，薄利多銷品或常用品“守住”入口，例如紙巾、口香糖、電池等，就會放在收銀臺附近。

●易生錯覺的定價

商品的定價也是一門學(xué)問。商場通常會采取“尾數(shù)定價”法來吸引消費者。尾數(shù)定價，就給商品定一個非整數(shù)的價格，而大多數(shù)消費者在買東西時，尤其是購買日用品時，都會上尾數(shù)價格的當(dāng)。比如，某款紙巾定價0.99元、牙刷定價9.98元，消費者會認(rèn)為價格經(jīng)過精確計算，購買不會吃虧，從而產(chǎn)生信任感。同時，價格雖離整數(shù)僅相差幾分錢或幾毛錢，但總給人一種少一位數(shù)的感覺，滿足消費者圖便宜的心理。

●別有洞天的路線

經(jīng)常逛街的人都知道，一般大型綜合超市的設(shè)計都很相似：一樓是化妝品，二樓三樓是女裝，四樓是男裝，再往上是童裝。這是因為，男女消費者的消費心理不太一樣，男士一般有明確的購物目標(biāo)，直奔目標(biāo)，買完就走；而女士恰恰相反，“逛”的樂趣不亞于買的樂趣。通常男士買東西會帶著女伴，當(dāng)男士到達(dá)四樓買到自己需要的商品時，身邊的女士早已在較低的樓層進(jìn)行“大掃蕩”了。

●免費贈送的誘惑

很多促銷商品都會在購買的時候附上小樣或其他贈品，讓消費者產(chǎn)生“占到便宜”的心理。比如，買“牙膏送牙膏”“買洗發(fā)水送木梳”“買咖啡送杯子”等宣傳，消費者也許并不需要這些商品，但他們可能會因為贈品而心動，抱著“反正買了也都能用上”的心態(tài)，不知不覺幫助商家增加了銷量。

●調(diào)動情感的體驗

很多商家在宣傳自己的商品時，不但會給消費者講解商品的特性，還會拿出樣品，讓消費者試用。這樣的做法讓消費者感受到了被尊重、理解和體貼的溫暖。雖然很多消費者之前是理性的，但對于這種滿足了情感需要的營銷手段，很多人也會解除防備。比如，食品區(qū)銷售的奶酪、火腿、面包免費試吃；按摩椅、健身器、足療盆的試用活動，消費者在切身感受到了商品的好處后，就會掏腰包了。

●欲罷不能的饑餓營銷

一些商品在推銷時加入了“獨家”“限時”“限量”等宣傳標(biāo)識，其實是利用了消費者的“稀缺”心理。物以稀為貴，人們總想占有那些稀少、自己沒有的東西以增加安全感，再加上商家大肆宣傳，很多人就“心癢癢”忍不住買了。他們看似買獨一無二、奢華尊貴，其實買的是安全感。

●淡化時間讓人流連

有研究表明，商場的銷售額與顧客停留在商場的時間成正比。仔細(xì)觀察一下，我們就會發(fā)現(xiàn)，超市中除了出售鐘表的區(qū)域，幾乎沒有時鐘。在這里，琳瑯滿目的商品吸引著大家的眼球，很少有人注意到時間，而超市里既不懸掛鐘表，也不設(shè)置窗戶，消費者不但會忘記時間，也因為看不到外面的天色變化而在其中樂不思蜀，自然會在商場里消磨時間了。