文丨孫路弘

用線性思維做銷售

文丨孫路弘

現(xiàn)在，意大利仍有手工制造汽車，技術(shù)人員每天早上決定當(dāng)天的工作是上輪胎還是上門板。相比較，流水線上的汽車就沒有那么靈活了，而是有嚴(yán)格的流程。首先是放置車輛底盤，然后添加零部件，流過218道環(huán)節(jié)后，整車下線，這就是線性流程。意大利手工作坊的耗時(shí)長，無法確定交貨時(shí)間，因?yàn)樗麄兿嘈怕こ黾?xì)活。線性環(huán)節(jié)前后之間有次序，還有因果。前一個(gè)動(dòng)作失當(dāng)，后一個(gè)動(dòng)作就無法進(jìn)行。100個(gè)人看到你展示出來的食品后全走了，連嘗一下的人都沒有，原因是這100 個(gè)人嗎？好像不是？肯定不是！

同樣的兩個(gè)地?cái)?，賣的都是襪子，都在過街天橋上，一個(gè)地?cái)偳叭撕芏啵粋€(gè)地?cái)偳皼]有什么人，這是什么原因呢？是運(yùn)氣不好，還是背后有必然的原因？大部分人會考慮以下三個(gè)原因：

1. 地點(diǎn)

2. 產(chǎn)品

3. 圍觀人數(shù)

就地點(diǎn)而言，天橋兩邊上來的人流量沒有明顯差異，這個(gè)原因占比不大。

就產(chǎn)品而言，兩個(gè)地?cái)偼其N的都是襪子，人從遠(yuǎn)處走過，并不是實(shí)實(shí)在在地看到襪子后才湊近看的。

就圍觀人數(shù)而言，雖然人們連襪子都沒有看清，但會好奇為什么這個(gè)地?cái)偳坝羞@么多人，進(jìn)而決定走近看看。因此，后來的人是被前面圍觀的人所吸引的。

現(xiàn)在，我們至少找到了一個(gè)比較有效的原因，那就是如果圍觀的人多，就會越來越多。讓我們梳理一下銷售的過程。

第一步，吸引人看：吆喝，展示。

第二步，讓人觸摸：擺放樣品，方便人們動(dòng)手感覺。

第三步，配合講解：說明產(chǎn)品的好處。

第四步，回答客戶的問題。

第五步，鼓勵(lì)客戶決定。

這就是因果遞進(jìn)。第一步吆喝的水平不同，攤位前的人數(shù)就不同。這一步來的人少了，第二步的人相應(yīng)也少，后面每個(gè)環(huán)節(jié)的人都會少，到最后也就賣不出去多少產(chǎn)品。這就是說，你今天的銷售量，從第一步就已經(jīng)看出來了。

線性的過程其實(shí)告訴我們的是規(guī)律的過程。打蛇要打七寸，即蛇的心臟位置，這就是規(guī)律。規(guī)律讓我們知道要找準(zhǔn)目標(biāo)的要點(diǎn)，而不是費(fèi)力不討好。

一線跑市場的業(yè)務(wù)員辛苦、勤快，可最終的結(jié)果卻并不符合最初的預(yù)期。他們在路邊看到有人走過，就塞一張傳單到對方手里；見到寫字樓就勇敢地進(jìn)去，敲響每間辦公室的門；拿到電話清單，就一個(gè)一個(gè)地?fù)艽?，像錄音機(jī)一樣重復(fù)一套話術(shù)；在自己的店鋪前，用擴(kuò)音器播放促銷說明，推介新品，張貼海報(bào)……可惜，這些方法的效果都越來越差。你們追問過原因嗎？

不問原因，而是每次都用努力、奮斗這樣的勵(lì)志話來激勵(lì)自己，用不停地流汗來安慰自己將來總有一天會成功，這不就是每天都在做著重復(fù)的事情，卻期待某一天會有不同的結(jié)果嗎？

銷售人員有自己的銷售步驟，這些步驟形成環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該誘發(fā)潛在客戶的行為。那么，線性流程中，客戶是什么樣的購買過程呢？

1. 心里知道自己需要一件產(chǎn)品，比如手機(jī)殼。

2. 感覺還是挺需要這件產(chǎn)品的，因?yàn)樾膼鄣氖謾C(jī)需要保護(hù)。

3. 尋找相關(guān)信息，既包括線下信息，也包括線上信息。

4. 了解信息后，權(quán)衡價(jià)格，做出購買或不購買的決定。

這就是每個(gè)人掏錢買東西都必經(jīng)的環(huán)節(jié)。針對第一條，如果你銷售手機(jī)殼，那就要讓有手機(jī)的人能夠看到你的信息。這些人在哪里？你是否知道不同品牌手機(jī)使用手機(jī)殼的比例？如果蘋果手機(jī)69%、三星手機(jī)47%、HTC 手機(jī)31%、小米手機(jī)15%，那么，你應(yīng)該到哪里去散發(fā)你的手機(jī)殼的信息？選擇不同的地點(diǎn)，將決定你能夠吸引到多少人來看你的產(chǎn)品。

在這個(gè)過程中，你能夠感覺到因果的思維方式嗎？現(xiàn)在許多銷售顧問根本就不考慮這些，總是覺得只要夠勤奮、夠努力就一定會成功。他們在太陽底下流著辛勤的汗水，默默地發(fā)著小廣告，傻傻地等待，或者祈禱一個(gè)意外的結(jié)果出現(xiàn)。然而，卻總會有另一個(gè)銷售顧問，在蘋果專賣店門口散發(fā)傳單，在小區(qū)門口、寫字樓附近散發(fā)健身會所廣告，到打工族和老年人為主的小區(qū)散發(fā)家政服務(wù)廣告。

第一步就已經(jīng)能夠看出把握規(guī)律的作用了。每天還在默默辛苦工作的一線銷售顧問，一萬個(gè)人中只有一個(gè)想過這一步，并做出了決定，最后取得成功。他和大家分享的時(shí)候說：成功不是靠傻傻地重復(fù)一個(gè)動(dòng)作期待不同的結(jié)果，而是把事情按照流程想明白，做對了，也就成功了。并不是辛苦就一定能成功，成功的本質(zhì)應(yīng)該是方法正確。

銷售產(chǎn)品，當(dāng)需要對這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行說明，過去都是印在紙上，現(xiàn)在都是發(fā)布在網(wǎng)頁中。發(fā)布這些說明有技巧嗎？應(yīng)該發(fā)布到哪里？你有目標(biāo)嗎？知道達(dá)到目標(biāo)有哪些前因嗎？

線性思維過程的第一個(gè)要點(diǎn)就是因果。你發(fā)放的信息，客戶看還是不看，就是你發(fā)布信息的果?？蛻艨戳耍瑢Υ烁信d趣還是不感興趣，是你撰寫的文案、介紹產(chǎn)品的話術(shù)的果。然后客戶決定買還是不買也是果，前因是看了你發(fā)布的說明內(nèi)容，聽完你對顧客提問的回答。

讓客戶不買的因有成千上萬，而讓客戶購買的因只有一個(gè)。路上那么多岔口，成千上萬條道路中，只有一條通向羅馬。銷售高手就是慧眼識路，走上一條讓對方下單的路。你的產(chǎn)品說明發(fā)布到哪里，就是讓客戶最終下單的其中一個(gè)因。

孫路弘，營銷及銷售行為專家，高級營銷顧問。本文來自其所著《用腦拿訂單2.0》，湛廬文化出品，標(biāo)題為編者后加。