臺(tái)灣《紡織月刊》_供稿

定制化營(yíng)銷(xiāo)3.0佳群攜手客戶(hù)共筑雙贏格局

臺(tái)灣《紡織月刊》_供稿

當(dāng)年的一個(gè)轉(zhuǎn)念，讓佳群在滑雪衣領(lǐng)域亮麗登場(chǎng)，坐穩(wěn)市場(chǎng)一哥地位。如今將以“營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)3.0”的理念，把深耕多年的營(yíng)銷(xiāo)與研發(fā)力度再提升，以提高商品開(kāi)發(fā)的命中率?？偨?jīng)理顏嘉宏的致勝心法是：要學(xué)會(huì)從客戶(hù)的視野看世界！

特別設(shè)計(jì)的精美產(chǎn)品樣冊(cè)。

當(dāng)年一個(gè)轉(zhuǎn)念，換來(lái)滑雪衣巨大版圖

9年前，佳群從紡織專(zhuān)業(yè)貿(mào)易商，逐步結(jié)合產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，往紗線(xiàn)、面料研發(fā)，再擴(kuò)展到生產(chǎn)制作，轉(zhuǎn)型成為運(yùn)動(dòng)服飾品牌商提供全方位服務(wù)的高功能貿(mào)易商，創(chuàng)下滑雪衣產(chǎn)品在歐、美市場(chǎng)等國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)占有率前三名的傲人成績(jī)。每屆冬季奧運(yùn)會(huì)上，當(dāng)各國(guó)滑雪參賽隊(duì)伍一字排開(kāi)，有超過(guò)三分之一的選手賽服面料來(lái)自佳群，那陣勢(shì)著實(shí)讓人驕傲。對(duì)滑雪服研發(fā)制作的投入，也讓佳群帶著高門(mén)檻技術(shù)，繼續(xù)以環(huán)保創(chuàng)新材料進(jìn)入自行車(chē)與高爾夫球服飾的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，直搗競(jìng)爭(zhēng)激烈的功能性面料市場(chǎng)。

當(dāng)年以滑雪服為創(chuàng)業(yè)基點(diǎn)，完全是個(gè)意外。總經(jīng)理顏嘉宏原本服務(wù)于某紡織大廠，為了自行創(chuàng)業(yè)而離職。由于與昔日客戶(hù)累積良好關(guān)系，一家意大利知名品牌商決定跟著轉(zhuǎn)單，但顏嘉宏對(duì)于這原本就屬于老東家的訂單，一口婉拒?！?00萬(wàn)碼，又是好做的超細(xì)纖維面料，坦白說(shuō)，我很渴望接，一度陷入矛盾狀態(tài)，最后告訴自己：‘不能對(duì)不起過(guò)去的老板！’當(dāng)下便決定，不做與老東家類(lèi)似的商品，轉(zhuǎn)向滑雪衣領(lǐng)域發(fā)展，沒(méi)想到開(kāi)辟出新天地?！?/p>

“現(xiàn)在說(shuō)得輕松，當(dāng)時(shí)真的不知道下一個(gè)訂單在哪？”顏嘉宏苦笑。手上缺資金、沒(méi)布可賣(mài)，跑工廠時(shí)，對(duì)方只問(wèn)一句：“你一年有多少訂單？”就讓他吃了閉門(mén)羹，幸而某供貨商給予優(yōu)惠報(bào)價(jià)及多款樣布的友情支持，公司終于撥云見(jiàn)日，開(kāi)啟事業(yè)?；叵肴粍?chuàng)業(yè)伙伴白天拼業(yè)務(wù)、晚上窩在辦公室裁布、打標(biāo)簽的情形，顏嘉宏至今難忘！回想著客戶(hù)、供貨商當(dāng)年的雪中送炭，讓佳群能不失初衷，以自我壯大的方式，從單純中間商買(mǎi)賣(mài)的角色，往全方位服務(wù)發(fā)展，在滑雪衣市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭。

隨著滑雪衣?tīng)I(yíng)運(yùn)穩(wěn)定、市場(chǎng)飽和，為了提高產(chǎn)能，佳群開(kāi)始思索開(kāi)發(fā)另外的延伸性產(chǎn)品。此時(shí)正值功能性運(yùn)動(dòng)面料襲卷全球，顏嘉宏發(fā)現(xiàn)近3年來(lái)，世界各地不謀而合在力推因環(huán)保趨

勢(shì)而成為交通新寵的自行車(chē)運(yùn)動(dòng)，同時(shí)高爾夫球運(yùn)動(dòng)在歐美國(guó)家也甚為普

及，在掌握滑雪衣高門(mén)檻的研發(fā)制作基礎(chǔ)下，佳群計(jì)劃跨入運(yùn)動(dòng)休閑功能

服領(lǐng)域。

布的誕生，是為了滿(mǎn)足使用者需求

然而，自行車(chē)與高爾夫球服飾早已久存市場(chǎng)，顏嘉宏以當(dāng)年研發(fā)滑雪衣的精神告訴員工，一件衣服的產(chǎn)出并不是為了得諾貝爾獎(jiǎng)，一塊面料的開(kāi)發(fā)涉及很多工廠的生存和員工的就業(yè)機(jī)會(huì)，更是為了解決使用者的需求問(wèn)題，否則商品再好也只是60分?！拔覀儽池?fù)著這樣的責(zé)任與貢獻(xiàn)，開(kāi)發(fā)前了解產(chǎn)品有無(wú)市場(chǎng)，更關(guān)鍵的是，在能被市場(chǎng)接受的價(jià)格下，做出讓使用者滿(mǎn)意的商品，這就是佳群的Core Value（客戶(hù)導(dǎo)向）理念?！彼⒃诠咀呃鹊钠髽I(yè)價(jià)值標(biāo)語(yǔ)說(shuō)。

當(dāng)時(shí)為了試探市場(chǎng)的可能性，佳群通過(guò)歐美代理商，間接了解滑雪衣客戶(hù)群對(duì)哪些運(yùn)動(dòng)感興趣，并借著一年十多場(chǎng)的參展機(jī)會(huì)抽樣調(diào)查，證明自行車(chē)服與高爾夫球服飾是適合佳群發(fā)展的新機(jī)會(huì)，因此，研發(fā)環(huán)保彈性針織布的業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。

顏嘉宏拿著一塊以玉米纖維制成的彈性環(huán)保面料解釋?zhuān)畲蟮馁u(mài)點(diǎn)是非石油提煉的假性彈性紗，可讓供應(yīng)鏈廠商省水省電，且比一般彈性面料有更好的回復(fù)性與色牢度，果然一推出市場(chǎng)就大賣(mài)。后加工的關(guān)鍵技術(shù)也很有看頭，市面上吸濕排汗、防紫外線(xiàn)等功能如今已是基本規(guī)格，佳群更深入考慮運(yùn)動(dòng)者對(duì)耐磨、抗污及促進(jìn)血液循環(huán)等功能的環(huán)保材料需求，進(jìn)而研發(fā)納米鈦金屬涂布，經(jīng)檢驗(yàn)證實(shí)功效，成為2015年?duì)I銷(xiāo)的秘密武器。

然而，對(duì)分秒必爭(zhēng)的運(yùn)動(dòng)服飾品牌商來(lái)說(shuō)，如果能從網(wǎng)站就看遍每塊面料的“身份信息”，立即得知它的用途，甚至像選秀般以3D立體的方式呈現(xiàn)精品設(shè)計(jì)水平的樣衣，還能直接帶走中意的版型，免花一筆設(shè)計(jì)費(fèi)，是否是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、質(zhì)量兼具的快捷方式？佳群沒(méi)有停止探索。

佳群的產(chǎn)品廣受關(guān)注。

佳群興業(yè)總經(jīng)理顏嘉宏。

營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)3.0，從客戶(hù)視野看世界

事實(shí)上早年佳群的營(yíng)銷(xiāo)模式比較單一，缺少互動(dòng)，且只陳列面料產(chǎn)品。五六年前起，每年投資數(shù)百萬(wàn)元與意大利設(shè)計(jì)公司合作制作引人關(guān)注的滑雪衣樣衣后，讓品牌商大為吃驚，有的甚至直接拿版型回去參考。

這經(jīng)驗(yàn)讓顏嘉宏深知，對(duì)100%外銷(xiāo)的佳群來(lái)說(shuō)，研發(fā)與參展形同人的心臟與雙腳，即使公司規(guī)模不大，咬著牙也要致力于研發(fā)、參展，每年大手筆鍛練公司的“心臟與雙腳”，如此重視，連臺(tái)灣紡?fù)貢?huì)都覺(jué)得不可思議。佳群因緣際會(huì)參與了紡?fù)貢?huì)“紡織品整合營(yíng)銷(xiāo)與商機(jī)開(kāi)發(fā)計(jì)劃”，紡?fù)貢?huì)也鼓勵(lì)佳群與同業(yè)分享研發(fā)、參展的經(jīng)驗(yàn)。如今，佳群致力“營(yíng)銷(xiāo)扎根”的“3.0升級(jí)版”便是希望能為客戶(hù)提供全方位的快速服務(wù)，同時(shí)累積客戶(hù)信息的“大數(shù)據(jù)”，以做出一塊“不是為了獲得諾貝爾獎(jiǎng)，而是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈有貢獻(xiàn)的面料”。

面對(duì)即將升級(jí)到“3.0”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，顏嘉宏期盼未來(lái)只要客戶(hù)輸入密碼，即可快速瀏覽最新開(kāi)發(fā)的面料品種，了解面料的生產(chǎn)過(guò)程及亮點(diǎn)，再借由樣衣360度展示，讓客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)即能想象和感受產(chǎn)品的質(zhì)感與觸感，給客戶(hù)充分的想象空間。顏嘉宏進(jìn)一步分析，對(duì)佳群來(lái)說(shuō)，通過(guò)分析客戶(hù)選中的產(chǎn)品，就能建立出一套數(shù)據(jù)庫(kù)，提高參展商品的準(zhǔn)確性，背后數(shù)據(jù)也可當(dāng)做“延伸營(yíng)銷(xiāo)”議題，例如，把歐洲流行款式傳遞到美國(guó)，引領(lǐng)銷(xiāo)售。不過(guò)，如何提高產(chǎn)品被選中的命中率？“我們得學(xué)習(xí)從客戶(hù)的視野看世界，這樣既省三分力，也多了一份機(jī)會(huì)?！鳖伡魏曜孕诺卣f(shuō)。

客戶(hù)愈難搞愈好，歡喜接受“下冰雹”

多年的參展經(jīng)驗(yàn)，也讓佳群摸索出一套與客戶(hù)共創(chuàng)雙贏的互動(dòng)模式。在參展前，公司會(huì)先針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)寄出設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品樣冊(cè)，接著在展前請(qǐng)員工親自拜訪(fǎng)說(shuō)明產(chǎn)品內(nèi)容、特色，通過(guò)解說(shuō)，引起客戶(hù)對(duì)面料的認(rèn)識(shí)和興趣，參展期間就能與客戶(hù)在展場(chǎng)進(jìn)行討論，而不是讓對(duì)方只是走馬觀花。

“客戶(hù)其實(shí)很想了解商品的生產(chǎn)過(guò)程，但如果不懂產(chǎn)品就難以探索其中奧秘，如果在展前說(shuō)明產(chǎn)品的特性，既可說(shuō)服客戶(hù)，又讓對(duì)方省下來(lái)臺(tái)灣看產(chǎn)品的成本，何樂(lè)而不為？以前看展花60分鐘看面料，現(xiàn)在變成討論面料，還可以協(xié)助客戶(hù)成長(zhǎng)。”顏嘉宏發(fā)現(xiàn)，此方式不僅提高成交率，連過(guò)去未獲邀請(qǐng)的品牌商也會(huì)主動(dòng)咨詢(xún)加入。

經(jīng)過(guò)與客戶(hù)頻繁地互動(dòng)，顏嘉宏深刻體會(huì)“客人愈難搞的愈好”。就像大家常說(shuō)的“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，他自己也喜歡接受別人對(duì)產(chǎn)品的建議、批評(píng)。為了不斷求進(jìn)步，佳群還與臺(tái)北科技大學(xué)產(chǎn)學(xué)研合作，除了提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)外，也贊助該校成立“功能性布膜涂布制程及涂布材料研發(fā)中心”，從事相關(guān)研發(fā)，定期進(jìn)行交流、咨詢(xún)?！拔页Ｕ?qǐng)老師們對(duì)產(chǎn)品講真實(shí)感受，不必美言，要多‘下冰雹’！”他認(rèn)為，紡織界的局勢(shì)變化太多，就算趨勢(shì)出現(xiàn)，也要?jiǎng)?wù)實(shí)研究、檢驗(yàn)可行性，“我們也害怕自以為是??！”顏嘉宏不斷自我警惕。

迎接供應(yīng)鏈之戰(zhàn)，攜手共筑雙贏格局

不過(guò)，佳群轉(zhuǎn)戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)功能產(chǎn)品的崛起之路中，最讓人刻骨銘心的應(yīng)該是與供應(yīng)鏈廠商“攜手共贏”的情感?！拔页?duì)供貨商說(shuō)，要做就做最好的！”顏嘉宏說(shuō)，能夠從單純紡織品貿(mào)易，晉升為提供全方位服務(wù)的高功能貿(mào)易商，要感謝背后的供貨商，因?yàn)樗麄?，佳群才能從研發(fā)、設(shè)計(jì)中茁壯成長(zhǎng)。

回想合作過(guò)程，佳群不停地拋出問(wèn)題，迫使供貨商提出解決方案，雙方總是在“已經(jīng)夠好了”及“還可以更好”中拉鋸，“我必須向他們證明辛苦的代價(jià)可以換來(lái)訂單，這當(dāng)中要多少‘信任’的累積?！鳖伡魏昴樕铣錆M(mǎn)苦盡甘來(lái)的堅(jiān)定。

那是在新開(kāi)發(fā)某一款獨(dú)家的紗種時(shí)領(lǐng)悟而得的經(jīng)驗(yàn)，供貨商被一路“折磨”，終于從抗拒到成功開(kāi)發(fā)，客戶(hù)認(rèn)為有商機(jī)，想以大量且低價(jià)搶市，量多到讓供貨商質(zhì)疑利潤(rùn)分配不公，當(dāng)下顏嘉宏立即公開(kāi)解釋成本，直接將訂單拿給大家看，讓其評(píng)估是否愿意共同接單。信任，就這樣一家一家建立起來(lái)，有一家供貨商過(guò)去淡季周休二日，現(xiàn)在輪兩班趕工，有的紗廠光接佳群的單就做不完。佳群許多驚天動(dòng)地的產(chǎn)品都是這樣熬出來(lái)的，但也累積了寶貴的合作關(guān)系。

現(xiàn)在，佳群與供貨商成立共同研發(fā)中心，定期開(kāi)會(huì)討論跨時(shí)代產(chǎn)品，科大也會(huì)加入，形成產(chǎn)學(xué)金三角，“未來(lái)商業(yè)模式不是單一企業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈對(duì)供應(yīng)鏈的戰(zhàn)爭(zhēng)，唯有這樣才能帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)?！鳖伡魏暧懈卸l(fā)。

紡?fù)貢?huì)“無(wú)孔不入”，帶頭沖沖沖

臺(tái)灣紡?fù)貢?huì)在協(xié)助佳群邁向“升級(jí)版營(yíng)銷(xiāo)術(shù)”之余，另為佳群介紹指定客戶(hù)，根據(jù)不同展場(chǎng)性質(zhì)給予市場(chǎng)調(diào)查參考，讓佳群受惠良多，“紡?fù)貢?huì)一得知我們打算開(kāi)發(fā)巴西、墨西哥及俄羅斯等市場(chǎng)，立即提供相關(guān)展覽活動(dòng)信息，并邀請(qǐng)顧問(wèn)協(xié)助參展，真是‘無(wú)孔不入’?！鳖伡魏甏蛉さ卣f(shuō)，同時(shí)也認(rèn)為此計(jì)劃的最大影響，是要讓佳群再拼出好成績(jī)的壓力。

顏嘉宏表示，臺(tái)灣紡織未來(lái)前景非常廣泛，相關(guān)部門(mén)應(yīng)正面看待、加大關(guān)注力度，如全力支持TITAS展，運(yùn)用紡?fù)貢?huì)資源成立顧問(wèn)團(tuán)，協(xié)助工業(yè)區(qū)內(nèi)中小規(guī)模的企業(yè)解決廢水、空氣污染等問(wèn)題，甚至協(xié)助轉(zhuǎn)型，同時(shí)鼓勵(lì)有國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)能力的貿(mào)易商出去“打仗”拿訂單，讓后方的企業(yè)雨露均沾，定能為臺(tái)灣紡織打一場(chǎng)漂亮的團(tuán)體戰(zhàn)。