伴隨著寵物市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈加發(fā)白熱化，渠道下沉、直面終端也逐漸成為不少寵物企業(yè)新的發(fā)展方向。

而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，不管你理不理會(huì)，愿不愿意，接不接受，廠家的渠道下沉已然成為一股潮流。作為市場(chǎng)曾經(jīng)的開(kāi)拓者和先鋒軍，在廠家渠道下沉之后，經(jīng)銷(xiāo)商又該如何應(yīng)對(duì)呢？廠家渠道下沉在某種程度上又是不是意味著“背叛”了經(jīng)銷(xiāo)商呢？《時(shí)代寵物》就渠道下沉、直面終端這一熱點(diǎn)話題，分別采訪了幾位業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家，讓我們一起來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們的觀點(diǎn)和想法。

仁洪寵物用品有限公司總經(jīng)理陳立新（經(jīng)銷(xiāo)商）

不論在哪個(gè)行業(yè)，渠道下沉這種現(xiàn)象都會(huì)存在，寵物行業(yè)發(fā)展到今天這個(gè)階段自然也不可避免。作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，我并不覺(jué)得這種現(xiàn)象會(huì)對(duì)我們?cè)斐啥啻蟮挠绊?，首先這種現(xiàn)象是正常的，它不是意料之外的一種危機(jī)；其次，不管以后寵物行業(yè)如何發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商都是會(huì)存在的。從過(guò)去到現(xiàn)在，商業(yè)模式變換了那么多種，沒(méi)有哪一種說(shuō)是完全不需要經(jīng)銷(xiāo)商的。廠家渠道下沉，無(wú)非是被更大的利潤(rùn)空間吸引，但是要把產(chǎn)品直接賣(mài)給終端消費(fèi)者，要耗費(fèi)的成本太大，總體算下來(lái)盈利并不見(jiàn)得會(huì)有特別大的提升。如果廠家通過(guò)電商平臺(tái)來(lái)實(shí)行渠道下沉，電商主要拼的是價(jià)格，說(shuō)實(shí)話，這一塊現(xiàn)在還是比較難做的，真正做得好的國(guó)內(nèi)也不過(guò)那么幾家，所以就目前的寵物行業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有非常強(qiáng)大的實(shí)力，廠家不會(huì)輕易走到渠道下沉那一步。我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展方向，就是逐漸形成一條有價(jià)值、有特色的路線，在產(chǎn)品推廣上做足功課，用實(shí)力證明經(jīng)銷(xiāo)商不是那么容易被取代的。

南京旁通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理俞善春（經(jīng)銷(xiāo)商）

廠家渠道下沉是大家討論了很久的一個(gè)話題了，也有很多人在觀望，看這種模式究竟能走多遠(yuǎn)。在我看來(lái)，目前寵物行業(yè)的廠家還沒(méi)有足夠的實(shí)力去承攬經(jīng)銷(xiāo)商的工作。本來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家就應(yīng)該各自分工，在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做好自己的事，然后相互合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共謀發(fā)展。如果廠家為了盈利而包攬所有的事，恐怕最后可能會(huì)越做越雜，顧此失彼，反而得不償失。很多廠家在生產(chǎn)制造方面有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，但是并不懂得營(yíng)銷(xiāo)和推廣，缺少渠道！渠道下沉后技術(shù)服務(wù)跟不上，口碑變差，銷(xiāo)量也跟著下滑，這是業(yè)內(nèi)比較常見(jiàn)的現(xiàn)象。在目前寵物市場(chǎng)還不太規(guī)范、健康的大背景下，有許多以前相當(dāng)不錯(cuò)的品牌現(xiàn)在也看不到身影了，而且不是什么產(chǎn)品都可以渠道下沉的，現(xiàn)在廠家渠道下沉主要是通過(guò)電商，電商究竟好不好做，也只有做過(guò)的人才知道，大家看到的基本都只是表面。我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，像寵物用品、寵物糧食這些類(lèi)目的產(chǎn)品是可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的，但是像寵物用藥這一類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)電商推廣其實(shí)很難，沒(méi)有醫(yī)生開(kāi)的處方你怎么去網(wǎng)上買(mǎi)藥，你還是得去寵物診所和寵物醫(yī)院，目前診療機(jī)構(gòu)還是以藥養(yǎng)醫(yī)。所以說(shuō)在某些方面廠家渠道下沉是不實(shí)際的，最終還是要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去做推廣。未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)越來(lái)越傾向于提供服務(wù)，包括產(chǎn)品的配送，技術(shù)服務(wù)上的支持等，當(dāng)然這些廠家也可以做，但是市場(chǎng)這么廣闊，廠家需要配備多少人力物力才能覆蓋？如果服務(wù)不到位，對(duì)品牌的影響又有多大？這些都是需要考慮的，所以總結(jié)來(lái)說(shuō)，在商品貿(mào)易中，經(jīng)銷(xiāo)商是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商需要做的是加強(qiáng)技術(shù)隊(duì)伍的建設(shè)，渠道的完善，法律法規(guī)的遵守，相信不久的將來(lái)，一間房幾個(gè)人的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)逐漸退出市場(chǎng)，只有資質(zhì)齊全，技術(shù)團(tuán)隊(duì)健全，渠道完善的經(jīng)銷(xiāo)商才是大品牌廠家青睞的對(duì)象！

寧波巖源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王炎元（經(jīng)銷(xiāo)商）

對(duì)于廠家渠道下沉、直面終端這個(gè)問(wèn)題，大家的看法向來(lái)是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。寵物行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，資本和市場(chǎng)都在日益擴(kuò)張，的確是有很多廠家有意渠道下沉，但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的沉淀，我發(fā)現(xiàn)做成功的并不多。對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，要時(shí)刻有危機(jī)感，但這危機(jī)感并不是因?yàn)閺S家渠道下沉才存在，市場(chǎng)每天都在變化，行業(yè)時(shí)刻都在顛覆和被顛覆，我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該時(shí)刻保持一種危機(jī)的意識(shí)，保持對(duì)市場(chǎng)的敏銳度，積極與時(shí)俱進(jìn)，才能不被這個(gè)行業(yè)所淘汰。至于廠家渠道下沉，這是廠家自己的戰(zhàn)略布局無(wú)可厚非。我倒認(rèn)為寵物行業(yè)現(xiàn)在是一個(gè)供大于求的狀態(tài)，每年上市的產(chǎn)品和品牌有那么多，一個(gè)品牌去做直銷(xiāo)了，又會(huì)有更多新的品牌出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)因?yàn)殡x開(kāi)了哪個(gè)品牌而活不下去，每一個(gè)品牌或者產(chǎn)品都會(huì)有它的替代品，中國(guó)的市場(chǎng)那么大，經(jīng)銷(xiāo)商更應(yīng)該思考自我價(jià)值。所以經(jīng)銷(xiāo)商要做的只是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的變化，根據(jù)市場(chǎng)的導(dǎo)向積極調(diào)整你的戰(zhàn)略，把更多的心思放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和服務(wù)上，思考如何去提升公司獨(dú)特價(jià)值，去思考如何和門(mén)店成為利益、創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的共同體。

深圳市鑫恒農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理方晶（經(jīng)銷(xiāo)商）

廠家渠道下沉對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有一些影響，然而任何事情都是雙刃劍，廠家欲自立門(mén)戶(hù)做渠道下沉，為的是更好地控制好銷(xiāo)售渠道，但是如果自己實(shí)力不足，很容易造成一條腿走路，不但跑不快，而且還有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)“自殘”現(xiàn)象。目前國(guó)內(nèi)除了少數(shù)幾家跨國(guó)巨頭能做到自立門(mén)戶(hù)渠道下沉占領(lǐng)終端，大多數(shù)廠家還不具備這樣的實(shí)力。即使是跨國(guó)巨頭在目前的直銷(xiāo)環(huán)境下也有許多普及不到的地方，他們其實(shí)心有余而力不足，正是在這樣的大環(huán)境下給了經(jīng)銷(xiāo)商生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。

我認(rèn)為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要做大做強(qiáng)，首先一定要獲得的廠家資源的支持，并且能夠有效地利用廠家尤其是有實(shí)力的廠家的資源，同時(shí)還要有整合市場(chǎng)渠道的能力。目前寵物行業(yè)處在飛速發(fā)展階段，經(jīng)銷(xiāo)商更加需要構(gòu)建自己獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式和商業(yè)模式。其次經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)才能做到更好的服務(wù)，更好地推廣產(chǎn)品和維護(hù)市場(chǎng)。第三要努力打造自己的品牌，建立自己的企業(yè)文化。第四要對(duì)自己區(qū)域的客戶(hù)群體有一定的洞察力，了解他們的實(shí)際需求。第五要搭配好產(chǎn)品的主線，打好產(chǎn)品的組合拳。第六不盲目的求大求快，配合廠家做好價(jià)格穩(wěn)定，物流導(dǎo)向等工作。

對(duì)于部分經(jīng)銷(xiāo)商而言，壓力的確是越來(lái)越大了。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的同時(shí)也會(huì)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。在目前的寵物行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中渠道還是需要精耕細(xì)作的，渠道下沉在某種意義上會(huì)讓服務(wù)更專(zhuān)業(yè)化，分工更細(xì)致。經(jīng)銷(xiāo)商以后的發(fā)展方向要么轉(zhuǎn)型做自己的品牌或成為專(zhuān)業(yè)的配送商，要么內(nèi)強(qiáng)。第一、勤練內(nèi)功，夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)終端客戶(hù)；第二、抓牢地方，緊跟全國(guó)發(fā)展趨勢(shì)；第三、掌控終端，鍛造平臺(tái)渠道銷(xiāo)售；第四、持續(xù)穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)；第五、認(rèn)清方向，適應(yīng)環(huán)境；第六、了解自己，分清危機(jī)。這是我的觀點(diǎn)。

北京美卡寵物用品有限公司總經(jīng)理張國(guó)強(qiáng)（廠家）

渠道下沉是企業(yè)發(fā)展到一定階段后，為了尋求更多的發(fā)展空間和自主權(quán)必然思考的一個(gè)問(wèn)題。但它只是選項(xiàng)之一，并非唯一。是否下沉？何時(shí)下沉？用什么方式下沉？企業(yè)要根據(jù)自身的發(fā)展定位、發(fā)展方向以及產(chǎn)品特點(diǎn)慎重考慮后決定。

從表面上看，廠家掌握著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。渠道下沉后帶來(lái)的好處是可以立即省掉中間環(huán)節(jié)的成本，并且可以直接掌控企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏和速度。但是企業(yè)要建立一個(gè)龐大的銷(xiāo)售渠道也是需要很大費(fèi)用的，甚至可能把砍掉中間環(huán)節(jié)而節(jié)省下的費(fèi)用在這里消耗掉。更重要的是企業(yè)的干部?jī)?chǔ)備，管理能力是否具備？這對(duì)企業(yè)也提出了更高的要求。畢竟，廠家的優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)而不是銷(xiāo)售。渠道下沉不一定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)量大增。但是費(fèi)用壓力、管理壓力將會(huì)越來(lái)越大。一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，新的挑戰(zhàn)也隨之而來(lái)。

廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的合作是建立在平等基礎(chǔ)之上的取長(zhǎng)補(bǔ)短，合作共贏的關(guān)系。企業(yè)在不同的發(fā)展階段選擇適合自己的經(jīng)營(yíng)方式無(wú)可厚非。如果把這種改變視為“背叛”那就過(guò)于狹隘了。就像許多經(jīng)銷(xiāo)商也在探索OEM自己的產(chǎn)品一樣也可以稱(chēng)為一種上浮。廠家同樣不應(yīng)有不適感。一些經(jīng)銷(xiāo)商代理的產(chǎn)品過(guò)多造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，達(dá)不到企業(yè)發(fā)展的要求是廠家選擇渠道下沉的重要原因之一。而渠道下沉加重了經(jīng)銷(xiāo)商心里的不安全感。這是雙方都要考慮到的問(wèn)題。

隨著政府十二五規(guī)劃主導(dǎo)的城鎮(zhèn)化進(jìn)程的逐步加快，以及人民生活水平的提高，寵物行業(yè)也將進(jìn)人發(fā)展的快車(chē)道。當(dāng)寵物行業(yè)在產(chǎn)品、資金、管理水平具備一定條件之后，企業(yè)的自身的發(fā)展也具備了各種選擇的自由和能力。但渠道下沉一定是在經(jīng)過(guò)科學(xué)的論證和審慎評(píng)估之后的選擇之一。企業(yè)只有在合適的階段做與之相匹配的渠道規(guī)劃才是正確的選擇。渠道下沉不能脫離企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。也不是企業(yè)發(fā)展的唯一之路，理性的選擇和判斷才是明智之舉。

NPIC禾碩康寵物用品（上海）有限公司代表人于欣圣

廠家渠道下沉的現(xiàn)象會(huì)有，但我不認(rèn)為這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。我想在任何時(shí)候，廠家都是需要經(jīng)銷(xiāo)商的。從大的方向說(shuō)，品牌分國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌，國(guó)外的品牌想要進(jìn)入中國(guó)，或者國(guó)內(nèi)的品牌想要出口到國(guó)外，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商不可能完成。從小的方向說(shuō)，國(guó)內(nèi)大部分廠家在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面（Marketing）還比較薄弱，他們還沒(méi)有能力把生產(chǎn)和推廣兼顧。

廠家渠道下沉有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，其一是利潤(rùn)空間更廣；其二是能更加直接地與終端客戶(hù)溝通交流，第一時(shí)間得到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋信息，并隨之作出相應(yīng)的調(diào)整。但是在利潤(rùn)增大的同時(shí)，他們要花費(fèi)大量的資金和人力去做營(yíng)銷(xiāo)和推廣，這是一個(gè)很大的弱點(diǎn)，所以廠家在渠道下沉前會(huì)慎重考慮。但是從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，廠家之所以會(huì)拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商選擇走渠道下沉的路線，有很大一部分原因是因?yàn)樗麄冊(cè)趪?guó)內(nèi)找不到一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商。有許許多多的廠家去做直營(yíng)，并不是他們只顧自己的利益背叛了經(jīng)銷(xiāo)商，而是經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有盡到自己的職責(zé)，沒(méi)有挖掘到一個(gè)產(chǎn)品最大的潛能，也就是沒(méi)有深入了解自己要經(jīng)營(yíng)的品牌與產(chǎn)品，反而要求廠家親自去掌管這一塊，廠家做多了，自然會(huì)思考為何不自己做。我想這一點(diǎn)我們廣大的經(jīng)銷(xiāo)商需要好好反思。當(dāng)然，我覺(jué)得最好的方式還是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商能夠友好合作，做好自己擅長(zhǎng)的事，相輔相成，互利共贏。

美寵氏（北京）生物科技有限公司總經(jīng)理丁贊誠(chéng)（廠家）

我個(gè)人認(rèn)為廠家渠道下沉是一種必然的趨勢(shì)，各行各業(yè)發(fā)展到一定的階段都會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，況且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，為貿(mào)易提供了諸多便利，如果廠家有好的產(chǎn)品和服務(wù)理念，完全可以借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)行渠道下沉。不過(guò)廠家渠道下沉?xí)枰度敫嗟某杀?，這個(gè)是肯定的，廠家要不要走到這一步，得根據(jù)自己的實(shí)力而定。有些人可能會(huì)認(rèn)為廠家渠道下沉、直面終端就是背叛了經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)我覺(jué)得行業(yè)的發(fā)展如此迅速，沒(méi)有誰(shuí)拋棄誰(shuí)，或者背叛誰(shuí)這樣一種說(shuō)法，大家都在努力尋找更適合自己的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)利益的最大化，這樣做也無(wú)可厚非。不過(guò)廠家想要完全拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商在短時(shí)間內(nèi)還很難實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商有經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，所以我更希望看到廠家和經(jīng)銷(xiāo)商一起努力去迎合這個(gè)時(shí)代的潮流，在廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間尋找一條以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的共同發(fā)展之路。當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也要積極轉(zhuǎn)型，時(shí)代在變，經(jīng)銷(xiāo)商自己如果不隨機(jī)應(yīng)變，那他們注定會(huì)被淘汰，不是廠家淘汰他們，而是他們自己跟不上時(shí)代的變化淘汰了自己。

佛山市智寵科技有限公司總經(jīng)理梁大衛(wèi)（廠家）

廠家可以通過(guò)很多種方式去發(fā)展寵物行業(yè)，而且現(xiàn)在業(yè)內(nèi)很多做寵物的商家其實(shí)都是跨行業(yè)發(fā)展，包括我自己也是這樣，我舉個(gè)例子說(shuō)，我把寵物行業(yè)跟房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)合，我可以把產(chǎn)品拿到房地產(chǎn)的小區(qū)去辦個(gè)促銷(xiāo)會(huì)，跟終端客戶(hù)直接面對(duì)面地交談，這也是渠道下沉。但是在這個(gè)過(guò)程中總是要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的，單憑廠家自己能接觸到的終端客戶(hù)實(shí)在太少了。當(dāng)然，廠家也可以通過(guò)電商平臺(tái)去實(shí)施渠道下沉，電商的話主要是打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)槔麧?rùn)空間大，你可以把價(jià)格一直往下調(diào)，如果每個(gè)做電商的廠家都去把價(jià)格往下調(diào)，調(diào)到一定程度后它就會(huì)飽和，這也是現(xiàn)在電商普遍存在的一個(gè)問(wèn)題。另外，消費(fèi)者在線上消費(fèi)，當(dāng)有不懂得問(wèn)題需要咨詢(xún)的時(shí)候，只依靠廠家提供的人力很難做到一一去解答，如果服務(wù)不到位，對(duì)他們自身的影響會(huì)很大。

電商的發(fā)展在中國(guó)大陸的確很迅速，但是在香港和臺(tái)灣，在網(wǎng)上去購(gòu)物的人很少很少，可能因?yàn)楦叟_(tái)地區(qū)的寵物店比較多，服務(wù)也很好，寵物主購(gòu)買(mǎi)商品非常方便，對(duì)網(wǎng)購(gòu)沒(méi)有太大的熱情和需求。所以只要線下的寵物店做得足夠好，完全不用擔(dān)心電商的沖擊。我在加拿大做了寵物行業(yè)二十多年，我的寵物店從來(lái)不需要銷(xiāo)售員，因?yàn)閬?lái)我店里買(mǎi)東西的客戶(hù)，他們會(huì)自動(dòng)把我的產(chǎn)品去推薦給其他的客人，這是長(zhǎng)時(shí)間積累下來(lái)的信任。一個(gè)寵物店的老板如果能跟客戶(hù)成為朋友，那這個(gè)店必然不會(huì)輕易倒閉。說(shuō)到底，對(duì)于線下店面來(lái)說(shuō)，服務(wù)和口碑很重要，產(chǎn)品品質(zhì)和購(gòu)物體驗(yàn)很重要，我想以后的寵物店大概都會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展。

反觀電商，近兩年許多寵物行業(yè)人駐電商平臺(tái)，大部分最后都消失匿跡了，電商可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成一陣子的沖擊，但風(fēng)潮過(guò)后，我們依然會(huì)回歸傳統(tǒng)。我認(rèn)為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商還是應(yīng)該各司其職，互利共贏，這樣的模式才是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展之道。

天津朗諾寵物食品有限公司總經(jīng)理郭鳳琴（廠家）

我認(rèn)為生產(chǎn)廠家渠道下沉是一個(gè)必然的趨勢(shì)，每個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程，而如今各行各業(yè)因?yàn)殡娚痰陌l(fā)展，使這個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)起來(lái)比其他時(shí)候要更快一些。

對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)講渠道下沉有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)。站在生產(chǎn)廠家的角度，電商微商使商品交易變得簡(jiǎn)單便利，廠家通過(guò)電商微商進(jìn)行渠道下沉，省去了很多中間環(huán)節(jié)，盈利空間更大，與終端客戶(hù)的交流也更加直接，他們可以第一時(shí)間了解到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋信息。站在消費(fèi)者的角度，直接從廠家手上買(mǎi)產(chǎn)品信任度更強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)背景的了解也更加全面。但是另一方面，生產(chǎn)廠家要把產(chǎn)品宣傳到每一個(gè)意向客戶(hù)其實(shí)也很難，而且花費(fèi)的資金會(huì)很大。經(jīng)銷(xiāo)商一直都更擅長(zhǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和推廣，而且他們也有固有的客戶(hù)群體，這個(gè)群體基于信任和理念的認(rèn)同而存在不會(huì)輕易消失，這是經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)。正如朗諾一直以來(lái)所做的即不排除與終端客戶(hù)的互動(dòng)，也樂(lè)于與經(jīng)銷(xiāo)商合作。生產(chǎn)廠家對(duì)于不同營(yíng)銷(xiāo)路徑要兼顧到不同的費(fèi)用模式，不要損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益。從實(shí)際情況來(lái)看，雖然廠家渠道下沉是一種必然的趨勢(shì)，但短時(shí)間內(nèi)要走完這條路也是不可能的。至少在目前，經(jīng)銷(xiāo)商還不必太擔(dān)心廠家渠道下沉?xí)o他們帶來(lái)多大的沖擊。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，持續(xù)發(fā)展的前提是能夠掌握足夠多的終端客戶(hù)，而不是發(fā)展更多的下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，畢竟所有的經(jīng)銷(xiāo)商都是產(chǎn)品的橋梁，橋的兩端是生產(chǎn)商和終端客戶(hù)，過(guò)長(zhǎng)的橋是不牢固的。所以我認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)也應(yīng)該渠道下沉，他們也要去與終端客戶(hù)建立對(duì)接，而不是只做批發(fā)，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商手上掌握了比廠家更多的終端客戶(hù)，那他就不可能被取代，那么有更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入寵物行業(yè)，寵物行業(yè)才會(huì)更加繁榮。