賀文

在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)中小企業(yè)之間是有鴻溝的，彌補(bǔ)這條鴻溝，

正是像吳新明他們這一代企業(yè)軟件“老人”的新價(jià)值。

你不一定知道“博卡”這個(gè)名字，但是“審美”、“木北”、“東田”這些美容美發(fā)店總有一家是你聽說(shuō)過(guò)或者去過(guò)的。用博卡軟件創(chuàng)始人、總裁吳新明的話說(shuō)，像上海、北京這樣的一線城市，幾乎每條街上都有博卡的客戶。

吳新明是傳統(tǒng)企業(yè)軟件行業(yè)的“老兵”，經(jīng)歷了這個(gè)行業(yè)在中國(guó)的黃金年代，也親歷了傳統(tǒng)軟件企業(yè)遭遇移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)的轉(zhuǎn)型陣痛。已經(jīng)創(chuàng)立12年的博卡軟件，一直浸淫于美容美發(fā)美甲等“美業(yè)”這一相對(duì)垂直細(xì)分領(lǐng)域，為超過(guò)6萬(wàn)家的美業(yè)商家提供門店管理的軟件服務(wù)。

如果是在兩年之前，像吳新明這幫傳統(tǒng)企業(yè)軟件業(yè)的“老人”是不被看好的，“都是過(guò)去式了”。但是，峰回路轉(zhuǎn)，當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新在C端已經(jīng)機(jī)會(huì)不大時(shí)，B端市場(chǎng)上有實(shí)力的公司的價(jià)值凸顯出來(lái)。

所有的行業(yè)的數(shù)據(jù)，都沉淀在這些行業(yè)軟件服務(wù)商手中。

在吳新明看來(lái)，這是博卡用12年熬出來(lái)的一個(gè)“富礦”，而且隨著對(duì)“數(shù)據(jù)”和“數(shù)據(jù)使用”的更豐富理解，像博卡這樣的深耕于垂直細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)管理軟件服務(wù)商，也將守到花開。

“對(duì)于企業(yè)管理軟件系統(tǒng)的理解，傳統(tǒng)的看法是讓數(shù)據(jù)成為歷史，但是大家都忽略了一個(gè)重要的‘富礦：企業(yè)門店管理現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)時(shí)信息。這是任何一家BAT互聯(lián)網(wǎng)公司都?jí)裘乱郧蟮??！眳切旅髡f(shuō)。

彌補(bǔ)鴻溝

現(xiàn)在的博卡團(tuán)隊(duì)，250人左右的員工規(guī)模。吳新明介紹，博卡做了12年，在公司服務(wù)超過(guò)10年的“老員工”都有幾十人，他們甚至比企業(yè)主還懂這個(gè)行業(yè)?！白銎髽I(yè)服務(wù)，不僅僅是提供工具，還要告訴企業(yè)主這個(gè)工具怎么能跟他們目前的運(yùn)營(yíng)結(jié)合起來(lái)，只有懂企業(yè)的工具、懂企業(yè)的人，才能把工具內(nèi)化到企業(yè)的內(nèi)部。”他對(duì)此很有感觸。

吳新明細(xì)數(shù)博卡的歷史，為美容美發(fā)行業(yè)的商戶門店服務(wù)了12年，博卡成為最懂美容美發(fā)店老板和最懂這些門店的人。“我們幫著搭建了那么多門店的管理系統(tǒng)，哪個(gè)店掙錢，怎么掙錢，哪個(gè)店不掙錢，它的員工如何，績(jī)效制度什么樣，什么樣的利潤(rùn)空間是企業(yè)能接受的等等情況，我們都很了解?！?/p>

另一方面，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司想往B端市場(chǎng)傾斜時(shí)，它們必須找到“助手”。

重資產(chǎn)重投入是B端市場(chǎng)的特性，因?yàn)锽端市場(chǎng)相對(duì)分散，而且那些有社會(huì)關(guān)系、有資源的企業(yè)主往往都在“線下”，這是互聯(lián)網(wǎng)“降維攻擊”的盲點(diǎn)。

不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入B端市場(chǎng)，還要懂企業(yè)主懂他們的業(yè)務(wù)，不只是通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠給企業(yè)拉來(lái)些客源，更要替企業(yè)主考慮，當(dāng)把價(jià)格因素做到極端后，如何再形成服務(wù)的差異化，幫企業(yè)主更賺錢。“誰(shuí)跟老板們的‘共同語(yǔ)言更多，就是傳統(tǒng)做lT服務(wù)的這撥人，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品是服務(wù)企業(yè)流程的，服務(wù)他們的內(nèi)部系統(tǒng)的?！眳切旅髡f(shuō)。

在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)中小企業(yè)之間是有鴻溝的，而博卡的價(jià)值定位就是來(lái)彌補(bǔ)這條鴻溝：一方面，替?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的C端對(duì)接起來(lái)，另一方面也是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司深入到線下的通路、幫他們嵌入到傳統(tǒng)中小企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中去。而這，也正是像吳新明他們這一代企業(yè)軟件“老人的新價(jià)值。

如何讓企業(yè)的工具更適合在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代將“用戶一一商家門店一一互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”三方有效率地連接起來(lái)，這是博卡在產(chǎn)品層面上正在改變的。

到目前為止，博卡的產(chǎn)品已經(jīng)更迭了7代，此前主打PC端，2014年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)熱潮涌動(dòng)，團(tuán)隊(duì)開始“二次創(chuàng)業(yè)”。如今，博卡第7代產(chǎn)品進(jìn)行了全面的移動(dòng)化，意在打造“無(wú)前臺(tái)、無(wú)收銀、無(wú)現(xiàn)金”的線下經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景；產(chǎn)品功能從最初的賬務(wù)管理、CRM到如今的預(yù)約、排班、營(yíng)銷管理，博卡的產(chǎn)品鏈包含了美店經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中涉及的各項(xiàng)功能。

關(guān)于產(chǎn)品層面的轉(zhuǎn)變，吳新明認(rèn)為，SaaS（軟件即服務(wù)）化未來(lái)是企業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)形態(tài)，不只是體現(xiàn)在商業(yè)模式上（從賣授權(quán)l(xiāng)icense，到按服務(wù)收費(fèi)），更重要的是把軟件技術(shù)的“SaaS化特征”發(fā)揮得淋漓盡致，要做到這一點(diǎn)，仍需回歸到對(duì)行業(yè)的理解。喚醒“沉睡”的數(shù)據(jù)

此前，商家門店的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)因?yàn)闆]有跟C端打通，數(shù)據(jù)是沉淀在企業(yè)自己的管理系統(tǒng)里，這些數(shù)據(jù)是為企業(yè)主所用的，比如薪資、庫(kù)存、客戶管理等等，現(xiàn)在這些“沉睡”的數(shù)據(jù)是可以被“喚醒”的。激活這些數(shù)據(jù)的另一半價(jià)值（即服務(wù)用戶的價(jià)值），正是博卡想做的。

事實(shí)上，已經(jīng)有一些創(chuàng)業(yè)公司看到了線下商戶經(jīng)營(yíng)消費(fèi)數(shù)據(jù)的價(jià)值，并且希望通過(guò)增加數(shù)據(jù)采集終端等新投入的方式，實(shí)現(xiàn)線下數(shù)據(jù)采集的自動(dòng)化。互聯(lián)網(wǎng)大公司在移動(dòng)支付、020市場(chǎng)上的各種努力，無(wú)非也是希望線上的用戶關(guān)系鏈能夠在線下找到更多更豐富的互動(dòng)場(chǎng)景，竭力挖掘這些“線下場(chǎng)景”的數(shù)據(jù)價(jià)值。

在吳新明看來(lái)，線下數(shù)據(jù)采集的“感應(yīng)器”已經(jīng)“植入”到商家門店的業(yè)務(wù)流程本身，即傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件系統(tǒng)，能在商家門店的現(xiàn)場(chǎng)管理中實(shí)時(shí)采集數(shù)據(jù)。

比如，在整個(gè)博卡給美業(yè)門店的業(yè)務(wù)系統(tǒng)里，客人的到店情況、消費(fèi)開單、買單等等現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)都已經(jīng)存在，這個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)本身就是數(shù)據(jù)“感應(yīng)器”，能實(shí)時(shí)反映出商家門店的運(yùn)營(yíng)狀況：同時(shí)，也能更深入地了解用戶的狀況，進(jìn)一步區(qū)分用戶是價(jià)格敏感型（沖著優(yōu)惠而來(lái)的）還是高附加值型（對(duì)“價(jià)格”之外的其他因素更感興趣）等等。如果這些及時(shí)信息能“反向”輸送給BAT，就是很有價(jià)值的。

中國(guó)美業(yè)的“大數(shù)據(jù)中心”，充分挖掘美業(yè)數(shù)據(jù)的“用戶價(jià)值”，這是吳新明和博卡心系的遠(yuǎn)方。這些數(shù)據(jù)既可以向美業(yè)上游的廠商品牌商輸出，也可以向面對(duì)C端用戶的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)輸出。

而吳新明他們需要面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，2B的業(yè)務(wù)是難以一夜“爆發(fā)”的，只能是一家一家門店一家一家商戶去服務(wù)。

中國(guó)美業(yè)的信息化程度較低，“大B少，小B多”。吳新明大致估算，全國(guó)200萬(wàn)家美業(yè)商家，已經(jīng)信息化的10%左右。雖然博卡已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)里遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先對(duì)手，目前在全國(guó)的市占率超過(guò)50%，北京上海等重點(diǎn)城市達(dá)到80%，但是市場(chǎng)空白還如此之廣大。“要把90%沒有信息化的美容美發(fā)店拉上線”，把整個(gè)美業(yè)的信息化拉升到30%、甚至40%，這是吳新明他們目前的重任。

一方面是地推力量下沉，進(jìn)入到二三四線城市：另一方面是通過(guò)一些更小更輕更易上手的工具，比如“靚麗前臺(tái)”這樣的入門級(jí)的APP產(chǎn)品，滿足商家入門級(jí)的需求。