楊義軍

摘要：本文首先對企業(yè)應(yīng)收款種類、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析；其次剖析企業(yè)應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制；最后通過事前、事中、事后的各項(xiàng)管理措施加強(qiáng)應(yīng)收款監(jiān)管，以期減少應(yīng)收賬款不良后果發(fā)生的解決策略。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)控制

一、企業(yè)應(yīng)收款概述

應(yīng)收款項(xiàng)泛指企業(yè)擁有的將來獲取現(xiàn)款、商品或勞動(dòng)的權(quán)利。它是企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的各種債權(quán)，是企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)。主要分為：應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付款項(xiàng)、應(yīng)收股利、應(yīng)收利息、其他應(yīng)收款等。

社會(huì)的信用基礎(chǔ)和信用體系是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要基礎(chǔ)。在西方，企業(yè)信用管理是一門重要的學(xué)科，它作為一門研究學(xué)科已有100多年的歷史。主要的應(yīng)收賬款管理方法是應(yīng)收賬款有價(jià)證券化和保理業(yè)務(wù)。目前，我國的社會(huì)信用基礎(chǔ)還比較薄弱，體系還不完備，仍處于探索和建立之中。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款的形成原因及表現(xiàn)

目前，國內(nèi)中小企業(yè)普遍面臨著“銷售難，收款更難”的問題。管理比較混亂，形成大量應(yīng)收款，主要原因及表現(xiàn)如下：

（一）賒銷給企業(yè)帶來的巨大“紅利”

由于現(xiàn)代市場競爭激烈，賒銷是提高市場占有率和促銷的常用方式，不僅能擴(kuò)大銷售，同時(shí)還能減少庫存占用的成本。由于巨大“紅利”的存在，很多企業(yè)忽視了應(yīng)收賬款帶來的管理成本、機(jī)會(huì)成本、占用大量現(xiàn)金流等問題的存在。

（二）企業(yè)所處的行業(yè)地位較差

在我國一些在市場地位中占據(jù)優(yōu)勢的企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)，對中小企業(yè)在應(yīng)收款的訴訟催收中，采取黑名單制度，中小企業(yè)一旦訴訟，則被列入黑名單和不合格供應(yīng)商，大大提高了了企業(yè)應(yīng)收款的回收難度，造成企業(yè)賒銷比例逐年上升，應(yīng)收賬款金額不斷增加。

（三）內(nèi)控制度不健全，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識不強(qiáng)

企業(yè)只注重產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場占用份額，通過降低賒銷信用的標(biāo)準(zhǔn)來爭奪批發(fā)商和零售商，或?qū)徹泦挝?、接受勞?wù)服務(wù)單位的資信調(diào)查無制度化，業(yè)務(wù)過程的隨意性大，這些都造成了應(yīng)收款問題的日益凸顯。

（四）法律意識淡薄

許多企業(yè)既沒有專門的法律部門，又沒有聘請法律顧問，在經(jīng)營活動(dòng)中一些相關(guān)糾紛不能及時(shí)用法律的手段來解決，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不斷堆積。如果沒有法律專業(yè)的人士介入，有些呆賬很難清欠成功從而形成死帳。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款的預(yù)警機(jī)制

（一）通過對客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析和信用評估，確定客戶企業(yè)的資信狀況并制定相應(yīng)的預(yù)警機(jī)制

在企業(yè)銷售過程中，企業(yè)財(cái)務(wù)人員通過對客戶企業(yè)的財(cái)務(wù)分析，指導(dǎo)銷售部門采取相應(yīng)的銷售政策。銷售人員盡量多搜集客戶企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，會(huì)議紀(jì)要、新聞發(fā)布等企業(yè)信息，特別是企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表是必須要搜集的。同時(shí)注重搜集企業(yè)其他信息，如工商登記情況、企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，企業(yè)管理狀況和文化建設(shè)已經(jīng)員工精神狀況、企業(yè)產(chǎn)品行業(yè)盈利能力，企業(yè)技術(shù)開發(fā)能力能綜合信息。

將收集到的資料運(yùn)用信用評估指標(biāo)體系（如：5C、5P、LAPP）對客戶進(jìn)行綜合評價(jià)，將結(jié)果及時(shí)提供給相關(guān)的賬款催收部門與風(fēng)險(xiǎn)信用監(jiān)管審批部門以便及時(shí)建立與更新企業(yè)客戶的資信等級，為其風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)決策提供數(shù)據(jù)、信息支持。把這些資料收集、分析、匯總在企業(yè)制度化、系統(tǒng)化，進(jìn)而及時(shí)預(yù)警，為應(yīng)收賬款的后續(xù)管理打下良好的基礎(chǔ)。

（二）建立應(yīng)收應(yīng)付管理體系，借助信息化系統(tǒng)，建立預(yù)警機(jī)制

對每一筆應(yīng)收賬款狀態(tài)要有明細(xì)記錄，使用信息系統(tǒng)，對超賬齡應(yīng)收款及時(shí)提出預(yù)警并提供給業(yè)務(wù)員或催收部門進(jìn)行催收。尤其對于賬齡即將達(dá)到2年的款項(xiàng)及時(shí)反饋給企業(yè)法務(wù)部門或法律顧問，以便及時(shí)阻斷2年訴訟時(shí)效的限制。

四、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制以及解決的思路

在激烈競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，通過綜合運(yùn)用各種管理手段，在不同角度上加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。最大限度的減少應(yīng)收款對資金的占用。同時(shí)應(yīng)收賬款管理應(yīng)以系統(tǒng)化的思維，在企業(yè)管理的各個(gè)層面上開展管理工作，做到預(yù)防為主，“打防結(jié)合”，全面做好應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)控制工作，開創(chuàng)企業(yè)良性、持續(xù)、高速發(fā)展的大好局面。

（一）在銷售環(huán)節(jié)上，積極開展和加強(qiáng)關(guān)系營銷，減少應(yīng)收賬款占用，加大資金回籠

關(guān)系營銷，是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。企業(yè)應(yīng)收款的催收，利用關(guān)系營銷，是減收應(yīng)收款的首要環(huán)節(jié)。隨著應(yīng)收款的數(shù)量的降低，應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)也被控制在一個(gè)較小的范圍。

（二）在簽訂審核合同環(huán)節(jié)抓住合同條款中的要點(diǎn)，達(dá)到通過合同控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的目的

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，和每一個(gè)有賒銷業(yè)務(wù)的客戶，都要簽訂合同，合同簽訂的條款不同，在以后收款談判中就會(huì)千差萬別，合同中一般包括一下條款：簽訂合同的當(dāng)事人 、合同中供貨品名數(shù)量和價(jià)款、送貨時(shí)間和地點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及其驗(yàn)收時(shí)間、付款方式及其時(shí)間、解決合同糾紛的方式。

在賒銷業(yè)務(wù)中，最重要的就是合同中以下2個(gè)條款的應(yīng)用：

一是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及其驗(yàn)收時(shí)間。

質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，一般有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（即在當(dāng)?shù)丶夹g(shù)監(jiān)督管理局備案的標(biāo)準(zhǔn)）、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，國家標(biāo)準(zhǔn)、供需雙方約定的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)不同，企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)會(huì)不同，如果合同中未明確標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)依照國家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收。

驗(yàn)收時(shí)間，如果未約定驗(yàn)收時(shí)間，則在產(chǎn)品使用過程中，出現(xiàn)質(zhì)量問題，就會(huì)給賒銷方帶來很大的麻煩，一般有利于供方的規(guī)定是貨到一周內(nèi)（時(shí)間根據(jù)具體情況安排，不宜過長）驗(yàn)收，逾期視為合格。這樣，再催收貨款時(shí)候，對方就很難以質(zhì)量問題對抗。

二是解決糾紛的方式。

這是一個(gè)問題兩個(gè)方面，即通過仲裁解決還是通過法院解決，是在供方解決，還是在需方解決，天時(shí)不如地利，地利不如人和。獲得管轄權(quán)的一方會(huì)占盡地利人和，當(dāng)然對于應(yīng)收款的對手處于有利的地位。

因此，利用合同的簽訂審核，把握好合同的條款，控制好應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)達(dá)到事半功倍的良好效果。

（三）在應(yīng)收賬款回收環(huán)節(jié)，恰當(dāng)運(yùn)用財(cái)務(wù)手段來控制應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)

采用現(xiàn)金折扣指為敦促客戶及時(shí)付清貨款而給與的一種價(jià)格優(yōu)惠，是加速應(yīng)收賬款回收的一項(xiàng)重要財(cái)務(wù)手段。

此外還應(yīng)通過對客戶的資信分析對可能發(fā)生的壞賬做好預(yù)先估計(jì)，建立壞賬制度及時(shí)提取壞賬。

（四）債權(quán)變股權(quán)，應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)控制轉(zhuǎn)變成對下游企業(yè)的管理

債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)，是指債權(quán)人以其依法享有的對在中國境內(nèi)設(shè)立的有限責(zé)任公司或者股份有限公司的債權(quán)，轉(zhuǎn)為公司股權(quán)，增加公司注冊資本的行為。

在債轉(zhuǎn)股的過程中，要選擇國家政策支持保護(hù)的潛力企業(yè)，雖然有較高的資產(chǎn)負(fù)債率，但其仍有強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)撃?。債轉(zhuǎn)股后要對轉(zhuǎn)換企業(yè)形成清晰的產(chǎn)權(quán)、有效的法人治理結(jié)構(gòu)，以利于轉(zhuǎn)換企業(yè)步入發(fā)展的良性軌道。

（五）對于呆賬和死賬，訴訟和執(zhí)行是應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)控制的最后途徑

企業(yè)經(jīng)過多次催要，不能催回的應(yīng)收款，就必須及時(shí)的進(jìn)入訴訟環(huán)節(jié)。時(shí)間一長，證據(jù)和時(shí)效都會(huì)發(fā)生變化。

進(jìn)入訴訟程序，要把握好幾個(gè)步驟：

1.一般要采取訴訟保全措施，一旦凍結(jié)住資金或者土地、房產(chǎn)、車輛等資產(chǎn)，則基本上對款項(xiàng)的回收有了保障；

2.訴訟中重視發(fā)揮和解，和解是對方自愿履行的表示，是以退為進(jìn)的解決問題的方式，具體和解中，可在和解條款中加入大違約責(zé)任的方式來增加對方違約的代價(jià)，以促使給對方積極履行和解協(xié)議。

3.進(jìn)入執(zhí)行程序后，采取凍結(jié)、扣劃、罰款、拘留、列黑名單等措施仍然達(dá)不到效果的，還要充分運(yùn)用《最高人民法院關(guān)于執(zhí)行工作的若干規(guī)定》，追加股東、開辦者、抽逃注冊資金的單位為被執(zhí)行人，擴(kuò)大被執(zhí)行的對象，最大限度的保障應(yīng)收款的催收。

4.以上手段不能達(dá)到效果的，可以升級案件的性質(zhì)，由民事轉(zhuǎn)刑事，業(yè)務(wù)員支取貨款的，可考慮侵占罪和職務(wù)侵占罪，通關(guān)自訴或者公訴的方式，迫使相關(guān)人員交回侵占的貨款，單位拒絕履行判決的，根據(jù)最高院最近規(guī)定的拒不執(zhí)行法院裁判罪規(guī)定，追究單位負(fù)責(zé)人的刑事責(zé)任。

應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)控制是一個(gè)系統(tǒng)的工作，需要公司各部門，各層面，各角度多維的管理控制，應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)控制管理同樣遵循以管理控制為主，法律清收為輔的原則，從關(guān)系營銷到訴訟執(zhí)行，符合孫子兵法上兵伐謀、其次伐交、再次伐兵，軍事思想原則。無論戰(zhàn)爭謀略，無論企業(yè)管理，都是遵循一個(gè)共同的道理，以最小的代價(jià)，獲取最大的收益。

參考文獻(xiàn)：

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