喬芊

一名行事穩(wěn)健而富于遠見的投資人選擇創(chuàng)業(yè)，碰到的第一個問題是——起點太高。

賴曉凌的新辦公室位于望京SOHO塔三第二十層，視野壯闊，向東和向南可平行注視微軟中國與奔馳大廈。一名風水大師來這里轉了一圈后，連聲贊嘆?？紤]到這是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，做的是汽車生意，這個無心插柳的選址堪稱完美。

身材瘦削、皮膚黝黑、在眾人前訥言、在小型談話中一團真氣的賴曉凌，職業(yè)生涯的前八年是頗有建樹的投資人。他和他投資過的一些創(chuàng)始人成了朋友，比如小米科技的雷軍、易到用車的周航。

當他決定創(chuàng)業(yè)時，這些朋友以各自的方式給予他不小的支持。這解決了賴曉凌的一些難題，卻為他帶來另一些煩惱。

轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)熱潮中，被推向臺前的除了明星創(chuàng)業(yè)者，還有明星投資人。他們是穿梭于大小峰會指點江山、對創(chuàng)業(yè)者命運予取予奪的光鮮角色。出于大部分理性的計算和小部分感性的認同，投資人為創(chuàng)業(yè)者輸送彈藥，卻又遠離戰(zhàn)爭的核心。

現(xiàn)在，賴曉凌走到了一方戰(zhàn)場的中央。他感到內(nèi)部和外部的重重壓力。只有穿過這些炮火，快速前進，他才能從優(yōu)秀的投資人轉變?yōu)槌晒Φ膭?chuàng)業(yè)者。

創(chuàng)業(yè)總會錯的

至2014年年底，國內(nèi)的風險投資市場已經(jīng)火了半年。在創(chuàng)新工場做合伙人的賴曉凌卻覺得出手越來越困難。他認為許多資產(chǎn)價格泡沫嚴重，連一些不太好的項目也被搶得一塌糊涂。他在心里算了一筆賬：當時國內(nèi)活躍的美元基金至少還有50億在手，以7年投資期計，意味著每年要花掉7個多億。

比起當時風頭正勁的文化產(chǎn)業(yè)，他專注的領域模式偏重，起投門檻都在百萬美金。而和賴曉凌合作多年的LP對他投資風格的評價是：保守、謹慎。因此整個2014年，賴曉凌只投了3個項目：在線英語教育平臺VIPKID、智能硬件“小魚在家”和B2B汽車交易平臺買好車。這讓他手下年輕的投資經(jīng)理們長久處在無項目可投的焦慮中。

2015年春節(jié)前，賴曉凌對病愈回歸的創(chuàng)新工場CEO李開復說出了自己的創(chuàng)業(yè)計劃——在他長期跟蹤并先后投出273二手車交易平臺、車易拍、易到用車、買好車等公司的汽車領域后，他想親自試一試。

李開復希望他慎重考慮，繼續(xù)留在創(chuàng)新工場，但也認為選擇創(chuàng)業(yè)并非壞事，尤其是對于早期投資人來說。他給了賴曉凌一筆天使投資，并且提出，希望他一半時間留在工場，一半時間去創(chuàng)業(yè)。2015年年底，賴曉凌才從合伙人位置上全身而退。

另一個天使投資方是雷軍的順為資本。雷軍對賴曉凌說，汽車領域你比我懂。因為各自的繁忙，他們常常約在凌晨一、兩點見面，地點多是雷軍的辦公室，每次談話不超過一小時。

2010年，還在晨興創(chuàng)投的賴曉凌給了小米科技1000萬美金A輪投資，比原定的500萬多出一倍。在那張著名的“喝完小米粥后小米開張了”的照片里，穿綠色沖鋒衣的賴曉凌站在穿黑色皮衣的雷軍身旁。

5年后，小米的估值從最初的2.5億美金，一度飆升至450億美金?！拔易钆碌木褪撬短覉罄?，而不是真的認為這里有機會?！辟嚂粤枵f。

2015年3月3日，賴曉凌的公司“好車駕到”成立，距離他為公司找到真正的業(yè)務方向，還有半年。

易到用車CEO周航見證了他幾次試錯、換方向的過程。他曾對賴曉凌說，對創(chuàng)業(yè)公司而言，這是再正常不過的事。只要不死掉，就不必太焦慮。

賴曉凌最初的想法是做新車試駕——司機把某款新車開到用戶家門口，用戶試駕（司機坐在副駕提供參考信息）到達目的地后，可能產(chǎn)生購買需求，轉化為新車銷售。而試駕6到8個月后的樣車，可通過融資租賃的方式交給滴滴、易到這樣的專車平臺承接。

起初運營時，易到用車APP為賴曉凌開放了接口，一位常常從方莊到首都機場的惠普公司員工幾次下單，試駕了特斯拉。這趟路程的專車費用是140元，試駕費用則需要270元。當時像這樣的訂單，在北京一天能達到400個。

回頭來看，這個模式的主要障礙不在于試駕的需求本身，而在于后續(xù)的轉化和承接。

一方面，人們僅靠試駕很難做出購買決策。另一方面，人們希望試駕的往往是特斯拉、斯巴魯BRZ這類小眾車型，而對別克GL8、凱美瑞這類毫無特色的大眾車型興趣不大，而后者恰恰由于后排寬敞、性價比高，更適合被專車公司承接。

賴曉凌與周航商量，將這些大眾車型租給他們平臺上的專車司機，以類似月供的形式租賃使用權，兩三年后，所有權即歸屬司機本人。賴曉凌在兩個專車平臺上的供車數(shù)量最高時達到80臺。但高昂的資金成本和司機承擔利息的能力無法匹配，租賃模式同樣走不通，即使將這些資產(chǎn)做大，也很難通過資產(chǎn)證券化的方式交給下一個環(huán)節(jié)。

在復盤兩次碰壁的過程中，賴曉凌呈現(xiàn)了極大的耐心。一個錯誤或者一次失敗對他而言，像是思考中的一次轉彎。賴曉凌的妻子回憶說，壓力最大的那段時間，他突然消失了幾天，和一群創(chuàng)業(yè)者去了呼倫貝爾大草原越野。回來后，賴曉凌把長達4個月、探索核心業(yè)務的階段寫進了公司手冊中。

這和他的投資方法論高度統(tǒng)一?！爸坝行╉椖课視督o錢，是因為不管這事靠不靠譜，只要這個人靠譜，我就愿意多投。這樣如果第一件事掛了，他還有錢，怎么也能想得出第二件事吧。創(chuàng)業(yè)總會錯的?！辟嚂粤枵f。

除了小米，他還曾在A輪翻倍投資易到，并對周航說，你這個事，少了錢是干不成的。這讓周航對年輕的賴曉凌刮目相看?！八怯写缶钟^和遠見的人，不會扒拉算盤算小賬?！敝芎秸f。之后專車領域的瘋狂補貼與慘烈競爭證實了賴曉凌的判斷。

獵物出現(xiàn)了

2015年10月，賴曉凌為這家名為“好車駕到”的公司鎖定了最終的業(yè)務方向——汽車報廢。這聽來實在有些違和。但公司改名太復雜，他決定啟用新品牌。沿用小米低調、質樸的取名思路，新產(chǎn)品名叫“報廢專家”。

早在2009年，賴曉凌把汽車行業(yè)確定為投資方向時，他就關注過汽車報廢這個行當。當時距離乘用車在中國的爆發(fā)增長不過5年，連優(yōu)質二手車都十分稀缺，離最終報廢還很遙遠。

7年過去，市場大變。一項新數(shù)據(jù)吸引了賴曉凌的注意：以2010年出臺新車限購令為分水嶺，北京市內(nèi)置換購車（即轉手或注銷現(xiàn)有車輛，以換取新的購車指標）的比例迅速走高，如今已達到80%。而在這置換的80%中，50%是二手車，30%是報廢車，后者又呈顯著的上升態(tài)勢。換言之，越來越多的汽車開始走向死亡。

他專程到河南汝州、廣州陳田等幾個報廢車和拼裝車據(jù)點走了一圈，發(fā)現(xiàn)固有的產(chǎn)業(yè)鏈條復雜而蠻荒。車販子混跡于二手車市場、汽車修理店和正規(guī)的報廢回收廠之間，隨時準備以更高的價格和更靈活的手段從車主手里截下車源，再在黑市上靠交易零部件賺錢。一臺舊車上零部件值多少錢、車主著不著急、懂不懂行，決定了車販子出多少“殘值”，一桿秤全在他們心中。而國內(nèi)五百多家正規(guī)拆解廠則普遍開工不足，若不涉灰色交易，根本無法生存。

“只要三輛舊車放在一塊，他們肯定能拼出一輛能跑的，而且跑得飛快的車?！辟嚂粤枵f。這些拼裝車大部分流入小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成為潛在的馬路殺手。

包括私家車主在內(nèi)的大多數(shù)人對汽車報廢的政策和途徑一無所知。比如一輛使用期超過10年的小轎車，北京市政府給予的報廢補貼為8000元。如果在百度上搜索“報廢汽車”“汽車回收”，排名靠前的多是販子通過關鍵詞購買的廣告。它們自稱“北京市認定的正規(guī)北京汽車解體中心”“補貼價格同行業(yè)最高”、“免費上門”，聯(lián)系方式則是一個私人手機號。

“一個行業(yè)能不能起飛，需要抓準時間窗口?！痹谄囀袌鼋嗄?，賴曉凌認為汽車報廢行業(yè)的窗口已經(jīng)到來。以互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)的強悍思維來看，這個流程可以更安全和透明。賴曉凌意識到其中的機會。令他略感意外的是，這一輪創(chuàng)投熱潮中，將近20億美元投入了二手車領域的創(chuàng)業(yè)公司，而報廢車領域卻乏人問津。

“報廢專家”副總趙翔擁有14年二手車從業(yè)經(jīng)驗，他感覺如今的報廢車行業(yè)很像2010年12月23日北京新車限購后二手車行業(yè)的氛圍。“過去的二手車交易很簡單，幾個人湊個幾十萬，收車賣一賣。限購之后，指標很寶貴，買家對優(yōu)質車源和后續(xù)服務的要求變多。賣家為了競爭到有限的買家，會盡可能展示車況、過往記錄、事故狀況，起到征信的作用。這是個逐漸拋棄灰色、重塑標準的過程。二手車電商也從那時開始大發(fā)展?！?/p>

賴曉凌說，汽車報廢是一個自然的湮滅過程，是汽車生命周期的最終環(huán)節(jié)。報廢服務不涉及再次交易，因而參數(shù)更簡單，產(chǎn)品更標準化。和二手車行業(yè)相同的是，報廢車也重度依賴線下運營。

然而關乎成敗的問題或許是，在二手車交易尚未真正爆發(fā)的當下，就瞄準汽車周期的下一個鏈條，是否為時過早？“投資也好，創(chuàng)業(yè)也好，本身就得提前埋伏。未來不管是PK，還是攻城掠地，我們至少能比別人多點打怪的經(jīng)驗值。”賴曉凌說。

狙擊手的迷思

清華核物理系畢業(yè)的賴曉凌有理工男身上常見的秩序感，論事一定會說出一二三四。但和許多滴水不漏、過分周全的商界人士相比，他又多了幾分率真與性情。他曾以投資人的他律立場勸周航在社交媒體上謹言慎行，如今，他的下屬也不時對他加以提醒。公關問，監(jiān)管部門不作為可以批評嗎？他回答說，可以。公關又問：未來要做零部件交易真的可以報道嗎？他說，沒問題。

周航對賴曉凌性格的評價是：單純、正直，沒有歪心思。搭檔趙翔則說，賴曉凌一直是以狙擊手的姿態(tài)出現(xiàn)的，人際意識極淡。對于這樣的賴曉凌而言，團隊搭建和內(nèi)部管理成了棘手難題。

過去，賴曉凌會跟投資的公司創(chuàng)始人說，你們近來士氣不行唉，要不找徐老師來鼓鼓勁？徐小平老師總是不負眾望，發(fā)表演講時先是坐著，然后站著，最后甚至站到了桌子上。公司上下群情激昂。賴曉凌當時不懂，都是成年人，為什么還需要外力調動呢？

投資人光環(huán)也成為他和員工之間無形的隔膜。前易到同事加入賴曉凌的團隊后，一直有巨大的心理障礙。對于賴曉凌指示的一切，他不敢違背，也缺乏反饋。賴問他，我很難溝通嗎？他只好坦白，前老板周航對內(nèi)嚴厲，對于周所敬重的賴曉凌，他自然充滿忌憚。

“我經(jīng)常說一句話，他恨不得一口氣做到死。我說哥們，可能我說100句，99句都是錯的，但我說完你往前做，做完回來告訴我，才能把它調對了?！辟嚂粤璐髧@一口氣，“在摸索階段，我非常需要及時的反饋?！?/p>

賴曉凌的早期高管團隊在汽車行業(yè)堪稱豪華，他們來自滴滴、易到、車易拍，在過去幾年中，都花過大錢?！爸芭霰诘娜谫Y租賃模式，根本問題是我們的資金成本太貴，但要想優(yōu)化還是有辦法的。把錢一點點摳出來，就要在細節(jié)上花心思。豪華團隊的問題是，只會做補貼，然后就沒招了?！痹诖_定創(chuàng)業(yè)方向的過程中，也有志不在此的伙伴離開，其中胡瑋煒創(chuàng)立了如今風頭正勁的共享單車品牌“摩拜”。

技術團隊也幾經(jīng)更迭。早期的核心力量來自百度，在網(wǎng)站日訪問量只有幾百時，他們琢磨的卻是如何做一個日并發(fā)百萬的系統(tǒng)，還要兼具安全與穩(wěn)定，進展遲緩。賴曉凌只好組建一個新的四人小團隊，4個人在一周之內(nèi)上線了報廢服務平臺。他容忍漏洞頻出，但要求快速迭代。

賴曉凌對公司管理和上下級關系一度有種烏托邦式的想象。創(chuàng)業(yè)之初，他開出足夠高的薪水，付出足夠多的真誠，卻無法換來和諧與效率、優(yōu)渥感與戰(zhàn)斗力的共存。

他有時問自己，如果他的公司像當初的“車易拍”那樣，幾個人擠在一個三居室里，滿屋子臭鞋味和泡面味，情形會不會不同？

理智與心魔

最近，賴曉凌和趙翔對線下運營團隊進行了一次組織架構的重大調整。對接4S店、轉化訂單的商務拓展部門和取車、送車、完成手續(xù)的服務部門，被打散為小而獨立的特戰(zhàn)隊，對一輛車從頭負責到尾，以避免部門間彼此指責、推諉、流程受阻的麻煩。連續(xù)三天，趙翔和一線團隊在會議室里，從晚上10點討論到第二天凌晨。賴曉凌坐在辦公室外，從晚上10點陪到第二天凌晨。他們意識到，在過去的幾個月，關鍵業(yè)務人員并沒有下沉到業(yè)務中。這才引起了一系列的內(nèi)部摩擦，令業(yè)務無法對接?！翱焖俚貓?zhí)行每一個決定，糾錯，然后讓每一個決定成為正確的決定?！辟嚂粤柙谝惶焐钜罐D發(fā)了一篇創(chuàng)業(yè)文章后，有感而發(fā)。

外部環(huán)境也在變得復雜。

2016年5月，“報廢專家”的月報廢車輛數(shù)達到1000臺。相對于整個北京月報廢車輛1.8千臺的總量，它依然微小。但這部分未經(jīng)販子拆拆卸卸的車，成了拆解廠里質量最好的車。換言之，它們最能賺錢。一家拆解廠在提出獨占車源被拒絕后，也從合作走向了競爭。至此，不再只有黃牛討厭這個橫空出世、“擾亂市場”的互聯(lián)網(wǎng)公司了，一些拆解廠也出于個體利益，站到了賴曉凌的對面。

周航對他說，在傳統(tǒng)行業(yè)里形成威脅和影響，說明這事干對了。易到也曾被怒氣沖天的出租司機寫過舉報信。以他的親身經(jīng)驗，報廢專家現(xiàn)在該做的，就是一邊跟政府部門和傳統(tǒng)行業(yè)合作與博弈，一邊在業(yè)務上大踏步前進。

與競爭對手的初次過招，印證了賴曉凌的判斷，“報廢專家”踩到了行業(yè)的痛點。從車源開始，以收車為抓手，是切入這個市場最銳利的刀鋒。而這一行業(yè)的價值是從報廢車扎入，最終，通過互聯(lián)網(wǎng)的效率，它將與新車的購買、汽車零部件的再次流通連接，釋放更大的價值。

離開投資圈選擇創(chuàng)業(yè)，賴曉凌的內(nèi)心是決然的，盡管他和煦的外表并未顯露這種決然。他也很少以遠大的愿景和志在必得的雄心影響別人，哪怕在公司內(nèi)部。某種程度上，這出自一個前投資人堅固的理性和漫長的實證?！澳阒来蟛糠止径际菚赖舻?。雖然我一定會努著勁讓它成，但我知道它死掉的概率依然很高。因為團隊的問題、競爭對手的問題、錢的問題，或者某個失誤的問題，不論你融到多少輪，不論你弄了多少錢，要死真的太容易了?！辟嚂粤枵f，這是他的心魔。

賴曉凌討厭大型演講。某次他站在一個幾百人的大會場，在聚光底下，覺得自己說的話被吸進了一個黑洞。這樣的場合，錯的話不能說，有價值的話必會引發(fā)爭論，他又懶得去和人爭論。在這一點上，賴曉凌和他的福建龍巖老鄉(xiāng)王興看法一致。他們都是熱愛思考、務實低調的人——與其滔滔不絕，不如埋首疾行。