孫芮琴 胡述芬 孫若

【摘 要】 在競爭如此激烈的零售行業(yè)中，超市以其各自不同的方式去贏得消費者，促銷已成為主要的競爭手段。但如何促銷才能起到既定的效果，是大型連鎖超市需要思考和解決的問題。本文通過對合家福超市促銷方式的分析，提出連鎖超市的促銷策略。

【關鍵詞】 合家福 促銷 促銷策略

一、安徽百大合家福連鎖超市股份有限公司基本情況

安徽百大合家福連鎖超市股份有限公司是中國企業(yè)500強，公司自2000年6月成立以來，在省內合肥、蚌埠、亳州、淮南、銅陵、黃山、六安等地開設大型綜合超市、社區(qū)超市及便利店150多家，經營面積25萬平方米，2007年10月，公司在合肥市瑤海工業(yè)園區(qū)內建設了占地100畝大型配送中心。

二、合家福連鎖超市促銷現狀分析

（一）、只注重商品的銷售，忽視超市形象的宣傳

超市促銷的主要的目的是為銷售商品的服務，但其不是唯一的目的。因為每個超市提供的商品沒有本質上的區(qū)別，要想吸引消費者，光靠降價，有獎銷售是不夠的，因為這些銷售手段任何超市都可以模仿的。因此，超市可以在促銷中加入一些樹立企業(yè)形象，建立消費者與超市之間良好關系的促銷形式。

（二）、促銷忽視分析消費者心理

促銷方法不僅是打折降價，而且必須考慮目標消費者的不同心理，只有迎合消費者某種心理，才能達到超市預期的目的。因此，在采取促銷手段時，建議進行市場調查，市場細分，目標市場的選擇，市場定位，這樣才可以根據消費者需要進行針對性的海報宣傳，而不是一味的降價打折。

（三）、促銷采取價格騙術

超市為了誘惑、吸引更多的消費者，為了自己一時的高利潤，采取價格騙術，在合家福里，有些商品常年都是特價，有的利用消費者從廉心理，把商品在促銷時將原價提高。這樣，即便是可以獲得高利潤，也是暫時的，因為消費者總有一天會看出其中的貓膩，從而，失去對超市的誠信，而誠信是超市的經營原則。

三、完善合家福連鎖超市促銷策略的建議

促銷策略是指企業(yè)如何通過人員促銷、廣告、公共關系和銷售促進等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。一般是通過兩種方式：一是推式策略，即銷售員和顧客面對面進行推銷；二是拉式策略，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息。一個好的促銷策略，往往能起到多方面的作用，如提供信息情況，及時引導采購；激發(fā)購買欲望，擴大產品需求；突出產品特點，建立產品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等。

（一）、樹立正確的促銷理念

公司必須打破經驗主義的傳統(tǒng)理念，建立正確的促銷理念，正確的促銷理念是促銷策略執(zhí)行的前提條件。作為公司的領導，首先要對促銷理念進行學習，只有以理論為基礎，結合自己的經驗，才能正確的領導，貫徹和執(zhí)行。作為員工，要提高覺悟，接受促銷理念，才能正確執(zhí)行和實施領導的指令。

（二）、合理運用低價促銷，抓住消費者的心理

價格是否合理，商品是否符合顧客的需要，會直接影響新商品的銷路和市場占有率，從而影響超市的營業(yè)額。然而價格是最活躍，最難確定的因素。消費者是如何確定超市的商品價格高低呢？一般是根據同類商品在不同超市的價格比較而得知的，因此，通過該類商品作為價格形象商品是比較合適的。對于有些商品價格低，未必會吸引很多的消費者，比如習慣性購買行為的消費者，在購買日用品時的價格在他們心里有個習慣的標準，只有在其范圍內才會接受，過高會認為不合理的漲價，過低會懷疑是否貨真價實，因此，這類商品力求價格穩(wěn)定。對于降價促銷時，也需要考慮競爭者對其相關商品的定價，做出合理的定價。

（三）、選擇合適的促銷組合

如今的社會，充滿著競爭，要想在市場上占有一席之地，企業(yè)不僅要擁有一流的商品，合理的價格，暢通的銷售渠道，還需要一流的促銷，促銷組合是指，企業(yè)在促銷活動中，把廣告，公共關系，人員促銷，銷售促進有機結合，綜合運用，以便實現更好的促銷效果。然而，促銷組合受多種因素的影響，這就要求超市除了要有敏銳的洞察力，還要求有靈活運用能力，駕馭好各種促銷方式，從而使它們更好的為自己服務。對超市來說，許多因素影響著促銷形式和手段的選擇，依據不同的因素就應該形成不同的促銷策略。另外，促銷策略隨著社會經濟的不斷變化而變化。比如，合家福超市和其他超市一樣，每天傍晚都會以低價促銷當天剩下的蔬菜，由于促銷方式單一，不夠創(chuàng)新，從而效果并不理想。因此，每個超市應該在了解自己的情況后，配合環(huán)境的變化特點以及競爭對手的優(yōu)勢，揚長避短，選擇合適的促銷策略并加以實施。

（四）、完善促銷評估，提升促銷層次

超市在進行評估時，可以得出是否達到預期的目標以及促銷花費是否合算。事后評估也可以為將來的促銷策劃提供信息。比如，可以在促銷后，對消費者進行調查，關注他們對其的看法，從而做出令消費者滿意的促銷方案。另一方面，消費者在選購商品的主要依據是質量和價格，而品牌效應在消費者進行商家選擇時，起到很好的暗示和導向作用，這就需要超市在執(zhí)行質量管理要求時，將促銷活動上升到消費者關系管理和公共關系的層次，讓消費者感受到商家讓利的誠意，感受到溫馨的氛圍和服務，從而穩(wěn)定老顧客，發(fā)展新顧客。

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