許錦

摘 要：近些年由于金融脫媒不斷加速，大中型企業(yè)開始擺脫對商業(yè)銀行貸款的過度依賴，逐漸采用股票或債券的方式進(jìn)行融資，再加上利率市場化的快速推進(jìn)使得商業(yè)銀行中小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)變得炙手可熱。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款產(chǎn)品不斷豐富，貸款技術(shù)和規(guī)模也都大幅度提高，但是我國商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在管理、風(fēng)險防護(hù)等方面仍存在很多問題。本文通過對現(xiàn)今商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的狀況進(jìn)行了解，分析了商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷上的不足，并給出了商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營銷策略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；小微企業(yè)貸款；風(fēng)險防護(hù)；營銷策略

由于受利率市場化的影響，大中型企業(yè)改變原有的貸款融資方式，逐步向潛力巨大的股票市場轉(zhuǎn)移，小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行的一塊“大蛋糕”。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷推進(jìn)，國際金融危機(jī)對我國商業(yè)銀行帶來巨大考驗，在經(jīng)營過程中出現(xiàn)了存款業(yè)務(wù)不斷提升，而貸款業(yè)務(wù)停滯不前，造成銀行長期處于虧損經(jīng)營。如何運(yùn)用可行的營銷策略，有效拓展商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，提高銀行的盈利水平，是當(dāng)今商業(yè)銀行面臨的主要問題。

一、商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷的劣勢分析

（一）商業(yè)銀行營銷理念過于傳統(tǒng)

在現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷過程中，銀行往往缺乏主動性和危機(jī)感，不能夠自發(fā)地組織人力和技術(shù)資源進(jìn)行市場開拓，往往是采用“守株待兔”吃準(zhǔn)回頭客的傳統(tǒng)營銷手段。但如今隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，電子商務(wù)快速發(fā)展，新的營銷手段層出不窮，傳統(tǒng)“跑市場”的營銷方法已不適應(yīng)商業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)拓展，尤其是對于小微企業(yè)而言，企業(yè)對貸款服務(wù)產(chǎn)品的需求性高，純粹依靠做廣告、拉關(guān)系不僅留不住客戶，反而會造成企業(yè)對商業(yè)銀行信譽(yù)度的下降。

（二）缺乏科學(xué)、明確的市場定位

做出科學(xué)合理的市場定位是商業(yè)銀行進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)營銷的第一步，滿足客戶的需求是商業(yè)銀行穩(wěn)定客戶源的根本，良好的市場定位能夠幫助商業(yè)銀行把握小微企業(yè)對貸款服務(wù)的需求，從而幫助銀行認(rèn)清貸款產(chǎn)品以及特色項目的開發(fā)方向。然而，目前商業(yè)銀行普遍缺乏對自我的市場定位，沒有認(rèn)清市場需求而盲目地開發(fā)出多種貸款業(yè)務(wù)，貸款方案對服務(wù)地區(qū)沒有針對性，不僅沒有爭取到更多小微企業(yè)的入駐，往往還會失去很多潛在用戶。

（三）信貸體制不健全，存在巨大風(fēng)險

在信貸管理方面，我國商業(yè)銀行普遍還未形成完善的管理體系，在信貸管理能力與管理水平上有待提升。我國的貸款服務(wù)過程中僅僅注重貸款過程，而在信貸管理方面有待欠缺，這樣貸款結(jié)束后，往往會造成后續(xù)還貸過程產(chǎn)生較大的風(fēng)險與隱患。產(chǎn)生信貸管理風(fēng)險的主要原因在于：首先，在小微企業(yè)貸款過程中，我國商業(yè)銀行表現(xiàn)為缺乏嚴(yán)格的資質(zhì)評估和風(fēng)險評估的過程。其次，在貸款發(fā)放的過程中沒有按照貸款方案預(yù)定的放貸額度和進(jìn)度進(jìn)行執(zhí)行，在后期會出現(xiàn)呆賬、死賬的風(fēng)險。除此之外，銀行監(jiān)管不力也會造成信貸風(fēng)險的增高，銀行為了搶占客源采用惡性貸款方式放寬貸款政策，這樣往往會造成信貸管理失衡。

（四）貸款人員缺乏專業(yè)的營銷技能

我國商業(yè)銀行從業(yè)人員缺乏專業(yè)的營銷技能，貸款人員往往只對金融行業(yè)或財務(wù)管理方面的基礎(chǔ)知識有所了解，但在營銷手段上知之甚少。主要是商業(yè)銀行對員工缺乏綜合的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，或者只注重業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)過程，忽略了營銷知識的傳授，造成銀行缺乏專業(yè)的復(fù)合型人才。

二、商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營銷策略

（一）摒棄傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，樹立現(xiàn)代貸款營銷觀

商業(yè)銀行應(yīng)全面認(rèn)識新時代下的營銷手段，轉(zhuǎn)變原有的粗獷式貸款業(yè)務(wù)營銷方式，根據(jù)商業(yè)銀行的發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，樹立互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，開發(fā)新用戶，滿足客戶不斷變化的訴求。切實以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，高度重視客戶體驗。首先，在貸款產(chǎn)品開發(fā)時，注重分析市場變化，洞察引領(lǐng)客戶需求，開發(fā)出更多適合客戶的個性化需求的金融產(chǎn)品。其次，重塑業(yè)務(wù)流程，高效配置資源，在不影響風(fēng)險控制的前提下，盡量減少一些不必要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如降低小微信貸門檻，縮短業(yè)務(wù)流程。

（二）完善信貸管理體系，有效規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險

商業(yè)銀行應(yīng)著力提高對可能存在的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測、管理和控制的能力，將創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型建立起風(fēng)險管理的長效機(jī)制基礎(chǔ)之上。

商業(yè)銀行產(chǎn)品營銷中對科技信息技術(shù)的依賴性逐漸加強(qiáng)，可以從以下兩方面著手，充分運(yùn)用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有效規(guī)避貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險：一是充分利用各種數(shù)據(jù)資料，建立完善的客戶管理和市場細(xì)分系統(tǒng)，推進(jìn)深層次的數(shù)據(jù)挖掘，將這些技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢。二是，建立貸款企業(yè)審查體系和方案，并嚴(yán)格執(zhí)行，保障商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行。

（三）注重員工貸款營銷能力的培訓(xùn)

商業(yè)銀行需要做到以下三點(diǎn)：

一是注重人才招聘，建立嚴(yán)格的人才審查體系。

二是重視對員工的營銷知識與金融專業(yè)知識的培訓(xùn)，提高他們的金融業(yè)務(wù)知識、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、市場營銷技能、互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)用的綜合素養(yǎng)，讓員工為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

三是建立健全激勵體系，讓員工在工作中找到歸屬感，做到個人利益與集體利益的相統(tǒng)一，從而把貸款服務(wù)當(dāng)成人生價值的實現(xiàn)。

（四）注重不良貸款的清理以及貸款營銷層次的劃分

商業(yè)銀行要依靠相關(guān)部門對不良貸款行為進(jìn)行積極清理，最大程度降低銀行虧損。對于經(jīng)營不善或無力償還貸款的企業(yè)，銀行首先應(yīng)當(dāng)幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變管理方式，逐步實現(xiàn)盈利，對于扭虧無望的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)停止貸款的發(fā)放。除此之外，銀行應(yīng)當(dāng)注重營銷層次的細(xì)致劃分，依據(jù)不同層次的需求進(jìn)行貸款產(chǎn)品的開發(fā)，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。

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