文/ 王震蒙

挑戰(zhàn)中尋機遇，逆境中謀發(fā)展
——走訪珠三角企業(yè)后的啟示

文/ 王震蒙

2016年新年伊始，筆者來到廣東，走訪了珠三角地區(qū)部分自行車、電動自行車企業(yè)。在此次走訪過程中，筆者深刻體會到當下市場“寒冬”帶給企業(yè)的嚴重挑戰(zhàn)，不少企業(yè)選擇壓縮開支、修訂計劃以應對壓力。本文中遴選了4家企業(yè)進行報道，這些企業(yè)依靠自身的特色以及對自行車產(chǎn)業(yè)的專注和熱情，在波譎云詭的市場中謀得了一席之地。

以外貿(mào)為主導，飛向歐洲市場的“三鷹”

Q:筆者A：佛山市杰爾斯（三鷹）運動產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理 周昆華

佛山市南海三鷹運動自行車有限公司（以下簡稱三鷹）成立于2000年，由原南威運動自行車有限公司（1986年成立）改制而成，也是一家十足的老牌公司了。也許在國內(nèi)市場，三鷹顯得有些默默無聞，但是在歐洲，他們的銷售可謂風生水起，“鷹”擊長空！

佛山市杰爾斯（三鷹）運動產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理 周昆華

Q:三鷹推向市場的有哪些產(chǎn)品？

A:三鷹的產(chǎn)品線比較豐富，有山地車、公共自行車、鋰電自行車等，碳纖維自行車也有生產(chǎn)。目前公司的重點工作是在外貿(mào)。2003年，公司便推出了電動自行車，并開始投放海外市場，當時采用的是鎳氫電池。

通過了10余年的積累，公司擁有了一流的研發(fā)團隊以及十分成熟的銷售渠道，已經(jīng)成為了華南地區(qū)海外銷量最大的電動自行車整車廠商之一。2015年，出口了超過15 000輛電動自行車（E-bike）。三鷹的產(chǎn)品屬于中高端產(chǎn)品，以電動自行車為例，出廠價格集中在500～600美元之間。

Q:海外的銷售情況如何？

A:三鷹的電動自行車產(chǎn)品銷售區(qū)域90%集中在歐洲，特別是西歐地區(qū)，主要有瑞士、德國、荷蘭、意大利、英國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、美國等國家。由于銷售的車型是適合歐美市場的中高端產(chǎn)品，因此在當?shù)氐牧闶蹆r在1 500～3 000歐元左右。

在銷往歐洲市場的產(chǎn)品中，既有OEM（代工）產(chǎn)品也有品牌產(chǎn)品。例如ZENITH，三鷹在10多年前收購了這個品牌，目前成為了企業(yè)在歐洲市場銷售的主打品牌。2016年，電動自行車將有新的突破，預計銷售能超過3萬臺。

2015年，自行車出口數(shù)量在10萬臺左右，相比2014年有所下降，2014年的出口量是20萬。雖然銷售量下降了很多，但是銷售額有高達30%的增長，這也得益于產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級，提高了產(chǎn)品的價值。目前在歐洲銷售的車款以山地車為主，市場的零售價在600英鎊左右。

Q:哪些因素成就了三鷹在海外市場今天的成績？

A:三鷹是一家有豐富出口經(jīng)驗的企業(yè)。在20世紀90年代，三鷹的前身——南威運動自行車有限公司就已經(jīng)成為法國家樂福的供貨商。三鷹公司成立以后，十分注重產(chǎn)品的技術研發(fā)，通過參加各類展會了解行業(yè)和市場發(fā)展動態(tài)，學習先進的設計、制造理念，并將獲得的經(jīng)驗應用至產(chǎn)品研發(fā)上。

結(jié)合企業(yè)自身需求，產(chǎn)品研發(fā)極具市場的針對性。目前企業(yè)不僅擁有獨立的研發(fā)團隊，還與歐洲的工程師和經(jīng)銷商合作，設計更符合歐洲市場的產(chǎn)品。同時，保持著量產(chǎn)一代、研發(fā)試產(chǎn)一代、預研一代的新品研發(fā)生產(chǎn)模式，保持產(chǎn)品在市場的前瞻性。

公司早在5年前便將3D打印技術應用在產(chǎn)品研發(fā)過程中。新技術的應用，提高了產(chǎn)品設計的效率。圖紙設計好之后，2周左右可以通過3D打印機打印出樣品，結(jié)合客戶需求在電腦上進行相應修改之后，便能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品投入生產(chǎn)。不僅縮短了研發(fā)周期，成本也相應減少。

除了研發(fā)，企業(yè)還十分重視售后服務。以電動自行車為例，常見的維修集中在電氣部分。在選擇供應商時，企業(yè)會優(yōu)先選擇產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌形象好、在歐洲有維修服務點的供應商，方便日后的維修服務。企業(yè)也會安排技術人員“駐扎”當?shù)?，第一時間服務消費者或者協(xié)助經(jīng)銷商解決消費者的需求。產(chǎn)品是有一個淘汰周期的，每一款產(chǎn)品投放市場后，企業(yè)都會儲備一部分配件以應對3、5年后，當產(chǎn)品退出市場后可能出現(xiàn)的消費者的維修要求，做到“終身”維護，免除消費者的后顧之憂。

坎普：修內(nèi)功，做品牌，待時機

Q：筆者

A：深圳凱斯普瑞自行車有限公司 總經(jīng)理 杜克飛

深圳凱斯普瑞自行車有限公司 總經(jīng)理 杜克飛

凱斯普瑞自行車有限公司位于深圳市光明新區(qū)，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的民營企業(yè)。工廠建設面積8 000多㎡，年產(chǎn)量生產(chǎn)能力達40多萬臺，公司主要生產(chǎn)山地車、公路車、折疊車、童車等各類自行車。坎普（CAMP）是凱斯普瑞自行車有限公司旗下的一個子品牌，創(chuàng)立于2012年。絢麗的外觀設計、實用的配置、高性價比是坎普的特點。

Q:坎普是怎樣的一個品牌？

A:坎普的誕生與我喜愛戶外運動和籃球運動有一些關系，受這些運動的啟發(fā)，促使我決定創(chuàng)立坎普這個品牌，是實實在在的民族品牌。國產(chǎn)新銳、民族品牌，這是坎普的品牌口號。雖然有些人覺得，讓品牌沾點“洋味”會更有助于銷售，并不止一次的這樣建議，但是我們沒有采納?？财帐敲褡迤放?，是企業(yè)的光榮。

Q:坎普如何進行品牌建設？

A:坎普雖然目前在市場上已經(jīng)取得不小的關注度和較好的知名度，但與行業(yè)龍頭相比還有很大的距離。因此在品牌建設上不能四面出擊，要精準投放。

從2015年開始，坎普就著力于推動品牌建設。主要的渠道包括組織、贊助優(yōu)秀的自行車隊以及組織、參與有代表性的賽事等。利用這些活動，在市場樹立品牌的正面形象，提升品牌的知名度。同時，通過這些接地氣的活動，拉近品牌與普通消費者的距離，讓消費者能有機會切身體驗產(chǎn)品。

Q:如何擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化的困局？

A:主要從4個方面著手。第1是價格，價格一直是消費者最敏感的部分，因此在產(chǎn)品設計和定價上要考慮性價比。第2是產(chǎn)品細節(jié)，包括貼花、顏色設計等，能第一時間吸引消費者的目光，滿足他們的視覺需求。第3是人性化設計，包括包裝、組裝等，這樣能比較方便經(jīng)銷商的銷售與售后服務，提升其對于品牌的認可度。第四是服務，售后服務不僅僅是經(jīng)銷商的責任也是企業(yè)的責任，企業(yè)給予經(jīng)銷商更多的服務自主權(quán)并提升配合的力度，可以緩解經(jīng)銷商在當前嚴峻市場環(huán)境下的壓力，幫助他們吸引更多顧客從而達到提升銷售的目的。

Q:2016年的坎普，將往哪個方向努力？

A:2016年依舊是市場環(huán)境比較嚴酷的一年，但是自行車市場將在不久的將來迎來新的發(fā)展，這一點是毋庸置疑的。

在2016年，坎普的銷售策略依舊是謹慎的，會著力建設幾個有實力有代表性的銷售點而不是盲目擴張。在品牌建設方面力度會持續(xù)加強，例如贊助大學生車隊、組織單車大師活動、參與或贊助品牌賽事、組織地方性比賽等。品牌建設和渠道建設是相輔相成的，收縮渠道著力品牌，目的在于為以后的渠道建設打下堅實基礎。

目前，以智能自行車、高端城市休閑車為代表的新產(chǎn)品新市場已經(jīng)初現(xiàn)端倪，坎普將持續(xù)關注，在合適的時候也將會考慮推出相應的產(chǎn)品以滿足消費者的需求。