史賢龍

從一開始的海外代購，到自有進貨的銷售，讓最前端嘗試的一部人賺了點錢！到后來的‘偽品牌團隊，忽然之間，微商都已被政府認可；這一切絕非偶然，也許你在2012年到2014年是個體微商或許是第一個吃螃蟹的人！但是，如今是移動互聯(lián)網(wǎng)時代變數(shù)太快，也許你還沉浸在昨日的成功中，但你也許將不復(fù)存在！

微商，一個2016年很流行的詞，成就了一些人，估計也坑了一大批人。微商是那些以微信朋友圈為主要渠道來賣產(chǎn)品的人，他們大多數(shù)通過微信聯(lián)系確認，直接轉(zhuǎn)賬付款，或者擁有一個微店來完成交易。他們或者自己賣貨，或者成為別人的分銷商（無需壓貨）。

筆者發(fā)現(xiàn)很多人在做微商的時候，剛開始都很盲目，一直在追求快速，連最基本的東西都忘了。微商的本質(zhì)是什么？筆者相信每個人心里都有一個答案。

而近兩年，別人給了微商太多的帽子，“刷屏”“廣告”“傳銷”“坑朋友”“一夜暴富”“趨勢” 。

有人說微商將要顛覆淘寶，有人說微商是一陣風，過去就沒了；然而，這些人真的懂什么是微商嗎？到底什么是微商？微商的未來之路如何走？

微商的本質(zhì)是什么？

做微商也是做生意，當然中國式銷售，是以做人為本，情感銷售為主；美國式銷售是談判式的，做到利益大化，但在中國完全做不到。

這里說的分享不是分享那些買家秀、效果圖什么的，分享一些與生活息息相關(guān)的知識，有價值輸出的，如果你現(xiàn)在不做改變，早晚沒有朋友。微商不一定要賣貨，可以傳遞價值。

但假貨和高仿的橫行，使做微商的信譽下降，無論你是有意為之還是無意為之，但你要知道，當你通過賣假貨得到利益的時候，你的個人信用也在下降。做微商不會沒朋友，只有對朋友不負責任才會使人厭惡。

很多微商天天發(fā)圖，整天招代理，可她不知道，她眼里的爆款、熱銷款，在別人眼里只是地攤貨，所以在做之前選擇最重要，不要看到別人做得很好，賺了很多錢，不好意思，別人的能力和人脈是你沒有的。

做任何事情之前一定要有個規(guī)劃，沒有計劃注定要失敗，現(xiàn)在不是以前，誰都可以隨隨便便成功的，時代不同了，時機也不一樣，做微商要做的第一步就是把自己打造成自媒體，包裝、宣傳表現(xiàn)個人價值，讓別人了解你。

微商商業(yè)形態(tài)的本質(zhì)與未來

中國過去近40年的開放史表明：新事物在誕生時都是奇葩。但正是這些奇葩的一部分，改變了中國商業(yè)乃至中國社會生活。有好的，如互聯(lián)網(wǎng)、微信，也有不好的，如夜總會、小姐。微商也是這類奇葩，有人唱衰，有人樂此不疲。但不管改變是好是壞，有一個共同規(guī)律：以道德情緒評論、排斥新事物的，都是錯的。這不是中國人道德出了問題，而是中國傳統(tǒng)道德本身有問題，這些新事物或許在完成其商業(yè)角色之外，還真的擔負了社會道德進化的觸媒。

詬病微商的大部分內(nèi)容都站不住腳，因為這些在傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下也存在：瘋狂刷屏，與植入廣告有差別嗎？三級分銷提成，比傳銷窩點的人身禁錮比，那是小巫見大巫。微商推銷產(chǎn)品，比馬云、周鴻等企業(yè)家言必稱自己公司有區(qū)別嗎？對普通銷售賣產(chǎn)品反感，卻把馬云等也是廣告推銷自家產(chǎn)品的演講奉為雞湯，不是一樣缺乏獨立思考的癥狀嗎？

簡單說，過去的勞動必須依附于組織，也就是依附于社會既得利益階層（公司、管制部門都是既得利益的堡壘），人的勞動力、創(chuàng)意、智慧乃至資源，都必須被整合即通過各種既得利益機構(gòu)才能被釋放，比如創(chuàng)意人、手藝人、農(nóng)民要通過廣告公司、禮品公司、大盤商才能實現(xiàn)勞動及其產(chǎn)品的價值。

微商時代這種中介機構(gòu)的作用在急劇降低：人人傳播、人人銷售、隨時營銷、隨時銷售，這十六個字就是微商的本質(zhì)。無論一個人在社會結(jié)構(gòu)里處在什么地位，理論上，每個人的勞動價值、創(chuàng)意價值都可以在微商這個舞臺得到實現(xiàn)。換句話說，如果微商做得好，通過微商產(chǎn)生的盈利，比普通打工掙得錢更多。當業(yè)余經(jīng)營變成收入主要來源的時候，傳統(tǒng)的組織除了提供一個墊底的收入保障，最大的價值只剩下組織人脈資源的利益了。從純粹經(jīng)濟學角度看，傳統(tǒng)組織的效能必然是下降的，即人難招，人難管，人難用。因此，微商消亡論，違反人性的自然趨向，這種觀點與植入廣告消亡論一樣，把愿望當成了結(jié)局。

分銷機制逐漸脫離商業(yè)本質(zhì)

層層分銷是微商行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，如此，各級微商便不再將注意力集中在產(chǎn)品本身盈利上，轉(zhuǎn)而通過不停的發(fā)展下線分銷產(chǎn)品賺得利潤，逐步脫離了商業(yè)的本質(zhì)。微商在發(fā)展過程中，上級代理逐漸發(fā)現(xiàn)自己不一定非要將商品賣給最終消費者才能賺錢，只要發(fā)展了下線便能出貨賺錢。這一點很像傳銷的路子，逼近了法律的底線。微商分銷模式是否是傳銷具有很大的爭議性，我們有機會再討論。電商的發(fā)展本身就是一個去渠道化的過程，革去了復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，提高了商業(yè)運作效率，但是層層分銷機制的出現(xiàn)卻是反其道而行之，中間環(huán)節(jié)的增多增加了不透明性，這會是商業(yè)經(jīng)濟的倒退還是一種尚未被證明的進步呢？我們暫時還不得而知，且行且看。

微商是否還有未來

早期微商抓住了微博、微信等社會化媒體迅速發(fā)展的紅利得以迅速發(fā)展，成功模式的示范效應(yīng)引得越來越多的個人和企業(yè)迅速加入進來，但是其中的多數(shù)并未真正認識到微商的存在本質(zhì)，反而被暴力營銷、產(chǎn)品質(zhì)量和脫離商業(yè)本質(zhì)的分銷機制所蒙蔽，逐步透支著微商發(fā)展的社會信任基礎(chǔ)。

以智能化設(shè)備、超級技術(shù)等組成的移動互聯(lián)網(wǎng)帶給了我們什么？筆者認為帶給我們的是人與人之間可以實現(xiàn)的隨時隨地和無時無刻的數(shù)據(jù)大鏈接，它的存在極大地降低了我們之間的溝通成本，在不知不覺間改變了我們原有的社會認知。

去中心化的概念源自克萊·舍基在《未來是濕的》一書中提到：我們有了越來越多簡單到傻瓜化的群體構(gòu)建方式與溝通機制。遠古時代，我們的社會是以部落為單位而存在的。未來，由于群體構(gòu)建成本的大幅下降，越來越多基于共同興趣和愛好的人將可以更多的結(jié)合在一起，我們將重返部落化的時代，部落可以讓我們找到心靈的歸屬，其實現(xiàn)在已經(jīng)初露端倪了。

企業(yè)借助移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展實現(xiàn)了對消費者的直接觸達，改變了原來必須通過電視、戶外等廣告形式才能接觸到消費者的慣有模式，群體構(gòu)建成本大幅下降的同時，企業(yè)可以真正的擁有客戶，構(gòu)建屬于自己的用戶群。而在過去，企業(yè)根本是無法實現(xiàn)的，企業(yè)與客戶之間存在的天然的屏障難以被打破，社群經(jīng)營的價值逐漸凸顯出來，如此便可以總結(jié)出一句話：移動互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的最大區(qū)別就在于人而非流量。從這一點上來看，移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展下微商的出現(xiàn)成為了必然，是這個時代發(fā)展的客觀存在，微商模式未來的發(fā)展前景從這一點上來看是被肯定的。

這里要言明的是，上面提到的微商絕非是那些在朋友圈內(nèi)暴力刷屏的一類微商組成的，而是基于自身專業(yè)優(yōu)勢通過經(jīng)營社群的電商探索，這種優(yōu)勢可能來自于某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識、獨到的選品眼光，亦或者是產(chǎn)品貨源方面的優(yōu)勢等。我們要努力做到的是將過去在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期就形成的流量思維轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶楹诵牡乃季S模式。

流量思維模式的核心是如何獲取流量，通過軟件加粉絲然后暴力刷屏等的方式獲取大量關(guān)注和流量，這樣對微商的認識和理解與傳統(tǒng)電商沒有本質(zhì)上的差別，導致微商行業(yè)問題多多；而以人為核心的思維模式則是通過將自身打造成品牌，構(gòu)建屬于自己的群體部落，群體部落成員通過某種共同的愛好和興趣聚集在一起，廣告在其中傳播自然就是個性化分享推送，滿足每一位用戶的需求。

以人為核心的群體化運營模式才是移動互聯(lián)網(wǎng)時代下微商發(fā)展正確的落地模式，充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所帶來的價值，為滿足用戶需求提供最好的產(chǎn)品，為保障用戶體驗完善整條供應(yīng)鏈體系，逐步向著為用戶創(chuàng)造價值的方向發(fā)展。

微商是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代產(chǎn)物，給個體商戶或是企業(yè)集團提供了一條直接接觸客戶的有效途徑，尚處于發(fā)展中的微商雖然還存在著諸多的問題尚待解決，但其發(fā)展動能已經(jīng)顯現(xiàn)，我們需要在認清微商存在本質(zhì)的基礎(chǔ)上，用正確的思維方式運作微商，為用戶創(chuàng)造更多的價值，如此，微商的美好的未來便會提前到來。

微商終將回歸零售

微信自媒體聯(lián)盟WeMedia聯(lián)合創(chuàng)始人、新媒體營銷專家方雨，在最開始的時候，并不太看好微商，后來他也承認自己當初的判斷并不正確。在整個發(fā)展的過程中，大多數(shù)微商都抱著一種投機的心態(tài)，以極快的速度賺取著并沒有明晰未來的錢財。“他們抓住了人性貪婪的一面，很多微商都會對別人這樣展示：你看我這么刷朋友圈，你看我的流水很不錯，一個月掙個幾萬元人民幣沒有問題，又不犯法。人心都有貪婪的一面，很多人就這么被吸引了過去，這樣一來，微商裂變的速度就非常快?！绷炎冊俏锢韺W中的一個概念，原指由較重的原子分裂成較輕的原子的一種核反應(yīng)形式，方雨把這個概念應(yīng)用到了微商上面，是有一定類比性的。

他認為，在轉(zhuǎn)型時期最重要的一點，就是對微商的認知和理解應(yīng)該回歸到零售的本質(zhì)上?！拔疫^去是做電商的，我摸索了很長的時間，最終才發(fā)現(xiàn)，其實電商沒有什么玄妙的地方。一切都要回歸到零售的本質(zhì)，這樣就可以很好地理解它的業(yè)態(tài)?！狈接暾f道。

他所理解的轉(zhuǎn)型包含幾個方面：首先要多渠道發(fā)展。他認為微商完全可以拓展到其他中心化的、有知名度的、有口碑的合法渠道平臺售賣產(chǎn)品；其次，微商還可以自建分銷系統(tǒng)，進行扁平化分銷，這樣可以很好地將消費者行為數(shù)據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)和資金數(shù)據(jù)沉淀下來，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品推廣和貨源，將粗放模式變得更加精細；第三，嘗試自媒體營銷傳播。這種方式的門檻相對較高，但成本很低。在這個過程中，將品牌進行人格化，用更人性化的方式去設(shè)計產(chǎn)品、傳播品牌；此外，微商還可以嘗試公司化運營。相對于松散的上下級代理關(guān)系、并不規(guī)范的銷售流程，公司化運營顯然更加穩(wěn)健、透明度也非常高，經(jīng)得起相關(guān)部門的查驗，消費者也可以更加放心。

回歸到零售的本質(zhì)，微商就不會死去。之前野蠻的微商以發(fā)展代理為核心，忽略了零售端、銷售端、消費端的建設(shè)和耕耘，代理紅利消失、消費者根基的缺失，迅速讓這一不健全的模式走向末路，一旦有了消費者的支撐，再對代理端進行調(diào)整優(yōu)化，微商持續(xù)下去的機會還是很大的。另外，“過去很多微商只是把傳播渠道局限在了微信朋友圈，但其實微信還可以做很多事情，應(yīng)用范圍非常廣泛，微商還有很多發(fā)展的可能?！狈接暾J為，如果只是單純地從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度去看，微商是肯定會死的，但只要能夠進行跨界，能夠?qū)⑽⑸坍斪饕粋€零售通道、一個品牌傳播的渠道來看，就還有非常大的發(fā)展空間。

方雨總結(jié)出了微商成功的幾大前提：情商高、口才好、有培訓能力、身體好，“脾氣差的人是做不了微商的，面對用戶必須具備足夠的耐心”。此外，還要有些抱負，不要滿足于所謂的小富即安心態(tài)，要有情懷，還要有遠見。

如今的微商，已經(jīng)到了讓很多大品牌都摩拳擦掌、躍躍欲試的規(guī)模。在不遠的未來，將會出現(xiàn)大品牌和小品牌之間百家爭鳴的畫面，“移動互聯(lián)網(wǎng)是去中心化的，品牌無論大小，只要能夠滿足不同的功能形態(tài)、不同消費者的社會屬性，就能很好地存活下去，從而形成共存共榮的局面?！?