李楷平

機(jī)遇和風(fēng)口，一個(gè)人氣主播的誕生

以前采訪Sky（李曉峰）、小蒼（張翔玲）、JY（戴士）等明星，他們經(jīng)常說(shuō)自己“趕上了風(fēng)口”。對(duì)熊貓TV主播大表姐（嚴(yán)鈞琟）來(lái)說(shuō)，她也幸運(yùn)地趕上了直播平臺(tái)的“風(fēng)口”。

生于1988年11月的嚴(yán)鈞琟口才很好，樂(lè)于與人交流，言語(yǔ)中帶有武漢妹子的豪爽。她大學(xué)就讀于武漢科技學(xué)院，所讀專業(yè)是服裝相關(guān)。武漢不僅高校眾多，也是中國(guó)歷來(lái)一個(gè)重要的紡織工業(yè)基地，賣(mài)衣服的淘寶店非常多。因?yàn)闃用采聿牟诲e(cuò)，從大學(xué)起，嚴(yán)鈞琟就擔(dān)任平面模特，給多家淘寶店拍攝服裝廣告。

2009年，大學(xué)還未畢業(yè)的嚴(yán)鈞琟做了一件看似平常的事情。為了增加商業(yè)機(jī)會(huì)，她把自己的寫(xiě)真照片上傳到美空網(wǎng)站。數(shù)年后她成為游戲主播，這些照片被翻了出來(lái)，有傳言說(shuō)她是“美空野模”。

盡管?chē)?yán)鈞琟對(duì)流言感到郁悶，但她也很無(wú)奈：這是成為公眾人物要付出的代價(jià)。

其實(shí)她并沒(méi)有一開(kāi)始就想成為公眾人物。大學(xué)畢業(yè)后，她從事過(guò)一段時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)工作，閑暇時(shí)間就玩游戲，尤其是剛剛上市的LOL。

“當(dāng)時(shí)就是網(wǎng)癮少女一枚，打游戲認(rèn)識(shí)了當(dāng)時(shí)的斗魚(yú)主播八路奶粉。他建議我說(shuō)這么愛(ài)玩游戲，一個(gè)人打浪費(fèi)時(shí)間，還不如去試試直播，說(shuō)不定能讓更多人認(rèn)識(shí)?！?嚴(yán)鈞琟說(shuō)道。

這發(fā)生在2014年。

這是一個(gè)對(duì)電競(jìng)直播有轉(zhuǎn)折意義的年份。當(dāng)年1月1日，“ACFUN生放送直播”正式更名為斗魚(yú)TV，第一次打出了“游戲直播”的概念。隨后兩年內(nèi)，戰(zhàn)旗TV、虎牙TV、火貓TV、熊貓TV等紛紛跟上。中國(guó)在極短時(shí)間內(nèi)迎來(lái)了游戲直播的高峰，也面臨著極大的游戲主播需求。

嚴(yán)鈞琟懵懵懂懂地踏上了步點(diǎn)，進(jìn)入直播領(lǐng)域。

跟她差不多同時(shí)進(jìn)入的，有文森特、洞主等人。這一批人后來(lái)成為斗魚(yú)第一批高人氣的主播，他們也是第一批享受直播平臺(tái)資本紅利的主播。

彼時(shí)會(huì)玩游戲的妹子很少，屬于稀有動(dòng)物。嚴(yán)鈞琟在直播中也比較受照顧，很容易找到大神帶。2014年初，在虎牙TV直播的Longdd來(lái)到嚴(yán)鈞琟的直播間查房。在觀眾的“慫恿”下，嚴(yán)鈞琟在游戲里加了Longdd的好友，后來(lái)還一起玩過(guò)游戲。像Longdd這樣的大神級(jí)玩家，自帶了海量粉絲，能與他一起游戲相當(dāng)于“混了個(gè)臉熟”，給嚴(yán)鈞琟積攢了不少人氣。在嚴(yán)鈞琟生日那天，觀眾還在彈幕里極力慫恿Longdd跟她表白，但兩人并沒(méi)有受到網(wǎng)友的“蠱惑”。

“這也是娛樂(lè)的一種方式吧！網(wǎng)友就喜歡拉郎配，自?shī)首詷?lè)，還自編自導(dǎo)各種段子，說(shuō)的跟自己親自在場(chǎng)似的。其實(shí)我跟Longdd就是個(gè)DOTA2戰(zhàn)友關(guān)系，我們唯一一次見(jiàn)面，還是在去年imbaTV的節(jié)目上。” 嚴(yán)鈞琟笑道。

不管如何，嚴(yán)鈞琟的人氣一直在迅速增長(zhǎng)。在斗魚(yú)一年間，最高峰能有30萬(wàn)左右的人氣，是當(dāng)時(shí)斗魚(yú)流量最高的四大主力之一。

“那時(shí)候打下來(lái)的觀眾基礎(chǔ)，差不多從2014年到2015年上半年。當(dāng)時(shí)直播平臺(tái)還不成熟，也算是占了先發(fā)優(yōu)勢(shì)?！?嚴(yán)鈞琟說(shuō)道。

打江山不易，守江山也難

對(duì)于自己火起來(lái)的原因，嚴(yán)鈞琟歸結(jié)為“抓到了直播的節(jié)點(diǎn)，四分努力，六分運(yùn)氣”。

游戲并不是嚴(yán)鈞琟的第一競(jìng)爭(zhēng)力。她的LOL最高打到一區(qū)白金，離所謂的鉆石王者還有距離。DOTA2則有一個(gè)3700的賬號(hào)，但她很快又笑著補(bǔ)充道：“代練的3700，我的DOTA2水平不是很好?！?/p>

我讓嚴(yán)鈞琟用一個(gè)詞形容自己的直播風(fēng)格，她毫不猶豫地說(shuō)道“真誠(chéng)！”

在直播中，她往往不只是玩游戲，還會(huì)跟彈幕互動(dòng)：“除非彈幕數(shù)不清忙不過(guò)來(lái)，彈幕量少的時(shí)候，幾乎每條都會(huì)回答。時(shí)間久了，就會(huì)有梗，大家會(huì)覺(jué)得特別親切。”

像朋友一樣面對(duì)面聊天，滿足了觀眾最基本的社交需求。實(shí)際上，這也是網(wǎng)絡(luò)直播興起時(shí)大家認(rèn)為它的最大優(yōu)勢(shì)所在。2015年之前，主播中少有退役選手，斗魚(yú)TV人氣最高的幾位主播，嚴(yán)鈞琟、發(fā)姐、二珂、馮提莫都是這種類型。她們像鄰家小姑娘一樣與觀眾聊天，回答每個(gè)人的問(wèn)題，為大家唱歌跳舞說(shuō)段子，然后才是玩游戲。

人氣上來(lái)后，嚴(yán)鈞琟還會(huì)自己出錢(qián)做一些微博抽獎(jiǎng)，給觀眾送點(diǎn)福利。

2015年后，隨著直播市場(chǎng)的擴(kuò)張，越來(lái)越多的主播加入其中，其中包括一系列退役的職業(yè)選手。

主播的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)大表姐、阿發(fā)、二珂等這一批游戲競(jìng)技水平不突出的主播來(lái)說(shuō)，他們面臨非常大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

用嚴(yán)鈞琟的話來(lái)說(shuō)，在主播競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，一個(gè)沒(méi)有突出優(yōu)點(diǎn)的主播隨時(shí)都可能被替代，壓力大到讓她“天天睡不著。”

她需要想出更多新節(jié)目，更多新段子，練習(xí)更多才藝。目前嚴(yán)鈞琟已經(jīng)報(bào)了歌唱與舞蹈培訓(xùn)班，每周三天上課，晚上幾乎都在直播。而其他時(shí)候，要么是在補(bǔ)充睡眠，要么是在健身保持身材。時(shí)間排的滿滿當(dāng)當(dāng)，她說(shuō)：“身累，心也累?！?/p>

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，大家都在求新求變。嚴(yán)鈞琟也在求變，她最初玩LOL出道，后來(lái)?yè)QDOTA2和守望先鋒，現(xiàn)在又向娛樂(lè)化主播轉(zhuǎn)變。

“根據(jù)之前經(jīng)驗(yàn)，娛樂(lè)直播這一塊在平臺(tái)流量都是最大的，也會(huì)吸引到很多新的非游戲觀眾。往往充值量最多的就是娛樂(lè)板塊，觀眾愿意看，還愿意打賞?！眹?yán)鈞琟這樣總結(jié)之前的直播體驗(yàn)。

2016年7月，她策劃了一檔新的娛樂(lè)節(jié)目。與江蘇衛(wèi)視的《非誠(chéng)勿擾》有些相似，直播相親，嚴(yán)鈞琟擔(dān)當(dāng)相親對(duì)象和主持人。而男相親對(duì)象則由玩家報(bào)名選拔，根據(jù)觀眾的投票進(jìn)行初選和復(fù)選。

“以后直播娛樂(lè)化，游戲水平不再是重點(diǎn)，才藝比拼成為決定性因素。”這是嚴(yán)鈞琟對(duì)直播市場(chǎng)的判斷。

實(shí)際上，“求新求變”現(xiàn)在已經(jīng)成為直播平臺(tái)的主旋律。

有人開(kāi)始直播外出旅游，有人直播炒菜做飯，有人直播寫(xiě)毛筆字……如果說(shuō)這種直播還能讓人有所收獲，那另外一些人則在“求新求變和娛樂(lè)化”的路上走的太遠(yuǎn)：直播偷拍女生宿舍，直播“造娃娃”，直播飆車(chē)，直播盜墓！

這些極端的方式最終都以賬號(hào)被封而終結(jié)。對(duì)大多數(shù)主播來(lái)說(shuō)，他們能做的就是恪守底線。嚴(yán)鈞琟雖然在直播時(shí)以作風(fēng)大膽、言語(yǔ)潑辣著稱，但她也有自己的原則：“不能糊弄觀眾，不能做出賣(mài)自己靈魂的事情。那是個(gè)人問(wèn)題，沒(méi)法改變，我們做好自己就OK，別人怎么撈金是別人的事?！?/p>

不過(guò)對(duì)單個(gè)主播來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)終歸要回到商業(yè)規(guī)律上來(lái)，“付出=收獲”這條鐵律遲早會(huì)見(jiàn)效。為了獲得更多流量，嚴(yán)鈞琟努力提升“才藝”，每晚堅(jiān)持直播，求新求變。7月6日，她策劃的相親節(jié)目第一期正式直播，粉絲反響不錯(cuò)，以后她還會(huì)做更多新的嘗試。

面對(duì)頭部流量主播，平臺(tái)很弱勢(shì)

2015年5月，作為斗魚(yú)TV四大支柱之一的嚴(yán)鈞琟轉(zhuǎn)投熊貓TV。彼時(shí)為了吸引她，熊貓TV開(kāi)出了極其優(yōu)厚的條件：不干涉她的線下活動(dòng)，也不參與分成；在首頁(yè)幫忙主推大表姐的直播。

這兩年，在各大平臺(tái)之間跳槽的大主播并不罕見(jiàn)。然而尷尬的是，頭部流量主播從平臺(tái)這里拿走了太多的錢(qián)，但一旦他們跳槽，原東家往往什么也得不到。

這也是直播平臺(tái)的無(wú)奈，在這個(gè)資本過(guò)熱的時(shí)代，高價(jià)挖墻腳始終不能避免。2016年6月，著名爐石夫妻檔主播安德羅妮與萌太奇從斗魚(yú)跳槽虎牙TV，據(jù)透露身價(jià)為3年1億人民幣。即便拋開(kāi)傳說(shuō)的水分，這也是一個(gè)相當(dāng)驚人的數(shù)字。

直播粉絲具有追星特征，當(dāng)主播在的時(shí)候，會(huì)帶來(lái)流量。當(dāng)主播跳槽時(shí)，大部分流量會(huì)隨著他遷移到其他平臺(tái)。

嚴(yán)鈞琟對(duì)此深有體會(huì)，她表示自己在熊貓TV的人氣要拜謝于斗魚(yú)時(shí)期打下的基礎(chǔ)，很多粉絲都是從斗魚(yú)TV跑到熊貓TV來(lái)看她直播的。熊貓TV高價(jià)將其羅致麾下，看中的也是她能立刻帶來(lái)粉絲流量。

這種情況下，被挖人的一方就顯得非常弱勢(shì)。如果放棄主播，等于主動(dòng)放棄了一大塊流量。如果要保住主播，就只能出更多的錢(qián)，但這并不能解決根本問(wèn)題，因?yàn)榱髁渴冀K是跟著主播自己的。

發(fā)掘小主播的活兒，經(jīng)紀(jì)公司干了

像大表姐嚴(yán)鈞琟這樣的頭部主播，屬于直播平臺(tái)主動(dòng)爭(zhēng)搶的對(duì)象，她們有相當(dāng)大的主動(dòng)權(quán)。而那些缺乏人氣的小主播既沒(méi)有平臺(tái)爭(zhēng)搶，首頁(yè)推薦的機(jī)會(huì)也少的可憐，處于一種三不管的境地。

在這種情況下，經(jīng)紀(jì)公司便應(yīng)運(yùn)而生。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，已經(jīng)誕生了不少網(wǎng)紅，遠(yuǎn)的有大衣哥，近的有PAPI醬。她們都從普通人一夜之間崛起，成名之后帶來(lái)了巨大收入。在直播市場(chǎng)上，眾多小主播也許就隱藏著下一個(gè)PAPI醬。但他們限于條件資質(zhì)，無(wú)法得到直播平臺(tái)的力捧。

于是經(jīng)紀(jì)公司出錢(qián)出力，參與孵化，試圖打造下一個(gè)網(wǎng)紅。

目前直播平臺(tái)的熱門(mén)主播，都需要長(zhǎng)期保持曝光率來(lái)維持影響力。有經(jīng)紀(jì)公司力推的小主播，相比單槍匹馬能獲得更多資源和曝光機(jī)會(huì)。

其實(shí)在游戲之前，娛樂(lè)直播市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)很多經(jīng)紀(jì)公司。2015年《長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)》曾報(bào)道，某90后大學(xué)生成立了兩間工作室，從事網(wǎng)絡(luò)主播經(jīng)紀(jì)工作，旗下主播超過(guò)70人，年收入超過(guò)百萬(wàn)。

隨著游戲直播的火熱，經(jīng)紀(jì)公司開(kāi)始關(guān)注到這一新興市場(chǎng)。

沒(méi)有人知道現(xiàn)在中國(guó)到底有多少經(jīng)紀(jì)公司，它們有些是平臺(tái)自己開(kāi)設(shè)的，有些則其他人創(chuàng)立的。

嚴(yán)鈞琟也與經(jīng)紀(jì)公司簽約了，不過(guò)像她這樣的高流量主播，與其說(shuō)是簽約，不如說(shuō)是合作。她并不是經(jīng)紀(jì)公司旗下藝人，但雙方會(huì)進(jìn)行一些資源互換。她可以利用自己的人氣帶一帶經(jīng)紀(jì)公司的新人，而經(jīng)紀(jì)公司也可以利用手頭資源幫她獲得更多曝光率。資源整合，追求雙贏，這是他們的想法。

那些剛出道的小主播則與經(jīng)紀(jì)公司的關(guān)系更為密切。

小主播沒(méi)有任何資源，需要經(jīng)紀(jì)公司從頭到腳的包裝、推廣、培訓(xùn)，而她們直播時(shí)的收入則要按合同與經(jīng)紀(jì)公司分成。剛開(kāi)始小主播人氣偏低，直播收入可以忽略不計(jì)。據(jù)嚴(yán)鈞琟透露，這類小主播日常只有經(jīng)紀(jì)公司提供的少量補(bǔ)助，生存壓力巨大。如果不能很快出頭，通過(guò)流量開(kāi)辟新的收入渠道，小主播將被生活所擠壓甚至淘汰出主播市場(chǎng)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前真正能獨(dú)立賺錢(qián)的主播不超過(guò)10%，90%的主播要靠經(jīng)紀(jì)公司賺錢(qián)。而這90%中間，又有絕大部分最終不能出頭，離開(kāi)主播市場(chǎng)。

如此巨大的壓力，導(dǎo)致有些主播在“求新求變”的道路上走歪，或者像阿怡那樣用大家無(wú)法接受的手段吸聚人氣。2016年7月1日，在騰訊的牽頭下斗魚(yú)、熊貓、戰(zhàn)旗、虎牙等七家國(guó)內(nèi)直播平臺(tái)，簽訂了LOL直播公約，相信這會(huì)在一定程度上廓清電競(jìng)直播氣氛，減少負(fù)面事件的產(chǎn)生。

經(jīng)紀(jì)公司給博弈增加了變數(shù)

嚴(yán)鈞琟所在的經(jīng)紀(jì)公司簽約主播上幾百人，如果加上協(xié)議主播，這個(gè)數(shù)字可能達(dá)到上千，其中包括了剛剛鬧出代打事件的阿怡。

這將給經(jīng)紀(jì)公司增加更多話語(yǔ)權(quán)。就像傳統(tǒng)體育中的NBA，每一位球員都有經(jīng)紀(jì)人。如果一位經(jīng)紀(jì)人手上有N多的大牌球星，那么他說(shuō)話將會(huì)很有分量。里奇？保羅是勒布朗？詹姆斯和特里斯坦？湯普森共同的經(jīng)紀(jì)人。2015年騎士隊(duì)以5年8200萬(wàn)的合同簽下湯普森，當(dāng)時(shí)這份合同受到了很大質(zhì)疑，媒體普遍認(rèn)為同一經(jīng)紀(jì)人的詹姆斯給騎士隊(duì)施加了很大壓力。

經(jīng)紀(jì)公司給主播和直播平臺(tái)的博弈增加了新的變數(shù)。相比較單個(gè)主播，一個(gè)擁有幾百位主播的經(jīng)紀(jì)公司會(huì)讓直播平臺(tái)產(chǎn)生更多顧慮。如果某直播平臺(tái)旗下頭部流量都屬于一家經(jīng)紀(jì)公司，得罪經(jīng)紀(jì)公司也就意味著得罪這些頭部主播。如果他們同時(shí)跳槽，這對(duì)直播平臺(tái)的流量將是毀滅性打擊。

有經(jīng)紀(jì)公司撐腰，和直播平臺(tái)的利益博弈中，主播可能會(huì)得到比以前更大的份額。這一點(diǎn)將會(huì)驅(qū)使直播平臺(tái)更樂(lè)意捧紅新主播。但問(wèn)題是，新主播哪里有那么容易被捧紅呢？更何況就算新主播被捧紅，也要面對(duì)同樣問(wèn)題：如果他又被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走了呢？

想防患于未然，最好方法是直播平臺(tái)自己扮演經(jīng)紀(jì)公司的角色。據(jù)報(bào)道火貓TV已經(jīng)有了旗下經(jīng)紀(jì)公司，相信未來(lái)各直播平臺(tái)都會(huì)有自己官方經(jīng)紀(jì)公司。到時(shí)候主播與直播平臺(tái)的博弈，又將是另外一種局面了。

在市場(chǎng)還未穩(wěn)定之前，主播與平臺(tái)就像兩只抱團(tuán)取暖的刺猬，既要合作，又要提防對(duì)方身上利益博弈的尖刺。