項(xiàng)維肖

一個(gè)月前，蘇拉（Tirera Sourakhata）拿到了一張外籍商友卡，上面印著他的白底一寸照、姓名、國(guó)籍、出生日期和宗教信仰。這張?zhí)貏e的身份證意味著蘇拉今后出門不再需要隨身攜帶護(hù)照—如果需要，他還可以像義烏市民使用市民卡那樣享有義烏市的公共服務(wù)。

這個(gè)身材健碩、說(shuō)著一口流利漢語(yǔ)的塞內(nèi)加爾商人定居在義烏已經(jīng)快10年了，是當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C(jī)口中的“老義烏”。對(duì)于當(dāng)?shù)卣l(fā)給他的新“身份證”，蘇拉很感謝：義烏雖然沒有給我們?nèi)浚龅竭@一步已經(jīng)很好了。

在義烏，至少有1.3萬(wàn)外國(guó)人可以和蘇拉一樣，可以拿到外籍商友卡—只要他們?cè)敢馍暾?qǐng)?！傲x烏是一個(gè)愿意坐下來(lái)傾聽外國(guó)人的想法、把外國(guó)人當(dāng)作自己人來(lái)看的城市。”蘇拉說(shuō)。

中國(guó)人很難給出這么高的評(píng)價(jià)—位于浙江中部的義烏群山環(huán)抱，曾經(jīng)毫不起眼。即使擁有聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的“小商品市場(chǎng)”，人們對(duì)于這個(gè)金華代管縣級(jí)市的印象也僅僅停留在飾品配件、日用百貨的批發(fā)交易上。

但正是依靠著不起眼的肥皂盒、首飾、針織品等一切你能想到的生活用品，從二十多年前開始到2005年，義烏狂飆突進(jìn)成為全球最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)并維持著這樣的地位。不僅如此，它還借助自身的交易起伏定義了一個(gè)叫作“義烏指數(shù)”的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。它由義烏小商品市場(chǎng)的價(jià)格、景氣指數(shù)、其他單項(xiàng)指標(biāo)構(gòu)成，幫助判斷義烏小商品市場(chǎng)當(dāng)下的行情到底如何。

這個(gè)城市也被視為中國(guó)制造業(yè)原始積累階段的縮影：粗糙、重視規(guī)模、低成本。

在許多工作、生活在義烏的人眼中，某些角度看，這個(gè)常住人口只有124萬(wàn)的城市和北京、上海無(wú)異—這座小城同樣充斥著創(chuàng)業(yè)潮和電商潮，它的繁榮和財(cái)富似乎平地而起，但又有跡可循。市中心隨處可見尚未完工的高樓，讓人想起深圳的“福田CBD”和北京國(guó)貿(mào)三期的寫字樓。每天下午5點(diǎn)半開始，從義烏商貿(mào)城停車場(chǎng)開出來(lái)的車依次排開，占滿了5車道的主路。

“義烏不比別的城市大，但是它做到了。”蘇拉說(shuō)。

如果要問(wèn)本地人馬樟良，他或許會(huì)說(shuō)起更夸張的場(chǎng)景：早些年義烏小商品剛剛流行的時(shí)候，那些從外地來(lái)義烏進(jìn)貨的人會(huì)把幾萬(wàn)元的現(xiàn)金捆在腰帶上，繞肚子圍一圈藏在襯衣里，“一手交錢一手交貨。”馬樟良做陶瓷和玻璃制品生意，在生意頂峰時(shí)期開了8家店面。生意好的時(shí)候，客戶和商家都顧不上吃飯。

但現(xiàn)在，怕因?yàn)閹追昼姵燥埗⒄`一單生意的場(chǎng)景很少見了。夏日午后，義烏商貿(mào)城的寬敞過(guò)道里隨處都有鋪在地上的涼席，小孩在休息的大人旁打鬧。仍在經(jīng)營(yíng)的商戶有的在吃飯，有的靠著椅子睡覺或者玩游戲。偶爾也能遇見裝著貨物的推車穿過(guò)通道，生意還算好的一兩個(gè)經(jīng)營(yíng)戶在門口對(duì)著紙箱清點(diǎn)貨單。

馬樟良手頭上的門面減少到了4家，他不是唯一一個(gè)關(guān)閉門店的商戶。過(guò)去兩年，義烏商貿(mào)城平均每個(gè)月關(guān)閉1039個(gè)商鋪，考慮到同樣時(shí)間里新開的商鋪不到700個(gè)，商貿(mào)城在今年8月?lián)碛械纳啼伩倲?shù)要比兩年前少了8000個(gè)。

但另一組數(shù)據(jù)卻顯示出一個(gè)不同的義烏。2013年義烏政府推行“電商換市”政策，即在銷售、居民消費(fèi)和各類服務(wù)的領(lǐng)域都推廣電商。商貿(mào)城的商戶開始接受義烏購(gòu)這樣的線上平臺(tái)。2014年義烏購(gòu)的線上交易額是15億元，一年后這個(gè)數(shù)字是2014年的3倍。2013年，整個(gè)義烏市的電子商務(wù)交易額比商貿(mào)城實(shí)體零售交易額多了173億元，2015年，前者達(dá)到1511億元，后者僅982億元。

像中國(guó)很多事物一樣，義烏的成長(zhǎng)曲線是不規(guī)則的。

1992年，篁園路上的浙江省義烏中國(guó)小商品城建成，兩年后篁園市場(chǎng)擴(kuò)容，商位數(shù)達(dá)到2.3萬(wàn)個(gè)；一年后，賓王市場(chǎng)和篁園市場(chǎng)互為補(bǔ)充，組成了第四代義烏小商品市場(chǎng)。

更早的幾代義烏市場(chǎng)環(huán)境惡劣、條件艱苦，商戶們大多售賣褲襪等傳統(tǒng)的義烏小商品。隨著外地客商越來(lái)越多，第四代市場(chǎng)逐漸形成—攤位的價(jià)格也水漲船高—篁園市場(chǎng)不足1平方米、只容得下一個(gè)柜臺(tái)的攤位，僅一年的使用權(quán)就要好幾萬(wàn)元。

第五代國(guó)際商貿(mào)城擴(kuò)建之后，篁園市場(chǎng)的攤位按批次轉(zhuǎn)移，一間9平方米的鋪面在當(dāng)時(shí)能賣到四五百萬(wàn)元，甚至 1000多萬(wàn)元。

某種程度上，人們更懷念那個(gè)時(shí)候—至少令人咋舌的租金價(jià)格代表了某種繁榮。如果知道將來(lái)義烏大大小小的村子都變成了“電商村”，人們更會(huì)依戀10年前的義烏—那時(shí)候，淘寶剛剛依靠被稱作“螞蟻雄兵”的中小賣家打敗美國(guó)的eBay，但對(duì)義烏市場(chǎng)尚未構(gòu)成威脅。

一旦仔細(xì)追究起義烏的黃金時(shí)代，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它不具備經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的任何優(yōu)勢(shì)：它一無(wú)所有，不是交通要道，土地貧瘠，經(jīng)濟(jì)落后。葉富榮是蘇拉在義烏當(dāng)?shù)囟嗄甑呐笥?，他解釋義烏過(guò)去的成功靠的是“擺脫貧窮和落后的求生本能”，“大家普遍的心態(tài)是寧愿被打死也不愿被餓死”。

在這個(gè)城市尚未依靠商貿(mào)發(fā)展起來(lái)的時(shí)候，葉富榮這樣的當(dāng)?shù)厝藭?huì)觀望別人的動(dòng)作和政府反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)“原來(lái)這個(gè)可以做”的時(shí)候才放心地出來(lái)干活—而一旦干活，除了“拼”字，再?zèng)]有更好的形容詞?！傲x烏人吃飯快、說(shuō)話快、干活快，什么都快。”葉富榮說(shuō)。

什么都要快的義烏，在淘寶等電商平臺(tái)的沖擊下，迅速地反擊了。

兩個(gè)月前，游新明來(lái)到青巖劉村的創(chuàng)業(yè)孵化中心—這里的環(huán)境和時(shí)下流行的眾創(chuàng)空間（co-working space）沒有什么不同，游新明這樣的創(chuàng)業(yè)者可以擁有一個(gè)工位。集中式的辦公環(huán)境讓游新明感受到了一些學(xué)習(xí)的氛圍，“大家有什么不懂的可以相互問(wèn)，每個(gè)人做電商的經(jīng)驗(yàn)都不一樣，會(huì)有幫助。”他感覺這種交流比在家一個(gè)人單打獨(dú)斗要輕松一些。游新明2013年開始在商貿(mào)城賣襪子，在夏季這樣的淡季，他抽空學(xué)起了做電商。

創(chuàng)業(yè)孵化中心只是青巖劉村變化的一部分。

2016年7月29日只是普通的一天，才過(guò)早上9點(diǎn)半，義烏市青巖劉村黨支部書記毛勝平已經(jīng)在青巖劉網(wǎng)商服務(wù)中心接待了兩撥人了。服務(wù)中心3樓的活動(dòng)室里正播放著PPT，介紹義烏市和青巖劉農(nóng)村電商發(fā)展的原因和愿景。

網(wǎng)商服務(wù)中心像一個(gè)小型的工作室，一樓大廳和二樓咖啡座的裝修風(fēng)格有些像工業(yè)風(fēng)的創(chuàng)客空間。樓下的青巖街貫穿整個(gè)村子，現(xiàn)在它叫作創(chuàng)業(yè)大街。街道兩旁密密麻麻地排列著餐館、和電商有關(guān)的攝影機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)中心和網(wǎng)商的線下展廳。

毛勝平二十年前就已經(jīng)在城中路上的義烏小商品市場(chǎng)擺攤了，他經(jīng)歷過(guò)第三代市場(chǎng)到現(xiàn)在的擴(kuò)容和搬遷?，F(xiàn)在，除了自家的陶瓷生意，這個(gè)村支書的主要工作包括，每個(gè)周末組織一次電商商戶的聚會(huì)和每周五舉辦一次電商相關(guān)課程。

“電商聚會(huì)”從2008年就開始了。那時(shí)候如果你來(lái)到青巖劉村，很可能在某個(gè)夏夜看到一幫人邊吃飯邊喝酒，嘴里不停地蹦出“轉(zhuǎn)化率”“直通車”“停留時(shí)長(zhǎng)”這樣的詞語(yǔ)。這樣的討論一直持續(xù)到現(xiàn)在的微信群和QQ群。

2008年，全球金融危機(jī)爆發(fā)之際，處于全球貿(mào)易之中的義烏市場(chǎng)交易跌至谷底。差不多同一時(shí)間，電子商務(wù)進(jìn)入了快速擴(kuò)張的階段：淘寶第一次推出雙11，業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向淘寶商城，也就是后來(lái)的天貓；包括京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)在內(nèi)的垂直電商開始轉(zhuǎn)型綜合百貨。

“義烏市場(chǎng)最初成長(zhǎng)起來(lái)的條件就是信息不對(duì)等，依靠這個(gè)做到一級(jí)一級(jí)的批發(fā)，但互聯(lián)網(wǎng)把這種信息壁壘給消除了。”義烏購(gòu)副總裁壽興良說(shuō)。義烏購(gòu)隸屬于浙江中國(guó)義烏小商品城集團(tuán)，后者投資建設(shè)了包括篁園市場(chǎng)、國(guó)際商貿(mào)城在內(nèi)的多個(gè)義烏市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)讓更多人有機(jī)會(huì)以低成本方式進(jìn)入這場(chǎng)游戲，義烏這樣的大市場(chǎng)不再具有獨(dú)占性。但有些義烏人不認(rèn)為這是件壞事，互聯(lián)網(wǎng)奪走了義烏一部分實(shí)體市場(chǎng)的份額，同時(shí)提供了一個(gè)新的平臺(tái)。大大小小的電商村開始成為義烏引人注目的一部分。

青巖劉村開始有意識(shí)地組織人們交流電商心得，每周五會(huì)提供針對(duì)不同電商平臺(tái)的免費(fèi)培訓(xùn)課程，來(lái)聽課的人少則五十，多則一百。他們要學(xué)習(xí)如何在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)更大的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上，讓別人找到你，并成功讓對(duì)方下單。一個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的辦法是，做廣告、參加平臺(tái)上的促銷活動(dòng)。

作為青巖劉村村支書的毛勝平卻不愿意把自家產(chǎn)品放到電商平臺(tái)上賣，他認(rèn)為這會(huì)失去產(chǎn)品在原創(chuàng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。毛勝平銷售的陶瓷工藝品所有的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)都由廠家操刀，大部分都和廠家簽有獨(dú)家協(xié)議，協(xié)議范圍內(nèi)的設(shè)計(jì)圖樣，廠家不能再為其他人生產(chǎn)，但可以生產(chǎn)其他的圖樣?！俺沁^(guò)了一段時(shí)間之后，產(chǎn)品的樣式變得大眾化，才會(huì)提供給那些淘寶賣家?！泵珓倨秸f(shuō)。

不論怎樣，青巖劉村的一些商戶更忙碌了。在一個(gè)40平方米左右的地下室堆滿了包裹，整個(gè)空間只剩下一米寬的通道、黑色快遞袋包圍出的打包區(qū)和一張電腦桌。

下午5點(diǎn)的地下室沒有空調(diào)，仍然悶熱。3個(gè)光著上身的人低頭工作。鄭國(guó)正在電腦上處理最近幾個(gè)小時(shí)的訂單，旁邊的打印機(jī)往外吐著一張張快遞面單，大約累積了3厘米厚，最上面的那張目的地是江西贛州。鐘宏亮坐在紙箱旁，用黑色快遞裝袋打包貨物，隨后扔到了兩米遠(yuǎn)的臺(tái)階處?！斑@個(gè)已經(jīng)是今天的第四趟了?？爝f早上來(lái)一趟，中午一趟，下午一趟，等會(huì)兒還有一趟?！边@家網(wǎng)店一天的發(fā)貨量是1000多單，“不過(guò)做活動(dòng)的時(shí)候會(huì)有5000單，也有上萬(wàn)的。”鐘宏亮補(bǔ)充道。

2014年11月19日國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)來(lái)到青巖劉村，鄭國(guó)也去村口湊熱鬧，不過(guò)被擠出來(lái)了。自此，“網(wǎng)店第一村”的名號(hào)徹底響了，2015年光是接待中央、地方和學(xué)校的參觀就有1200多次。

對(duì)總理來(lái)過(guò)這件事，鄭國(guó)并沒有很高興，因?yàn)榉孔鉂q了，“有名氣了一點(diǎn)都不好，現(xiàn)在的這間地下室，漲了三四千了，一年差不多要9000元?！编崌?guó)租的倉(cāng)庫(kù)加起來(lái)有3個(gè)，在青巖劉村B區(qū)還有專門用來(lái)做客服和退換貨的一套房，這樣下來(lái)，一年的房租增加了至少一兩萬(wàn)元。

像鄭國(guó)這樣在青巖劉村租房做電商的還有2000多家。青巖劉村的每一間出租房里，都隱藏著一個(gè)電商致富的夢(mèng)—不論這個(gè)夢(mèng)能否實(shí)現(xiàn)，這些人都已經(jīng)養(yǎng)活了房東一家。

2005年，青巖劉村經(jīng)過(guò)新農(nóng)村改造之后，大片的農(nóng)田變?yōu)榱司用駱?，按人頭分了房子，這個(gè)時(shí)候的青巖劉村“房比人多”。當(dāng)?shù)卮迕衩慕衲?0歲，家里5口人，手里的幾層樓一年的房租收入加起來(lái)在10萬(wàn)元上下。

像過(guò)去扶持小商品市場(chǎng)一樣，義烏市政府也愿意為電商這樣的新產(chǎn)業(yè)埋單?！安还苁鞘袌?chǎng)還是電商，只要貨從義烏走，都一樣?！绷x烏市電子商務(wù)辦綜合科副科長(zhǎng)駱旭峰說(shuō)。2014年，因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)瓶頸，義烏市以公開招標(biāo)的方式，與物流公司合作在青巖劉村建設(shè)智能倉(cāng)儲(chǔ)基地。

做電商幾乎成為大部分商戶的選擇，其中多數(shù)人選擇在多個(gè)平臺(tái)上做。去年開始，馬樟良在阿里巴巴、天貓和淘寶上的收入超過(guò)了自己在商貿(mào)城的收入。馬樟良店鋪數(shù)量最多的時(shí)候，國(guó)際商貿(mào)城3個(gè)區(qū)加起來(lái)有2.2萬(wàn)個(gè)商位?，F(xiàn)在，馬樟良的公司已經(jīng)有30多人，從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售、客服、文案等環(huán)節(jié)都有參與，在青巖劉村的辦公地點(diǎn)占滿了一幢5層的民房。

天貓店一年的管理費(fèi)是6萬(wàn)元，這筆錢不少，但帶來(lái)的流量很可觀。第一次參加天貓聚劃算的活動(dòng)時(shí)，馬樟良根據(jù)以往做生意的經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備了3000個(gè)名額—這個(gè)數(shù)字對(duì)于電商促銷而言偏低了。“一下子就搶光了，好多人在后臺(tái)說(shuō)加價(jià)買，但是規(guī)則就是這樣。當(dāng)時(shí)沒有想到有這么多人，后悔?！比ツ觌p11，馬樟良的店收到1萬(wàn)多筆訂單。

但從實(shí)體轉(zhuǎn)做電商的想法并不是一下子就轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的。

2003年，馬樟良就注冊(cè)了阿里巴巴賬號(hào)，但除了每年交1688元的年費(fèi)和上傳商品，他什么也沒做，即使這樣偶爾也能接到四五單生意。2009年，商貿(mào)城看店的小姑娘幫忙在淘寶上斷斷續(xù)續(xù)地運(yùn)營(yíng)，他也沒當(dāng)回事兒。

因?yàn)榘炎约旱姆课莩鲎饨o其他商戶，他被“別人在青巖劉村做淘寶好像挺成功”觸動(dòng)了，從2011年開始馬樟良自己運(yùn)營(yíng)起了網(wǎng)上的店鋪。當(dāng)客服、進(jìn)貨、頁(yè)面編輯、買柔光燈……在馬樟良看來(lái)，過(guò)去4年是電商經(jīng)營(yíng)的積累階段。

一些商戶還嘗試了跨境電商平臺(tái)。

除了天貓、淘寶這樣的平臺(tái)，一些商戶還入駐了誠(chéng)信通、亞馬遜等平臺(tái)。陳丹紅是高橋村人，家里在小商品市場(chǎng)上也有過(guò)店鋪，賣褲襪和襪子。襪子是從工廠直接拿貨，再?gòu)氖袌?chǎng)上買些串珠和水鉆二次加工，姐姐負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)圖樣和款式。

因?yàn)榍皫啄晔袌?chǎng)的租金貴，陳丹紅家的店鋪就關(guān)閉了。2010年她的父母注冊(cè)了誠(chéng)信通賬號(hào)，想試著做電商。姐姐幫忙打理店鋪、裝修，也另外請(qǐng)了客服。一年后，電商生意開始有起色。

雖然陳丹紅家也有淘寶店，但成交的多數(shù)還是誠(chéng)信通的批發(fā)大單。有美國(guó)客人看到她家的淘寶店之后，來(lái)詢問(wèn)是否能來(lái)樣定做，直接到廠里溝通看貨，然后下單。她們也考慮過(guò)以后開通國(guó)際站，不過(guò)要等生意做大一些再開始。

不管陳丹紅之后是否要和外國(guó)人做線上生意，村里都已經(jīng)準(zhǔn)備好支持了。

高橋村2015年才申報(bào)電商村，比青巖劉村晚了好幾年。但在對(duì)村里的電商商戶做摸底調(diào)查時(shí)，工作人員發(fā)現(xiàn)有大量的包裹寄往國(guó)外。高橋村里的大多數(shù)商戶會(huì)有目的地入駐淘寶的全球購(gòu)、亞馬遜的全球開店或者阿里巴巴的速賣通，村政府便順勢(shì)喊出了“跨境電商第一村”的口號(hào)。在宗澤北路下來(lái)的村口，你就能看見寫著這行字的招牌。

在這些平臺(tái)上做跨境交易沒有想象的那么難?！巴鈬?guó)人買東西不像中國(guó)人問(wèn)東問(wèn)西，他們感興趣的話會(huì)直接留言，或者發(fā)電子郵件，簡(jiǎn)單的自己回復(fù)就可以，難的用翻譯。”方慧說(shuō)，她在兩個(gè)跨境平臺(tái)上售賣飾品。

高橋村距離青巖劉村不過(guò)10公里，離義烏機(jī)場(chǎng)和義烏站也只有兩三公里。發(fā)現(xiàn)商戶在跨境平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)后，村里開始有意識(shí)地吸納一些境外物流，并為物流公司提供50%的倉(cāng)庫(kù)租金減免。

在高橋村兩條專門開辟出來(lái)的物流專業(yè)街上，清一色的境外物流代理商依次排開，店門的玻璃和外墻上大多印著諸如UPS、DHL、Fedex等物流公司的logo，也有俄羅斯和阿拉伯國(guó)家的物流專線，主管進(jìn)出口包裹的浙江郵政義烏分公司也在此地。

沒有資本積累以前，在電商村剛成長(zhǎng)起來(lái)的小淘寶商還需要從商貿(mào)城進(jìn)貨，在這個(gè)階段，電商看起來(lái)還是線上對(duì)線下的拉動(dòng)?！暗堑人鼈冏龃罅艘院缶蜁?huì)直接找到廠家，市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)就被略過(guò)了。廠家、批發(fā)商、下級(jí)批發(fā)商、零售這樣一個(gè)完整的鏈條就被破壞了?！眽叟d良說(shuō)。

他所在的商城集團(tuán)不得不面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題是，市場(chǎng)的人少了。從平臺(tái)建立初始，4年的時(shí)間里，關(guān)閉了義烏購(gòu)賬戶的商戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到3萬(wàn)以上。如果把它們集中到商貿(mào)城最大的區(qū)域四區(qū)，相當(dāng)于這里的商戶至少完成了兩次大換血。

壽興良把經(jīng)營(yíng)戶的流失看作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中正常的優(yōu)劣勝汰，“義烏這個(gè)龐大的市場(chǎng)里，存在馬太效應(yīng)。永遠(yuǎn)只有10%的人處于金字塔頂端。如果說(shuō)人人都發(fā)展得很好，那么市場(chǎng)的規(guī)模就遠(yuǎn)不止現(xiàn)在這樣，但這不可能，總有人要被淘汰掉?！绷x烏小商品指數(shù)中的效益指數(shù)，除了2008年發(fā)生的全球金融危機(jī)時(shí)，大部分時(shí)間里都是走高的。過(guò)去3年，義烏國(guó)際商貿(mào)城的交易額也持續(xù)增長(zhǎng)，2015年全年達(dá)到982億元。

不過(guò)馬樟良也覺得，大家的生意還是照做，只是多了一個(gè)線上的交易渠道。原來(lái)采購(gòu)的人不再需要到店鋪來(lái)了，溝通的方式比從前多了很多，京東、淘寶、阿里巴巴，甚至是微信都可以完成交易。

沒有什么電商經(jīng)驗(yàn)的陳海鸞屬于眼下比較困惑的那一撥人。2005年，生意最好做的時(shí)候，陳海鸞和丈夫一起從溫州平陽(yáng)來(lái)到義烏開皮帶廠。今年2月初，因?yàn)閺S里的生意不景氣，陳海鸞和丈夫商量過(guò)后開了一家實(shí)體店鋪。5個(gè)月過(guò)去，陳海鸞的店鋪只接到了10單生意，“都是小單，沒有什么賺頭。”過(guò)去，陳海鸞只和皮帶經(jīng)銷商打交道，現(xiàn)在她自己就是經(jīng)銷商。

駱旭峰說(shuō)，他們對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的建議基本就是：要么自己轉(zhuǎn)型做電商，要么給電商商戶做供貨商。“現(xiàn)在的電商商戶跟原先的采購(gòu)商有區(qū)別，他們會(huì)有更多個(gè)性化的需求?！?/p>

在國(guó)際商貿(mào)城四區(qū)4樓的飾品區(qū)，能看到不少店門玻璃上貼著“網(wǎng)店供貨”的商鋪。王娜正在給珍珠手鏈貼鉆，她發(fā)現(xiàn)，4年前陸陸續(xù)續(xù)有一些做淘寶的人來(lái)店里批發(fā)飾品，因?yàn)樽约揖陀泄S，這些淘寶商的需求她基本上都能滿足。

2013年，義烏專門成立了電商人才培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室（以下簡(jiǎn)稱“培訓(xùn)辦”），負(fù)責(zé)電子商務(wù)的培訓(xùn)，以及舉辦電商論壇和沙龍活動(dòng)。培訓(xùn)辦當(dāng)時(shí)設(shè)定的目標(biāo)是兩年內(nèi)組織30萬(wàn)人次參加活動(dòng)。兩年的過(guò)渡期之后，培訓(xùn)辦撤銷，電商培訓(xùn)工作轉(zhuǎn)移到了電商辦，電商培訓(xùn)這件事開始更多依靠企業(yè)的主動(dòng)參與。

陳海鸞恰巧沒有趕上2013年和2014年義烏市電商培訓(xùn)最熱鬧的時(shí)候，她不想嘗試電商，覺得自己來(lái)不及也學(xué)不會(huì)那些用電腦操作的東西。有人告訴她，電商也不是萬(wàn)能的，一樣有風(fēng)險(xiǎn)。邁出生產(chǎn)商轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的第一步之后，如何適應(yīng)角色轉(zhuǎn)換的問(wèn)題，陳海鸞顯然沒有想好，“想不到要怎么辦，走一步算一步吧?！彼f(shuō)，“一年十幾萬(wàn)元的租金交出去了，等過(guò)了這一年再說(shuō)?！?/p>

但不論陳海鸞這樣的人是多是少，義烏商貿(mào)城都要開始轉(zhuǎn)變了?！拔覀?cè)瓉?lái)的理解是，線上和線下就是沖突的。怎么在維持實(shí)體的同時(shí)又去迎接互聯(lián)網(wǎng)，這是我們一直想解決的問(wèn)題?！眽叟d良說(shuō)。商城集團(tuán)希望做出的改變是，積極地?fù)肀Ь€上，以挽救實(shí)體商鋪的頹勢(shì)。

2012年義烏購(gòu)在這樣的背景下正式上線，所有商貿(mào)城的實(shí)體商鋪按照商位號(hào)與線上商鋪一一對(duì)應(yīng)。義烏購(gòu)的定位是商家面向零售商，這和商貿(mào)城的線下交易對(duì)象一致，是一級(jí)批發(fā)商和二級(jí)批發(fā)商或者零售商之間的交易。

從網(wǎng)站上的市場(chǎng)地圖可以看到商貿(mào)城5個(gè)分區(qū)的功能區(qū)別，以便采購(gòu)者快速定位到所需商品。包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照在內(nèi)的商鋪基本信息都由義烏購(gòu)的工作人員添加，貿(mào)易糾紛一欄可以看到商戶歷史的糾紛記錄，所有線上線下交易產(chǎn)生的糾紛都會(huì)記錄在案，糾紛的詳細(xì)信息和處理結(jié)果都為公開狀態(tài)，保證可信度。

義烏購(gòu)官網(wǎng)還設(shè)有分站，有包括蘇州、棗莊在內(nèi)的地方專業(yè)市場(chǎng)，甚至上線了日本、俄羅斯等海外分站。這在他們的戰(zhàn)略中被稱作“合計(jì)劃”，即通過(guò)聯(lián)合其他城市的專業(yè)市場(chǎng)，發(fā)展義烏的二級(jí)批發(fā)商甚至三級(jí)批發(fā)商。

商貿(mào)城的期待是，城市之間通過(guò)義烏購(gòu)直接形成網(wǎng)絡(luò)，相互之間直接發(fā)展下級(jí)代理。作為輔助的直通車服務(wù)則讓這些物流網(wǎng)絡(luò)更高效：貨物從義烏直達(dá)目的地城市，不需要遠(yuǎn)程中轉(zhuǎn)。

商貿(mào)城的市場(chǎng)管理員傅偉負(fù)責(zé)對(duì)商貿(mào)城里的商戶做意向調(diào)查，商城集團(tuán)想要了解商戶到其他城市參加展會(huì)和去外地市場(chǎng)發(fā)展代理商的意愿。傅偉發(fā)現(xiàn)，讓義烏商貿(mào)城的商戶去其他城市并不容易?！按蠖鄶?shù)商戶都不愿意離開義烏，市場(chǎng)再差，過(guò)去的名聲和資源都在這兒，別人要進(jìn)貨仍然會(huì)選義烏?！彼D(zhuǎn)述了其他商戶的想法。

“其他城市的市場(chǎng)規(guī)模還太小，這是合作中會(huì)碰到的問(wèn)題?！眽叟d良說(shuō)，這樣很難實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。新疆的烏魯木齊在這些城市之中是個(gè)特例，義烏購(gòu)直通車的貨運(yùn)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到了29個(gè)。新疆購(gòu)是義烏商城集團(tuán)和新疆國(guó)際商貿(mào)城合資運(yùn)營(yíng)的。選擇新疆作為合資伙伴的原因是，新疆本身的加工制造和貿(mào)易環(huán)節(jié)都較弱，義烏有機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。在地理位置上新疆又處于西北邊境的出口，它和義烏分別是2014年通車的義新歐鐵路的國(guó)內(nèi)終點(diǎn)和全線起點(diǎn)，有助于強(qiáng)化二者之間的聯(lián)系。

雖然義烏購(gòu)上也能實(shí)現(xiàn)交易行為，但市場(chǎng)里大多數(shù)商戶還是習(xí)慣線下的交易方式。在這個(gè)商城集團(tuán)自己做的電商網(wǎng)站上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它所有的努力都在為實(shí)體市場(chǎng)服務(wù)，目的都圍繞把線上的流量帶回線下。

至于義烏購(gòu)是否有能力改變現(xiàn)狀還很難說(shuō)。畢竟在義烏購(gòu)上線之前，愿意轉(zhuǎn)型電商的經(jīng)營(yíng)戶早已接觸了更多更成熟的電商平臺(tái)。義烏購(gòu)目前的活躍商戶大約在30%至40%，很早就接觸電商的馬樟良也在其中。

義烏購(gòu)的機(jī)會(huì)還有很多—8月27日，義烏國(guó)際郵件互換局通關(guān)總量突破3000萬(wàn)件?；Q局的設(shè)立，將義烏的進(jìn)出境包裹運(yùn)行時(shí)間至少縮短了一天。從去年年底開始，其業(yè)務(wù)量保持增長(zhǎng)，單日最高值曾達(dá)到24.9萬(wàn)件。

阿里巴巴是乍得人阿巴卡（Abakar Ahmat）最常用的網(wǎng)站。從2003年起，阿巴卡就每天在阿里巴巴上看商品和廠家。定居在義烏做貿(mào)易公司之后，阿巴卡慢慢試著直接在阿里巴巴買貨。在下單前，為了確保商品質(zhì)量，他還是會(huì)習(xí)慣性地去現(xiàn)場(chǎng)檢查，然后再讓廠家打包發(fā)貨。

但高橋村電商服務(wù)中心主任陳曉明并不擔(dān)心—他相信越來(lái)越多的外國(guó)人會(huì)選擇不同的跨境電商平臺(tái)。他更相信政府的作用。“青巖劉村搞得這么好，市政府和當(dāng)?shù)亟值劳度肓硕嗌馘X！如果政府來(lái)扶持我們，我們也會(huì)做得很好?！备邩虼瀣F(xiàn)在還沒有建好類似青巖劉網(wǎng)商服務(wù)中心那樣的培訓(xùn)場(chǎng)所，因?yàn)椤皼]有經(jīng)費(fèi)”。已經(jīng)投入的200萬(wàn)元花在了綠化和道路建設(shè)上，“經(jīng)費(fèi)沒下來(lái)，政府不扶持，跨境物流的企業(yè)也不會(huì)進(jìn)來(lái)。但肯定會(huì)有相關(guān)的政策?！标悤悦髡f(shuō)。

整個(gè)高橋村很難看見本地人—大部分是從深圳來(lái)的大學(xué)生—這在陳曉明看來(lái)，是高橋村的優(yōu)勢(shì)?！半娚淌?00個(gè)人做，死掉95個(gè)。如果是大學(xué)生做就不一樣，他們是從大公司出來(lái)的，本身就有資源，就會(huì)做得比較好。”陳曉明說(shuō)。

電商小賣家的處境和過(guò)去的個(gè)體戶相似，雖然渠道變化，完整的生產(chǎn)和銷售鏈條仍然存在，拿貨、加工、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和營(yíng)銷的每一步都在考驗(yàn)這些賣家的成本控制和議價(jià)能力。這是電商村能夠存在的原因。

在義烏，曾經(jīng)隨處可見兜售小商品的人，現(xiàn)在，在幾乎所有的村子，你都能看到一群來(lái)自外地的年輕人，埋頭研究怎么在義烏做電商。

蘇拉這樣解釋他留在義烏的原因：這個(gè)陌生的小城市里有很多的外國(guó)餐廳，也有很多外國(guó)人。作為一個(gè)全球性的城市，她給予了他不同于大城市的親切感：“這里的人和我一樣，想的都是怎么做生意?！?/p>

“做生意”是義烏與生俱來(lái)的標(biāo)簽?！傲x烏讓我感覺到機(jī)會(huì)，自己能像他們一樣成功的機(jī)會(huì)?！睂?duì)蘇拉來(lái)說(shuō)，那些在義烏成功的外國(guó)人是一種激勵(lì)。

但蘇拉的生活不在義烏。

商貿(mào)城在很久之前就成了國(guó)家級(jí)4A景區(qū)，但穿梭其中的人從來(lái)都是來(lái)去匆匆，一切都帶著目的。阿巴卡說(shuō)，來(lái)義烏的這些外國(guó)人，都非常有時(shí)間觀念，事情辦完了就走，從不在此多作停留，也不會(huì)到處玩。

馬樟良每天早晨會(huì)打半小時(shí)的太極拳—這大概是他在義烏“最生活”的片段了。剩下的還有購(gòu)物，但并不發(fā)生在義烏?！拔覀兂Ｈソ鹑A、杭州和上海逛街?！瘪R樟良說(shuō)。

這個(gè)以“制造任何一個(gè)你所看到的物品”而著稱的城市和所有大城市一樣，充滿機(jī)會(huì)，令人期待又令人不安。