張　華　廣西大學(xué)商學(xué)院

基于全方位營(yíng)銷理論的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略研究

張華廣西大學(xué)商學(xué)院

保險(xiǎn)營(yíng)銷是指保險(xiǎn)企業(yè)為了滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求，實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)需求多樣化程度隨之加深，從而促使保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷理念進(jìn)行一場(chǎng)深層次的變革。保險(xiǎn)營(yíng)銷歸屬于服務(wù)營(yíng)銷范疇，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)需求不斷變化的今天，保險(xiǎn)企業(yè)只有將保險(xiǎn)營(yíng)銷置于全方位的框架下，對(duì)各方資源進(jìn)行整合，才能更靈敏地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，才能憑借自有核心競(jìng)爭(zhēng)力立于不敗之地。

一、全方位營(yíng)銷理論綜述

（一）與傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的對(duì)比

傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念以賣方市場(chǎng)為中心，其目的是將產(chǎn)品銷售出去以獲取利潤(rùn)。然而，在市場(chǎng)引導(dǎo)生產(chǎn)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變以及保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的弊端也日漸凸顯。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代造成了企業(yè)營(yíng)銷觀念的九大轉(zhuǎn)變，詳見(jiàn)表1。

針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷觀念的九大轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論很難繼續(xù)為企業(yè)發(fā)揮良好的指導(dǎo)效應(yīng)，因此，全方位營(yíng)銷理念亟需建立。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論是以目標(biāo)市場(chǎng)為起點(diǎn)，通過(guò)整合營(yíng)銷的手段，滿足客戶需求以獲得客戶滿意，從而取得客戶利潤(rùn)。而全方位營(yíng)銷理論則是以個(gè)別客戶的需求為起點(diǎn)，通過(guò)資料管理庫(kù)、可聯(lián)結(jié)協(xié)力廠商的價(jià)值鏈整合企業(yè)的全面關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，來(lái)提高客戶占有率、顧客忠誠(chéng)度和客戶終生價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)盈利性目標(biāo)。

（二）全方位營(yíng)銷理論的內(nèi)涵

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威人士菲利普·科特勒在《科特勒營(yíng)銷新論》一書中提出了營(yíng)銷新范式，即“全方位營(yíng)銷”的概念。新的營(yíng)銷觀念已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，研究的重點(diǎn)也由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的需要與欲求。全方位營(yíng)銷，指在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道之外，還要突破地域空間的限制，建立多層次的立體營(yíng)銷模式，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、跨區(qū)域銷售、內(nèi)外銷聯(lián)動(dòng)、公司團(tuán)購(gòu)等。

全方位營(yíng)銷理論的出現(xiàn)很大程度上得益于吸收營(yíng)銷舊范式的理論成果，同時(shí)也得益于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下各企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐。全方位營(yíng)銷理論是創(chuàng)新，但并不是對(duì)營(yíng)銷舊范式的全盤否定，二者適用范疇不同。

?表1　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷思維的九大轉(zhuǎn)變

?表2　全方位營(yíng)銷四大平臺(tái)

針對(duì)我國(guó)現(xiàn)階段的營(yíng)銷理論發(fā)展?fàn)顩r而言，全方位營(yíng)銷理論尚處于發(fā)展初期，不能盲目跟風(fēng)，要理性對(duì)待營(yíng)銷新范式，結(jié)合保險(xiǎn)企業(yè)本身的特點(diǎn)學(xué)以致用。

（三）全方位營(yíng)銷理論的應(yīng)用需求

全方位營(yíng)銷理論的實(shí)現(xiàn)需要客戶、企業(yè)和協(xié)力廠商三大角色在價(jià)值探索、價(jià)值實(shí)現(xiàn)和價(jià)值傳遞三大“以價(jià)值為基礎(chǔ)”的活動(dòng)之間聯(lián)結(jié)互動(dòng)。簡(jiǎn)言之，企業(yè)、消費(fèi)者和協(xié)力產(chǎn)商共同推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造，因此在進(jìn)行價(jià)值探索時(shí)，需要了解客戶的認(rèn)知空間、企業(yè)的能力空間以及協(xié)力產(chǎn)商的資源空間。同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷人員在進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造時(shí)，要以這些信息為基礎(chǔ)，重新規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)運(yùn)范圍，選擇企業(yè)的管理合作伙伴來(lái)不斷擴(kuò)大隊(duì)伍，并在此基礎(chǔ)架構(gòu)上建立客戶關(guān)系管理、內(nèi)部資源管理和企業(yè)合伙關(guān)系管理來(lái)進(jìn)行價(jià)值傳遞。實(shí)現(xiàn)這些價(jià)值活動(dòng)的聯(lián)結(jié)互動(dòng)需要構(gòu)建四大平臺(tái)：產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)、企業(yè)架構(gòu)平臺(tái)、營(yíng)銷活動(dòng)平臺(tái)和營(yíng)運(yùn)體系平臺(tái)。具體如表2。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀分析

（一）發(fā)展?fàn)顩r

1.保險(xiǎn)業(yè)整體平穩(wěn)增長(zhǎng)

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，國(guó)人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不斷加深。隨之而來(lái)的大量投保需求也進(jìn)一步帶動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。截至2015年年底，全國(guó)保險(xiǎn)密度同比增長(zhǎng)19.44%，為1766.49元/人，保險(xiǎn)深度同比增長(zhǎng)0.41個(gè)百分點(diǎn)，為3.59%。

同時(shí)，全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入達(dá)到2.43萬(wàn)億元，較2014年同比增長(zhǎng)達(dá)到20.2%，保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)已達(dá)到12萬(wàn)億元，保險(xiǎn)業(yè)整體利潤(rùn)再創(chuàng)歷史新高，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)73%。

2.保險(xiǎn)直銷渠道受重視，間接渠道發(fā)展變緩

截至2015年6月底，我國(guó)已有188家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。在當(dāng)下機(jī)構(gòu)林立、競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，保險(xiǎn)業(yè)越來(lái)越重視直接營(yíng)銷渠道。公司直銷的優(yōu)勢(shì)在于：一是營(yíng)銷更具高效性；二是很大程度上降低了成本；三是能夠直接掌握大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，不用倚仗高價(jià)的中介機(jī)構(gòu)。

2014年，保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入16144.2億元，占全國(guó)總保費(fèi)收入的79.8%，同比下降0.54個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)保險(xiǎn)公司直銷渠道保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)的20.20%，同比提高0.54個(gè)百分點(diǎn)。具體情況見(jiàn)圖1。

由圖1可以看出，近幾年保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道發(fā)展速度放緩。一方面是因?yàn)橹变N渠道中的網(wǎng)銷得到大力支持，2015年互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入甚至高達(dá)2234億元，另一方面則是因?yàn)榻陙?lái)國(guó)家加大對(duì)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的治理力度，提高了專業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入門檻。同時(shí)，在兼業(yè)代理渠道中，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的車商渠道和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀郵渠道都有著舉足輕重的作用。

近年來(lái)，中介渠道中的個(gè)人營(yíng)銷員渠道的保費(fèi)收入不降反升，原因在于：一是代理人資格考試的取消；二是低息環(huán)境下，保險(xiǎn)產(chǎn)品形勢(shì)大好。這就使得2015年11月至2016年3月，短短5個(gè)月時(shí)間，該渠道就新增205萬(wàn)個(gè)人營(yíng)銷人員。截至2016年第一季度，我國(guó)營(yíng)銷人員已經(jīng)高達(dá)710萬(wàn)，而2012年同期，我國(guó)營(yíng)銷人員僅277.68萬(wàn)。

保險(xiǎn)作為宏觀調(diào)控的社會(huì)穩(wěn)定器，越來(lái)越受國(guó)家重視。隨著“新國(guó)十條”的頒布，中國(guó)特色保險(xiǎn)監(jiān)管新藍(lán)圖得以繪制。“新國(guó)十條”明確提出要推進(jìn)保險(xiǎn)監(jiān)管現(xiàn)代化，推進(jìn)保險(xiǎn)監(jiān)管體系與監(jiān)管能力現(xiàn)代化；強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者保護(hù)，把保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益確認(rèn)為保險(xiǎn)監(jiān)管的首要工作；防范金融風(fēng)險(xiǎn)，建立健全風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警機(jī)制，加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)處置能力。在金融一體化的大環(huán)境下，保監(jiān)會(huì)和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)管更加側(cè)重于制定和完善法律法規(guī)，強(qiáng)化責(zé)任追究，增強(qiáng)市場(chǎng)約束，防止風(fēng)險(xiǎn)積累。

（二）現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

?圖1　2011—2014年各營(yíng)銷渠道保費(fèi)收入占比狀況

?圖2　2009—2016年保險(xiǎn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍擴(kuò)展?fàn)顩r

由于保險(xiǎn)在中國(guó)起步晚，多數(shù)人對(duì)其認(rèn)知度不夠，很難形成強(qiáng)烈的保險(xiǎn)意識(shí)。因此，當(dāng)人們有投保意愿時(shí)，投保渠道的匱乏或不暢通、投保過(guò)程過(guò)于繁瑣等問(wèn)題都極易打消潛在客戶的投保熱情。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道還存在如下問(wèn)題亟待處理：

1.間接營(yíng)銷渠道分布不合理

由圖3可以看出，我國(guó)的保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道保費(fèi)收入在全國(guó)保費(fèi)收入中比例非常小，與保險(xiǎn)兼業(yè)代理渠道以及營(yíng)銷員渠道相比也是相差甚大，完全沒(méi)有發(fā)揮出專業(yè)渠道的優(yōu)勢(shì)。盡管2010—2014年專業(yè)中介渠道有所增長(zhǎng)，但絕大部分的間接渠道保費(fèi)收入還是來(lái)源于個(gè)人營(yíng)銷員渠道和兼業(yè)代理渠道。

在兼業(yè)代理渠道中，財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的車商渠道和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀郵渠道都有著舉足輕重的作用，同時(shí)還包括鐵路、航空以及旅行社等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)。兼業(yè)代理市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)復(fù)雜，同時(shí)存在非法套取保費(fèi)、挪用侵占保費(fèi)、銷售誤導(dǎo)等侵害消費(fèi)者權(quán)益的行為，反映在市場(chǎng)上，我們可以看到，車商渠道近幾年發(fā)展速度明顯放緩。同時(shí)由于銷售誤導(dǎo)對(duì)銀郵渠道帶來(lái)的負(fù)面影響，也使銀郵渠道的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在2011年至2013年連續(xù)三年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

2.各渠道間存在營(yíng)銷資源損耗

由于不同的營(yíng)銷渠道通常會(huì)有不同的渠道產(chǎn)品，因此客戶無(wú)法從單一渠道獲得自己所需的產(chǎn)品組合。同時(shí)，各渠道之間有不同的銷售管理辦法，這就意味著保險(xiǎn)公司需要建立不同的營(yíng)銷架構(gòu)，比如針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷員、銀郵渠道和團(tuán)體渠道制定不同的管理辦法。并且不同架構(gòu)下的銷售人員需要接受不同程度的活動(dòng)管理和培訓(xùn)資源。這不僅會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷資源的浪費(fèi)，同時(shí)還會(huì)在很大程度上降低營(yíng)銷效率。

3.個(gè)人營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)不完善

由于準(zhǔn)入門檻的降低，近年來(lái)個(gè)人營(yíng)銷員隊(duì)伍一直呈高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這就直接導(dǎo)致個(gè)人營(yíng)銷員隊(duì)伍呈現(xiàn)出學(xué)歷普遍偏低、整體素質(zhì)偏低等特征，致使投保過(guò)程中存在銷售誤導(dǎo)、效率低下等問(wèn)題。同時(shí)，由于營(yíng)銷人員的收入低、待遇差異大，導(dǎo)致隊(duì)伍流動(dòng)性極大，離職率高達(dá)34.25%，最終對(duì)投保人的理賠、續(xù)費(fèi)、定點(diǎn)醫(yī)院變換等造成諸多不便。這些弊端不僅大幅增加了保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)費(fèi)用，也嚴(yán)重影響客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，大大降低了客戶的投保熱情。

在果實(shí)呼吸躍變時(shí)，以抗氰呼吸為主，躍變過(guò)后主要以細(xì)胞色素途徑為主，成熟衰老期間伴隨著總呼吸的加強(qiáng)?？骨韬粑緩皆诠麑?shí)衰老初期升高，在很多果實(shí)切片陳化后發(fā)生的誘導(dǎo)呼吸中也占了很大比例，降低抗氰呼吸途徑所占比例，能降低總呼吸強(qiáng)度，從而延緩果實(shí)的衰老。

三、構(gòu)建全方位營(yíng)銷框架的創(chuàng)新策略

隨著金融一體化不斷發(fā)展，國(guó)際金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式也已被打破。隨著以計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為代表的現(xiàn)代科技的飛躍式發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新也日新月異，以個(gè)人代理人為核心的營(yíng)銷體系不可避免地被新興營(yíng)銷模式所改變。構(gòu)建全方位營(yíng)銷框架必須建立四大營(yíng)銷平臺(tái)。

（一）建立保險(xiǎn)企業(yè)的全方位營(yíng)銷產(chǎn)品、服務(wù)平臺(tái)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平和科技水平的提高，人們的消費(fèi)水平不斷提高，獲取全面信息的能力日益加強(qiáng)，客戶的綜合性理財(cái)需求愈加個(gè)性化、多樣化。在此背景下，根據(jù)投保人需求來(lái)制定一整套個(gè)性化定制保險(xiǎn)方案極其必要。

保險(xiǎn)公司需要對(duì)客戶群體進(jìn)行更為具體的細(xì)分。鑒于已掌握的年齡、性別、家庭成員構(gòu)成、工作性質(zhì)、經(jīng)濟(jì)能力等各種客戶信息，為其打造最優(yōu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

中國(guó)太保于2010年10月就提出并且實(shí)施“以客戶需求為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。針對(duì)不同的客戶群，中國(guó)太保推出了諸多創(chuàng)新產(chǎn)品。2014年，針對(duì)壽險(xiǎn)，中國(guó)太保推出了“財(cái)富升級(jí)”和“安行寶”產(chǎn)品，對(duì)促進(jìn)老客戶的續(xù)保、加保卓有成效，同比增保57.5%；針對(duì)農(nóng)業(yè)險(xiǎn)，相應(yīng)推出的創(chuàng)新產(chǎn)品有大閘蟹氣溫指數(shù)保險(xiǎn)、生豬價(jià)格指數(shù)保險(xiǎn)、花卉種植設(shè)施農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、芒果種植大災(zāi)保險(xiǎn)、西沙深海網(wǎng)箱臺(tái)風(fēng)指數(shù)保險(xiǎn)等。太保還為蘇州吳江區(qū)北聯(lián)村量身定制了一整套全方位保險(xiǎn)方案，北聯(lián)村還因此成為第一個(gè)江蘇“三農(nóng)保險(xiǎn)示范村”。

?圖3　2010—2014年間接渠道各部分保費(fèi)收入占全國(guó)保費(fèi)收入比例狀況

以客戶需求為導(dǎo)向，創(chuàng)新研發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，也是激發(fā)完善保險(xiǎn)體系的根本。同時(shí)保險(xiǎn)企業(yè)需要重視前勤后勤系統(tǒng)相互聯(lián)動(dòng)，如此才能將每個(gè)營(yíng)銷任務(wù)分解并落實(shí)到各個(gè)工作員工身上，進(jìn)行及時(shí)有效的業(yè)績(jī)考核，充分發(fā)揮員工的能動(dòng)性，為客戶提供更加全面的服務(wù)。

（二）建立保險(xiǎn)企業(yè)全方位營(yíng)銷架構(gòu)平臺(tái)

據(jù)保險(xiǎn)業(yè)同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2015年1月銀保渠道實(shí)現(xiàn)新單規(guī)模保費(fèi)收入3519億元，較2014年同期的2658億元增長(zhǎng)32.4%；較2014年12月的670億元增長(zhǎng)425%。這一新單規(guī)模保費(fèi)收入創(chuàng)下了自2006年該項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以來(lái)的最高值。

由于客戶對(duì)銀行更信賴，銀行銷售人員往往會(huì)誤導(dǎo)顧客，造成退保率高居不下，這些也是10年以來(lái)銀保上漲趨勢(shì)變緩的主因。銀保公司應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)管理，同時(shí)要抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)變銀保產(chǎn)品的發(fā)展方向，回歸保險(xiǎn)的保障本質(zhì)，這也是銀保公司的必然選擇。

此外，保監(jiān)會(huì)應(yīng)該持續(xù)關(guān)注專業(yè)中介渠道的發(fā)展。專業(yè)中介渠道相對(duì)其自身的保費(fèi)增長(zhǎng)情況相當(dāng)可觀，可是，對(duì)于全國(guó)保費(fèi)的占比增長(zhǎng)很慢，且占比非常小，究其原因還是因?yàn)閷I(yè)中介渠道將有限的資源高度分散，而且很多處于無(wú)效或者低效狀態(tài)。專業(yè)中介應(yīng)該重視目標(biāo)市場(chǎng)定位，保險(xiǎn)直銷渠道是面向大眾，而專業(yè)中介卻是面向小眾的，應(yīng)該更重視產(chǎn)品的個(gè)性化定制。與此同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新要與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)市場(chǎng)需求要及時(shí)作出反應(yīng)。專業(yè)中介不應(yīng)該僅僅是銷售者，還應(yīng)成為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者。

直銷渠道中，應(yīng)該抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的優(yōu)勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代確實(shí)為保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)了革命性變化。它從根本上解除了投保人在時(shí)空上的限制，更加全面快捷的信息獲取使得消費(fèi)者能夠基于知情權(quán)和自主權(quán)，根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好來(lái)選擇互助組合和對(duì)象。2015年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模高達(dá)2234億元，是2014年的兩倍以上，參與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也已高達(dá)110家。截至2015年底，眾安在線累計(jì)服務(wù)客戶數(shù)多達(dá)3.69億，累計(jì)服務(wù)保單件數(shù)超過(guò)36.31億件。通過(guò)進(jìn)一步開(kāi)拓銀保以及互聯(lián)網(wǎng)渠道、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，達(dá)成更為有效的整合資源、交叉銷售，讓每一個(gè)渠道客戶的多元化需求都能夠得到滿足，持續(xù)推進(jìn)全方位營(yíng)銷架構(gòu)平臺(tái)的建立。

（三）建立保險(xiǎn)企業(yè)的全方位營(yíng)銷活動(dòng)平臺(tái)

目前，我國(guó)保險(xiǎn)公司普遍分業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶通常不能在同一個(gè)渠道購(gòu)買所有需要的產(chǎn)品，因此對(duì)來(lái)自不同保險(xiǎn)公司和營(yíng)銷渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行整合交叉營(yíng)銷，形成一個(gè)全方位的營(yíng)銷活動(dòng)平臺(tái)，顯得非常重要。不同的保險(xiǎn)公司指的是由同一集團(tuán)進(jìn)行控股的各子公司，而營(yíng)銷渠道包括公司內(nèi)部的團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)人險(xiǎn)、電話、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和公司外部的銀郵等兼業(yè)代理渠道。通過(guò)對(duì)這些渠道資源的整合，可以最大程度地滿足投保人的需求，同時(shí)亦可開(kāi)發(fā)客戶的潛在需求，建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。比如個(gè)人險(xiǎn)客戶可以為公司帶來(lái)團(tuán)險(xiǎn)客戶，汽車險(xiǎn)客戶也會(huì)有人身險(xiǎn)需求。通過(guò)這樣的專業(yè)定制保險(xiǎn)方案，整合資源交叉營(yíng)銷，來(lái)完善營(yíng)銷體系。

另一方面，建立全方位營(yíng)銷活動(dòng)平臺(tái)，營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)起著至關(guān)重要的作用。保險(xiǎn)服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的銷售誤導(dǎo)、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、理賠不夠及時(shí)極大地影響著保險(xiǎn)業(yè)的形象。因此，2013年保監(jiān)會(huì)發(fā)布了新的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，同時(shí)取代2006年的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》，將保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員與保險(xiǎn)代理人一同納入管理，并且將營(yíng)銷人員的門檻提高至大專學(xué)歷?！靶聡?guó)十條”等保險(xiǎn)新政策的出臺(tái)，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)要求也越來(lái)越高。提升保險(xiǎn)從業(yè)人員的整體素質(zhì)，需要企業(yè)建立相關(guān)服務(wù)考核機(jī)制，以及有效的激勵(lì)約束機(jī)制和教育培訓(xùn)機(jī)制，堅(jiān)持推進(jìn)員工制，只有這樣才能使?fàn)I銷人員更有保障，更重視保險(xiǎn)過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量提升。同時(shí)保監(jiān)會(huì)與保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)仍然要與時(shí)俱進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的監(jiān)管力度，通過(guò)多管齊下，才能從根本上強(qiáng)化營(yíng)銷人員的服務(wù)意識(shí)，提升保險(xiǎn)行業(yè)整體素質(zhì)，建立保險(xiǎn)企業(yè)的全方位營(yíng)銷活動(dòng)平臺(tái)。

（四）建立保險(xiǎn)企業(yè)的全方位營(yíng)運(yùn)體系平臺(tái)

首先要簡(jiǎn)化從接單到交貨的過(guò)程，簡(jiǎn)言之就是更快速地對(duì)客戶需求作出反應(yīng)，全方位營(yíng)運(yùn)體系平臺(tái)的建立依附于其他三大平臺(tái)的建立。通過(guò)拓展電銷、網(wǎng)銷、直銷等多元化營(yíng)銷道路，更好地整合交叉各個(gè)渠道的資源，也能更迅捷地發(fā)現(xiàn)潛在需求，爭(zhēng)取保單。

另外，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該重視對(duì)資源合作網(wǎng)絡(luò)的培育?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)與銀行、郵政、車商、鐵路、航空、旅行社等服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作，險(xiǎn)企作為產(chǎn)品供應(yīng)者，可以在這些合作伙伴之間扮演一個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源整合者，建立合作關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，即時(shí)聯(lián)動(dòng)共享信息。一方面可以整合各方資源，為客戶提供更加完善的超值服務(wù)；另一方面，也有利于企業(yè)自身的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。比如太保，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)作業(yè)平臺(tái)系統(tǒng)聯(lián)合集團(tuán)和79家分公司的數(shù)據(jù)，繪制客戶臉譜，對(duì)客戶進(jìn)行多維度分析，從而發(fā)現(xiàn)相應(yīng)目標(biāo)群體的投保需求，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。太保對(duì)僅有一張長(zhǎng)險(xiǎn)保單的客戶群、繳費(fèi)期滿的客戶群以及只為孩子投保的客戶群體進(jìn)行分類推送，這樣的按需分類，不僅讓營(yíng)銷員們更加省心省力，同時(shí)也提高了保單簽單率，為客戶提供更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

保險(xiǎn)企業(yè)需要進(jìn)一步的深化改革，精準(zhǔn)把握客戶的市場(chǎng)需求，和協(xié)力廠商共同推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，推動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈的良性運(yùn)作，形成全方位營(yíng)銷的四大平臺(tái)，在滿足客戶需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)和協(xié)作單位的利潤(rùn)提升，達(dá)到共贏局面。