范文清

15個(gè)月沒(méi)有一款新車投放是一種怎樣的體驗(yàn)？東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港把它形容為“黎明前的黑暗”。

“堅(jiān)守是一件挺難的事，15個(gè)月用老車來(lái)堅(jiān)守，我們挺住了?！?月12日，全新東風(fēng)標(biāo)致3008上市，李海港守得云開見(jiàn)月明。從這天開始，未來(lái)14個(gè)月，東風(fēng)標(biāo)致將有6款新車投放，這讓李海港看到了東風(fēng)標(biāo)致新一輪增長(zhǎng)的希望。

即將在9月25日上市的新一代東風(fēng)標(biāo)致308是李海港最看重的一款車型。盡管在SUV車型的狂轟亂炸下，中級(jí)車市場(chǎng)份額被不斷蠶食，但是中級(jí)車的體量仍在，它依然是普適性用戶最能接受的市場(chǎng)，任何一家有實(shí)力的汽車公司都不會(huì)輕易將之放棄。所以，李海港認(rèn)為新308是東風(fēng)標(biāo)致6款新車中最有希望被打造成爆款的車型。

“我們對(duì)新308的期望是，上市3個(gè)月后，月銷量能達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)以上。未來(lái)在轎車市場(chǎng)，新308能夠和408攜手共同創(chuàng)造年銷量過(guò)20萬(wàn)的佳績(jī)?！?月5日，在新一代東風(fēng)標(biāo)致308媒體品鑒會(huì)上，李海港面對(duì)臺(tái)下媒體如是說(shuō)。

月銷過(guò)萬(wàn)對(duì)一向劍走偏鋒的法系車而言是很久沒(méi)有邁過(guò)的一道坎兒了。為此，新308在造型、配置上全面升級(jí)，而價(jià)格據(jù)說(shuō)也足夠勁爆。李海港說(shuō)，他要用一個(gè)全新的營(yíng)銷方式把新308打造成爆款。市場(chǎng)在等待他的創(chuàng)舉。

Q：當(dāng)前受SUV熱銷影響，轎車市場(chǎng)份額不斷下滑，您如何把新308打造成爆款？

A：去年SUV市場(chǎng)風(fēng)聲水起搶占了轎車的份額，但這只是一個(gè)短期現(xiàn)象。今年來(lái)看，新308所在的轎車細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)了20%的增長(zhǎng)，轎車市場(chǎng)又開始發(fā)力。所以不能因?yàn)橐粫r(shí)的市場(chǎng)份額變化而下結(jié)論。目前新308所在的中級(jí)車市場(chǎng)依然是最大的汽車市場(chǎng)，也是普適性用戶最能接受的市場(chǎng)。新308適合從一線到六線甚至所有縣域市場(chǎng)的需求，這沒(méi)有問(wèn)題。

Q：短期內(nèi)東風(fēng)標(biāo)致的產(chǎn)品規(guī)劃是什么？新308在推出的新產(chǎn)品中處于什么樣的位置？

A：在7月12日全新3008上市之后，未來(lái)15個(gè)月我們會(huì)投放6款新車，除全新3008外，第二款是新308在9月25日西安投放，然后還有一款4008在今年11月的廣州投放。明年還有三款車，有大改款的全新車型，其中有兩款SUV，一款轎車。在這些新投放車型中，全新308無(wú)論如何也會(huì)成為東風(fēng)標(biāo)致銷量最大的一款車，跟自己比要是一個(gè)爆款車，跟競(jìng)品不敢說(shuō)。

Q：新308月銷1萬(wàn)輛的目標(biāo)上市多久能達(dá)到？

A：所謂爆款1萬(wàn)臺(tái)以上，應(yīng)該是新308上市3個(gè)月之后，在整個(gè)資源充裕的情況下，我們來(lái)檢驗(yàn)它是否可以稱之為爆款。另外，我希望未來(lái)在轎車市場(chǎng)，東風(fēng)標(biāo)致新308能夠和408攜手創(chuàng)造年銷售過(guò)20萬(wàn)輛的成績(jī)。

Q：如何讓一到六線城市的消費(fèi)者感受到新308的變化？

A：一個(gè)基本的方式是具象化的體驗(yàn)式營(yíng)銷，我們會(huì)打破傳統(tǒng)的試駕模式，用1+3+10+100的推廣方式讓更多的媒體和消費(fèi)者感受新308。

首先我們8月底在長(zhǎng)沙會(huì)做全國(guó)媒體試駕，邀請(qǐng)三四百家媒體，這和之前的傳統(tǒng)方式一樣。其次針對(duì)新308的重點(diǎn)市場(chǎng)，我們會(huì)做三個(gè)市場(chǎng)深度試駕。在這個(gè)基礎(chǔ)上還有“10”，即在11月或12月，針對(duì)兩百多個(gè)地級(jí)市媒體做試駕。最后在明年，我們會(huì)邀請(qǐng)一千個(gè)縣級(jí)市媒體參加，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫無(wú)死角的全面下沉的戰(zhàn)果。

初算了一下，這個(gè)計(jì)劃大概會(huì)涉及到兩千個(gè)媒體，這在行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有人做過(guò)，難度很大，算是一個(gè)創(chuàng)新。

Q：當(dāng)前東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況如何？

A：東風(fēng)標(biāo)致15個(gè)月沒(méi)有投放新車，堅(jiān)守是挺難的一件事，15個(gè)月用老車來(lái)堅(jiān)守。但通過(guò)調(diào)整蓄勢(shì)，今年上半年?yáng)|風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商的盈利比例比去年四季度增長(zhǎng)了10%。這一方面是通過(guò)降庫(kù)存減低經(jīng)銷商的采購(gòu)成本，另外一方面是通過(guò)終端價(jià)格的管控提供經(jīng)銷商的盈利性。新308和408上市后，東風(fēng)標(biāo)致經(jīng)銷商的盈利比例還會(huì)進(jìn)一步提升。在之前如此艱難的情況下，我們的經(jīng)銷商都能夠增長(zhǎng)，相信以后會(huì)增長(zhǎng)更快。