李江

不少企業(yè)在尋求投資時(shí)，習(xí)慣把自己包裝成一家現(xiàn)金流健康、利潤(rùn)率豐厚的公司。但在資本眼里，正在賺錢的公司反而不值錢。

這里所指的“賺錢的公司”有三個(gè)特征：

1.經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍區(qū)域化

比如某公司在山東煙臺(tái)市第一，或者說主打的是某地區(qū)市場(chǎng)，這種公司一開始就被束縛在本區(qū)域內(nèi)了。煙臺(tái)才多大的市場(chǎng)？交易額才多大？區(qū)域化項(xiàng)目一般是創(chuàng)始人對(duì)自身資源的舒服區(qū)界定，而非項(xiàng)目必爭(zhēng)之地的界定。

2.一單一單地銷售，且消費(fèi)頻次低

中國80%的企業(yè)都是這種模式。很多傳統(tǒng)企業(yè)都是死磕大客戶，因?yàn)榇罂蛻舻睦麧?rùn)更高，但是死磕大客戶的代價(jià)是耗盡了有限的精力和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間。資本時(shí)代，資本對(duì)于企業(yè)的考核標(biāo)準(zhǔn)不再是營(yíng)收，而是集中在用戶價(jià)值和用戶增長(zhǎng)上，這是最好的估值算法，否則按營(yíng)收來算就是PE的算法，頂多只能是年收入的2～3倍，比如年收入10萬元，估值就只有20萬元，公司價(jià)值會(huì)被嚴(yán)重低估。

3.有利潤(rùn)、無法完成閉環(huán)

賺錢的公司致命的缺點(diǎn)在于無法完成閉環(huán)。從用戶導(dǎo)入到用戶流出，這之間可能只有一單子買賣，而且用戶忠誠度很低、流失率很高，這些都是“賺錢”的公司的特征。設(shè)置商業(yè)閉環(huán)，終身鎖定用戶生意，是所有“賺錢”的公司需要思考的問題。

那么，什么才是“值錢的公司”？只需了解下風(fēng)險(xiǎn)投資的退出路徑就很清楚了。資本通過股權(quán)投資的方式放大企業(yè)價(jià)值，加速企業(yè)生長(zhǎng)，最終通過上市或并購的手段實(shí)現(xiàn)資本的增值。所以，值錢的公司要不斷地講故事、創(chuàng)造新的想象力，失去了想象力，就失去了一切。

同樣，我們也總結(jié)出“值錢的公司”的三個(gè)特征：

1.行業(yè)第一的位置，哪怕是細(xì)分行業(yè)

值錢的公司一定要有格局，能選擇一個(gè)好的切入點(diǎn)，并快速利用資本獲得大量的用戶數(shù)據(jù)，從而建立自己在本行業(yè)內(nèi)的品牌和地位，逐漸形成市場(chǎng)份額的搶占優(yōu)勢(shì)，用最低的成本圈走最有價(jià)值的用戶。

2.所存在的市場(chǎng)份額內(nèi)有巨大的現(xiàn)金流

值錢的公司一開始選擇路徑的時(shí)候，最好選擇“有錢的市場(chǎng)”和“有錢的用戶”。找到合適的市場(chǎng)后，用一種簡(jiǎn)單低價(jià)的方式去獲取，如果交易的整個(gè)鏈條內(nèi)，不存在巨大的流量，從公司角度來講，就會(huì)陷入非常尷尬的境地。比如墨跡天氣，用戶數(shù)量巨大，但這個(gè)市場(chǎng)里就是沒錢，人們看天氣是剛需，但在這個(gè)市場(chǎng)里沒有消費(fèi)，所以一直到現(xiàn)在它都還在尋找變現(xiàn)的方式。

3.產(chǎn)品具有巨大的差異化和強(qiáng)大的替代性

值錢的公司在產(chǎn)品上一定有巨大的差異化。切入市場(chǎng)的方式有兩種：一種是專業(yè)的技術(shù)替代性產(chǎn)品，也叫替代性創(chuàng)新。比如數(shù)碼相機(jī)天生就是替代膠卷相機(jī)的、水筆天生就是為了替代鋼筆的，這些都屬于專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的替代；一種是跨行業(yè)的彎道超車。微信剛誕生的時(shí)候，三大運(yùn)營(yíng)商，包括阿里根本沒有把它放在眼里，但是今天看來，微信撬動(dòng)了電商、支付、通訊、營(yíng)銷，所以資本眼里值錢的公司，一定是跟著用戶走的。

資本從來就不是天使，只是一門生意，想要成為一只翱翔于天空的雄鷹，就要了解資本的本質(zhì)和游戲規(guī)則。