劉醒 雷輝

兩年前的晚上，與同事大醉后，朱明躍“鄭重”決定：繼續(xù)做一個感性人。而“感性”的最低標準之一，是敢于“當眾擦拭濕潤的眼眶”。但作為創(chuàng)業(yè)者，當面臨投資人、上千名員工、幾千萬用戶，大多數(shù)時候，“擦拭淚水”是絕不能當眾的。

因此，“決定”前的一個溽暑，朱明躍“最艱難的時候”，他不得不開車上高速，緊閉門窗，不開空調(diào)，全身大汗淋漓，一路吼叫……結(jié)果，車撞上路肩石，車胎爆炸。但走出汽車，回到“骨感的現(xiàn)實”，他已經(jīng)面色平靜。

多年后，當憶及這段“黎明前的黑暗”，盡管已向不同人訴說多次，朱明躍仍無法抑制地哽咽，落下淚來。不同的是，現(xiàn)在已是他創(chuàng)業(yè)的第10個年頭——

朱明躍和他創(chuàng)立的豬八戒網(wǎng)，從只有6人的“草臺班子”，成長為估值上百億元的“獨角獸”;業(yè)務(wù)從設(shè)計Logo、寫文案，延伸至工商注冊代理、知識產(chǎn)權(quán)、財稅、金融等企業(yè)全生命周期;團隊以每天新入職50人的速度閃電擴張，今年6月底將超過3 000人;平臺形態(tài)從線上走到線下，今年將在全國36個城市建設(shè)創(chuàng)業(yè)園區(qū)，而且是“有奶的奶瓶”;在服務(wù)中小微企業(yè)這個市場，營收以每年5～8倍速度增長，年利潤逼近20億元……

一個幾無天賦的創(chuàng)始人，和一群草根出身的團隊，在一個被視為“互聯(lián)網(wǎng)蠻荒之地”的西南城市重慶，靠9年“隱忍、苦熬”，竟然像每個創(chuàng)業(yè)者夢寐以求的那樣：在忽如其來的風口上飛了起來。

恰巧，朱明躍用了一頭豬做Logo。

終于，他可以“當眾擦拭濕潤的眼眶”，而無需刻意平靜了。

關(guān)門之前最后一個抵達

穿越北極圈起伏的雪原，只見一片刺目微茫。朱明躍停下腳，舉起沒有信號的手機自拍，發(fā)現(xiàn)清湯鼻涕流過嘴唇。四十歲，他去了趟格陵蘭島，零下20多度，跑極地半程馬拉松。3小時57分30秒，62個人抵達終點，朱明躍排名62，“關(guān)門之前最后一個抵達”。

創(chuàng)業(yè)九年了。這九年和朱明躍一開始對創(chuàng)業(yè)的想象不一樣。

2005年的時候，朱明躍還是個記者。出差走1 000里路采訪渝懷鐵路期間，他花500元錢請一個程序員做了個“豬八戒網(wǎng)”，想征集一些工作創(chuàng)意。

那時電商企業(yè)正密集誕生，朱明躍覺得，這么多人關(guān)注實物銷售平臺，為什么沒人關(guān)注程序員的設(shè)計、廣告創(chuàng)意，甚至是公司的宣傳稿。這些都是創(chuàng)意產(chǎn)品，也需要一個交易平臺。

2005年12月底，他的豬八戒網(wǎng)正式上線了。這是一個綜合性服務(wù)眾包平臺，撮合服務(wù)商和客戶進行服務(wù)交易，涵蓋創(chuàng)意設(shè)計、網(wǎng)站建設(shè)、營銷推廣、文案策劃等。每成交一單，豬八戒網(wǎng)從中抽20%的傭金。

我們還可以穿插個輕松的小故事。最初朱明躍申請“zhubajie.com.cn”網(wǎng)站域名，發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)大佬潘石屹已注冊，不過因未續(xù)費，最后被他注冊成功。

但是現(xiàn)實很快讓人輕松不起來。創(chuàng)業(yè)頭幾年的一次團年會，朱明躍給團隊20個人想了句口號：每天1萬，解決吃飯。意思是，每天只要有1萬元交易，抽傭2 000元，就能解決團隊生存問題。

但后來，朱明躍們發(fā)現(xiàn)，“我們幾乎是在干一件完全不是人干的事情”：每一個服務(wù)都是個性化定制的、非標準化的、嚴重低頻的，而且買家特別分散，非常不專業(yè)。

首先是無法規(guī)模化。比如Logo設(shè)計，沒有兩家企業(yè)的Logo是一樣的。這意味著交易絕不是海量、批量，無法規(guī)?；?，平臺很難賺錢。

其次是非標準化。“一個Logo，500元的設(shè)計和50萬元的設(shè)計，哪個更好？評判者的審美、世界觀、價值觀不同，對Logo的眼光判斷就不一樣。”就算是平臺本身，也無法對結(jié)果進行評價。

再次是嚴重低頻?！耙粋€企業(yè)一輩子只要一次Logo設(shè)計，好不容易搞定一位客戶，結(jié)果人就一輩子只消費你一次，還不一定滿意?！?/p>

最后是買家分散。中國有幾千萬家中小微企業(yè)，但真要找出一百萬家，也絕非容易。因此，甚至就連如何向他們推廣豬八戒這個新興服務(wù)，也是難事。

朱明躍還逐漸發(fā)現(xiàn)，作為生命線的那“20%傭金”，竟然是個致命傷：服務(wù)商認為抽傭過高，罵豬八戒網(wǎng)“黑心”;客戶則希望服務(wù)商能拿全額傭金不被抽成，以便更盡心盡力。于是，買賣雙方難免“牽手私奔”。

尋找投資也不順利。投資者講不到三句話，必問：你們這個模式在美國、歐美有沒有對標的企業(yè)，如果有做得好我就投。朱明躍只能搖搖頭。

產(chǎn)品、模式、資金，所有的壓力都匯集到朱明躍身上。這不是生命中不能承受之重，而是讓人感覺孤單。

沒處可說。不能給你的家人說，因為怕你的家人擔心。也不能夠給你的團隊說，因為你要讓他們永遠保持信心。你也更不能夠給投資者說，因為你都表現(xiàn)出沒有信心，他就更會覺得他的錢不安全。所以你只能夠自己說，自己給自己對話。

朱明躍對自己說：“我小心翼翼打開手中這副牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)完全是一副爛牌?！彼€對自己說，在成功之門關(guān)閉前，要嘗試一切可能。

走出隧道的人

朱明躍開始再一次整頓剩下來的團隊，然后開始做新一次的騰云行動。這一次他跟大家講，現(xiàn)在我們新做的只是一次小小的迭代。這一次我們就不命名為騰云7號，我們命名為騰云6S。

這是為了讓團隊安心。但是大家進入到騰云6S以后，才真正地發(fā)現(xiàn)這次騰云6S比前面的6次動靜都要大。

朱明躍不再糾結(jié)比稿模式如何優(yōu)化，直接放棄，進入到實物電商的模式。重心從“買家”移向了“賣家”，將網(wǎng)站信息發(fā)布模式，從單一的懸賞模式變?yōu)閼屹p模式和一對一店鋪模式共存。

新增加的店鋪模式類似淘寶開店，各服務(wù)商在豬八戒網(wǎng)開設(shè)店鋪，平臺標注它們的能力、信用、地理位置、規(guī)模、收入等信息。

用朱明躍的話來說，每個人都可以把自己的能力來進行開店。你是一個播音員，可以把播音的能力在豬八戒開一個店鋪。購買的過程當中然后一對一的交易，再也沒有抄襲了，一對一交易的過程當中，溝通的問題也解決掉了。該線下交易就溝通去，只有溝通好了服務(wù)才能個性化和規(guī)模化，因為做服務(wù)交易必須要做到的就是大規(guī)模的個性化定制。如果不回到溝通，就會像過去騰云前面1到6號一樣兜圈子。

但團隊內(nèi)部質(zhì)疑不斷：這不是鼓勵買家和賣家公然“私奔”嗎？

其實，隨著一次又一次“騰云行動”，豬八戒網(wǎng)上的注冊用戶已破千萬，而且交易系統(tǒng)、進度管理系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施完善。平臺上的活躍商家，平均超過30%訂單來自豬八戒網(wǎng)。

有個叫周子聰?shù)拇髮W生，有一個月就在豬八戒平臺上掙了5萬元，甚至畢業(yè)的時候，能夠買一輛車回去，銀行賬戶上還有存款。開回去以后，他父親是警察，不相信兒子，還專門跑到豬八戒網(wǎng)站來進行調(diào)查?，F(xiàn)在周子聰成立了一家名為澤楷傳媒的公司，這家公司每年通過豬八戒，能夠獲得大概2 000萬元的營業(yè)收入。

在設(shè)計行當、文創(chuàng)領(lǐng)域，拖欠尾款陋習由來已久。有了豬八戒網(wǎng)的傭金全額托管、按進度分期支付系統(tǒng)，服務(wù)商大可對客戶宣布：抱歉，豬八戒網(wǎng)系統(tǒng)比較死板，沒有回扣和尾款。

時間流逝，用戶習慣養(yǎng)成，人們已經(jīng)離不開豬八戒網(wǎng)了。

有一回，朱明躍發(fā)現(xiàn)有個線下服務(wù)商經(jīng)常批量上傳訂單，疑似刷單。一查才發(fā)現(xiàn)，對方訂單同時來自線上和線下，老板為方便管賬、核算業(yè)務(wù)員績效，干脆把賬務(wù)全部上傳到豬八戒平臺。

朱明躍在接受采訪時打了一個比喻，創(chuàng)業(yè)像重慶很多漫長的隧道一樣，走在中間，根本不知道前面亮光的出口有多遠，也不知道這個隧道還有多長。可能你要靠堅持不懈的努力，才能夠走得出去，甚至還要靠幾分運氣。絕大多數(shù)人在隧道當中迷失了方向。

絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)成功者，都是走出隧道的人。

時間答卷

過了四十歲，朱明躍換了個人生觀，覺得世上的事再沒有簡單的黑與白、失敗與成功。他甚至能輕松地承認，9年前每天上班喊口號其實是底氣之不足。不然為什么要喊那個口號呀？你們知道喊口號其實意味著連那個東西都沒有達到。

9年前，有《商界》記者問過朱明躍一個問題，豬八戒網(wǎng)所做的，從標志設(shè)計延展到后續(xù)一系列的中小企業(yè)服務(wù)商，為什么BAT們，比如阿里不能做？

朱明躍已經(jīng)不記得當年自己的回答。如今同樣是這個問題，他堅定地回答說，阿里不能做。

雖然都是做企業(yè)服務(wù)，但是阿里體系總體上是在實物交易體系，把天下所有的實體商品都可以用一個購物車購買。但是豬八戒網(wǎng)做的是服務(wù)交易。

服務(wù)交易下單標志這個交易才剛剛開始，而實體電商下單意味著結(jié)束。豬八戒網(wǎng)做的是大規(guī)模服務(wù)的個性化定制。而阿里的體系是做的大規(guī)模實體商品的分發(fā)。整個運營體系、基因、商業(yè)模式、組織架構(gòu)完全不一樣。這是因為服務(wù)交易和實體交易的邏輯完全不一樣。

更重要的是，所有的平臺只要做到最后，真正的壁壘不是資本，不是人才，是時間。你要有足夠長的時間去積累你的文化、你平臺的用戶的，你的這套體系。

朱明躍舉了一個例子。你到豬八戒網(wǎng)上，隨便打開一個賣家，就知道這個賣家是做標志厲害，還是做包裝厲害;他做食品包裝厲害，還是做酒包裝厲害，比其他做酒包裝的人厲害到什么程度;他過去的客戶對他的評價到底如何……這靠的是每一單的真實積累，每一個客戶的真實評價，這是需要時間才能夠積累。

應(yīng)該說朱明躍有這樣回答的底氣。豬八戒的交易額在2016年比2015年同期增長5～8倍，2017年預(yù)計還有3～5倍增長。這是時間帶來的加速度和豬八戒最強力的壁壘。

而時間，同樣給了朱明躍內(nèi)心成長的答案。

對公司思考層面，朱明躍“放下”了。

第一，不對非標準進行標準化嘗試。作為平臺，只要保證雙方誠信交易就行了。

第二，不要嘗試著去解決掉所有的問題。一個平臺解決不了這個平臺里面的所有問題，不要嘗試著去解決掉所有的問題，形不成閉環(huán)也無所謂。遇到坑，有時并不需要填平，而是邁過去。

或許我們還可以用與資本打交道的故事，來佐證朱明躍的成長。

IDG早在2007年就接觸過豬八戒網(wǎng)，那時他們對朱明躍判了個“死緩”：這個模式做不長久。2011年IDG再來看，發(fā)現(xiàn)豬八戒網(wǎng)不但還活著，而且居然把競爭對手全部熬死，成了行業(yè)第一，于是決定投A輪666萬美元。

這筆錢，朱明躍拿得不容易?！拔颐看胃@些VC交流，都只有一個感受，就是腦袋缺氧，有點神魂顛倒。因為那是智慧的交鋒，甚至很多時候已經(jīng)不是智慧，而是比拼心理的能量?！?/p>

有一次，他被投資人約在上海吃飯。酒過三巡，朱明躍發(fā)現(xiàn)環(huán)繞四周的這些投資人，時不時查看手機。無意中，他瞟到其中一人的手機屏幕，大驚失色：原來這些人一邊與他吃飯、聊天，一邊在手機上用短信交流對他的評價，而且評價非常不好。

回想起來，朱明躍覺得那頓飯極有可能是個局，他們故意發(fā)些冷嘲熱諷的話，又故意讓他看見，意在摧毀他的自信，以壓低估值。但如今的朱明躍已經(jīng)久經(jīng)沙場，提起被坑，像侃別人的八卦。

“一個創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷了各種打擊、驕傲粉碎、無數(shù)失敗，還能滿血復(fù)活，站在資本面前，自信地拍拍胸膛，說你投我你就有未來。這才是創(chuàng)業(yè)最難的一件事?！边@涉及到一個創(chuàng)業(yè)者心理能量的強弱。

豬八戒七十二變

花名“小白龍”的張庭瑞是在2013年來到豬八戒，面試一份“金牌威客經(jīng)紀人”的職業(yè)。那時，他還不知道這個崗位意味著什么。

那是朱明躍悄悄試水發(fā)起一個“變身”行動?！巴汀奔簇i八戒網(wǎng)上入駐的服務(wù)商。一開始，朱明躍們只是看到中小微企業(yè)主不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，想通過活動對其進行商業(yè)培訓。后來，隨著一個個年營收上千萬元的服務(wù)商崛起，朱明躍發(fā)現(xiàn)了另外的可能。

當下，“金牌威客”已演化為一整套針對服務(wù)商的服務(wù)體系，量化服務(wù)內(nèi)容。

簡單來說，豬八戒網(wǎng)將過去9年服務(wù)中小微企的經(jīng)驗、上百萬成功案例、數(shù)千萬用戶數(shù)據(jù)，經(jīng)過大數(shù)據(jù)處理，挖掘出商學院、孵化器等多種通道和工具。服務(wù)商只要進入體系，就能獲得專業(yè)性商業(yè)指導，甚至量身定制量化的營收計劃。

由于豬八戒網(wǎng)是服務(wù)商兼職起家，大多服務(wù)中小微企。因此，朱明躍們又創(chuàng)建了一個新品牌——天蓬網(wǎng)，主打高端客戶。無論豬八戒網(wǎng)還是天蓬網(wǎng)，服務(wù)商都被劃分為四個等級：年營收2萬元的潛力服務(wù)商，年營收8萬元～50萬元的核心服務(wù)商，月營收百萬元的頂級服務(wù)商，年營收上億元的品牌服務(wù)商。

而每種類型服務(wù)商，將會接受不同程度的培訓。例如，潛力服務(wù)商將專門學習如何經(jīng)營、接聽客服電話、提高轉(zhuǎn)化率、導流量、與客戶談判等，確保能夠獨立生存。核心服務(wù)商則會有一支專門的服務(wù)團隊，幫助其進行品牌推廣、嫁接資源、介紹客戶等。頂級服務(wù)商則會被幫助設(shè)定營收目標、策劃可量化的營收計劃。品牌服務(wù)商則完全被引薦給了高端大客戶，例如政府項目、上市公司等。

理論上一個服務(wù)商只要足夠努力，就能夠在這個體系中層層晉升。2016年，朱明躍計劃至少能夠培養(yǎng)5 000～10 000名潛力服務(wù)商。

有了這套包含收入水平、評判定位、資源投入、運營能力等多維度的標簽，朱明躍又開發(fā)了一套轉(zhuǎn)單系統(tǒng)。當一位買家發(fā)起需求，系統(tǒng)會智能分析買家需求、買家背景，再為其匹配最合適的3位服務(wù)商。很多新人就是通過這一系統(tǒng)，越過品牌積累，一舉成名。

例如，藝點公司創(chuàng)始人鞏書凱今年只有26歲，但已斬獲冬奧會、蒙牛、360、小米、京東等知名品牌客戶。3年內(nèi)公司從50元的小單起步，當下在北京、青島、天津、杭州等7個城市設(shè)立分公司，年營收幾千萬元。假如這是一家線下設(shè)計公司，26歲的年輕人是無論如何也無法接觸到上述大客戶的。

朱明躍仍然沒有停下“變身”的腳步。

朱明躍2014年去北京上EMBA課，在“平臺戰(zhàn)略”課上，教授說了一句話：所有的平臺，最后都是用海量的數(shù)據(jù)來為用戶提供延伸服務(wù)。朱明躍琢磨，豬八戒網(wǎng)的用戶數(shù)據(jù)如何挖掘？

經(jīng)過調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)很多用戶設(shè)計完Logo，下一步就要注冊公司。而商標注冊市場價格體系混亂，幾千元至上萬元，但其成本卻只有800元。朱明躍算了筆賬：豬八戒網(wǎng)平均一天有1 000單Logo設(shè)計業(yè)務(wù)，假如商標注冊代理定價1 300元，一天此項業(yè)務(wù)就是50萬元利潤。

從格陵蘭島跑馬拉松回來，朱明躍成立了支“敢死隊”，做商標注冊和知識產(chǎn)權(quán)保護的延伸服務(wù)。6個月后，只此一項業(yè)務(wù)就為公司帶來上億元收入。而截至今年6月份，半年營收已超過去年全年。豬八戒成了全國最大的知識產(chǎn)權(quán)代理公司，一年注冊商標數(shù)量是幾個省的總和。

2015年年底，朱明躍將這一套打法升級，推出“數(shù)據(jù)海洋+鉆井平臺”戰(zhàn)略。針對工程、印刷、金融、財稅等6個領(lǐng)域，成立了6支“敢死隊”，對海量數(shù)據(jù)庫進行全方位勘探。6個小組的考核指標是，只要能從這口數(shù)據(jù)井中鉆出100萬元來，100萬元歸小組，平臺介入做大規(guī)模。“每一口深深的井，都會為我?guī)沓杀兜睦麧?。?/p>

當下，朱明躍很忙。他不是在忙著“找?！保敲χc全國各個城市簽約，創(chuàng)建線下孵化園。2016年，他計劃落地36個城市。豬八戒的園區(qū)，與遍布全國的園區(qū)相比，最大的不同在于豬八戒網(wǎng)是帶著生意來的，是“有奶的奶瓶”。服務(wù)商入駐豬八戒園區(qū)，就是入駐豬八戒網(wǎng)線上平臺，進入量化了的服務(wù)體系，園區(qū)自帶利潤。

“我最自豪的是，豬八戒高速擴張，是帶著利潤的擴張?！比ツ耆诘?6億元，朱明躍還分文未動，打算用其進軍利潤更大的金融市場。

服務(wù)商體系、數(shù)據(jù)海洋、鉆井平臺，以及線下的園區(qū)，將會組成豬八戒網(wǎng)的未來?；蛟S十年以后，豬八戒網(wǎng)不再是大家心目中的威客網(wǎng)站、懸賞網(wǎng)站，做服務(wù)交易的網(wǎng)站，甚至不是一個網(wǎng)站，而是一個超級的網(wǎng)絡(luò)。這個網(wǎng)絡(luò)在線上收集全國、全球中小微企業(yè)的需求、定單、客戶，這個超級網(wǎng)絡(luò)的線下會延伸至全國甚至全球的城市，這里聚集著解決企業(yè)各種問題的專業(yè)人才、機構(gòu)。由此形成一個定單和線下打通、人才和線上打通的生態(tài)系統(tǒng)。

當然，這并不意味著豬八戒網(wǎng)已高枕無憂，倒在極速擴張路上的大公司比比皆是。一支過了9年苦日子的團隊，能否在突如其來的成功面前保持冷靜、鎮(zhèn)定，是朱明躍最新的挑戰(zhàn)。豬八戒員工數(shù)量，一年時間從500人擴張至3 000人，而且每天還以新增50人的速度繼續(xù)擴大。相對應(yīng)的是管理難度也呈指數(shù)級增長。

朱明躍沒有正面回答記者關(guān)于未來節(jié)點規(guī)劃的問題，而給出了一個“開放”的答案：“對于一個高速成長期的企業(yè)，我沒有辦法做三年、五年規(guī)劃。我只知道我的方向，但是我沒有辦法告訴你里程碑。”

在朱明躍辦公室有副對聯(lián)，拓印自武侯祠門口的“攻心聯(lián)”：“能攻心則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)。不審勢即寬嚴皆誤，后來治蜀要深思?！?/p>