文熙

近幾年，外資銀行的客戶經(jīng)理隊伍日益龐大。在圈外人開來，他們收入不菲，工作環(huán)境舒適，與有錢人打交道，出入高檔場所，著實令人艷羨。與此同時，他們還是專業(yè)的理財師，似有“上知天文，下知地理”的本事跟客戶談各類資產(chǎn)配置。那么，真實的客戶經(jīng)理是怎么樣的呢？

一直以來，銀行業(yè)被大家稱為“金飯碗”行業(yè)。對那些金融專業(yè)的畢業(yè)生來說，能夠進入銀行業(yè)，是個令人羨慕的好去處。不但工作體面，而且福利待遇等方面也過得去。

據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布《2015中國私人財富報告》指出，2015年中國個人可投資資產(chǎn)1000萬元以上的高凈值人群規(guī)模已超過100萬人，全國個人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達到112萬億元。高凈值人士的財富管理業(yè)務(wù)滲透率從2009年不到30%上升到2016年的65%，這說明高凈值人士已習(xí)慣于將大部分財富交給專業(yè)財富管理機構(gòu)打理。隨著高凈值客戶人群的增加，越來越多的人把目光瞄向了外資銀行的財富管理。而自2006年人民幣業(yè)務(wù)對外資銀行全面放開，取消對外資銀行經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)在地域和客戶對象上的限制開始，外資銀行客戶經(jīng)理的隊伍就日益龐大。

在圈外人看來，外資銀行的客戶經(jīng)理收入不菲，工作環(huán)境舒適，與有錢人打交道，出入高檔場所，令人艷羨。而在圈內(nèi)人看來，外資銀行的客戶經(jīng)理專業(yè)程度高，銷售能力強，工作主動積極，是不可多得的銷售人才。那么，外資銀行客戶經(jīng)理的收入是否與大家想象的一樣呢？要想成為外資銀行的客戶經(jīng)理，又需要經(jīng)過哪些途徑培養(yǎng)呢？

業(yè)績?yōu)橥?/p>

對于客戶經(jīng)理來說，有業(yè)績，就意味著高收入。

一般而言，客戶經(jīng)理的薪酬=基本工資+短期激勵+長期激勵。在外資銀行，薪酬架構(gòu)的正向激勵策略非常明確。以花旗銀行的客戶經(jīng)理薪酬為例，短期激勵就是如果當月他百分之百完成目標的話，目前的提成水平維持在六七千元左右，完成度超過百分之兩百的話，提成最高可以達到兩萬四千元。同時，如果客戶經(jīng)理連續(xù)多個月100%完成所有指標，在年終還會有一筆高額的獎金，以此激勵客戶經(jīng)理獲得持續(xù)且穩(wěn)定的工作表現(xiàn)，也就是說長期激勵。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，成熟的客戶經(jīng)理年收入至少20萬元起步，就算是普通的客戶經(jīng)理，收入也有七八萬元。不過，客戶經(jīng)理的月薪不是一成不變的，而是和當月的業(yè)績直接掛鉤。做了上千萬元的業(yè)績，提成自然拿得多，收入就上去了。若是沒有業(yè)績，每個月就只有幾千元的底薪。

匯豐銀行的投資顧問楊女士告訴記者，在他們行，做得厲害的客戶經(jīng)理，年薪可以超過百萬元，但若是業(yè)績平平，每個月就只能拿到基本工資。

績效考核

作為偏銷售類的崗位而言，對客戶經(jīng)理的考核自然是免不了。

業(yè)內(nèi)人士透露說，在中資銀行，可能更青睞360度考核法，而外資銀行則更青睞目標管理法?？傮w來看，中資銀行做績效考核時候主要是重視員工的滿意度和提升員工的士氣。外資銀行的績效管理主要用來淘汰不合格的員工，確定培訓(xùn)需求，評價員工潛能，進行職業(yè)生涯規(guī)劃等。

外資銀行幾乎都把客戶經(jīng)理分成了好幾個級別，針對不同級別都設(shè)置了獎金的最低分數(shù)線和銷售相關(guān)產(chǎn)品對應(yīng)的獎金系數(shù)。

具體在客戶經(jīng)理這一崗位上，外資銀行的KPI考核各有特點。如匯豐銀行客戶經(jīng)理不考核新增客戶和存款，但新增QDII和保險產(chǎn)品考核。星展銀行更注重新增客戶和存款考核，保險和其他理財產(chǎn)品不計入考核項目，但每筆銷售都可以獲取相應(yīng)獎金。

培養(yǎng)途徑

客戶經(jīng)理作為銀行的“終端”觸角，始終是客戶了解銀行最主要的途徑，位于一線的他們幾乎就是人們對于銀行認識的縮影。

對于客戶經(jīng)理來說，一天八小時上班，有六七個小時是在和客戶打交道。不是在約見客戶的電話訪問中，就是在銀行理財室和客戶談天說地，給客戶指點迷津。

一名合格的客戶經(jīng)理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)?？梢哉f，如何發(fā)掘和培養(yǎng)服務(wù)高端財富管理客戶的一線客戶經(jīng)理團隊，是各家銀行比拼軟性增值服務(wù)的關(guān)鍵。

匯豐銀行的投資顧問楊女士表示，在匯豐銀行，90%以上的客戶經(jīng)理都是銀行自己培養(yǎng)起來的，直接外招客戶經(jīng)理的占比非常小。

“客戶經(jīng)理的成長是一個工作經(jīng)驗不斷積累、業(yè)務(wù)知識不斷豐富、業(yè)務(wù)能力不斷增強、理論水平不斷提高的過程。這就需要銀行提供一個全面系統(tǒng)且有針對性的培訓(xùn)體制和學(xué)習(xí)環(huán)境?！毙钦广y行（中國）有限公司執(zhí)行董事及人力資源總監(jiān)湯躍文女士告訴記者，就拿星展銀行培養(yǎng)個人客戶經(jīng)理的過程來說，新入職的客戶經(jīng)理在入職第一月將會參加為期2周的封閉式新員工培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容除了銀行架構(gòu)、企業(yè)戰(zhàn)略文化以外，還有專門針對個人銀行客戶經(jīng)理的關(guān)于銀行產(chǎn)品、銷售技能以及銷售流程、合規(guī)方面的培訓(xùn)及考核。新人培訓(xùn)的主要目標是成為符合星展企業(yè)文化且風險合規(guī)意識強烈的客戶經(jīng)理。因此，產(chǎn)品、銷售技能、合規(guī)的考核是新客戶經(jīng)理進入銀行的第一關(guān)卡；通過了這個關(guān)卡，客戶經(jīng)理才能正式上崗。

職業(yè)發(fā)展

對客戶經(jīng)理來說，他的職業(yè)發(fā)展應(yīng)該怎么規(guī)劃呢？

以星展為例，湯躍文表示，每年的年中和年底，客戶經(jīng)理會定期進行業(yè)績回顧。對于那些績效表現(xiàn)優(yōu)異，技能知識扎實并且合規(guī)意識強烈的客戶經(jīng)理，將按照星展銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展通道予以晉升。

個人銀行客戶經(jīng)理的晉升路徑是：一般客戶經(jīng)理晉升為豐盛理財客戶經(jīng)理，豐盛理財客戶經(jīng)理晉升為銷售團隊經(jīng)理，或轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)發(fā)展渠道如投資顧問，甚至可以憑著優(yōu)異的業(yè)績和管理技能晉升為支行行長。與此同時，業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異且有較強發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艚?jīng)理還有可能進入個人銀行業(yè)務(wù)行長候選人發(fā)展計劃。不過，需要參加為期一年的在崗培訓(xùn)項目，分別在個人銀行部的前、中、后臺進行輪崗，并參加相關(guān)的在職/在崗培訓(xùn)，從而通過一年的項目時間來彌補原來的不足，為成為一個合格的支行行長打下扎實的基礎(chǔ)。