華薇薇

見(jiàn)雷軍之前，初創(chuàng)公司騎記的創(chuàng)始人黃蔚祥有點(diǎn)緊張。畢竟在2014年下半年，騎記只是一個(gè)沒(méi)有融資歷史的騎友社區(qū)和工具應(yīng)用。一年來(lái)用戶數(shù)量維持在20萬(wàn)左右，在這一領(lǐng)域稱得上數(shù)一數(shù)二，但他們并不想做一家只有數(shù)據(jù)的軟件公司。垂直社區(qū)往往因?yàn)檫^(guò)于小眾而過(guò)早地出現(xiàn)增長(zhǎng)瓶頸，于是這支團(tuán)隊(duì)打算向自行車硬件方向發(fā)展，同時(shí)尋求新的資本注資。

將這一支遠(yuǎn)在廈門的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)和小米生態(tài)鏈連接起來(lái)的人，是小米科技的產(chǎn)品總監(jiān)張蕊。從2014年4月開(kāi)始，她成為各類自行車展會(huì)的?？停疾ㄓ谥榻侵藓透＝ǖ鹊氐墓?yīng)商工廠，為剛成立不久的小米生態(tài)鏈四處找項(xiàng)目。

自2014年以來(lái)，小米一直在嘗試形成一個(gè)覆蓋年輕一代衣食住行的小米生態(tài)鏈。從小米生態(tài)鏈入股的創(chuàng)業(yè)公司行業(yè)分布來(lái)看，小米的產(chǎn)品線已經(jīng)延伸至智能家居、運(yùn)動(dòng)健康、交通出行、智能硬件，圍繞的用戶是17歲到35歲的男性消費(fèi)群體。雷軍描述了這樣一幕商業(yè)場(chǎng)景，當(dāng)用戶家里的所有東西都是小米生態(tài)產(chǎn)品時(shí)，基于物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)獲得的用戶大數(shù)據(jù)，以及這些數(shù)據(jù)產(chǎn)生的持續(xù)收益，才是小米最大的目的所在。

雷軍希望小米品牌能被重新定義，它不只是一家手機(jī)公司，這家公司最新的愿景是成為“技術(shù)界的無(wú)印良品”，后者代表了一種高品質(zhì)的簡(jiǎn)約生活方式，強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)和用料的精細(xì)，并且不廉價(jià)。某種程度上，這種定位替小米在今年3月底獨(dú)立的米家品牌傳達(dá)了一個(gè)核心理念—用接近制造業(yè)的效率，去做優(yōu)質(zhì)的商品。

商討針對(duì)騎記的投資會(huì)議報(bào)告不過(guò)持續(xù)了十幾分鐘，這比張蕊預(yù)計(jì)的要短，在此之前小米生態(tài)鏈負(fù)責(zé)人劉德已經(jīng)接觸過(guò)5家左右的自行車硬件團(tuán)隊(duì)。在這一過(guò)程中，雷軍一直保持沉默，快結(jié)束時(shí)他起身用手抬了一下騎記帶來(lái)的碳纖公路自行車模機(jī)，隨后他對(duì)出乎意料的輕度表現(xiàn)出了明顯的興趣。在張蕊眼中，她的老板雷軍稱得上懂門路，他有幾輛不同類型的自行車，有時(shí)也會(huì)騎車到公司。會(huì)議的最后一刻，雷軍思考了幾分鐘，之后丟下這么一句話，“折疊自行車其實(shí)是一個(gè)重要的品類?！?/p>

張蕊對(duì)此的理解是，雷軍希望小米自行車未來(lái)的市場(chǎng)定位是通勤工具，而不是運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者的玩具。這是一塊潛力巨大的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，隨著消費(fèi)升級(jí)，傳統(tǒng)的通勤工具現(xiàn)在被賦予更多的意義在于個(gè)人健康和生活方式。2014年整整一年，資本市場(chǎng)對(duì)交通出行行業(yè)表現(xiàn)出了極大的興趣，IDG風(fēng)險(xiǎn)投資的創(chuàng)始人熊曉鴿將這一波投資熱潮形容為“消費(fèi)升級(jí)的價(jià)值投資”，從創(chuàng)業(yè)公司小牛電動(dòng)車、700Bike、云造科技紛紛成立，到技術(shù)巨頭樂(lè)視和百度陸續(xù)在2015年推出了電動(dòng)車、城市自行車、智能自行車和電單車。

2014年9月，小米正式投資了騎記團(tuán)隊(duì)之后，希望將小米模式復(fù)制到旗下的生態(tài)公司中。在騎記項(xiàng)目啟動(dòng)的第一周，所有會(huì)議的話題圍繞一個(gè)主題，做一款什么樣的自行車。在這一過(guò)程中，小米是孵化器的角色，它的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)一條主線—定義產(chǎn)品、設(shè)計(jì)指導(dǎo)、打通供應(yīng)鏈和品質(zhì)監(jiān)控。

維持快速增長(zhǎng)點(diǎn)，是小米旗下的生態(tài)鏈公司開(kāi)發(fā)硬件產(chǎn)品時(shí)最重要的一條運(yùn)行原則?！耙?yàn)橹挥斜３挚焖俚挠脩襞c銷量增長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)公司才可能不被市場(chǎng)淹沒(méi)?！毙∶咨鷳B(tài)鏈負(fù)責(zé)人劉德對(duì)此解釋道。

因此，借助小米已有的品牌影響力和渠道資源，降低中間分銷和庫(kù)存的成本，快速將新品類產(chǎn)品轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)市場(chǎng)，這是小米為其生態(tài)鏈創(chuàng)業(yè)公司所鋪設(shè)的高增速之路，“這可能意味著5倍的銷售增長(zhǎng)?！毙∶淄顿Y的平衡車公司Ninebot的創(chuàng)始人高祿峰在接受《連線》雜志采訪時(shí)透露了這一數(shù)據(jù)。小米提供的數(shù)據(jù)稱，小米生態(tài)鏈在2015年的總收入超過(guò)50億元，相比2014年同比增長(zhǎng)220%，而2016年這個(gè)數(shù)字將達(dá)到100億元。

在產(chǎn)品研發(fā)的初期，黃蔚祥已經(jīng)感受到作為小米生態(tài)鏈公司和硬件創(chuàng)業(yè)公司的巨大不同。騎記在做公路自行車模具時(shí)，已經(jīng)得到了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源—全球第三大自行車代工廠、全球最大自行車套件廠商禧瑪諾和松下動(dòng)力電池，傳統(tǒng)自行車廠商開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品的正常周期是18個(gè)月左右，在小米打通這些供應(yīng)商之后，它們可以縮短至一年內(nèi)完成?！斑@些供應(yīng)商不只是提供產(chǎn)品給我們使用，還要投入精力、工藝和人員跟我們一起做所有配件的研發(fā)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有小米背后的供應(yīng)鏈打通，這個(gè)事情很難做到的。”黃蔚祥說(shuō)。

一開(kāi)始，小米對(duì)騎記自行車設(shè)定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)仍然是低價(jià)策略。黃蔚祥還記得小米生態(tài)鏈負(fù)責(zé)人劉德對(duì)他說(shuō)的一句話，“我要把1萬(wàn)元的自行車做到2000元，你覺(jué)得靠譜嗎？我覺(jué)得以我們小米的能力，絕對(duì)可行?！边@是一種典型的小米模式，一旦進(jìn)入新品類市場(chǎng)，小米系產(chǎn)品通常是以幾乎無(wú)法盈利的低價(jià)激發(fā)大眾的消費(fèi)需求，當(dāng)形成足夠大的規(guī)?；瘯r(shí)，它已經(jīng)遙遙領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如曾經(jīng)要賣到800元左右的智能手環(huán)，小米做到了79元，這讓小米手環(huán)在2015年的銷量突破了1200萬(wàn) 只。

劉德相信小米能做到，很大程度上是因?yàn)樗J(rèn)為小米當(dāng)時(shí)擁有的反向驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈能力，在大部分硬件行業(yè)中可以壓縮成本。在這點(diǎn)上，小米手機(jī)是此模式的最佳案例，他們通過(guò)電商渠道預(yù)先銷售，當(dāng)預(yù)售訂單足夠大時(shí)，小米的采購(gòu)部門和600多家零件供應(yīng)商的談判能力就會(huì)不斷增強(qiáng)，銷售規(guī)模越大，手機(jī)元器件的采購(gòu)價(jià)格會(huì)越低，甚至可以做到把價(jià)格壓到同類產(chǎn)品一半以 下。

但這一打法在自行車行業(yè)中受到了零部件供應(yīng)商的制約。不同于智能手機(jī)行業(yè)分布的600多家零件供應(yīng)商，整車自行車一般只有10個(gè)左右的配件品類，這些零部件往往占去了自行車的1/3成本，面對(duì)像禧瑪諾這樣占有80%市場(chǎng)份額的套件生產(chǎn)商，即便是全球大型自行車集團(tuán)捷安特，也沒(méi)法從禧瑪諾那里得到議價(jià)權(quán)，這正是復(fù)制小米模式的難點(diǎn)之一。

到了2014年年底，騎記團(tuán)隊(duì)意識(shí)到已經(jīng)走到一個(gè)十字路口，意見(jiàn)分歧點(diǎn)在于“做一臺(tái)好車”還是“一臺(tái)便宜的車”。這是兩個(gè)不同的產(chǎn)品方向，它將會(huì)影響團(tuán)隊(duì)接下來(lái)的人員構(gòu)成、技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品定位。

為了說(shuō)服團(tuán)隊(duì)的每一位成員，騎記重新梳理了一遍對(duì)公路自行車可行性的判斷。一切回到了小米內(nèi)部的產(chǎn)品邏輯上，他們會(huì)以這個(gè)市場(chǎng)最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者作為假想目標(biāo)，如果捷安特要快速?gòu)?fù)制小米的產(chǎn)品，第一它會(huì)用多長(zhǎng)時(shí)間，第二它的成本是多少，第三小米產(chǎn)品不可取代的核心部分是什么。

在思考這3個(gè)假設(shè)問(wèn)題的過(guò)程中，這支團(tuán)隊(duì)意識(shí)到價(jià)格和整合供應(yīng)鏈的能力將不再是小米模式能帶來(lái)的核心優(yōu)勢(shì)，更為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)力落在找尋不可替代的核心部件上。

產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的哪一環(huán)是最不可代替的，這個(gè)問(wèn)題的答案決定了誰(shuí)能獲得利潤(rùn)。在傳統(tǒng)的自行車行業(yè)中，除了主架，一輛自行車的零配件可以容易地拆卸搭配，因此對(duì)于自行車品牌廠商來(lái)說(shuō)，它們不以整車生產(chǎn)為主，核心產(chǎn)品仍在于車架設(shè)計(jì)，“我們當(dāng)時(shí)提了一個(gè)觀點(diǎn)，我們要做的是能留下來(lái)的，不會(huì)被淘汰的。”張蕊回憶說(shuō)。

顯然小米并不想復(fù)制傳統(tǒng)自行車品牌廠商的做法，去生產(chǎn)那些決定零部件配搭的車架。某種程度上看，它的角色并不是一家硬件制造商，而更像是一家掌握了大量用戶數(shù)據(jù)的物聯(lián)網(wǎng)公司。它認(rèn)為小米自行車應(yīng)該是一個(gè)連接者的角色，線上可以獲取用戶的健康數(shù)據(jù)，線下的硬件端口能連接小米手機(jī)、手環(huán)等生態(tài)鏈產(chǎn)品，讓這一切數(shù)據(jù)流通起來(lái)的零配件成了需要打通的關(guān)鍵環(huán) 節(jié)。

售價(jià)在6000元以上的自行車功率計(jì)成為理想的突破點(diǎn)。在傳統(tǒng)自行車上，功率計(jì)通常是專業(yè)運(yùn)動(dòng)員的標(biāo)配選擇，他們?cè)谟?xùn)練的時(shí)候依靠功率計(jì)記錄體能和發(fā)力點(diǎn)數(shù)據(jù)，以便教練做出相應(yīng)的指導(dǎo)。價(jià)格高企并且還能記錄運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，這正是小米眼中完美的獵物，即便大型的整車品牌廠商加入競(jìng)爭(zhēng)，它們需要重新和零部件供應(yīng)商溝通，此外上線之后也很難直接搶奪騎記自行車的已有用戶。

入門級(jí)公路自行車的小眾市場(chǎng)未必能帶來(lái)高速增長(zhǎng)，但黃蔚祥認(rèn)為公路自行車的上市仍然至關(guān)重要，他們需要用一款高端產(chǎn)品建立騎記的自有品牌形象，以此區(qū)別于小米生態(tài)鏈為他們?cè)O(shè)定的平價(jià)品牌定位?！白鲆豢罡叨水a(chǎn)品就是做一個(gè)品牌宣傳，對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，后續(xù)就會(huì)有更大的機(jī)會(huì)?！秉S蔚祥說(shuō)道。

這個(gè)想法看上去不無(wú)道理，小米生態(tài)鏈的業(yè)務(wù)線已變得龐雜而綿長(zhǎng)，各類產(chǎn)品的品牌邊界正變得越來(lái)越模糊。創(chuàng)業(yè)公司們?cè)诘玫叫∶椎墓?yīng)鏈、資金、渠道、品牌等資源后，往往執(zhí)行一條產(chǎn)品利潤(rùn)率低但出貨量大的策略，對(duì)于騎記來(lái)說(shuō)，如果后期再想提高單品利潤(rùn)率，也很容易被已經(jīng)形成的米家產(chǎn)品品牌釘在“便宜”的定位上。

要保持高速增長(zhǎng)，騎記仍然面臨挑戰(zhàn)，那就是他們?nèi)鄙僖豢钅芊@廣大消費(fèi)者的產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)通常集中了2500元到3500元之間的交通出行工具。2014年年底的一次行業(yè)交流中，黃蔚祥發(fā)現(xiàn)歐洲開(kāi)始流行一種電助力自行車，它采用的是一種力矩傳感技術(shù)，當(dāng)用戶踩在腳踏板上時(shí)，自行車會(huì)感知用戶使了多大勁，并會(huì)同步給回一個(gè)助力，節(jié)省用戶的體力消耗，但是因?yàn)槎▋r(jià)在1000到2000歐元（約合7550元至1.51萬(wàn)元人民幣），電助力自行車并沒(méi)有在中國(guó)市場(chǎng)得到廣泛使用。

在黃蔚祥看來(lái)，一旦騎記可以將1萬(wàn)元的電助力自行車的售價(jià)降低到3000元左右，這會(huì)在中國(guó)帶來(lái)一塊尚未開(kāi)發(fā)的空白市場(chǎng)。在之后的半年里，黃蔚祥和團(tuán)隊(duì)頻繁地往來(lái)于臺(tái)灣、廈門和北京，他們需要和傳統(tǒng)供應(yīng)商直接談判，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的獲取信任的過(guò)程，騎記是第一家向禧瑪諾要求開(kāi)放加密擋位信號(hào)的廠商，這種電子電速信號(hào)記錄了用戶的行車行為。騎記當(dāng)時(shí)沒(méi)有任何銷售數(shù)據(jù)，但他們向禧瑪諾提供了另一種無(wú)形的數(shù)據(jù)價(jià)值資產(chǎn)—共享騎記內(nèi)部的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。這些數(shù)據(jù)記錄在騎記自行車的行車電腦上，包括了用戶的城市位置、變擋速度、海拔高度等。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，騎記的角色同樣新鮮。通常來(lái)說(shuō)，它們將產(chǎn)品售賣出去后，并不會(huì)去研究用戶的后續(xù)使用數(shù)據(jù)，但騎記可以讓它們看到這些數(shù)據(jù)形成的用戶習(xí)慣，其中一項(xiàng)是爬坡的百分比占比，比如重慶地區(qū)用戶使用爬坡?lián)跷坏念l率相當(dāng)高，而且80%的使用時(shí)間集中在上下班高峰期。

跟其他智能硬件一樣，安全性取決于各種出行測(cè)試數(shù)據(jù)的積累，數(shù)據(jù)足夠多，就能優(yōu)化內(nèi)置系統(tǒng)，提高行駛時(shí)的穩(wěn)定性，這家在行業(yè)內(nèi)一向保持強(qiáng)硬態(tài)度的套件供應(yīng)商很快答應(yīng)了騎記的請(qǐng)求，授權(quán)了加密的擋位信號(hào)，在接下來(lái)的一年中，加入騎記數(shù)據(jù)庫(kù)的供應(yīng)商名單還包括了傳感器、電池，甚至加在腳踏板接力點(diǎn)上的元器件。

今年3月16日，騎記的公路自行車QiCYCLE正式在小米眾籌平臺(tái)上線，這款重量7公斤的碳纖自行車的售價(jià)是3000美元，折合成人民幣大約是1.95萬(wàn)元，這是小米生態(tài)鏈產(chǎn)品單價(jià)的最高紀(jì)錄，一個(gè)月之后，騎記交出了一份還不錯(cuò)的成績(jī)單—小米眾籌的預(yù)售訂單超過(guò)了500臺(tái)，銷售額差不多達(dá)到1000萬(wàn)元。