金艷璐

豐趣海淘用“保稅+直郵”的打法滿足爆款與長(zhǎng)尾需求。

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年10月，豐趣海淘做了這樣幾件事：

由原來(lái)的“順豐海淘”更名為“豐趣海淘”，更強(qiáng)調(diào)自己的電商屬性；

在保稅備貨模式的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展海外直采直郵。

隨著“4·8”新政的出臺(tái)，幾乎所有的跨境電商企業(yè)都開始籌謀轉(zhuǎn)型，即使沒有付出具體實(shí)踐也在觀望，而轉(zhuǎn)型的一大出路就是豐趣海淘的玩法：改做“直采直郵”。

豐趣海淘創(chuàng)始人兼CEO任曉煜告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“之所以早早作出這個(gè)決定，就是預(yù)估到‘4·8新政要來(lái)了。”目前，豐趣海淘的直采直郵在SKU上占7成，而在GMV上則占到8成。2016年，重度開發(fā)海外直采SKU是豐趣海淘的重中之重，預(yù)計(jì)SKU將超過10萬(wàn)，SKU來(lái)源地則達(dá)到11個(gè)站點(diǎn)，包括日韓、美國(guó)、歐洲等。

任曉煜強(qiáng)調(diào)了豐趣海淘在跨境零售這件事情上的“工具屬性”，并稱要解決產(chǎn)品的豐富度、物流與履約的順暢度，提高訂單的體量。他是目前跨境電商行業(yè)里少有的敢發(fā)聲的人，尤其是在當(dāng)下這個(gè)關(guān)口?！斑^去跨境電商玩的都是低技術(shù)門檻的事情，用保稅備貨的方式做跨境，即使看不到集裝箱你也可以做這個(gè)生意?！?/p>

跨境電商稅收新政的落地，讓大多數(shù)行業(yè)從業(yè)者都顯得有些不知所措。一方面，隨著紅利型政策“行郵稅”的取消，各家都在擔(dān)心商品價(jià)格上升后會(huì)流失客源，紛紛推出“包稅”業(yè)務(wù)；更恐怖的是，當(dāng)跨境電商被合法化后，曾經(jīng)處于觀望位置的全球零售大佬，例如沃爾瑪、蒙牛，都顯露出了要進(jìn)軍跨境的野心。

“我們的同行里，有多少能夠在標(biāo)品供應(yīng)鏈上和沃爾瑪這樣的巨頭抗衡？我看一個(gè)也沒有。”由此來(lái)看，堅(jiān)守保稅備貨模式的跨境電商玩家們幾乎要失去主戰(zhàn)場(chǎng)了。

做非標(biāo)，做非爆，做個(gè)性

豐趣海淘是順豐旗下唯一自營(yíng)的跨境電商平臺(tái)，順豐為豐趣海淘的第一大股東。而豐趣海淘創(chuàng)始人兼CEO任曉煜曾是順豐國(guó)際電商服務(wù)事業(yè)部副總裁，在電商界有超過10年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

任曉煜一直在跟創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）強(qiáng)調(diào)：“電商企業(yè)要做有壁壘、有價(jià)值的事情?！?/p>

言下之意，在他看來(lái)，過去大量的行業(yè)從業(yè)者都在扎堆做“保稅備貨”，利用“行郵稅”里50元以下免繳的紅利政策不斷做爆款的生意，而2015年，隨著資本的熱捧，行業(yè)里進(jìn)來(lái)了太多的熱錢，把企業(yè)的GMV沖得特別高，但歸根到底，卻沒有改善用戶的體驗(yàn)、SKU的品類和供應(yīng)鏈效率等。任曉煜把這種誰(shuí)都可以進(jìn)來(lái)“撈一筆”的模式稱為“豬模式”。

在“豬模式”之下，過去一年，中國(guó)跨境電商的實(shí)際體量?jī)H為150億元，而相應(yīng)的海淘市場(chǎng)則有4000億。在巨大的市場(chǎng)落差之下，能夠發(fā)現(xiàn)，跨境電商并沒有真正顛覆傳統(tǒng)的海淘，也沒有實(shí)現(xiàn)他們應(yīng)該有的價(jià)值。換句話說，大量的跨境需求還是在通過傳統(tǒng)代購(gòu)、出國(guó)旅游等方式來(lái)滿足。這是過去大多數(shù)跨境電商要思考的問題。

傳統(tǒng)的保稅備貨模式有幾個(gè)主要弊端：

首先，環(huán)節(jié)沒有創(chuàng)新，中間經(jīng)過的層級(jí)還是太多，相互之間還是“采買”關(guān)系。在這樣多環(huán)節(jié)的保稅備貨體系里，容易出現(xiàn)一些環(huán)節(jié)的紕漏，例如假貨摻入、過期產(chǎn)品的留存等。

其次，對(duì)SKU的限制。傳統(tǒng)的保稅備貨模式適合大批量的貨品、大規(guī)模的消化，因此在選品上大多是奶粉、尿不濕這樣規(guī)模級(jí)的“爆款”，而大量長(zhǎng)尾、個(gè)性化的SKU沒能被涵蓋其中。

第三，在“4·8”新政下，所有跨境電商都需要按照正面清單來(lái)進(jìn)行商品查驗(yàn)、備注。而超過9成的以保稅備貨模式為主的電商的上游貨源都是散落在各地的“黃?！?，他們根本拿不到原產(chǎn)地證明和品牌授權(quán)。

為了解決產(chǎn)品缺乏豐富性的問題，豐趣海淘搭建了11條直郵路線，分布在日韓、美國(guó)、歐洲、澳洲。在各類貨品的原產(chǎn)國(guó)，豐趣海淘憑借豐趣為母公司這樣的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行BD，從海外代理商、零售商、品牌商那邊拿到大量的品牌授權(quán)，并通過順豐海外倉(cāng)備貨，或者直接直郵，利用順豐的干線物流能力使源頭貨品直達(dá)國(guó)內(nèi)。目前，豐趣海淘在日韓等地的直采直郵可以實(shí)現(xiàn)3天以內(nèi)達(dá)到，而最遠(yuǎn)物流也不會(huì)超過7天。

在解決物流與履約的順暢度上，豐趣海淘的優(yōu)勢(shì)有：擁有更豐富的國(guó)際線路，清關(guān)口岸多，速度快，能緊跟口岸電子化政策；在商品獲取方面有海外倉(cāng)和保稅倉(cāng)的雙重支持，能加速與海外源頭的合作。用任曉煜的話來(lái)說，豐趣海淘是把運(yùn)營(yíng)能力輸送出去，而不是把品牌方拉入國(guó)內(nèi)。

現(xiàn)在豐趣海淘已經(jīng)將旗下的業(yè)務(wù)調(diào)整為以直郵為主、以保稅備貨為輔的狀態(tài)。從SKU上來(lái)看，一些基礎(chǔ)的爆款產(chǎn)品還是會(huì)依賴于保稅備貨的模式，而更多長(zhǎng)尾、個(gè)性化、非標(biāo)產(chǎn)品則會(huì)通過全球直采直郵的模式來(lái)做。

做直營(yíng)，不做平臺(tái)

現(xiàn)在挖掘更具豐度的SKU已經(jīng)成為每個(gè)跨境電商的“必選科目”，因?yàn)榉潜?、長(zhǎng)尾的SKU能給電商企業(yè)帶來(lái)更豐厚的盈利空間，并且也能體現(xiàn)商家和商家之間的特殊性。

在這樣一個(gè)命題下，有人提出：“是不是平臺(tái)化的企業(yè)在SKU的豐度上更具優(yōu)勢(shì)？”以天貓和京東為例，它們更像是一個(gè)“自由市場(chǎng)”，有不同的品牌進(jìn)駐、開設(shè)旗艦店，無(wú)論品牌大與小都可以進(jìn)駐。

而在任曉煜看來(lái)，“平臺(tái)化的企業(yè)在SKU豐度上更具優(yōu)勢(shì)”這種說法只適用于PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量不再高度零散，而是已經(jīng)變得高度社團(tuán)化、垂直化、個(gè)性化。另外，從企業(yè)角度來(lái)說，將一個(gè)完全嶄新的品牌直接通過開設(shè)天貓店、京東店的方式來(lái)試水中國(guó)市場(chǎng)，容易遭遇折戟，因?yàn)殚_設(shè)一個(gè)虛擬旗艦店還是需要大量的人力、財(cái)力，也需要企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的行情和玩法有一定了解。

“很多海外品牌旗艦店的銷售業(yè)績(jī)還不如一個(gè)淘寶皇冠店。”任曉煜說。面對(duì)平臺(tái)化電商企業(yè)的尷尬，豐趣海淘的做法是：走出去，和海外零售商對(duì)接系統(tǒng)，用直郵的形式幫他們賣貨。

在貨品的上游，豐趣海淘和大量品牌商、零售商進(jìn)行了系統(tǒng)對(duì)接。任曉煜說：“大多數(shù)的源頭供應(yīng)商是歡迎我們的，例如香港的藥妝店SASA等。這幾年陸客下滑嚴(yán)重，他們紛紛跑來(lái)尋求合作?！毕啾认愀鄣摹盁崆椤?，日本的藥妝店、日化品牌則顯得較為高冷。近年來(lái)，日本已經(jīng)成為中國(guó)游客第一大目的地，他們?yōu)楫?dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)績(jī)作出了巨大貢獻(xiàn)。

當(dāng)大量長(zhǎng)尾的SKU進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，必要的用戶教育和市場(chǎng)教育是一定不可或缺的。任曉煜認(rèn)為：“對(duì)于它們而言，先從開辟銷售渠道開始，要比直接開設(shè)網(wǎng)店要風(fēng)險(xiǎn)可控得多?！?/p>

保稅、直郵兩極化趨勢(shì)

未來(lái)，中國(guó)的跨境電商會(huì)呈現(xiàn)兩種趨勢(shì)——這也是豐趣海淘所堅(jiān)持的做法：在滿足爆款銷售方面使用保稅備貨的方式，而這個(gè)領(lǐng)域一定會(huì)有大巨頭進(jìn)入；在滿足個(gè)性化的、非標(biāo)的、長(zhǎng)尾的SKU方面使用海外直采的方式。任曉煜認(rèn)為，未來(lái)的跨境電商一定是從C端出發(fā)的，要用各種電商的做法來(lái)滿足C端的需求。

這種極具個(gè)性化、長(zhǎng)尾的SKU銷售也給豐趣海淘帶來(lái)了不錯(cuò)的盈利空間。相比那些價(jià)格極其透明的爆款，直郵產(chǎn)品有著不錯(cuò)的盈利空間。而擺在任曉煜面前最重要的事情就是：趕緊把那些非標(biāo)的SKU“趕”到平臺(tái)上來(lái)。目前平臺(tái)前臺(tái)已經(jīng)擁有2萬(wàn)SKU，而系統(tǒng)內(nèi)有5萬(wàn)SKU?！拔覀兊膯T工正在用人工的方式將這些中臺(tái)、后臺(tái)的SKU翻譯到前臺(tái)來(lái)。為了完成年底前實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)SKU，我們還在嘗試用社會(huì)化選品的方式來(lái)加速實(shí)現(xiàn)?！?