■ 張麗華 副教授（廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 廣州 150000）

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中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道縱向協(xié)作模式構(gòu)建

■ 張麗華 副教授（廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 廣州 150000）

內(nèi)容摘要：隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)市場(chǎng)化程度持續(xù)提升和消費(fèi)者需求多元化態(tài)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道己不適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品新市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展需求。本文闡述了中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的內(nèi)涵及意義，從中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)同的合作伙伴問(wèn)題、渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題及渠道管理問(wèn)題等角度，指明制約中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)作能力提升的主要障礙。最后提出改善中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道縱向協(xié)作伙伴選擇，創(chuàng)新中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)縱向協(xié)同式營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)和優(yōu)化中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)縱向協(xié)作式營(yíng)銷(xiāo)渠道管理能力等相關(guān)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)渠道縱向協(xié)作

當(dāng)前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道建設(shè)水平相對(duì)滯后，農(nóng)產(chǎn)品流通渠道技術(shù)與裝備建設(shè)未能與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與裝備建設(shè)同步發(fā)展，由此導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)與銷(xiāo)售之間缺乏有機(jī)銜接。農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的發(fā)展滯后已然成為制約我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要障礙。由于農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)產(chǎn)品有顯著差異，一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的適用性受限制。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化趨勢(shì)日益顯著，以中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)為代表的農(nóng)產(chǎn)品供給主體在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的地位日益凸顯，為此展開(kāi)關(guān)于中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)研究具有一定的代表性價(jià)值。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品流通行業(yè)的要點(diǎn)在于強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的內(nèi)部資源整合能力，用資源整合的方式來(lái)提升農(nóng)產(chǎn)品流通渠道系統(tǒng)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。而農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的縱向整合能力的提升，有助于降低渠道內(nèi)部溝通不暢所帶來(lái)的信息成本升高問(wèn)題，增加上游農(nóng)產(chǎn)品供給者對(duì)下游農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的消費(fèi)需求的把握能力和快速響應(yīng)能力，提高整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作效率。

中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的協(xié)作問(wèn)題

（一）制約營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)同的合作伙伴問(wèn)題

其一，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在選擇渠道合作伙伴中存在諸多問(wèn)題，有待改善。中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)更多依賴于利益結(jié)合的方式來(lái)選擇合作伙伴。這種將渠道合作伙伴關(guān)系建立在渠道利益分享基礎(chǔ)上的伙伴選擇思路的謬誤在于渠道利益分享是結(jié)果，而良好的渠道合作關(guān)系建立是前提。良好渠道合作關(guān)系的建立，首先依賴于合作各方企業(yè)文化的高認(rèn)同度。由于農(nóng)產(chǎn)品的渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅是農(nóng)產(chǎn)品的物資流通過(guò)程，而且是兩家或多家企業(yè)的管理對(duì)接的過(guò)程。若要確保多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)接效能，首先應(yīng)當(dāng)保障中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)間具有較高的文化認(rèn)同度。但當(dāng)前多數(shù)中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)偏重于對(duì)合作利益的考慮，而忽視必要的企業(yè)文化認(rèn)同度，從而導(dǎo)致中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)所選中的渠道合作伙伴缺乏建立戰(zhàn)略性渠道合作關(guān)系的基礎(chǔ)，制約中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)獲取長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作利益的能力。

其二，沖突型營(yíng)銷(xiāo)渠道定位影響中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道盈利能力。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)理論認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道由眾多具有獨(dú)立法人資質(zhì)的組織構(gòu)成，各組織之間既通過(guò)明確的渠道分工體系加強(qiáng)合作關(guān)系，又通過(guò)相互對(duì)抗的方式維護(hù)本企業(yè)的獨(dú)立利益訴求。這種沖突型渠道關(guān)系定位的觀點(diǎn)雖然在形式上認(rèn)可渠道成員間的競(jìng)合關(guān)系，但實(shí)際上卻更為強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品渠道內(nèi)部的利益沖突性。與其他產(chǎn)品不同，農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中存在大量的和不確定的流通耗費(fèi)，而農(nóng)產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)中的流通耗費(fèi)額度的不確定性，增加了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道合作各方合作風(fēng)險(xiǎn)水平。與多數(shù)工業(yè)產(chǎn)品不同，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品品質(zhì)具有較大波動(dòng)性，難以通過(guò)嚴(yán)格的合同規(guī)范來(lái)準(zhǔn)確限定農(nóng)產(chǎn)品的交貨產(chǎn)品質(zhì)量。若簡(jiǎn)單的將農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道模式定位為沖突型渠道關(guān)系，將導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員間陷入因產(chǎn)品品質(zhì)糾紛而引起的各種訴訟中，從而抬升渠道系統(tǒng)內(nèi)部的司法制度成本，最終損害每一位營(yíng)銷(xiāo)渠道成員企業(yè)的切身利益。

（二）制約營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)同的渠道結(jié)構(gòu)問(wèn)題

其一，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)降低農(nóng)產(chǎn)品流通效率。由于傳統(tǒng)中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)多擅長(zhǎng)于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)，在營(yíng)銷(xiāo)渠道控制能力上主要集中于本地小范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，缺少面向較為廣闊的區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道流通的控制能力。由于農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格與自身的稀缺性密切相關(guān)，為擴(kuò)張企業(yè)市場(chǎng)范圍，提升單位產(chǎn)品利潤(rùn)率，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)有著較強(qiáng)的市場(chǎng)擴(kuò)張欲望。為此，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)通常借助流通中介所建立的龐大營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)力量來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。但過(guò)多中介力量的介入，使得中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在各個(gè)渠道流通環(huán)節(jié)都需要維持大量存貨，從而降低了中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道終端消費(fèi)者需求的快速響應(yīng)能力，提升了中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)成本。再者，流通渠道多層次設(shè)計(jì)造成價(jià)格差異增大，從初級(jí)生產(chǎn)者到最終消費(fèi)者的價(jià)格差異過(guò)大，將損害農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)生產(chǎn)者的利益。

其二，網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)下中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)缺乏控制營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)的能力。與傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)理論認(rèn)為的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員是由相互孤立的獨(dú)立法人實(shí)體構(gòu)成的觀點(diǎn)不同，網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)渠道理論認(rèn)為中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道是由渠道鏈條相互交叉的、渠道成員相互依賴的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)所構(gòu)成。在這個(gè)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)中，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)與其渠道成員企業(yè)之間基于共同擁有的農(nóng)產(chǎn)品而形成利益交織的關(guān)系。由于網(wǎng)絡(luò)式農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)各節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的關(guān)系具有非線性特征，這是主營(yíng)業(yè)務(wù)偏重于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)難以控制的。究其根源，在于網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)具有開(kāi)放性特征，開(kāi)放系統(tǒng)中可以影響中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)決策的因素過(guò)多，要求中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在較短周期內(nèi)迅速做出市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略。而農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與物流具有長(zhǎng)周期特征，這與網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)下的短周期決策要求相沖突，從而弱化了中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)的渠道控制能力。

（三）制約營(yíng)銷(xiāo)渠道協(xié)同的渠道管理問(wèn)題

其一，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)部的權(quán)責(zé)失衡問(wèn)題弱化農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道資源整合能力。由于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)部的各成員企業(yè)所掌握的渠道資源水平不盡相同，由此導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員企業(yè)間的地位缺乏平等性。部分居于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道核心地位的企業(yè)利用其在渠道系統(tǒng)中的優(yōu)勢(shì)地位，采取侵害農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道其他成員企業(yè)利益的方式來(lái)提高自身利益水平。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道核心企業(yè)的損人利己行為，顯著削弱了渠道成員企業(yè)之間通過(guò)展開(kāi)合作的方式來(lái)獲取更多利益的合作基礎(chǔ)，從而降低了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道各成員企業(yè)通過(guò)貢獻(xiàn)己方優(yōu)勢(shì)渠道資源的方式增強(qiáng)整個(gè)渠道系統(tǒng)的盈利能力，削弱了渠道系統(tǒng)的合作效能。

其二，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道流通管理成本高企，降低中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)盈利能力。農(nóng)產(chǎn)品流通渠道半徑小、輻射窄，難以獲取整體市場(chǎng)交易信息，而無(wú)中間渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)雖然可降低交易費(fèi)用，但亦降低交易效率，對(duì)鮮活類、季節(jié)類農(nóng)產(chǎn)品而言，易于導(dǎo)致銷(xiāo)售困難和增加銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。從農(nóng)產(chǎn)品的自身屬性來(lái)分析，由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮期短，運(yùn)輸距離較近，其跨區(qū)物資活動(dòng)需要借助諸如冷鏈物流、生鮮物流等先進(jìn)的物流技術(shù)和裝備來(lái)實(shí)現(xiàn)。雖然農(nóng)產(chǎn)品的跨區(qū)銷(xiāo)售可以增進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的單位利潤(rùn)率水平，提升中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的盈利能力，但是也同步增加了中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的物流成本。更為關(guān)鍵的是，為實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的跨區(qū)流通和銷(xiāo)售目標(biāo)，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需要支付的額外物流成本是硬約束，而農(nóng)產(chǎn)品可能獲得的更高利潤(rùn)則是一種可能性。確定的成本增加和不確定的收益增加之間存在矛盾，由此降低了中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)抵御渠道風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

中小型農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道縱向協(xié)作模式構(gòu)建路徑

（一）構(gòu)建縱向協(xié)同式營(yíng)銷(xiāo)渠道聯(lián)盟

其一，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)文化匹配基準(zhǔn)來(lái)選擇潛在合作伙伴。由于中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是面向終端消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)文化具有較高的敏感度。這決定了消費(fèi)者通常對(duì)那些適合其個(gè)性需求特征的企業(yè)文化的企業(yè)產(chǎn)品具有較高認(rèn)同度，從而增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。為此，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視選擇那些與本企業(yè)具有相同或相似企業(yè)文化內(nèi)涵的合作伙伴，從而確保雙方具有培養(yǎng)牢固合作關(guān)系的企業(yè)文化基礎(chǔ)。再者，從企業(yè)運(yùn)營(yíng)水平角度分析，具有相同或相似企業(yè)文化內(nèi)涵的企業(yè)的管理理念和管理手段亦具有相同或相似之處，這有利于合作雙方降低企業(yè)間的溝通交流成本，提升合作過(guò)程中渠道運(yùn)營(yíng)的默契程度。

其二，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)從增進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的視角來(lái)選擇協(xié)作伙伴企業(yè)。中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的產(chǎn)品具有保鮮期短，保鮮成本較高的特點(diǎn)，這一產(chǎn)品特性要求中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在選擇協(xié)作伙伴的過(guò)程中，必須選擇那些具有運(yùn)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道能力的企業(yè)作為自己的合作伙伴。

（二）創(chuàng)新縱向協(xié)同式營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)

其一，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。壓縮中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道鏈條長(zhǎng)度，縮短渠道中間環(huán)節(jié)數(shù)量，有助于提升農(nóng)產(chǎn)品從中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)向終端消費(fèi)者流通的時(shí)間，提升消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)活動(dòng)的價(jià)值感知水平。再者，針對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的流通費(fèi)用較高的問(wèn)題，壓縮中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道鏈長(zhǎng)度，有助于企業(yè)降低營(yíng)銷(xiāo)渠道諸環(huán)節(jié)中停滯的庫(kù)存水平，提升農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品的流通效率。從渠道信息傳遞角度來(lái)分析，通過(guò)建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)模式，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以有效壓縮農(nóng)產(chǎn)品流通渠道內(nèi)部的信息傳遞時(shí)間，增進(jìn)渠道信息傳遞效率，增強(qiáng)中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道終端的消費(fèi)者的個(gè)性化需求的快速響應(yīng)能力。

其二，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)提升營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)化和有機(jī)化運(yùn)作能力。由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)理論認(rèn)為渠道成員之間存在對(duì)抗式渠道關(guān)系，由此，渠道成員之間應(yīng)當(dāng)通過(guò)利益對(duì)抗式博弈的方法來(lái)爭(zhēng)取自身利益最大化。這一觀點(diǎn)忽視了縱向協(xié)同效能所帶來(lái)的企業(yè)價(jià)值的額外增值部分對(duì)合作各方企業(yè)的吸引力。中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，并通過(guò)共建渠道協(xié)作組織的方式來(lái)聚集渠道合作各方的力量，增強(qiáng)渠道合作各方共同服務(wù)終端消費(fèi)者的能力。具體而言，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以建立高效的消費(fèi)者信息反饋機(jī)制，及時(shí)獲取接觸終端消費(fèi)者的渠道運(yùn)營(yíng)商所掌握的消費(fèi)者信息，并根據(jù)消費(fèi)者的最新興趣取向，調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品供給內(nèi)容，增強(qiáng)中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略與消費(fèi)者需求之間的契合度。

（三）優(yōu)化縱向協(xié)作式營(yíng)銷(xiāo)渠道管理能力

其一，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)促成渠道成員行動(dòng)一致性的方式來(lái)增強(qiáng)渠道縱向協(xié)作能力。當(dāng)前中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售行為多具有短期性，消費(fèi)者的消費(fèi)決策缺乏持久性，農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者缺乏必要的忠誠(chéng)度。為此，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)與終端渠道運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)管理溝通與技術(shù)交流，培養(yǎng)跨企業(yè)的協(xié)同行動(dòng)能力，有效滿足終端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。針對(duì)部分快速消費(fèi)型消費(fèi)者，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)與終端渠道運(yùn)營(yíng)商之間建立起有效的信息共享機(jī)制，以共享消費(fèi)者信息的形式來(lái)確保中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)及時(shí)有效獲取終端渠道的消費(fèi)信息，從而促成中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)改變其農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)策略，及時(shí)備貨及發(fā)貨，確保終端消費(fèi)者可以及時(shí)有效的獲取其所需要的農(nóng)產(chǎn)品。此舉有助于增進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)特定品牌的粘度，增進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的可持續(xù)盈利能力。

其二，建立“農(nóng)超對(duì)接”式農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)自營(yíng)式營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式不僅耗時(shí)耗力，而且占用中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的有限資本。在中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)缺乏專業(yè)化渠道運(yùn)營(yíng)能力的約束下，與終端運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)合作以有效利用現(xiàn)成營(yíng)銷(xiāo)渠道成為中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的理性選擇。中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與上游個(gè)體農(nóng)戶之間的農(nóng)產(chǎn)品訂購(gòu)與包銷(xiāo)合同管理，以穩(wěn)固企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品貨源，同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)與下游超市的訂單式農(nóng)產(chǎn)品合作水平。在農(nóng)超對(duì)接模式下，為有效克服中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在與大型超市談判過(guò)程中的弱勢(shì)地位，各中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)可以采取聯(lián)合采購(gòu)與供應(yīng)的模式，整合農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上游企業(yè)的供給資源，提升農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)集團(tuán)的整體談判實(shí)力。為增進(jìn)中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在供應(yīng)環(huán)節(jié)的價(jià)值增值空間，中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)當(dāng)為超市系統(tǒng)提供從采購(gòu)、流通加工、門(mén)店配送到逆向物流等一系列增值服務(wù)，提高面向終端市場(chǎng)的超市對(duì)本企業(yè)的依賴程度，增強(qiáng)農(nóng)超對(duì)接模式下合作各方的凝聚力，提升合作各方的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

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