伊帥

隨著消費者生活品質(zhì)的提高，“買車”在如今這個年代早已是九牛一毛之事。多種多樣的賣車方式也著實讓消費者絞盡腦汁才能做出最后決定，畢竟各有各的優(yōu)勢。不過，近年來在商場賣車正在興起，無論是在商場內(nèi)展示還是在商場外，都有不少人駐足觀看，場面還很熱鬧。

特斯拉是最早進入國內(nèi)的純電動車，自上市之日起其強勁的銷售勢頭便為其在中國發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。它的銷量為何如此之高，其實不外乎兩個原因：一是自身的產(chǎn)品優(yōu)勢；二是“地利”優(yōu)勢。

“地利”除了指特斯拉常規(guī)店鋪的位置，還指它的另外一種營銷場所——商場，這不僅為其銷量貢獻了力量，同時也為商場帶來了可觀收入。據(jù)綠街顧問公司（Green Street Advisors）研究顯示，特斯拉進駐的24家商場每平方英尺平均銷售額達940美元，而未開設(shè)特斯拉門店的商場則為835美元。

特斯拉與商場業(yè)績之間的聯(lián)系酷似另一家來自硅谷的明星商戶——蘋果。高盛投資公司去年發(fā)布的一份獨立報告表明，美國百強商場75%都有蘋果門店落戶。特斯拉和蘋果出售的都是銷量好、價位高的產(chǎn)品，這促進了門店生產(chǎn)率的提升。因此，其所在商場的業(yè)績也水漲船高。

在綠街顧問公司評出的美國十大商場中，特斯拉進駐了其中三家——加利福尼亞的The Village at Corte Madera和世紀城（Century City），以及夏威夷的阿拉莫納購物中心（ALA MOANA CENTER）。在國內(nèi)，特斯拉也在北京僑福芳草地等大型商場入駐，并在諸如西紅門薈聚商場，萬達商場等進行巡展。

這樣的銷售模式，我們并不難理解。對廠家和經(jīng)銷商而言，只有車賣出去才是對自己產(chǎn)品的最大肯定。其實在很早以前就有不少消費者建議，如果能把汽車開進大型商場，就能讓更多的人了解其所銷售的車型，并且大型商場的客流量要遠遠大于4S店，搜集的集客量也會超出預期。這不得不說對于廠家和經(jīng)銷商而言是個一舉兩得的辦法。

其實大商場賣車的出發(fā)點就是為了方便購買者，平時沒有時間到4S店看車的消費者可以在購物時順便了解車市。但商場賣車不應一哄而上，還要考慮商場的檔次、規(guī)模以及所處的位置。

商場賣車雖然是個好點子，但對有些經(jīng)銷商來說，在實際的操作過程中確實也面對著一些問題。比如，在大型商場賣車租金太高，而現(xiàn)在賣車的利潤又很薄。僅就單位面積投入和產(chǎn)出比這一項而言，高昂的地價就會讓商家在銷售過程中負擔沉重。另外，在繁華鬧市區(qū)沒有試車場地，不能滿足消費者的試駕要求。這也是很多經(jīng)銷商擔憂的原因所在。

不過從未來來看，商場賣車還是很有前景的。一些樂觀的經(jīng)銷商認為，商場賣車值得提倡和推廣，以后在完善的過程中形成一種在商場看車、選車，在專賣店買車的格局。這就規(guī)避了很多難以解決的問題。

據(jù)了解，在國外商場內(nèi)擺放汽車的并不少見，但都是展示、推介新車，提供咨詢服務(wù)。上牌、分期、保險等售后服務(wù)由各銷售點負責。與專業(yè)汽車銷售市場提供的試車等基本服務(wù)相比，商場在這方面的服務(wù)明顯還不夠?qū)I(yè)。因此，商場要將汽車展示轉(zhuǎn)為汽車銷售這種真正的經(jīng)營行為，還會有一段不平坦的路要走。

但是，鬧市區(qū)商場展示汽車的行為，目前已經(jīng)達到了預期的吸引效果，而這也正是商家用心所在。并且在商場賣車，價格不一定是競爭手段，主要拼的是購物環(huán)境和汽車文化，一方面商場要做好各種品牌汽車的展廳布置，及時通報新車資訊，給消費者一個優(yōu)越的購物環(huán)境，另一方面還要讓消費者置身于濃郁的汽車文化之中，不僅了解汽車性能、價格等硬件，還能感受它的品牌歷史及觀念。

現(xiàn)如今，80、90后早已成為最大的購車群體，這一部分人群在接受新鮮購買方式的能力毋庸置疑。對于商城營銷而言，巨大的客流資源讓廠家及經(jīng)銷商看到了未來的發(fā)展趨勢。事實上，未來商場的銷量或許會超過傳統(tǒng)4S店的銷量。但對消費者來說，今后購買汽車或許將變得更為休閑自由，能夠享受一種全新的購車體驗。