楊磊　李玉春

摘要：在各個(gè)企業(yè)中，對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效管理是一項(xiàng)重要工作，企業(yè)為自身的產(chǎn)品選擇怎樣的營(yíng)銷渠道會(huì)影響到企業(yè)未來的發(fā)展。營(yíng)銷渠道與企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)需求相符合，才能真正發(fā)揮出作用。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各企業(yè)也應(yīng)該積極順應(yīng)時(shí)代潮流，對(duì)原有的營(yíng)銷渠道模式進(jìn)行創(chuàng)新，增加產(chǎn)品的銷售額，為企業(yè)帶來更大的利益，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。本文在對(duì)營(yíng)銷渠道的進(jìn)化含義、存在的問題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，提出了相關(guān)建議來促進(jìn)營(yíng)銷渠道更加優(yōu)化。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；煤礦機(jī)械；進(jìn)化

中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）015-0000-01

在我國總產(chǎn)業(yè)中，煤礦產(chǎn)業(yè)占據(jù)了較大的比例，在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，煤礦都會(huì)是我國主要的能源來源，為了更好的開采煤礦，煤礦機(jī)械開始發(fā)展起來，如今已經(jīng)出現(xiàn)了很多煤礦機(jī)械企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得十分激烈。受社會(huì)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展情況以及煤礦業(yè)體制等因素的影響，競(jìng)爭(zhēng)的格局開始發(fā)生變化。在競(jìng)爭(zhēng)中，不少煤礦機(jī)械企業(yè)在營(yíng)銷渠道中存在的問題逐漸暴露出來，影響了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為了能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，各企業(yè)開始順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求，對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，從而推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

一、營(yíng)銷渠道進(jìn)化的內(nèi)涵

進(jìn)化營(yíng)銷模式既不是單獨(dú)指在一段較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)緩慢的保持平穩(wěn)的變化，也不是單獨(dú)指在短時(shí)間內(nèi)快速的劇烈的改變，而是這兩種方式的融合。它是渠道自發(fā)組織的一種行為。在社會(huì)生態(tài)系統(tǒng)中，各個(gè)層次都存在一定的進(jìn)化機(jī)制，通過感知外界的信息來及時(shí)對(duì)自身的發(fā)展模式進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，使其更加適合社會(huì)發(fā)展的需求。營(yíng)銷渠道也一樣，在不同的時(shí)期需要進(jìn)行創(chuàng)新，才能更符合當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境，隨著生產(chǎn)力的飛速發(fā)展，營(yíng)銷渠道會(huì)開始受到進(jìn)化機(jī)制的影響，通過不斷的選擇和調(diào)整，從而創(chuàng)造出一種新的營(yíng)銷模式。

二、煤礦機(jī)械企業(yè)普遍面臨的營(yíng)銷渠道問題

（一）不少經(jīng)銷商的素質(zhì)較低

有些經(jīng)銷商本身學(xué)歷不高，文化水平較低，在經(jīng)營(yíng)方面缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，僅僅局限于眼前的利益，不懂得利用品牌效應(yīng)，對(duì)市場(chǎng)需求不夠了解，操作能力不強(qiáng)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及微薄的利潤(rùn)，很多經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺乏信心。

（二）產(chǎn)品價(jià)格比較混亂，營(yíng)銷渠道不夠穩(wěn)定

產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)受各個(gè)方面因素的影響，企業(yè)所實(shí)施的營(yíng)銷政策缺乏穩(wěn)定性，受地域影響，價(jià)格出現(xiàn)差異，導(dǎo)致竄貨問題比較嚴(yán)重，不少企業(yè)通過降低產(chǎn)品價(jià)格來吸引經(jīng)銷商，這些因素都導(dǎo)致了產(chǎn)品的價(jià)格容易出現(xiàn)混亂，營(yíng)銷渠道也會(huì)受到影響。

（三）營(yíng)銷成本提高

隨著社會(huì)的發(fā)展，礦方對(duì)產(chǎn)品的需求也越來越多樣化，也越來越要求規(guī)范的服務(wù)，因此，企業(yè)需要在各地開設(shè)經(jīng)銷公司或代理公司，招收更多服務(wù)人員，對(duì)服務(wù)人員加強(qiáng)培訓(xùn)等等，這些都會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷成本不斷提升。

（四）營(yíng)銷渠道過于單一

目前在各個(gè)企業(yè)中，主要的營(yíng)銷渠道是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分銷，但在信息的反饋以及提高品牌知名度等方面做的不夠好。不少企業(yè)營(yíng)銷的渠道需要經(jīng)過層層運(yùn)作，導(dǎo)致企業(yè)、員工以及經(jīng)銷商三者之間關(guān)系不夠緊密，降低了營(yíng)銷的效率。

三、中國煤礦機(jī)械企業(yè)營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，未來企業(yè)應(yīng)努力提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是產(chǎn)品營(yíng)銷獲得成功最主要的條件。在煤礦機(jī)械企業(yè)中，產(chǎn)品品牌和服務(wù)水平則是該企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此，煤礦機(jī)械企業(yè)未來的營(yíng)銷渠道模式主要應(yīng)該從以下幾方面入手：

（一）品牌專營(yíng)

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)充分保護(hù)好自身的品牌，并不斷提升自身的創(chuàng)新能力為企業(yè)發(fā)展提供保障，這樣才能不被市場(chǎng)所淘汰。企業(yè)保護(hù)品牌最有效的方式就是實(shí)施專營(yíng)的營(yíng)銷模式。這種營(yíng)銷方式具有排它性，有利于對(duì)自身品牌實(shí)施管理。采用專營(yíng)的營(yíng)銷模式可以為企業(yè)帶來很多優(yōu)勢(shì)，例如，在價(jià)格方面擁有自主權(quán)、可以統(tǒng)一對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理、避免出現(xiàn)竄貨問題、可以更有效的對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行宣傳等等。對(duì)于經(jīng)銷商代理商來說，專營(yíng)某個(gè)煤機(jī)品牌變意味著要對(duì)該品牌忠誠，將自身與企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系在一起，有助于提高責(zé)任感，該方式是未來社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。中煤張家口煤礦機(jī)械有限責(zé)任公司是我國煤礦機(jī)械行業(yè)的代表企業(yè)。

（二）突出服務(wù)

目前在市場(chǎng)上，煤礦機(jī)械會(huì)受到各種因素的影響，尤其是不斷成熟的科學(xué)技術(shù)，產(chǎn)品之間出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，并且在短時(shí)間內(nèi)不容易改變。所以，企業(yè)就需要從服務(wù)方面入手來對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新。服務(wù)指的是為滿足客戶的不同需求而設(shè)立專門的服務(wù)項(xiàng)目，讓顧客可以更全面的了解本產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)、質(zhì)量、使用方法、后續(xù)保修等方面。企業(yè)和經(jīng)銷商代理商應(yīng)對(duì)服務(wù)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，提高服務(wù)意識(shí)，讓他們從售前、售中、售后等方面入手，及時(shí)為顧客答疑解惑，讓顧客感到滿意。同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提高要求，加大監(jiān)督力度，確保生產(chǎn)過程規(guī)范，并進(jìn)行創(chuàng)新，使其更符合國家標(biāo)準(zhǔn)，也更符合客戶的需求。產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，這是客戶最基本的需求，做好這一點(diǎn)，就能吸引更多顧客。

（三）信息高通量

如今已經(jīng)進(jìn)入信息化時(shí)代，每天都有大量的信息圍繞著人們，企業(yè)應(yīng)及時(shí)從海量的信息中捕捉到有效的信息，如客戶需求、市場(chǎng)需求等等，并及時(shí)做好應(yīng)對(duì)措施。企業(yè)和經(jīng)銷商代理商需要提高自身對(duì)信息的敏感度，從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋找到潛在的客戶資源，并將其吸引成為該品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，這可以讓企業(yè)在市場(chǎng)上擁有主動(dòng)權(quán)。企業(yè)應(yīng)將這種能力融入到營(yíng)銷模式當(dāng)中，可以使企業(yè)擁有更多的穩(wěn)定顧客，保證產(chǎn)品的銷售量。

四、結(jié)束語

總而言之，在煤礦機(jī)械制造企業(yè)中，要在銷售方面獲得更好的發(fā)展，就需要及時(shí)對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，積極尋找新的營(yíng)銷渠道。企業(yè)需要從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及信息敏銳度等方面入手，對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，從而提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，讓自己能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)生存下去。挖掘有效的營(yíng)銷渠道，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

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作者簡(jiǎn)介：楊 磊（1979-），男，北京人，工作單位：中煤張家口煤礦機(jī)械有限責(zé)任公司，學(xué)歷，碩士研究生，職稱，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向，經(jīng)濟(jì)管理。

李玉春（1965-），男，河北萬全縣人，工作單位，中煤張家口煤礦機(jī)械有限責(zé)任公司，學(xué)歷，大學(xué)本科，職稱，高級(jí)工程師，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理與技術(shù)應(yīng)用。