許益萍

如今，眾茂家紡實(shí)業(yè)有限公司已經(jīng)擁有“眾茂家紡”和“賽文卡羅”兩大窗簾品牌，并接連榮獲“中國(guó)窗簾十大品牌”、“全國(guó)消費(fèi)者放心滿(mǎn)意品牌”、“中國(guó)著名品牌”等稱(chēng)號(hào)。這個(gè)誕生于中國(guó)輕紡城市場(chǎng)內(nèi)的家紡品牌究竟懷揣著多大的夢(mèng)想，又付出了怎樣的艱辛才一步一步走向全國(guó)？它和中國(guó)輕紡城市場(chǎng)之間又有著怎樣的緣分？而作為公司的掌門(mén)人，趙君會(huì)對(duì)眾茂家紡的發(fā)展道路又是如何規(guī)劃的呢？

抓住機(jī)遇兩次騰飛

2000年，熟悉中國(guó)家紡行業(yè)的人都知道，當(dāng)時(shí)家紡市場(chǎng)上正流行一種通過(guò)縫紉機(jī)拼接來(lái)達(dá)到定寬的寬幅窗簾?！笆褂每p紉機(jī)拼接后的窗簾雖然實(shí)現(xiàn)了從窄幅向?qū)挿霓D(zhuǎn)變，但是卻留有縫紉過(guò)的痕跡，影響了窗簾的整體視覺(jué)效果?！壁w君會(huì)向記者解釋。與此同時(shí)，中國(guó)紡織行業(yè)正在飛速前進(jìn)，傳統(tǒng)的織布機(jī)開(kāi)始向定幅機(jī)器轉(zhuǎn)變。定幅機(jī)器的出現(xiàn)為寬幅窗簾的大規(guī)模流行奠定了基礎(chǔ)。

2002年，國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)剛剛開(kāi)始把新出現(xiàn)的3.3米小劍桿定幅機(jī)器運(yùn)用到窗簾布藝上，趙君會(huì)就抓住了這次機(jī)遇。“3.3米小劍桿機(jī)器可以生產(chǎn)出無(wú)縫的2.8米的寬幅窗簾，這樣市場(chǎng)上正在銷(xiāo)售的1.5米的窄幅窗簾和拼接的寬幅窗簾都將黯然失色。”趙君會(huì)回憶起當(dāng)時(shí)的這一決定很感慨。而比別人先行一步涉足寬幅窗簾，確為日后眾茂家紡的發(fā)展打下了根基。

無(wú)論是企業(yè)還是人生，就是一個(gè)不斷選擇的過(guò)程。眾茂家紡如今的成功自然離不開(kāi)掌門(mén)人趙君會(huì)的每一次抉擇。事實(shí)上，2002年，趙君會(huì)剛剛從浙江工業(yè)大學(xué)生物化工專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，一個(gè)畢業(yè)沒(méi)多久的年輕人毫不猶豫地選擇一種在市場(chǎng)上剛剛興起的產(chǎn)品，這不僅需要獨(dú)到的眼光、敏銳的嗅覺(jué)，還需要一定的勇氣?！爱?dāng)時(shí)我拿著家里資助的第一筆資金在中國(guó)輕紡城北市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)了一家門(mén)市。剛起步時(shí)，既沒(méi)有資金，也沒(méi)有人，我就選擇和生產(chǎn)工廠合作，資源共享。同時(shí)簽訂獨(dú)家供貨協(xié)議，一方面解決產(chǎn)品的供應(yīng)鏈問(wèn)題，另一方面也互相約束?！壁w君會(huì)告訴記者。

可惜好景不長(zhǎng)，一兩年的時(shí)間里，整個(gè)中國(guó)輕紡城市場(chǎng)內(nèi)到處都在銷(xiāo)售2.8米的寬幅窗簾?！盁o(wú)縫寬幅的優(yōu)勢(shì)消失了，繡花工藝則逐漸興起，我覺(jué)得這是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，就引入了繡花窗簾?！壁w君會(huì)回憶道。如今，繡花窗簾成為了眾茂家紡的主打產(chǎn)品，十幾年不動(dòng)搖。

與紡城相伴成長(zhǎng)

眾茂家紡和中國(guó)輕紡城窗簾布藝的發(fā)展淵源頗深。據(jù)趙君會(huì)介紹，2002年時(shí)，眾茂家紡就在北市場(chǎng)三區(qū)開(kāi)設(shè)了門(mén)市部，隨后，眾茂家紡又在北聯(lián)窗簾布藝市場(chǎng)和天匯窗簾窗紗市場(chǎng)分別開(kāi)設(shè)門(mén)市。與此同時(shí)，中國(guó)輕紡城內(nèi)的窗簾布藝市場(chǎng)也在迅速發(fā)展，從最初的北三區(qū)拓展到北四區(qū)、北五區(qū)，直至整個(gè)北市場(chǎng)。到如今，北聯(lián)窗簾布藝市場(chǎng)和天匯窗簾窗紗市場(chǎng)更是深耕窗簾布藝，市場(chǎng)內(nèi)匯集了一大批優(yōu)質(zhì)的家紡企業(yè)。眾茂家紡的門(mén)市地址也隨著紡城市場(chǎng)的演變而不斷調(diào)整?！皬?002年到2009年，這7年正是眾茂家紡發(fā)展的黃金時(shí)期?！壁w君會(huì)說(shuō)道。

如今，眾茂家紡在北四區(qū)和北聯(lián)市場(chǎng)仍然保留著門(mén)市部。“輕紡城市場(chǎng)內(nèi)的門(mén)市部是公司吸引客戶(hù)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，這一點(diǎn)毋庸置疑?！壁w君會(huì)告訴記者。他更是笑稱(chēng)，業(yè)內(nèi)一直把中國(guó)輕紡城市場(chǎng)稱(chēng)為“天天展銷(xiāo)會(huì)”，意味著市場(chǎng)內(nèi)每天都有客戶(hù)自動(dòng)上門(mén)?！爸袊?guó)輕紡城經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)，市場(chǎng)周邊配套的餐飲、住宿、物流、金融等設(shè)施十分完善，這是國(guó)內(nèi)任何一個(gè)同類(lèi)市場(chǎng)都無(wú)法比擬的?！?/p>

隨著紡織行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)以及信息、交通、物流的快速發(fā)展，輕紡城市場(chǎng)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式也隨之變化?！叭缃窦壹彯a(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈已經(jīng)發(fā)生變化，這幾年零售商們撇開(kāi)批發(fā)商直接來(lái)紡城市場(chǎng)備貨的情況越來(lái)越多；同時(shí)隨著消費(fèi)者個(gè)性化的需求日益明顯，零售商們?cè)谶M(jìn)貨時(shí)也不像早期的批發(fā)商那樣包車(chē)過(guò)來(lái)大量買(mǎi)貨，而是選擇一卷一卷買(mǎi)貨，現(xiàn)在甚至幾米都能發(fā)貨。”趙君會(huì)如是描述家紡行業(yè)與輕紡市場(chǎng)的變遷。眾茂家紡也在市場(chǎng)和行業(yè)的變化中經(jīng)歷著從快速發(fā)展的黃金時(shí)期到平穩(wěn)發(fā)展的沉淀期的轉(zhuǎn)變。

心無(wú)旁騖的沉淀之路

和任何一個(gè)企業(yè)一樣，經(jīng)過(guò)7年的飛速發(fā)展，眾茂家紡在2009年時(shí)遇到了瓶頸。不過(guò)趙君會(huì)并未盲目擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，而是緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)始通過(guò)展會(huì)來(lái)提升企業(yè)品牌，走上了一條借展會(huì)打品牌的道路?！笆聦?shí)證明當(dāng)時(shí)的選擇很正確。第一次在深圳參展后，眾茂在行業(yè)內(nèi)的名氣漸漸打開(kāi)，隨后輕紡城門(mén)市內(nèi)的生意也越來(lái)越好?！壁w君會(huì)對(duì)此深有感觸。如今，眾茂家紡依然堅(jiān)持每年參展深圳、上海的展會(huì)。

品牌發(fā)展的道路并不平坦。2008年開(kāi)始，中國(guó)輕紡城市場(chǎng)才發(fā)力品牌建設(shè)，而早期輕紡城市場(chǎng)給外界的印象就是低端。誕生于市場(chǎng)的眾茂家紡?fù)瑯用媾R著客戶(hù)的質(zhì)疑?？墒勤w君會(huì)并不急于為企業(yè)正名，而是用3年的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和精心打磨的產(chǎn)品得到了客戶(hù)的認(rèn)可。自此，眾茂家紡開(kāi)始在品牌發(fā)展的道路上越走越遠(yuǎn)。

在采訪中，趙君會(huì)認(rèn)為，家紡行業(yè)走到今天已經(jīng)到了一個(gè)分水嶺，產(chǎn)品時(shí)代已經(jīng)結(jié)束?！艾F(xiàn)在不可能和2002年時(shí)那樣，只要找準(zhǔn)一種產(chǎn)品就可以在全國(guó)甚至全世界流行。同時(shí)由于產(chǎn)能過(guò)剩，新接觸的客戶(hù)越來(lái)越少，老客戶(hù)的訂單也不斷減少，企業(yè)需要沉淀，小而精的發(fā)展理念才是企業(yè)未來(lái)勝出的法寶?！?/p>

如今，眾茂家紡已經(jīng)形成了一套適合自己的發(fā)展模式。與常規(guī)的加盟店形式不同，眾茂家紡和旗下3000多個(gè)合作零售商選擇了更為靈活的“店中店”模式。所謂“店中店”模式，就是在零售商的店鋪中劃分一個(gè)區(qū)域，銷(xiāo)售眾茂旗下的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)配備專(zhuān)門(mén)的客服負(fù)責(zé)包裝、設(shè)計(jì)、布場(chǎng)等配套服務(wù)?！斑@種模式可以增加公司和零售商之間的黏性，進(jìn)一步固化渠道?！边@也是眾茂維系老客戶(hù)的主要方式。此外，眾茂家紡還擁有一套完善的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，公司旗下眾茂布藝商學(xué)院源源不斷為公司培訓(xùn)著設(shè)計(jì)師、合作零售商的店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員等專(zhuān)業(yè)人才。

眾茂在零售商中的影響力從其每年春秋兩次的訂貨會(huì)中可見(jiàn)一斑。據(jù)趙君會(huì)介紹，每年3月1日和8月1日，與眾茂家紡合作的客戶(hù)都會(huì)從全國(guó)各地趕到柯橋，一睹眾茂家紡新品的風(fēng)采。