本刊記者/高艷敏

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中小型豬場究竟需要什么樣的服務(wù)?

本刊記者/高艷敏

隨著經(jīng)濟(jì)增長速度的放緩，飼料行業(yè)進(jìn)入了微利潤時(shí)代。2015年末統(tǒng)計(jì)得出，中國的飼料企業(yè)從鼎盛時(shí)期的15,000多家，減到5年前的10,000多家，再下降到目前的6,000家左右，速度下降之快，令人嗔目結(jié)舌。為了在競爭激烈的環(huán)境之下生存下去，各家飼料企業(yè)各顯其能，使出渾身解數(shù)，為養(yǎng)殖企業(yè)提供各種優(yōu)惠政策以及相應(yīng)的服務(wù)，目前最吸引人的就是駐場技術(shù)。

什么是駐場技術(shù)？

目前，有一些豬場往往賦予飼料過高的期望值，幻想單純依靠飼料就能解決所有的養(yǎng)殖問題。但在飼養(yǎng)過程中，總是存在環(huán)境、溫度、疾病等諸多因素的干擾，飼料企業(yè)為了更好地抓住客戶，為客戶提供更全面的服務(wù)，在微利潤時(shí)代更好地發(fā)展，所以駐場技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生。

各個(gè)飼料企業(yè)對駐場技術(shù)的要求都不同，所以定義也就不盡相同，大體上解釋為，駐場技術(shù)屬于飼料企業(yè)派往養(yǎng)殖場的人員，主要負(fù)責(zé)幫助中小型豬場提升技術(shù)指標(biāo)，協(xié)助管理豬場，實(shí)現(xiàn)共贏為最終目的。不難理解，飼料企業(yè)的初衷是好的，但針對養(yǎng)殖場來說仍存在一些疑慮，比如，養(yǎng)殖場是否需要駐場技術(shù)？駐場技術(shù)能給豬場帶來效益嗎？解釋這個(gè)問題就要了解現(xiàn)在的中小型豬場缺什么呢？是缺技術(shù)？缺理念？缺資金？還是缺人才呢？目前，各大飼料公司派出很多人員服務(wù)豬場，他們的協(xié)助究竟能給豬場帶來多少價(jià)值呢？真的能給豬場帶來效益嗎？我想豬場的老板心中也是衡量過的。

中小型養(yǎng)豬場的現(xiàn)狀

現(xiàn)在的中小型的豬場存在著這樣一個(gè)現(xiàn)象，老板并不是專業(yè)出身，對專業(yè)了解不多，僅僅就是覺得養(yǎng)豬賺錢才投資做起了養(yǎng)豬的買賣。而賺錢大多靠運(yùn)氣，運(yùn)作幾年后，趕上年景不錯(cuò)的，也可賺上一筆，年景不好的，就賠得血本無歸，也許再無翻身的可能。這種情況在中小型養(yǎng)豬場里比比皆是。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國有6,000萬養(yǎng)豬行業(yè)的從業(yè)者，而其中絕大部分是農(nóng)戶以及10～100頭基礎(chǔ)母豬的養(yǎng)殖戶，而這些豬場都會有豬場管理不善、生產(chǎn)效益低下等問題，導(dǎo)致養(yǎng)豬從業(yè)者真正能賺到錢的屈指可數(shù)。

目前，針對中小規(guī)模的養(yǎng)豬場，飼料本身的作用不大，更需要另一種形式上的補(bǔ)充。而駐場技術(shù)的誕生，正是豬場所期盼的能夠提供多方面幫助的服務(wù)。

豬場究竟需要什么樣服務(wù)？

目前，中小型豬場人才短缺、管理混亂，甚至在整個(gè)豬舍設(shè)置方面都不合理。豬場真正需要的是能幫他們解決人員管理、提高技術(shù)指標(biāo)等問題，為豬場帶來切實(shí)效益。

根據(jù)目前的市場行情來看，豬場所需的服務(wù)應(yīng)為以下兩點(diǎn)：

①中小型豬場需要的首先是好產(chǎn)品，換句話說，使用這個(gè)品牌的飼料，賺錢最多。

②10～100頭的養(yǎng)豬場需要解決更多的是技術(shù)、管理等問題，有一定規(guī)模的豬場，更多需要配方與營養(yǎng)方案設(shè)計(jì)、豬場免疫計(jì)劃制定等專家級顧問指導(dǎo)服務(wù)。能夠解決實(shí)際存在的問題，才是豬場真正所需要的。

飼料企業(yè)包打天下？

過去的飼料企業(yè)單純賣料的多，提供服務(wù)的少。如今的飼料企業(yè)不僅能為養(yǎng)殖場提供獸藥技術(shù)服務(wù)、豬病診斷、信息服務(wù)(豬價(jià)信息)、賣豬服務(wù)，還有公司為自己的客戶提供貸款支持和擔(dān)保服務(wù)。提供技術(shù)服務(wù)、豬病診斷等服務(wù)是可以理解的，而提供的貸款等金融服務(wù)就讓人有點(diǎn)匪夷所思了，這就好比，飼料企業(yè)就相當(dāng)于是個(gè)飯店，卻干著醫(yī)院和銀行的活，這樣“不務(wù)正業(yè)”，只是舍本逐末，怎么能做出好飼料？

養(yǎng)豬場缺資金嗎？業(yè)務(wù)員在拜訪客戶過程中，很多豬場老板會告訴你，資金緊張，這給很多業(yè)務(wù)員一個(gè)錯(cuò)誤的信號，豬場老板缺的是資金。于是乎，不少飼料廠都開展擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)，產(chǎn)品采取賒銷模式，這幾種模式把養(yǎng)豬場帶入了更大的風(fēng)險(xiǎn)誤區(qū)。行情低迷期，養(yǎng)豬場要少養(yǎng)豬、精養(yǎng)豬，不能再盲目擴(kuò)張。在有限的資金下，要想如何降低成本，做好資金計(jì)劃，才能順利的扛過豬價(jià)低迷期，才能不被市場淘汰。所以，養(yǎng)殖場真正缺乏的是應(yīng)對低迷豬價(jià)的成本控制方案。至于信息服務(wù)、金融債務(wù)和賣豬服務(wù)，僅僅是錦上添花，專業(yè)的事情還需要專人做，飼料企業(yè)未必能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

如何在服務(wù)和性價(jià)比之間取得平衡？

客觀的講，目前飼料企業(yè)的駐場技術(shù)服務(wù)也是符合發(fā)展趨勢的。許多中小型豬場需要的是更加專業(yè)的指導(dǎo)，豬場可以合理利用資源，達(dá)到利益最大化，而提供駐場服務(wù)不失為一種利益最大化的選擇。當(dāng)然，對于飼料企業(yè)來說，任何服務(wù)都需要一定的成本，即使依賴經(jīng)銷商來提供服務(wù)，也意味著經(jīng)銷商需要更大的利潤空間，服務(wù)越多，成本越高。對于有一定規(guī)模的豬場，本身也不太依賴飼料企業(yè)的服務(wù)，所以接受飼料企業(yè)服務(wù)需要一個(gè)前提，就是產(chǎn)品質(zhì)量過硬。如果銷售的產(chǎn)品不能做到質(zhì)量穩(wěn)定，那么飼料企業(yè)終究會以失敗而告終。

飼料對于養(yǎng)豬人來說是一項(xiàng)投入，在效益面前，產(chǎn)品性價(jià)比越來越重要。服務(wù)化，產(chǎn)品性價(jià)比肯定提升，但是疊加更多服務(wù)，產(chǎn)品性價(jià)比未必會更加提升。而完全去服務(wù)化，對目前養(yǎng)殖場來說，不一定就是好事。在服務(wù)和性價(jià)比之間取得平衡才是企業(yè)探索的關(guān)鍵。

無論哪種模式，哪種渠道，飼料營銷已經(jīng)進(jìn)入拼性價(jià)比時(shí)代，服務(wù)好養(yǎng)殖場，為養(yǎng)殖場解決問題、提高產(chǎn)品的性價(jià)比、讓服務(wù)與產(chǎn)品性價(jià)比平衡才是未來飼料企業(yè)發(fā)展的道路。■