人們常說，商場如戰(zhàn)場。為爭奪市場份額，企業(yè)各種競爭招數層出不窮，最常見的就是價格戰(zhàn)了。

為什么價格戰(zhàn)會頻頻爆發(fā)？一是由于省事。在營銷4P中，產品（Product）、渠道（Place）、促銷（Promotion）都很難輕易變動，因為牽一發(fā)動全身，會牽扯供應商和客戶等外部合作伙伴以及研發(fā)、制造工藝等其他資源的協(xié)調，只有價格（Price）是最容易變的；而且，價格一降，市場效果立顯。二是出于慣性。價格戰(zhàn)會有連鎖反應，對手跟進，企業(yè)欲罷不能，最后把整個產業(yè)拖垮，大家都成了輸家。

如何才能遠離價格戰(zhàn)？中國先哲名篇《道德經》里說“天之道，利而不害；圣人之道，為而不爭”。放在現代商業(yè)環(huán)境下解讀，企業(yè)競爭的最高境界就是能夠獲利，同時與對手“不爭”。怎樣才能不爭？最好的辦法就是與對手不在同一個戰(zhàn)場?，F代商戰(zhàn)的戰(zhàn)場在哪里？在消費者心智里。如果企業(yè)能讓消費者對自己的產品和競爭對手的產品有差異化的認知，認可企業(yè)所提供的獨特利益，就能“為而不爭”了。前段時間，國際數據公司（IDC）發(fā)布了今年一季度手機市場最新報告，令所有人大吃一驚。一季度全球智能手機總出貨量為3.349億部，三星、蘋果、華為占據前三，OPPO、vivo取代聯想和小米進入市場前五。一線城市的消費者不熟悉OPPO、vivo，但這兩個品牌的手機專賣店在二三線城市遍地都是，知名度極高。而且這兩個品牌在消費者心中都有獨特的定位。OPPO手機是女性手機，唯美，有針對女性需求的獨特功能，比如OPPO R9手機用于自拍的前置攝像頭像素比后置攝像頭更高。vivo則是音樂手機，音樂播放功能特別強。因為OPPO和vivo有效地形成了市場區(qū)隔，在目標市場占絕對優(yōu)勢，不僅銷售量大，而且平均售價還不低，根據國際數據公司的資料顯示，OPPO手機的平均售價比小米高出63%，vivo手機的平均售價比小米高出47%，廠家和渠道都得到了健康發(fā)展。

在本期，我們要介紹一個脫離價格戰(zhàn)苦海的企業(yè)案例。電動車行業(yè)長期價格戰(zhàn)，全行業(yè)企業(yè)贏利水平下降，只能用更差的原材料和零配件，產品質量全面后退。2014年時，雅迪集團在電動車行業(yè)位居老二，陷入價格戰(zhàn)深受其苦。后來，雅迪高層與定位專家合作，制定了脫離價格戰(zhàn)的策略。2015年3月，雅迪在全國經銷商大會上宣布，將不再打價格戰(zhàn)，做更高端的電動車。

確定高端定位后，雅迪的所有資源圍繞戰(zhàn)略定位鋪排，效率和效能大大提高，而此前企業(yè)不知道往哪兒發(fā)力，常常是早上談質量，下午談偷工減料；定位也為雅迪找到了差異化。差異化意味著高價，意味著有利潤，就能形成良性循環(huán)。差異化也使得雅迪不再盯著對手。雅迪集團董事長董經貴說，沒定位的時候，他們感覺所有品牌都是對手。哪家品牌的動作他們都害怕，都應對。而現在雅迪只做那些支撐高端品牌形象的動作，完全避開了價格戰(zhàn)。

高端定位的實施效果喜人，雅迪電動兩輪車在2015年的銷量同比增長近20%，成為行業(yè)唯一逆勢增長的一線電動車品牌。去年，雅迪的銷量首次超過愛瑪十幾萬臺，顛覆了行業(yè)老大。（參見本期《雅迪：用高端絕殺價格屠夫》）

香港科技大學商學院名師趙越在其“戰(zhàn)略營銷”課程上說過，營銷的重點不在“銷”，而在“營”。這個“營”指的是經營，是戰(zhàn)略。很多企業(yè)一心奔著“銷”去，卻輸在了“營”這個前提上，在市場區(qū)隔、目標選擇、市場定位等方面缺乏有效的策略，“銷”起來就很吃力，到最后實在賣不動，就祭出“殺敵一千，自損八百”的價格戰(zhàn)了，這實在是最低級的競爭。由此可見，企業(yè)要想“贏”，在“營”上多下功夫才是事半功倍之舉。