賈文佳

連續(xù)九年山東銷售冠軍，連續(xù)六年全國前五名，累計保額全國銷售冠軍……頭頂諸多光環(huán)的曹紀平是中國人壽濟南市分公司（以下簡稱濟南國壽）的資深業(yè)務經(jīng)理。

進入保險行業(yè)之初，這個無比“熱愛著風險管理和規(guī)劃”的年輕人曾經(jīng)歷了一段艱苦卓絕的奮斗過程，在那段歷經(jīng)坎坷的日子里，濟南國壽為他提供了逆流而上、完美蛻變、綻放自我的廣闊舞臺，他的“樂業(yè)”精神和“憂患”意識為事業(yè)道路的開拓提供了最強勁動力。如今，曹紀平的客戶已經(jīng)遍布了濟南各個角落，他的主體客戶群已一步步被鎖定在企業(yè)老板、高學歷人士等高端市場。

落魄小伙的逆襲之路

想像一下， 當一個擁有“連續(xù)九年山東銷售冠軍，連續(xù)六年全國前五名，累計保額全國銷售冠軍、世界頂級M D R T會員……”這些榮耀光環(huán)的五星級保險顧問和你走到一起，你會期待一次怎樣的對話？彬彬有禮的寒暄，以及對未來投資理財?shù)囊?guī)劃和暢想？

這不是曹紀平所希望的。作為濟南國壽的資深業(yè)務經(jīng)理，曹紀平喜歡有觀點的碰撞和有質量的對話，“讓客戶掏錢買到真正需要的保險”是他作為一名保險營銷員的責任，也是他的自信所在。

曹紀平與保險結緣始于1997年底，那年這個從江西某山區(qū)農(nóng)民家庭走出的18歲南方小伙向濟南國壽勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他卻在創(chuàng)業(yè)之初經(jīng)受了重重考驗。首先，他不是濟南人，沒有人際關系；其次他的南方口音太重，別人聽不懂，再加上他太年輕，一個中專畢業(yè)沒多久的學生，怎能承受得起保險行業(yè)的巨大壓力？

但是，他并沒有被這些“先天不足”嚇倒。57天時間，他打了上百個電話。終于，得到“試試看”的答復。興奮的他立即向同學和老師借來1000元錢，交上保證金，開始了他的壽險生涯。

曹紀平開始義務幫一個朋友送牛奶。雖是“義務”，他卻有自己的“計謀”—— 一是練習普通話，二是創(chuàng)造接觸客戶的機會。他的第一批客戶就在無償服務的兩三個月中確立下來。

曹紀平積累第二批客戶，是從農(nóng)村設立保險咨詢臺開始的。當曹紀平得知同業(yè)公司某業(yè)務員在黃河附近某個村子里簽了一筆大單，他想盡辦法找到了這個村子。在同事幫助下，拉來保險咨詢臺，開設起一座保險工作站。

曹紀平每天早上6點，乘車趕往偏遠村莊，開始一天的走東串西，在村里宣傳保險知識，直至晚上10點才“打烊”回家。取得村長支持后，他每天又像播報“保險聯(lián)播”一樣，在村頭大喇叭里廣播起了保險知識。一個月下來，曹紀平便積累了自己的第二批客戶。

進入公司第一年，這個一度被同事們嘲笑身材矮小、口齒不清的小伙就迅速成為單位的“牛人”——曹紀平便以高出市場人均年總業(yè)績幾倍的成績進入公司前50名，并被公司授予“優(yōu)質服務明星”、“展業(yè)能手”稱號。自此，曹紀平開始創(chuàng)造一個中國人壽產(chǎn)品山東營銷的奇跡——個人業(yè)績總量每年以50% 的幅度遞增。

一路走來，對于這個無比“熱愛著風險管理和規(guī)劃”的年輕人來說，輾轉奔波、受人白眼、遭人唾棄這些似乎都成為“生命中能夠承受之輕”，“客戶的拒絕是自己下一次成功的希望?！辈芗o平說：“保險工作是哲學、心理學、口才學、表演學的綜合體，也是一門藝術。在壽險業(yè)競爭日益激烈的今天，在公司 “三渠九部、萬人大業(yè)”的強有力支撐下，在公司“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富創(chuàng)新”的號召與引領下，我覺得更應該提倡：“樂業(yè)精神”?！?/p>

“生于憂患”的保險觀

從事保險行業(yè)近20年，曹紀平的腳步總是先人一步，當大多數(shù)業(yè)務員開始陌生拜訪時，他已經(jīng)開始了客戶轉介紹；當大家在努力擴大客戶源時，他已經(jīng)學會鎖定目標市場群；當很多人在研究如何推銷保險時，他已經(jīng)在專業(yè)設計、顧問行銷的理念指導下開始根據(jù)顧客需求經(jīng)營保險。

在他看來，與前些年人們對保險行業(yè)本能的排斥相比，現(xiàn)在人們的保險意識普遍增強了。十多年前，當他推銷人壽保險的時候，很多人會問“人壽保險是保人還是獸？”，現(xiàn)在再不會出現(xiàn)這樣的問題。然而，很多人都想要一種產(chǎn)品有多種功能，甚至還有更多富人群體開始關注高額保險。

“買保險的首要目的是保障，而不是投資理財?！痹诓芗o平看來，許多人雖然已經(jīng)買了保險，但是買的方向不對，真正專業(yè)的保險營銷員在向客戶推銷保險產(chǎn)品時不會遷就客戶，而是憑借自己的專業(yè)水平為客戶設計真正適合他（她）的保險組合?！耙尶蛻裘靼?，保險的作用是無可替代的。如果你買保險是為了投資，那么不如去投資基金或股票?！?/p>

37歲的曹紀平告訴記者，他為自己和家人購買了包含意外險在內的幾乎所有險種甚至立好了遺囑?！斑@是對家人和自己負責的表現(xiàn)，例如我經(jīng)常乘坐飛機，現(xiàn)在飛機出事的幾率是不是很高？又例如保險的第一受益人是女兒，我和女兒乘坐同一架飛機的幾率是不是很高？”在他看來，“只有把所有可能發(fā)生的危險因素都考慮到并做好預設，才能真正樂享無憂人生”。

曹紀平繼續(xù)向記者講述他的保險觀：“假設一個家庭有20萬元存款，在遭遇意外時，這個家庭的抗風險能力是20萬元，如果此前我用其中的1萬元投保，保額為100萬元，那么這個家庭的抗風險能力就是119萬元。這時就體現(xiàn)了保險無可替代的作用?！?/p>

如今，曹紀平的客戶已經(jīng)遍布了濟南各個角落，但他的主體客戶群已一步步被鎖定在企業(yè)老板、高學歷人士等高端市場。他深知推銷保險與保險顧問的區(qū)別，對于這部分對自己的需求都有明確認識的階層，他從不強行向他們推銷某種產(chǎn)品，而是先了解客戶的詳細資料，以客戶需求為導向，為其量身訂做保險方案。正是他這種專業(yè)做法，贏得了許多客戶的信任，大家都踴躍投保，還紛紛給曹紀平轉介紹他們的合作伙伴、生意對象，使他的客戶越來越多，單子越做越大，保額越簽越高。

正如中國人壽崇尚的精神所言：做保險首先要學會做人。坐在寬敞明亮的辦公室里，曹紀平體會到做保險的另一種境界。他說：“公司提供的創(chuàng)業(yè)平臺和廣闊資源是我能在壽險之路上獲得榮耀的基石，今后我還要一步一個腳印，將壽險之路走得越來越遠?！?