王瑒 裴喜亮

[摘要]本文首先從對私人銀行業(yè)務(wù)國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀的分析，再對私人銀行全球化的發(fā)展趨勢進(jìn)行展開，從我國市場需求、客戶文化及價值觀、政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境、客戶源幾個方面，分析出私人銀行業(yè)務(wù)在我國具有良好的發(fā)展勢頭。

[關(guān)鍵詞]私人銀行 發(fā)展現(xiàn)狀 發(fā)展趨勢

[中圖分類號]F832.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1009-5349（2016）10-0068-02

一、私人銀行業(yè)務(wù)的國際發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)起源于歐洲，在西方國家的發(fā)展規(guī)模巨大，目前私人銀行業(yè)務(wù)管理資產(chǎn)排名前三的分別為瑞士銀行、花旗銀行和美林銀行。瑞士銀行私人銀行業(yè)務(wù)的管理資產(chǎn)規(guī)模接近20000億美元。私人銀行在亞洲也得到局部飛躍式發(fā)展，尤其在香港、臺灣等地，成為極具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)。由于香港、臺灣等地經(jīng)濟(jì)政治的開放，外資銀行基本全部開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)，相比而言，本土銀行也不甘示弱。其中恒生銀行、星展銀行與東亞銀行都是香港本土率先開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的銀行。

私人銀行業(yè)務(wù)在國際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的蓬勃發(fā)展是有其原因的，主要分為以下幾點(diǎn)，首先，私人銀行業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)率較高。在西方發(fā)達(dá)國家，個人金融服務(wù)利潤的主要構(gòu)成是財(cái)富管理，對跨地區(qū)的全球金融服務(wù)業(yè)收入指標(biāo)，私人銀行的表現(xiàn)也要超過投資銀行業(yè)。第二，私人銀行的收益性較高。對于銀行業(yè)而言，已有的資金池和規(guī)范的操作流程，降低資金成本及運(yùn)營成本。第三，私人銀行業(yè)務(wù)能夠?yàn)殂y行帶來強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng)。私人銀行部與對公業(yè)務(wù)部及投資銀行部之間的客戶關(guān)系網(wǎng)十分緊密，一般大客戶的業(yè)務(wù)同時遍及幾個部門。第四，私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造的收入流穩(wěn)定。高端客戶一般稱為某家私人銀行業(yè)務(wù)部的會員后不會變動資產(chǎn)，私人銀行家的收入能夠達(dá)到同行業(yè)較高水平的原因也在于對客戶流穩(wěn)定的維持能力。

二、私人銀行業(yè)務(wù)的國內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀

改革開放以來，中國實(shí)行“讓一部分人先富起來”的政策，經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展使得我國產(chǎn)生了一批杰出的企業(yè)家，這些企業(yè)家的財(cái)富迅速積累，形成了貴賓客戶的組成部分。根據(jù)美國波士頓咨詢公司對中國富有人群資產(chǎn)的調(diào)查和統(tǒng)計(jì)預(yù)測， 隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，中國富有人群的平均資產(chǎn)在今后幾年將以年均近15%的速度遞增。

在前文提到，銀行業(yè)的發(fā)展是階段性的，個人理財(cái)業(yè)務(wù)階段、財(cái)富管理階段、私人銀行業(yè)務(wù)階段是銀行業(yè)不斷發(fā)展的幾個代表。這三個發(fā)展階段是漸進(jìn)型的，一環(huán)扣一環(huán)，任何一個階段沒有成熟之前是不能進(jìn)入下一階段。隨著我國國有銀行的股份制改革，國有銀行在上市后融到了更多的資金，巨大的資金池為理財(cái)產(chǎn)品和貴賓服務(wù)提供可能，中高端業(yè)務(wù)開始開始在國有銀行里呈現(xiàn)。我國商業(yè)銀行從21世紀(jì)開始由批發(fā)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向零售銀行業(yè)務(wù)，特別是在金融危機(jī)之前的經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張時期，股票市場一片利好，基金市場進(jìn)入人們的視野，個人投資者投資眼光的擴(kuò)大，使得各大銀行開始大量推出各種理財(cái)產(chǎn)品，在這一時期，個人理財(cái)、貴賓理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。當(dāng)國內(nèi)銀行初始推出理財(cái)產(chǎn)品的階段，外資銀行已經(jīng)領(lǐng)先一步，進(jìn)入私人銀行業(yè)務(wù)階段，為爭奪高端客戶源，國內(nèi)商業(yè)銀行也開始將客戶按級別劃分，VIP的概念在各家銀行得到認(rèn)可。一般銀行按客戶個人流動現(xiàn)金資產(chǎn)額度將客戶劃分為普通客戶、金卡客戶、白金卡客戶及鉆石卡客戶，一般銀行的鉆石卡客戶資產(chǎn)額達(dá)到500萬元人民幣，成為鉆石卡客戶意味著能夠成為私人銀行的服務(wù)對象。

中外資銀行角力的重點(diǎn)已經(jīng)集中在私人銀行業(yè)務(wù)市場的爭奪上，一方面，外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域較為成熟，具有系列的理財(cái)產(chǎn)品、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)的管理方式。同時，對新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，私人銀行在我國的發(fā)展受到以下幾點(diǎn)不利影響。首先是客戶進(jìn)入門檻較低。一般金卡客戶涉及資產(chǎn)僅在10萬元人民幣以上即可，理財(cái)產(chǎn)品一次性購買金額也是5萬元起，這種資金規(guī)模的客戶占銀行客戶總量的相當(dāng)比例，而私人銀行所服務(wù)的客戶是這類客戶的很小比例。當(dāng)前的情況是有限的優(yōu)質(zhì)人力資源與資金資源被更多的客戶瓜分，這種情況下，私人銀行業(yè)務(wù)客戶的需求無法得到滿足。其次，是我國私人銀行起步階段業(yè)務(wù)種類附加值低，各家商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)差異化小。如投資規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)規(guī)劃、教育信托、離岸賬戶等財(cái)富管理的主要構(gòu)成在各家商業(yè)銀行并沒開展，在面對私人銀行客戶和貴賓客戶上的服務(wù)差異很小。所以，在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭中存在較大差距，為縮小這一差距，中資銀行必須全力創(chuàng)新， 才能挑戰(zhàn)外資銀行。

三、私人銀行全球化的發(fā)展趨勢

私人銀行的發(fā)展趨勢從兩個方面可以展開，第一、全球化；第二、可持續(xù)化。

首先，私人銀行業(yè)務(wù)客戶范圍較為廣闊，存在境外的交易與投資，這樣通過在國際上開設(shè)的賬戶能夠滿足其在境外的相關(guān)需求，外資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的通用方式是將私人銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)以及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)結(jié)合起來，全球化的私人銀行需要在開戶行所在地以外的國家和地區(qū)成立私人銀行業(yè)務(wù)部門，專門為流動性較高的大客戶提供服務(wù)。與有豐富私人銀行經(jīng)驗(yàn)的外資銀行的戰(zhàn)略合作已然成為我國商業(yè)銀行全球化的必要手段，中資商業(yè)銀行可以通過與海外資本融合組建合資品牌的私人銀行機(jī)構(gòu)，這也是一種現(xiàn)實(shí)的選擇。比如，蘇格蘭皇家銀行旗下的世界十大私人銀行之一的私人銀行——庫特思有超過300年的私人銀行運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，其“嚴(yán)格的管理、私密性的服務(wù)以及以客戶為中心”的服務(wù)模式，更是聞名世界，甚至深得英國王室的青睞。與這樣的外資銀行合作是可行的，因?yàn)椋陀^來講，中資商業(yè)銀行在國內(nèi)較長一段時期的經(jīng)營中，不斷對資金池和客戶源進(jìn)行積累，形成相對外資銀行廣泛的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)。這些雄厚的客戶基礎(chǔ)以及對國內(nèi)金融市場的深刻認(rèn)識，使得中資銀行具有獨(dú)特的優(yōu)勢。反之，外資銀行具有廣闊的全球網(wǎng)絡(luò)。這樣廣闊的客戶群體和資源能夠滿足中國國內(nèi)客戶進(jìn)行全球化投資的迫切需求。不言而喻，外資商業(yè)銀行在財(cái)富管理等服務(wù)方面更具專業(yè)水準(zhǔn)。其領(lǐng)先的銀行零售服務(wù)技術(shù)和績效考核機(jī)制都值得我們學(xué)習(xí)。

其次，提到私人銀行的可持續(xù)化，是指客戶流維穩(wěn)的幾項(xiàng)手段。這里可操作性較強(qiáng)的是對客戶下一代提供的延伸性服務(wù)。在客戶的繼承人中選出杰出的管理者，從教育手段上培養(yǎng)下一代財(cái)富管理的意識。比如，摩根大通私人銀行部推薦可投資資產(chǎn)超過1億美元客戶的繼承人參加財(cái)富管理專題教育訓(xùn)練營。瑞信銀行則更為直接，曾經(jīng)推薦15個家族及其子女參加亞洲家族財(cái)富延續(xù)計(jì)劃，主題是財(cái)富管理與轉(zhuǎn)移財(cái)富。這里以招商銀行私人銀行的延伸產(chǎn)品為例進(jìn)行展開：招商銀行的服務(wù)理念認(rèn)為全方位、個性化、私密性為一體的綜合財(cái)富管理，僅僅是私人銀行服務(wù)的一部分。在為客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理的基礎(chǔ)上，招商銀行進(jìn)一步完善了禮遇遍布全球的多項(xiàng)增值服務(wù)，讓客戶充分體驗(yàn)到“因客戶而變”的私人銀行服務(wù)。在招商銀行私人銀行，增值服務(wù)已延伸至客戶商務(wù)活動及日常生活的每一方面。

1.全球連線理財(cái)服務(wù)

無論客戶在紐約國際機(jī)場候機(jī)，還是在北京家中陪女兒練習(xí)鋼琴，無論客戶在東京跟朋友品茗聊天，還是和家人在瑞士滑雪……只需致電客戶專屬的私人銀行高級理財(cái)經(jīng)理，簡單口述客戶賬戶處理和投資理財(cái)?shù)确矫娴慕灰仔枨?，招商銀行將會即刻調(diào)用安全、強(qiáng)大、完備的后臺系統(tǒng)，如期完成客戶的交易指令，不讓客戶與瞬息萬變的財(cái)富機(jī)會失之交臂。

2.全球機(jī)場貴賓服務(wù)

招商銀行深知客戶常常穿梭于境內(nèi)外各大機(jī)場，喧鬧的機(jī)場空間，更需一隅悠閑領(lǐng)地。招商銀行私人銀行整合全球機(jī)場資源，為客戶敬備境內(nèi)30余家和境外600余家機(jī)場貴賓室最舒適的候機(jī)服務(wù)，解除客戶中轉(zhuǎn)候機(jī)時的煩悶。讓客戶及隨行人員置身于寧靜舒展的休憩氛圍中，感受如在家中的時光；豐富的報(bào)刊雜志，為客戶提供新鮮資訊；快速的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，助客戶及時處理事務(wù)；還有美味的精致茶點(diǎn)，助客戶恢復(fù)勞累身心。

3.全方位私人醫(yī)療服務(wù)

招商銀行深知客戶全家的健康，是客戶細(xì)致人生中最貼心的牽掛，招商銀行私人銀行甄選國內(nèi)優(yōu)質(zhì)健康管理服務(wù)機(jī)構(gòu)，為客戶及家人提供個性設(shè)計(jì)、私人管理、稀缺服務(wù)為特色的醫(yī)療健康服務(wù)。

4.私人銀行品味生活

“回味·超越·恒久”是招商銀行根植中國本土血緣，為客戶提供璀璨閃耀的品位生活體驗(yàn)和專屬的高端社交平臺，助客戶實(shí)現(xiàn)非凡生活態(tài)度。

四、私人銀行在我國的發(fā)展趨勢

（一）市場需求巨大

福布斯財(cái)富報(bào)告等官方調(diào)查報(bào)告顯示，中國擁有越來越多的富有人群。隨著財(cái)富的積累，對財(cái)富管理的意識不斷提升，無論從資產(chǎn)增值還是日常生活中，大客戶對私人銀行業(yè)務(wù)的渴望是強(qiáng)烈的。而與巨大的需求量相對應(yīng)的是供求的失衡，供應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)的中資商業(yè)銀行尚未能提供優(yōu)質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)核心的財(cái)富管理相關(guān)產(chǎn)品。所以，任何一家資質(zhì)良好的商業(yè)銀行都能爭取到相當(dāng)數(shù)量的客戶。

（二）致力財(cái)富管理服務(wù)更為符合我國客戶文化、價值觀

隨著我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)展開，能夠?qū)Ρ韧赓Y銀行提供的銀行業(yè)務(wù)凸顯出中資銀行的優(yōu)勢。我國客戶的特質(zhì)是含蓄而內(nèi)斂的，對私人銀行業(yè)務(wù)中的私密性要求更高，另外，相對成年后就追求獨(dú)立的西方富商繼承者，中國富人對子女的教育又十分看重，大多數(shù)都將子女送往國外教育，在教育信托上有很多加強(qiáng)的余地。而且，中國是古董和藝術(shù)品眾多的國家，富有客戶對藝術(shù)品的熱衷程度比較高，在藝術(shù)品鑒賞和甄別的渠道上，我國內(nèi)資銀行擁有更多的獲得人才的渠道。另外，與客戶交流的方式上，中資銀行客戶經(jīng)理及私人銀行家能更好的掌握客戶的交流習(xí)慣，這是中式商務(wù)禮儀與西式商務(wù)禮儀的區(qū)別。

（三）政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好有利于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

國外環(huán)境并沒有我國穩(wěn)定，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來，中國始終以GDP增速領(lǐng)跑世界，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期仍然能保持在7%左右，這個數(shù)字比是大多數(shù)發(fā)展中國家及發(fā)達(dá)國家是望塵莫及的。政治環(huán)境上，我國一向較為穩(wěn)定，只有穩(wěn)定的政治環(huán)境能夠保證客戶對私人銀行業(yè)務(wù)的依賴。

（四）客戶源原始積累豐富

對我國國內(nèi)的商業(yè)銀行而言，最大的先天優(yōu)勢是已有的客戶源巨大。一般客戶轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的時間成本較大，尤其是對公客戶，不會選擇變更基本賬戶和一般賬戶的開戶行。

五、結(jié)束語

作為金融業(yè)實(shí)體的商業(yè)銀行是改革實(shí)施的主要陣地，對我國商業(yè)銀行的改革，隨著國際化金融業(yè)務(wù)的推廣，其中最為具有代表性的私人銀行業(yè)務(wù)越來越受到人們的關(guān)注。私人銀行并非屬于對銀行的體制劃分，而是商業(yè)銀行高端業(yè)務(wù)的一種，這對國有商業(yè)銀行和民營商業(yè)銀行一樣是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的新型業(yè)務(wù)。本文從國際上私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的軌跡，結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)體制改革方向，研究我國私人銀行發(fā)展的思路，對促進(jìn)我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有重大意義。

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責(zé)任編輯：張麗