謝金萍

盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(zhǎng)彭志強(qiáng)相信，管理培訓(xùn)可以工具化，而他輸出的是創(chuàng)新方法論，好比“五線譜”，“有五線譜，即使5歲的小孩也能彈好琴；離開五線譜，50歲成年人也會(huì)亂彈琴”。

2007年，彭志強(qiáng)辭去清華紫光副總裁一職，創(chuàng)辦盛景網(wǎng)聯(lián)，公司2015年掛牌新三板。9年來(lái)，公司培訓(xùn)學(xué)員遍及2 萬(wàn)家中小企業(yè)，超過(guò) 800 家學(xué)員企業(yè)掛牌和申報(bào)新三板。

“從誕生的第一天，我們定位的就是一個(gè)企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，培訓(xùn)是一大入口，” 彭志強(qiáng)告訴《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者，盛景網(wǎng)聯(lián)定位的是創(chuàng)新服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，而他正在啟動(dòng)一場(chǎng)“上山下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)，借鑒Uber的分享經(jīng)濟(jì)模式，連接中小企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)、券商、律師等服務(wù)機(jī)構(gòu)，企圖構(gòu)建自己的B2B服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。

培訓(xùn)引流

任職清華紫光時(shí)，彭志強(qiáng)常到美國(guó)硅谷考察，目睹不計(jì)其數(shù)的創(chuàng)業(yè)者，拿著計(jì)劃書和投資人侃侃而談，起初，非常驚訝于美國(guó)創(chuàng)業(yè)氛圍如此濃厚。2005年，美國(guó)硅谷的AAMA亞杰商會(huì)在華發(fā)起創(chuàng)業(yè)者“搖籃計(jì)劃”，他受邀擔(dān)任創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，與中小企業(yè)有了親密接觸。

兩年后，彭志強(qiáng)決定準(zhǔn)備實(shí)踐自己的想法，以培訓(xùn)切入，成為一個(gè)打造中小企業(yè)的“服務(wù)門戶”，“中小企業(yè)要想真正改變，首先要改變思維，最簡(jiǎn)單有效的方式就是培訓(xùn)?！迸碇緩?qiáng)說(shuō)。

彼時(shí)，市面上企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多為“組裝型”，授課的多為外約講師、知名學(xué)者、機(jī)構(gòu)高管或者成功創(chuàng)業(yè)者，固然有利于企業(yè)主開闊視野、啟發(fā)思維，但是，實(shí)戰(zhàn)操作性非常有限。在彭志強(qiáng)看來(lái)，企業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)應(yīng)是集成、協(xié)同的，圍繞共性問(wèn)題展開，提供相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)方法論和工具，能夠提升中小企業(yè)的系統(tǒng)性經(jīng)營(yíng)能力。

以“易懂、可行、系統(tǒng)”為研發(fā)原則，盛景網(wǎng)聯(lián)圍繞商業(yè)模式、互聯(lián)網(wǎng)、客戶需求洞察等進(jìn)行主題式研發(fā)，以求差異化。彭志強(qiáng)表示，“我們80%的課程由全職講師研發(fā)，就和ERP系統(tǒng)一樣，進(jìn)銷存高度集成在一起”，盛景網(wǎng)聯(lián)逐步形成了商業(yè)模式六式、戰(zhàn)略規(guī)劃五步法、客戶需求洞察八個(gè)步驟和股權(quán)激勵(lì)五步法等方法論模型。

盛景網(wǎng)聯(lián)合伙人兼產(chǎn)品總監(jiān)朱亮告訴《21CBR》記者，公司的課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)由合伙人和專門課程顧問(wèn)組成，其合伙人多有大企業(yè)就職經(jīng)歷，熟悉企業(yè)規(guī)范運(yùn)營(yíng)的工具和方法；配置30人左右的課程顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，配合合伙人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行課程選題研發(fā)和行業(yè)研究。

以課程“互聯(lián)網(wǎng)的力量”為例，一旦選定研發(fā)方向，8名課程顧問(wèn)會(huì)按合伙人要求，進(jìn)行大量文獻(xiàn)和資料收集，完成第一輪工作；第二輪訪談互聯(lián)網(wǎng)公司高管，團(tuán)隊(duì)曾專門與找鋼網(wǎng)、酒仙網(wǎng)等網(wǎng)站高管進(jìn)行交流；在第三輪會(huì)系統(tǒng)梳理課程觀點(diǎn)，匹配真實(shí)案例。一個(gè)選題由研發(fā)到形成獨(dú)立課程的時(shí)間，一般需3個(gè)月左右，再不斷迭代更新。

創(chuàng)業(yè)初期，盛景網(wǎng)聯(lián)只有兩門原創(chuàng)課程，如今已經(jīng)擴(kuò)展至15門，其中“商業(yè)模式力量”課程，迄今為止舉辦超過(guò)了70期，總收入達(dá)到2億元。有評(píng)論人士告訴《21CBR》記者，盛景網(wǎng)聯(lián)培訓(xùn)卡位的是一種“橋梁”作用，“將大量國(guó)外的先進(jìn)理念，進(jìn)行本土的工具化，便利二三線城市中小企業(yè)主的理解”。

漏斗模型

自2012年起，盛景網(wǎng)聯(lián)培訓(xùn)課程實(shí)行會(huì)員制，培訓(xùn)周期為1學(xué)年，按學(xué)員實(shí)際需求，在15門課程中搭配組合選課，年會(huì)員費(fèi)約10萬(wàn)元，年新增學(xué)員數(shù)千名。

除傳統(tǒng)培訓(xùn)之外，針對(duì)有深度服務(wù)需求的學(xué)員，盛景網(wǎng)聯(lián)聚焦客戶需求洞察、資本運(yùn)營(yíng)、股權(quán)激勵(lì)等關(guān)鍵性決策問(wèn)題，提供“集體式”的咨詢服務(wù)，彭志強(qiáng)這樣解釋說(shuō)：“一個(gè)專家?guī)?個(gè)學(xué)員進(jìn)行討論，專家提供解決方案的時(shí)候，其他學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，他們一句話常常比專家說(shuō)的更有效，學(xué)員歷事多，看別人往往特別準(zhǔn)，給別人出手的時(shí)候刀刀見血。”

有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)盛景網(wǎng)聯(lián)的商業(yè)模式，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)“漏斗狀”篩選過(guò)程：通過(guò)培訓(xùn)獲取成千上萬(wàn)的潛在客戶，從企業(yè)轉(zhuǎn)型咨詢挖掘高品質(zhì)客戶，再進(jìn)入到資源對(duì)接的階段：一方面，幫助學(xué)員企業(yè)，對(duì)接券商、律所、投資機(jī)構(gòu)等，提供投融資服務(wù)；另一方面，由企業(yè)學(xué)員處募集基金，進(jìn)行創(chuàng)新項(xiàng)目的投資，“平臺(tái)模式”初具雛形。

早在2010年，盛景網(wǎng)聯(lián)就開始試水“培訓(xùn)+投資”的商業(yè)模式，在學(xué)員中挑選優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，扮演VC的角色，投資了完美環(huán)球、華冠汽車等項(xiàng)目；2014年，增加母基金模式，截至2015年，其披露的母基金規(guī)模超過(guò)70億元，其合作基金囊括國(guó)內(nèi)一線機(jī)構(gòu)，所募集的資金超過(guò)1/2來(lái)自學(xué)員企業(yè)。

據(jù)了解，盛景網(wǎng)聯(lián)尤其青睞這樣的目標(biāo)企業(yè)：運(yùn)營(yíng)3年以上、營(yíng)收規(guī)模達(dá)到5000萬(wàn)元，業(yè)務(wù)度過(guò)初創(chuàng)期進(jìn)入到穩(wěn)定發(fā)展階段，同時(shí)在商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、管理提升上有緊迫需求。用彭志強(qiáng)的話說(shuō)，新三板掛牌企業(yè)是其最典型的目標(biāo)客群。

三年來(lái)，盛景網(wǎng)聯(lián)的收入結(jié)構(gòu)變化明顯，其培訓(xùn)收入占比不斷減少，而咨詢和投資管理收入持續(xù)上升。2013年，培訓(xùn)業(yè)務(wù)占總收入45.88%，咨詢?yōu)?3.84%，至2015年，培訓(xùn)部分占總收入的20.94%，咨詢收入為60.40%，而投資管理收入為17.97%，全年?duì)I業(yè)收入3.39億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.26億元，凈利率高達(dá)37.2%。

“高鐵”網(wǎng)絡(luò)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年全國(guó)日均新增企業(yè)為 1.2 萬(wàn)家，中小企業(yè)數(shù)量和規(guī)模迅速增加，對(duì)于管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)而言，提供了充足的客戶資源，尤其當(dāng)前企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求非常迫切，很多企業(yè)主希望對(duì)接北上廣深等一線城市的專業(yè)服務(wù)，同時(shí)，接力資本市場(chǎng)加速成長(zhǎng)。

瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的痛點(diǎn)和趨勢(shì)，2016年5月，盛景網(wǎng)聯(lián)再一次調(diào)整商業(yè)模式，提出要建設(shè)中國(guó)創(chuàng)新服務(wù)高速骨干網(wǎng)，打造“創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)域的Uber”。

盛景網(wǎng)聯(lián)打算廣泛布局二三四線城市，攜手當(dāng)?shù)卣畡?chuàng)立地方創(chuàng)新服務(wù)群體中心，協(xié)調(diào)VC、PE、新三板、銀行、擔(dān)保、技術(shù)轉(zhuǎn)移、營(yíng)銷推廣、銷售、供應(yīng)鏈等15類服務(wù)機(jī)構(gòu)，深入到全國(guó)各地，形成創(chuàng)新服務(wù)共同體聯(lián)盟：一端對(duì)接成長(zhǎng)型的中小企業(yè)、新創(chuàng)企業(yè)，對(duì)其提供培訓(xùn)、咨詢、投融資服務(wù)；另一端對(duì)接VC、PE、券商、律所、會(huì)計(jì)事務(wù)所等服務(wù)機(jī)構(gòu)，為其導(dǎo)流。

彭志強(qiáng)的理想，幾近于一場(chǎng)創(chuàng)新服務(wù)的“下基層”運(yùn)動(dòng)。如同淘寶、京東將生活用品快遞到家一樣，他希望“將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的高價(jià)值服務(wù)送上門，帶到全國(guó)各地，形成一種化學(xué)反應(yīng)”。

計(jì)劃中，盛景網(wǎng)聯(lián)準(zhǔn)備在全國(guó)建立300個(gè)實(shí)體“創(chuàng)新服務(wù)集群中心”，實(shí)現(xiàn)線上線下一體化運(yùn)營(yíng)，“將1萬(wàn)家全球優(yōu)秀的創(chuàng)新服務(wù)機(jī)構(gòu)與100萬(wàn)家優(yōu)秀中小企業(yè)連接起來(lái)”，彌補(bǔ)區(qū)域創(chuàng)新生態(tài)體系建設(shè)的短板。

彭志強(qiáng)將300家創(chuàng)新服務(wù)中心比喻成“高鐵站”，是中國(guó)創(chuàng)新服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。這些中心采用“雙層免費(fèi)模式”，他希望說(shuō)服政府提供免費(fèi)場(chǎng)地，而盛景網(wǎng)聯(lián)則向服務(wù)機(jī)構(gòu)提供免費(fèi)服務(wù)，效仿美國(guó)硅谷的創(chuàng)業(yè)氛圍，每?jī)芍芘e辦至少一次活動(dòng)，凝聚企業(yè)、機(jī)構(gòu)資源，活躍雙方交流。

“美國(guó)創(chuàng)業(yè)投資B2B領(lǐng)域占40%比重，以色列是80%，中國(guó)只有5%，這里面存在很大機(jī)會(huì)?！迸碇緩?qiáng)表示，B2B領(lǐng)域?qū)⑹瞧潢P(guān)注的重點(diǎn)，“在2B領(lǐng)域，現(xiàn)在收費(fèi)會(huì)員累計(jì)超過(guò)兩萬(wàn)家，一旦服務(wù)骨干網(wǎng)鋪下去以后，相信收費(fèi)會(huì)員將達(dá)到10萬(wàn)、20萬(wàn)量級(jí)”，彭志強(qiáng)說(shuō)，這將可能以10倍的幅度提升公司估值。根據(jù)5月30日公告的定向增發(fā)價(jià)格，盛景網(wǎng)聯(lián)目前的估值約為100億人民幣。

據(jù)悉，盛景網(wǎng)聯(lián)已在北京、杭州、廣州等地建立4個(gè)服務(wù)試點(diǎn)，每個(gè)群體中心扶持400-500家中小企業(yè)。盛景網(wǎng)聯(lián)計(jì)劃將在3～5年間，完成創(chuàng)新服務(wù)高速骨干網(wǎng)的建設(shè)，以O(shè)2O社群會(huì)員費(fèi)、培訓(xùn)咨詢收入、投資收益等變現(xiàn)形式，未來(lái)3年內(nèi)有望產(chǎn)生回報(bào)。

在彭志強(qiáng)看來(lái)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型升級(jí)是中小企業(yè)最明顯的痛點(diǎn)，“壓力越來(lái)越大，成本不斷上漲，無(wú)論消費(fèi)品或工業(yè)品，價(jià)格連續(xù)下降，世界工廠要由過(guò)去的生產(chǎn)思維，轉(zhuǎn)向用戶思維，變革的每一步都舉步維艱。”而這，恰是盛景網(wǎng)聯(lián)的機(jī)會(huì)。