徐穎

這些在非洲的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，面臨的是和中國(guó)國(guó)內(nèi)迥然不同的創(chuàng)業(yè)生態(tài)，乃至社會(huì)環(huán)境

在非洲，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展正在給中國(guó)商人帶來(lái)新的機(jī)遇。

用了6年多的時(shí)間，廖旭輝終于把電子商務(wù)平臺(tái)“聚焦非洲”的注冊(cè)用戶拓展到近5萬(wàn)，業(yè)務(wù)范圍覆蓋非洲20多個(gè)國(guó)家。

同樣是做電子商務(wù)平臺(tái)，楊濤選擇從東非第一大國(guó)肯尼亞起步，僅用不到3年的時(shí)間，他所打造的電子商務(wù)平臺(tái)Kilimall的日訂單量已近1萬(wàn)單，眼下他正籌劃著向西非推進(jìn)業(yè)務(wù)。

在非洲靠賣手機(jī)起家的劉文帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)的一款手機(jī)應(yīng)用在一些非洲國(guó)家已經(jīng)小有名氣，甚至當(dāng)?shù)氐母栊且蚕肱c他的APP合作。

這些在非洲的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，面臨的是和中國(guó)迥然不同的創(chuàng)業(yè)生態(tài)，乃至社會(huì)環(huán)境。

連網(wǎng)絡(luò)都沒(méi)有，做什么電商？

在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)之前，廖旭輝在多哥、尼日利亞、貝寧從事傳統(tǒng)外貿(mào)已有多年。2008年的全球金融危機(jī)，給中非傳統(tǒng)貿(mào)易帶來(lái)巨大沖擊。于是，廖旭輝決定轉(zhuǎn)型，進(jìn)入非洲剛剛興起的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

次年，他開(kāi)始著手調(diào)研?！拔艺{(diào)研的30多個(gè)非洲國(guó)家的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展差異明顯，但整體都比較落后。最初，我發(fā)郵件給非洲的團(tuán)隊(duì)，他們基本上都是兩三個(gè)小時(shí)才能收到，一些國(guó)家的網(wǎng)絡(luò)速度大概只有每秒鐘5KB。”廖旭輝對(duì)《瞭望東方周刊》回憶道。

根據(jù)2010年國(guó)際電信聯(lián)盟發(fā)布的報(bào)告，當(dāng)年的非洲互聯(lián)網(wǎng)用戶占其總?cè)丝诒壤蛔阋怀?，遠(yuǎn)低于當(dāng)時(shí)全球30%的平均水平。非洲國(guó)家上網(wǎng)條件落后，仍嚴(yán)重依賴撥號(hào)或衛(wèi)星等慢速、高價(jià)的連接方式，但正處于向?qū)拵мD(zhuǎn)變的過(guò)程中。

“在2013年以前，我都不好意思在國(guó)內(nèi)說(shuō)自己是做中非電商的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人會(huì)認(rèn)為我腦袋進(jìn)水了，非洲連網(wǎng)絡(luò)都沒(méi)有，做什么電商？”廖旭輝說(shuō)。

然而，從事中非貿(mào)易多年的他深知其中的機(jī)會(huì)——很多進(jìn)口商每年都要耗費(fèi)大量的時(shí)間和資金往返于中國(guó)與非洲之間，但仍存在貨不對(duì)路的問(wèn)題。他希望打造一個(gè)B2B電商平臺(tái)為中非企業(yè)解決這個(gè)問(wèn)題。

而就在其后的幾年間，廖旭輝所在的非洲西部正在迅速變化。據(jù)尼日利亞通信委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2014年底，西非第一大國(guó)尼日利亞的網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)6000萬(wàn)。也正是在這年，廖旭輝團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的第6個(gè)版本的電商網(wǎng)站“聚焦非洲”正式上線。

在非洲，快不起來(lái)

網(wǎng)站上線后，廖旭輝招聘了大量非洲員工找當(dāng)?shù)厣碳易鐾茝V，但進(jìn)展頗為緩慢，因?yàn)楹芏喾侵奚倘瞬⒉幌嘈烹娚唐脚_(tái)上的商品是真實(shí)的。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，廖旭輝陸續(xù)開(kāi)設(shè)了多家線下展廳作為配套，展廳中每件樣品都帶有二維碼。非洲商人在網(wǎng)站上看到產(chǎn)品之后可以前往展廳實(shí)際看樣品后再?zèng)Q定是否批量購(gòu)置，同時(shí)平臺(tái)為交易作擔(dān)保，就不用再擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)貨不對(duì)路的問(wèn)題。

前期，為了加速推廣，廖旭輝還采取過(guò)送手機(jī)、短信推送等方式。后來(lái)，為了解決當(dāng)?shù)赜脩羯暇W(wǎng)困難的問(wèn)題，他還出資為用戶提供一定時(shí)間的免費(fèi)WiFi服務(wù)。

不過(guò)，這些在國(guó)內(nèi)常用的快速獲取用戶的手段，在非洲卻收效有限。

他認(rèn)為，“快”并不是非洲的互聯(lián)網(wǎng)法則。目前，“聚焦非洲”的注冊(cè)用戶數(shù)量近5萬(wàn)，平均每個(gè)工作日增加200～300個(gè)注冊(cè)用戶。

在非洲做互聯(lián)網(wǎng)快不起來(lái)，這點(diǎn)劉文也是贊同的。

在非洲做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之前，劉文的主業(yè)是在非洲賣手機(jī)。2015年9月，他開(kāi)始與團(tuán)隊(duì)研發(fā)一款適合非洲人的手機(jī)APP。

劉文說(shuō)：“雷軍總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)法則――專注、極致、快，好像不太適合我們。我們的烏干達(dá)經(jīng)理鄧肯有三年多的非洲生活經(jīng)驗(yàn)，他已經(jīng)習(xí)慣了非洲的慢節(jié)奏。與人約定時(shí)間，對(duì)方講十五分鐘，實(shí)際上可能超過(guò)一小時(shí)?！?h3>靠掂重量認(rèn)定手機(jī)質(zhì)量

在非洲賣手機(jī)的經(jīng)驗(yàn)讓劉文發(fā)現(xiàn)了非洲互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

劉文告訴本刊記者，目前他的團(tuán)隊(duì)在非洲的年銷售額仍然保持在3000萬(wàn)元左右，這得益于他摸索出了非洲人對(duì)手機(jī)需求的特點(diǎn)。

比如，劉文發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝酥幌矚g黑色和白色，不喜歡其他顏色的款式。

此外，當(dāng)?shù)厝丝釔?ài)用手機(jī)聽(tīng)音樂(lè)。他隔壁店鋪的店員手機(jī)里有7首歌，如果手機(jī)有電，這名店員就會(huì)沒(méi)日沒(méi)夜地聽(tīng)。聽(tīng)音樂(lè)已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐闹匾罘绞?，以至于有不少青年人戴著空耳機(jī)假裝聽(tīng)音樂(lè)。

因此，他決定以音樂(lè)作為切口，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

劉文作了簡(jiǎn)單的調(diào)研。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)貨](méi)有什么流行的音樂(lè)APP，人們都是用手機(jī)自帶的播放器聽(tīng)歌。他們也不從網(wǎng)絡(luò)上下載歌曲，有些人直接從修手機(jī)的人手里拷貝，100首歌大約20元人民幣，更多的人則是用免費(fèi)的方式，比如從朋友那里拷貝。

這不難理解，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題不方便下載，當(dāng)?shù)厝耸謾C(jī)里的APP很少。在烏干達(dá)首都坎帕拉，移動(dòng)流量包1G需要花費(fèi)60元人民幣左右。而除掉龐大的失業(yè)大軍，坎帕拉的平均薪水在1000元人民幣以下。

劉文的手機(jī)銷售團(tuán)隊(duì)主要分布在烏干達(dá)、贊比亞、馬拉維?？紤]到贊比亞發(fā)展比較慢，他決定把互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的重點(diǎn)放在烏干達(dá)。

產(chǎn)品研發(fā)并不簡(jiǎn)單。一方面，因?yàn)檠邪l(fā)團(tuán)隊(duì)在上海，需要克服與烏干達(dá)團(tuán)隊(duì)的時(shí)差，另一方面，他們需要根據(jù)本地情況進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

“這中間鬧過(guò)很多笑話。譬如，在音樂(lè)的分類上，我們把音樂(lè)分為本國(guó)音樂(lè)和歐美音樂(lè)，后來(lái)才知道他們沒(méi)有歐美音樂(lè)的說(shuō)法，本國(guó)音樂(lè)對(duì)于他們來(lái)講是本地音樂(lè)，而歐美音樂(lè)就是音樂(lè)。”劉文說(shuō)。

推廣同樣不容易?！霸跒醺蛇_(dá)，沒(méi)有多少推廣渠道。這是一個(gè)買手機(jī)都靠掂重量認(rèn)定質(zhì)量的市場(chǎng)，我們?cè)趺醋屗麄兘邮芤粋€(gè)沒(méi)有重量的APP？”劉文說(shuō)。

但當(dāng)?shù)匾灿羞m合本地的辦法。非洲的勞動(dòng)力成本不高，因此劉文決定從校園地推開(kāi)始做起。“地推幾乎碰不到阻力，當(dāng)我們給一些學(xué)生演示APP的用法時(shí)，其他人就會(huì)主動(dòng)要求安裝，一天下來(lái)，一個(gè)小組可以有幾百的安裝量?！眲⑽恼f(shuō)。

為什么要去做免費(fèi)的東西

近幾年，非洲的手機(jī)用戶正在迅速增加。

國(guó)際電信聯(lián)盟2016年2月發(fā)布報(bào)告稱，非洲手機(jī)用戶數(shù)已達(dá)7億，比2000年高出近8倍。非洲開(kāi)發(fā)銀行發(fā)布的《追蹤非洲進(jìn)程》報(bào)告指出，目前非洲是全球移動(dòng)通信發(fā)展最快的地區(qū)，也是第二大移動(dòng)終端市場(chǎng)。平均每10個(gè)非洲人中就有超過(guò)8個(gè)人擁有一部手機(jī)，普及率從2010年的37%上升至2013年的80%，并保持每年4.2%的增速。

報(bào)告指出，非洲移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)使用量占到全球的15%。強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭催生了電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、移動(dòng)支付等一批移動(dòng)終端產(chǎn)品，為許多非洲國(guó)家指明了一條利用移動(dòng)通信技術(shù)革命支撐工業(yè)和服務(wù)業(yè)發(fā)展的道路。預(yù)計(jì)到2025年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)非洲經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率將達(dá)5%～6%。

但是，即使目前非洲移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，很多人對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的理解仍然十分有限。

因此，在劉文看來(lái)，在非洲做互聯(lián)網(wǎng)，就像在一個(gè)不穿鞋子的市場(chǎng)賣鞋子，有無(wú)限的想象空間，卻無(wú)處著手。

“我們地推時(shí)，感受最深的是非洲人的思維模式的不同。免費(fèi)的音樂(lè)讓他們無(wú)法理解，很多人聽(tīng)完我們的解釋，會(huì)抬起頭，瞪大雙眼，吃驚地問(wèn)：那么，你們?cè)趺促嶅X呢？言下之意，是在質(zhì)疑我們不是騙子吧？我曾經(jīng)發(fā)過(guò)一封郵件給當(dāng)?shù)刈畲蟮囊苿?dòng)運(yùn)營(yíng)商談合作，他給我的回復(fù)只有一句話：你們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)東西？他也想不通，為什么要去做免費(fèi)的東西?！眲⑽恼f(shuō)。

中非對(duì)互聯(lián)網(wǎng)理解的巨大差異，做電商的楊濤也有深刻感受。

2014年，楊濤創(chuàng)立了Kilimall，如今這已經(jīng)是非洲最大的電商平臺(tái)之一。

Kilimall起步時(shí)是B2C平臺(tái)。楊濤說(shuō)：“在非洲做電商平臺(tái)，模式?jīng)]有辦法完全復(fù)制國(guó)內(nèi)某一家電商平臺(tái)。Kilimall早期可能更像京東一點(diǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)、配送都做。后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)要抓住當(dāng)?shù)氐暮诵拿?，比如，一些?guó)家的消費(fèi)者最關(guān)注的是省錢，而不是快，那么關(guān)鍵就是怎么節(jié)省成本。”

楊濤告訴本刊記者，最初入駐Kilimall的一些肯尼亞商家對(duì)電商平臺(tái)的認(rèn)可程度并不高，他們主要還是以經(jīng)營(yíng)自身的實(shí)體店為主，即使網(wǎng)上有了訂單也可能不發(fā)貨或者等很久再發(fā)貨。比如，一家很大的某品牌分銷商的取貨流程十分嚴(yán)格，倉(cāng)庫(kù)每個(gè)星期只開(kāi)兩次。因此，早期本地貨物交付率是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

除了商家，消費(fèi)者方面也有不少問(wèn)題。

“非洲的消費(fèi)者還是處于一種比較不成熟的狀態(tài)。比如，Kilimall提供貨到付款，一些消費(fèi)者就會(huì)在網(wǎng)上選擇多件商品，結(jié)果到貨之后只要一件或者兩件，其余的都退回來(lái)。這對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)、配送、財(cái)務(wù)對(duì)賬都會(huì)造成很多問(wèn)題?！睏顫f(shuō)。

管理要考慮部族文化

盡管如此，理解非洲，是在非洲進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的必要條件。

和很多公司把技術(shù)團(tuán)隊(duì)放在中國(guó)國(guó)內(nèi)不同，楊濤把技術(shù)研發(fā)中心設(shè)在了肯尼亞，包括程序員、UI設(shè)計(jì)師，在線營(yíng)銷人員等百余名員工都是本地人。

楊濤認(rèn)為，在非洲設(shè)立技術(shù)團(tuán)隊(duì)是非常重要的，他們知道“怎樣設(shè)計(jì)更適合本地人的瀏覽習(xí)慣”。比如，中國(guó)人可以接受高密度的UI設(shè)計(jì)，但是非洲人就無(wú)法接受。

但是，如何招聘、管理好一個(gè)非洲人組成的技術(shù)團(tuán)隊(duì)卻是個(gè)難題。楊濤找不到范本，畢竟很少有中國(guó)企業(yè)在非洲大批聘用腦力勞動(dòng)者。

“在非洲，從傳統(tǒng)的中介渠道招人效率非常低，但收費(fèi)卻非常高，而且招到的人靈活性比較差，對(duì)于職責(zé)范圍之外的工作很抵觸?！睏顫f(shuō)。

好在，他曾在華為公司工作時(shí)，接觸過(guò)很多當(dāng)?shù)氐母咚刭|(zhì)IT人才，通過(guò)以前的關(guān)系，他找到了這些人。

中國(guó)跨境電商平臺(tái)Alnanlb0肯尼亞運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)

更大的難題是管理。

如何管理本地員工，甚至需要了解當(dāng)?shù)氐牟孔逦幕?。在楊濤看?lái)，了解每個(gè)部族的文化也是為員工分配職務(wù)的重要參考。

楊濤告訴本刊記者，一個(gè)部門里不能只有一個(gè)種族的員工，需要有不同部落的人。另外，不同的崗位還需要考慮不同的部落文化。比如，有的部落可能比較注重利益，就適合做市場(chǎng)銷售的崗位，有些部落的人更注重他人評(píng)價(jià)，這些員工比較適合做財(cái)務(wù)的工作。