王平

一家面積不過 120 平方米的小餐廳，日流水可達 1.48 萬元，開業(yè) 6 個月就收回成本。它又是如何做到這些的呢？不妨聽聽老板王勇的經驗。

重視餐廳定位和回本周期

1.定位小而美的輕餐飲

“渝是乎”定位為小而美的輕餐飲，在消費標準上，一個人 30—40 元就能吃好，如果幾個朋友想小聚一下，人均60—70 元既能吃好而且還有面兒。從王勇過往的十幾年餐飲創(chuàng)業(yè)經驗，以及對中國餐飲市場的未來潛力展望，小而美的餐飲會永遠有很強的生命力。

“渝是乎”為什么定位酸菜小魚，其實就是希望顧客在想吃酸菜魚的時候能想到“渝是乎”，一提到“渝是乎”就能想到酸菜小魚。

2.曾經做到 100 平方米月流水 52萬元

我以前做過一家店，餐廳面積在200 平方米的時候，每月流水 50 萬元；因各種原因，餐廳面積縮減到 100 平方米的時候，依然做到了月流水 50 萬元。我是這么做的：在裝修餐廳時，我要求把前廳只留 50 平方米，必須把廚房留出 50 平方米來。按一般的想法，100 平方米的餐廳也就留 30 平方米的廚房，可是我想，如果想要保持原來50 萬元的月流水，廚房必須要做那么大，才能供應得上。

當時堂食有 15 張臺（2 人臺、4 人臺）實際餐位 48 個。堂食再好，比如 1萬一日，月收入不過 30 萬元。其他的20 萬元怎么做？我就想發(fā)展外賣，2014年的時候，我們餐廳就和美團網合作，結果外賣日均流水 5000 元。

當時是夏天，夏天可以外擺，所以最高時做到了一個月 52 萬元。到了冬天，沒有外擺還能否做到 50 萬元？我給餐廳定的目標是外賣日均 8000 元，借助美團、百度的推廣，真的做到了這一點。

3.回本周期最重要

一家餐廳能不能成功，從它的回本周期便可知一切，因此，做餐飲回本周期最重要，如果是 200 平方米以內的小而美型餐廳，保證 8—12 月的回本期就很重要。而我預想中的 120—180 平方米左右的“渝是乎”，就必須做到 10 個月內回本。

目前“渝是乎”在北京只有中關村店，店面 120 平方米，本店我的預期是能在 6 個月就回本，因為我們是在原有的餐廳基礎上改建，因此在裝修上可以省不少。經過反復測試，我給“渝是乎”定的目標是：前期做到日流水8000 元就是小的成功?，F在“渝是乎”開業(yè)沒多久，近幾日已經做到了最高紀錄日流水突破 1.48 萬元，遠超預定目標。這樣的話，實際流水就可以達到32 萬—33 萬元 / 月，對縮短餐廳的回本周期非常有利。

一條小魚，能有多少賣點

1.招牌菜鎖定酸菜小魚的理由

① 魚，在中國傳統(tǒng)文化中與“余”相通，寓意吉祥，請客自吃兩相宜，大眾都接受。

② 魚的市場在未來會更大，與其他種類的肉食相比，魚肉沒有疫情危險，很安全。

③ 酸菜魚的烹飪方式是———煮，沒有油煙等污染，綠色環(huán)保，是非常健康的吃法。同 時，容易實現標準化烹飪和管理。

④由于沒有油煙特別環(huán)保，適合在小區(qū)周邊、商務樓及商業(yè)綜合體中開店，選址更靈活。

2.主打菜好吃名又好聽

大家都知道，現在的年輕人在餐飲上的選擇非常廣泛，中餐西餐日餐各類外國餐，想吃什么都能吃到。中餐中做酸菜魚也多得是。怎么能讓年輕的消費者對“渝是乎”的酸菜魚印象更深刻呢？我覺得首先要在菜名上下工夫。

我們“渝是乎”的酸菜魚，在菜單上名稱就叫酸菜小魚，這樣叫是為了讓菜品更具象，同時也暗示餐廳定位是小業(yè)態(tài)，消費會比普通的正餐低。因“渝是乎”的產品定位為“花花、椒椒與酸菜小魚”，所以我們的三道主打菜為：“花花番茄魚、椒椒麻香魚及酸菜小魚”，名字的由來很有意思，是我在無意中想到了古龍的小說 《絕 代 雙驕》，里面的兄弟倆花無缺和小魚兒，覺得有小魚，自然就應該有個花無缺。我們的主要調料不是花椒嗎？那就開發(fā)一個花花番茄魚吧。這個花花，就是我們?yōu)樗岵诵◆~開發(fā)的附屬菜品，專為那些不吃辣的顧客定制，特別適合愛美的女性。

同時，我們還想開發(fā)一款爆品———于是有了麻香魚，是地道的麻香口味。取名椒椒麻香魚，一是告訴大家主要調味品是花椒，二是配合花花二字，三是適應現代年輕人的語言風格，比較萌化，容易受到他們的認可和喜歡。

3.飲品和主食都有盈利點

有了菜品，自然還需要飲品。為了突出花椒這個特色，“渝是乎”還開發(fā)了特制的“花椒水”飲品。你能想象花椒水的味道嗎？為了這個味道，我們可下了不少工夫，最終用花椒與蜜柚搭配，取名“蜜柚花椒水”。那酸甜微麻的口感很特別，市場的反響很不錯。

現代化，從管理到推廣互動

1.營銷推廣上注重與消費者互動

為了迎合年輕消費者的認可，我想了很多方法來促進和他們的互動。

其中一點就是在表現形式上迎合他們的喜好，方便他們進行網絡和微信傳播。比如我們準備推主打飲品“蜜柚花椒水”時，根據餐廳的可愛化、萌化定位，我采取了疊字風格，選擇了“AABB”類疊字詞語，想出了這么一句廣告詞———“尋尋蜜蜜，柚是一年花椒艷”。

在推豆花時，我又花了一番腦筋，最終敲定了一句廣告詞———“熙熙攘攘，又見豆花香”。就在剛剛過去的 3月 1 日那天，我們又推出了新的飲品———“桃花淚”。這款飲品的原料主要是桃膠，在中醫(yī)里：桃膠藥食同源，制成飲品能排毒養(yǎng)顏，保持腸道健康，適合年輕人，尤其適合愛美的女性飲用。這次，我依然是選用了疊詞廣告語———“來來往往，待到一年桃花紅”。如果傳統(tǒng)的餐飲不在吸引年輕人上下工夫，是走不遠的。與消費者互動，我覺得是必須 注重的營 銷 策略。

2.菜單和器皿都要注重設計

比如說菜單，我很注意設計方法，引導顧客消費，像酸菜小魚，半斤 / 小份，28 元；1 斤 / 大份，50—53 元。這樣的價格制定，目的就是引導消費者點大份。事實上也如此，當幾個消費者來吃飯時，都喜歡點大份。再比如說環(huán)境和器皿，我們特別注重設計和文字宣傳，同時還須做得美觀一些，一來是為了宣傳自己的品牌，二來是迎合年輕人的消費喜好———年輕人在吃飯時喜歡拍照，喜歡在網絡和朋友圈上秀一秀。