從上世紀90年代起，前前后后，超過7000位壽寧人來到廣州打拼，其中80%選擇了皮具行業(yè)，從事皮具設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，以及延伸的投資、貿(mào)易、運輸、物業(yè)、電商等皮具相關(guān)領(lǐng)域。他們在這里創(chuàng)辦經(jīng)營了400～500家皮具廠，促成了一個沒有明確邊界的“村落”——廣州“皮具村”。

從1990年到現(xiàn)在，在“中國皮具之都”廣州，發(fā)生了這些真實的故事——

一群福建壽寧來的窮小子，進入這里的皮具廠打工，半年內(nèi)，每個人親手加工過的知名品牌約15個，其中不少還是常被人拿來炫耀的國際名牌。

在工業(yè)區(qū)，他們每天接觸的人50%是同行，這些人中又有60%是老鄉(xiāng)；他們送給家人、朋友、同學的禮物，70%是皮具。

兩年后，如果他們愿意，一般能記住周圍三四十家皮具廠的名字，而更大的可能是，下一家皮具廠就是他們中的一個自己開的。

廣州白云區(qū)，面積795.79平方公里，常住人口80萬，流動人口90萬。這里商業(yè)興旺，廠房林立，僅僅一個鎮(zhèn)，大大小小的皮具廠，有上千家之多。沒有人能否認，它是中國皮具界的發(fā)源地，而世界各地的皮具品牌進入中國，“加工基地”通常也是首選于此。

這里到底有多少家皮具廠，多少個品牌？從這里設(shè)計、生產(chǎn)、包裝出來的皮具，用了多少原材料，多少人力物力？產(chǎn)品發(fā)往多少個國家，賣給多少顧客？沒有人能確切統(tǒng)計。

然而，這些問題中，有一條線索是清晰的：

從上世紀90年代起，前前后后，超過7000位壽寧人來到廣州打拼，其中80%選擇了皮具行業(yè)，從事皮具設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，以及延伸的投資、貿(mào)易、運輸、物業(yè)、電商等皮具相關(guān)領(lǐng)域。他們在這里創(chuàng)辦經(jīng)營了400～500家皮具廠，促成了一個沒有明確邊界的“村落”——廣州“皮具村”。

過去式

小作坊 + 山寨貨

18年過去了，壽寧人李式招還清楚地記得，當初和幾個老鄉(xiāng)從廠里辭了工，在出租屋里開皮具小作坊的情景。

1996年，他湊了6000元錢，買了兩臺針車，找了五六個同事，在一套80平方米的房子里，接一些皮具加工的活。他的小作坊著實隱蔽：居民樓里三室一廳的住宅，一般人看不出來里面藏著一個廠。

那時，類似的小作坊像雨后春筍般猛增，被稱為“黑工廠”，主要是代加工，有些膽子大的，還偷偷仿冒LV、香奈兒和愛瑪仕。工商部門每年會查處一批，后來見實在查不過來，也就睜一只眼閉一只眼。

雖然不太合法，但李式招決定“豁出去”。1993年，他16歲，帶著80元錢孤身一人走出壽寧大山，什么苦沒吃過？第一份工作，在深圳一個很大的皮具廠，先做開料，后做裁床，干了一年。隨后他到廣州，做了兩年裁床。落魄的時候，他睡過天橋，餓得頭暈眼花。

“我決定要搏一搏。家里太窮了，以后怎么討老婆？”李式招說話很實在，干活卻非常拼命，“當時，針車擺在大廳，沒有停過，不分白天黑夜地干，幾個同事輪班，揮汗如雨，吃喝拉撒都在里面，貨就堆在一旁。我曾經(jīng)接連兩個月，每天上班18個小時?！?/p>

“幾乎每個壽寧人開的皮具廠，都是從小小的黑工廠開始的。”

吳金壽，1956年生，壽寧平溪人。他比李式招晚幾年到廣州，是在兒子的鼓噪之下來的。當時，他在老家的村里當書記，一個月工資200多元。來之前，兒子開小作坊，賺了不少錢，但作為父親，吳金壽并不知情。后來實在抵不過兒子的游說，他就放話說：“你給我20萬元，我馬上跟你去?！?/p>

1998年的一天，吳金壽到了廣州，本來只想看個究竟，沒想到兒子真的給了他一張存折，上面的數(shù)字不是20萬元，而是80萬元?！昂喼辈桓蚁嘈?，活了大半輩子，從沒見過這么多錢?！眳墙饓厶寡裕@天文數(shù)字般的存款，讓他意識到，時代真的變了。于是，他留了下來，在兒子的小作坊里做起了后勤工作。

隨后幾年，越來越多的壽寧人通過打工的積累、朋友的介紹、老鄉(xiāng)的幫扶，不約而同地走上了開辦皮具作坊的道路，有的人快，有的人慢，有的人順利，有的人坎坷，好歹擠進了“白貓黑貓抓到老鼠就是好貓”的千萬大軍之中，總算趕上了那個“敢拼就會贏”的黃金年代。

從此，白云區(qū)的城中村，開始向“皮具帝國”急速擴張。其中，以三元里為例，短短幾年時間，由于地理位置絕佳，廣州火車站、汽車站、廣交會展館、機場高速近在咫尺，皮具商圈也隨之形成，產(chǎn)品遠銷歐洲、非洲、中東、東南亞、韓國、日本等國家和地區(qū)。在這樣的背景下，皮具小作坊快速發(fā)展，機器多了，員工多了，訂單接連不斷，幾乎成了普遍現(xiàn)象，而客戶也逐漸在規(guī)模、質(zhì)量、工藝、單價、產(chǎn)能等方面提出了更高要求。

李式招記得，“最開始接那些活，并不是來自品牌商，而是從代工企業(yè)分出來的。我們是在幫別人打工，所有的皮料、針線、襯布、配件，都是從‘二老板那里‘流出來的，對方要的就是產(chǎn)量?！彼龅?，就是苦干幾個月，然后添置機器設(shè)備，不斷接單，不斷招人，把自己從生產(chǎn)中抽出身來，“又當?shù)之攱尅?，在業(yè)務(wù)、跟單、后勤、財務(wù)等方面，不停地變換角色。

2002年，李式招麾下的員工已多達400人。然而，他真正感覺自己當上了老板，是2006年的事。那一天，他領(lǐng)回了“聯(lián)友”皮具廠的營業(yè)執(zhí)照，“和朋友一起慶祝，把自己喝醉了。”當晚一起喝酒的多數(shù)是老鄉(xiāng)，其中有位叫阮慶豐，他開的“佳美”皮具廠，就在李式招的工廠樓上。

“‘佳美的營業(yè)執(zhí)照，差不多與‘聯(lián)友同時辦下來，但實際上李總開廠比我早了6年多?！比顟c豐曾打工9年，對皮具生產(chǎn)非常熟悉。2002年，阮慶豐遇到一個廣州本地老板，命運從此被改寫——兩人一拍即合，那個老板出資金，他出技術(shù)，開起了皮具廠?！皬?月份到年底，我分到了十幾萬元?！比顟c豐說，“廣東佬”覺得做皮具很好賺，就另外開了一個更大的廠，把原來的小廠留給了他。

2003年，非典。阮慶豐剛剛接手“佳美”，訂單少得可憐。雪上加霜的是，他做“冒牌貨”被查了，貨品全部沒收，還罰款，設(shè)備也被拉走了。他只好再買機器，員工也換了，可到了年終，老鄉(xiāng)們賺了不少，而他的生意還是一片慘淡。臘月二十八那天，他一路狂奔，攔住一輛廣州開往壽寧的大巴?！按蠹?guī)蛶臀野?，實在沒辦法，員工工資都發(fā)不起了?！避嚿系睦相l(xiāng)們二話不說，紛紛伸出援手，湊了3萬元給他，讓他渡過了難關(guān)。“當時，又高興，又辛酸，百感交集??！”阮慶豐說。

第二年，在老鄉(xiāng)的幫助下，阮慶豐重頭再來。一個浙江的老客戶也對他說：“沒事兒，你做吧，我把單給你做?！睆拇?，阮慶豐變了：一方面，對皮具的認識更深刻了，堅決不做“山寨貨”；另一方面，對老鄉(xiāng)特別仗義、熱心，誰三更半夜給他打電話，他都能馬上趕到——這讓他獲得了好人緣，而“佳美”很快就成了啄木鳥、金伯利等知名品牌的代工商，產(chǎn)品還出口到了迪拜。

進行時

流水線 + 工業(yè)化

在廣州“皮具村”闖蕩的壽寧人中，葉琴光是比較順利的。

2005年到廣州，葉琴光做了兩年司機兼采購后，找了3個老鄉(xiāng)合伙，開了“博凱” 皮具廠，還注冊了同名商標。而他的同村人在廣州開的皮具廠，已有40多家。

“我來得晚，見大家干得風生水起，眼紅，就跑出來了?！比缃袢~琴光的公司員工100多人，生產(chǎn)過的品牌有50多個，年產(chǎn)值2000萬元。他覺得這點業(yè)績，和老鄉(xiāng)們比起來，簡直不值一提，而熟悉他的人說：“小葉很能干，很勤奮，在年輕的這批人中，是發(fā)展勢頭最好的。他們公司是‘紅谷的指定生產(chǎn)商，這個品牌上升得很快，最近兩年市場做得很大?！?/p>

葉琴光也有難處，他說了兩件事。

有一個客戶，老是拖款，“博凱”要墊資6個月：購買原材料、生產(chǎn)、出貨、對賬，3個月過去了，然后再過3個月才結(jié)賬。另一個客戶，有自己的品牌，產(chǎn)品在“唯品會”賣，要借“博凱”公司名字開發(fā)票，“等于說，和他做20萬元的生意，我自己賬上要準備40萬元?！?/p>

“每個月，光員工工資，就要40多萬元。”葉琴光總說壓力大，但他今年又租了新廠房，開通了女式皮包流水線。顯然，他有自己的考量：“今年比往年訂單少了，公司部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向網(wǎng)貿(mào)。在阿里巴巴做批發(fā)，也有在淘寶做零售，這里面的市場很大，也很誘人?！?/p>

而吳金壽對于新開工廠的表述，也是值得玩味的：“原計劃投資50萬元，搞來搞去，花了108萬元?！边@話聽來，有點預(yù)算失控的意思，但同行的理解是，他這是在“放長線釣大魚”。

這么多年來，廣州的壽寧皮具商，都有一個共同的體會：先是被市場“推著走”，然后被市場“裹著走”。舉個例子，阮慶豐有個侄子，最近開了一家皮具內(nèi)革廠，阮慶豐就把自己的內(nèi)革訂單給了侄子——阮慶豐是被“推著走”的那個，而他侄子就是被“裹著走”的那個。

發(fā)展的速度，一直在加快。范慶雄在投身皮具行業(yè)前，做過2年家具生意，打過4年工，但他從沒想到自己會在廣州成就一番事業(yè)。他2003年初才來廣州，6月份就在白云區(qū)創(chuàng)辦了擁有1100平方米廠房、100個員工的“恒晟”皮具廠，這不能不算是一個奇跡。他從加工皮帶、錢包、公文包開始，到創(chuàng)建“DEXILUO”品牌，只用了短短幾年時間，不但擁有了自己的設(shè)計室、生產(chǎn)線、倉儲區(qū)，而且產(chǎn)品種類繁多，涵蓋男女錢包、圍鏈包、駕駛證卡包，以及多種款式禮品皮具。如此高歌猛進的速度，何嘗不是一種驕傲呢？

張恒義是具有傳奇色彩的人。2006年，他在廣州一家皮具商城里開了一個不起眼的小檔口。兩年后，他在廣州和香港分別開了公司。又過了兩年，他轉(zhuǎn)戰(zhàn)溫州，創(chuàng)辦“正偉皮業(yè)”，實現(xiàn)了工貿(mào)一體化，擁有了自己的制革基地，合作客戶達1000多家，年銷售額超2億元，產(chǎn)品在100多個縣市有銷售點，供應(yīng)商遍布全國，在國外也有代理商。

而范祥光的經(jīng)歷堪稱“神話”。1975年出生的他，15歲出門闖蕩，做過苦力，搞過建筑，擺過地攤。2003年，他和兄弟一起闖廣州，經(jīng)過種種磨難，創(chuàng)辦“翔鷹”皮具廠，如今身家過億。

許多人都驚訝于廣州“皮具村”爆發(fā)出的巨大能量，將之稱為“富翁孵化器”。事實上，加速廣州皮具發(fā)展的，不僅僅是壽寧人。如果把國際市場比喻成一個金礦的話，那些數(shù)量龐大的非洲“倒爺”，就是挖通隧道的苦力。1995～2005年，烏干達的“國際倒爺”約瑟夫活躍在三元里一帶。他精通英文，會講廣東話，所干的買賣，就是搜羅鞋類、服裝、皮具，成批成批地發(fā)往蘇丹。就這樣，他把自己搗騰成了家鄉(xiāng)第一個蓋洋樓的富翁。直到現(xiàn)在，三元里的大街小巷，像約瑟夫這樣的外國人并不鮮見。

“放水養(yǎng)魚”的做法，助推了皮具營銷水平的提升，其中典型的代表是王壽榮——他的公司自2003年起步，3年后就與香港“喬邦皮具”聯(lián)手，成功將“艾爾頓”品牌推向北京、上海、昆明、杭州等幾十個大城市。隨著銷售額連年增長，他又把眼光投向了歐美市場，“我們就是要讓老外瞧一瞧，中國人不僅會制造，營銷也是一把好手。”

工業(yè)化帶來的好處，更多地體現(xiàn)在管理上。李式招說：“2007年，我們公司有了業(yè)務(wù)部。業(yè)務(wù)員不僅要對訂單進行成本分析，還要提供材料清單，負責樣品確認，簽發(fā)生產(chǎn)通知，協(xié)調(diào)產(chǎn)品發(fā)貨，催收銷售款項——這些東西，看起來是被客戶逼的，但實際上對我們，是一個提高效率的過程。”

同樣是壽寧人開的公司，阮學斌的“建杰皮具”在管理方面則更成熟一些。業(yè)務(wù)部、采購部、生產(chǎn)部、品管部、倉儲部、行政部、人事部、財務(wù)部，構(gòu)架分得細，職能也清晰?！拔覀兪亲钕韧ㄟ^ISO9001認證的，也最早推行5S，因為歐萊雅、寶潔、雅芳等客戶，驗廠很嚴格，雞蛋里挑骨頭，一不小心，訂單就黃了。”

轉(zhuǎn)型期

資本牌 + 品牌路

10000多平方米的中高檔皮具批發(fā)市場、200多個品牌入駐的專業(yè)皮具O2O采購交易平臺“易時購”、2200平方米的樂館會量販式KTV、800多平方米的火鍋城和燒烤店——對廣州壽寧商會來說，創(chuàng)辦于2012年的“閩聚”投資公司，算是“集體的副業(yè)”。

而這個投資1500萬元的項目，因為涉及領(lǐng)域廣、發(fā)展空間大，同時還承載著“以會促商，以商養(yǎng)會”的使命，每個自愿入股的會員，都希望盡快把它發(fā)展成“主業(yè)”，實現(xiàn)事業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身。

“這次是大動作，一幫人合伙的，是一種創(chuàng)新，以前從未有過?！崩钍秸惺恰伴}聚”的大股東，他最近很忙碌，要回壽寧落實另一個投資1000多萬元的項目，種植互葉百千層，土地合同已經(jīng)簽好了。這種植物全世界有2000公頃，95%在澳大利亞的新南威爾士一帶，主要用來煉“茶樹精油”，中國的種植熱潮，才剛興起。

“閩聚”名下的批發(fā)市場，位于白云區(qū)石井鎮(zhèn)石潭西路8號，這里被稱為廣州皮具批發(fā)市場的“CBD”，統(tǒng)一裝修，時尚氣派，有300多個黃金鋪位，已入駐萬里馬、卡丹路、夢特嬌、名派、啄木鳥、鱷魚恤、袋鼠、登喜路、駱駝、稻草人、大小姐、老人頭等50多家知名品牌。

為了搞好經(jīng)營，“閩聚”專門組建招商團隊，營銷策劃也同步進行，還成立了多功能電商培訓(xùn)中心。健全的物流體系和便捷的交通樞紐，也是吸引商家的亮點。同時，市場配套有廣發(fā)智能銀行、精裝的攝影室、頂尖的皮具設(shè)計團隊，可以隨時為客商服務(wù)。

“閩聚”的“易時購”，跟京東（開店6萬元起）、天貓（開店5萬元起）比起來，有自己的優(yōu)勢。這是一個真正意義上的“專業(yè)皮具交易平臺”，0元即可開店，不需要繳納押金或任何費用，審核流程也更簡單，商家還能享受一年的免費推廣。

“線上商城，是皮具營銷的發(fā)展方向?！睋?jù)“閩聚”副總經(jīng)理但春燕介紹，雖然籌備工作還在進行，但目前已有200多個品牌進駐“易時購”?！盁o論什么品牌，想要來開店，必須要質(zhì)量好?！钡貉鄰娬{(diào)。

廣州壽寧商會會長朱祥明希望，“閩聚”能將大伙的心聚在一起，拓寬商業(yè)模式，激發(fā)經(jīng)營活力，勁往一處使，有錢一起賺。

個人方面，阮慶豐想在品牌方面做些文章。“這輩子能不能搞出一個有名的品牌？我不敢說大話，但我一直在思考。就好像一個人結(jié)婚了，想要一個孩子一樣，我也渴望有一個自己的品牌。”

阮慶豐找了幾家策劃公司，可一直沒物色到好的品牌名稱。他自己也收集了很多皮具品牌的素材，看了一些關(guān)于品牌的書，再加上這些年的耳濡目染，他腦海中有個聲音：“品牌一定要特別，但不能將商標與品牌混為一談?！比顟c豐認為，雖然商標是品牌中重要的部分，但更加重要的是塑造品牌的事業(yè)團隊、銷售渠道、研發(fā)力量、質(zhì)控體系、管理模式和企業(yè)文化。“品牌這東西，不能一步登天，只能慢慢來?！?/p>

“一個企業(yè)好不好，走一圈就知道了。”葉琴光說，現(xiàn)在，廣州很多皮具企業(yè)，都很重視文化建設(shè)。葉琴光的客戶“紅谷”就是其中之一。這個公司建了一個皮具博物館，圖文并茂，再結(jié)合聲光電特效，展出了很多史料、文物、歷代制皮工具和加工場景。參觀完“紅谷”，葉琴光感受最深刻的是：文化搞得好，才能把企業(yè)做大?！案思冶绕饋恚覀兒喼笔峭涟??！被貋砗螅~琴光立馬開始從點滴著手，加速企業(yè)文化建設(shè)。

天上不會掉餡餅，強勢品牌也不是從天上掉下來的。光憑質(zhì)量并不能保證產(chǎn)品的暢銷，優(yōu)秀的產(chǎn)品如果無人知曉就無法銷售出去，只有通過品牌建設(shè)與傳播，才能深入人心，歷久彌新。從創(chuàng)立公司那天開始，范章生就不遺余力地進行品牌的打造，每年為“奧博特”投入的廣告費，約100萬元。而今，“奧博特”暢銷大江南北，從南海之濱到西北關(guān)塞，從雪域高原到東北平原，無論是電視、報紙、雜志，還是各類綜合性網(wǎng)站，以及數(shù)不清的戶外、車身等廣告載體，都留下了“奧博特”典雅、大方、靚麗的身影。這樣做的結(jié)果是，“奧博特”一年賣出了300萬件產(chǎn)品。

近年來，廣東經(jīng)濟尤其是珠三角地區(qū)，面臨著“騰籠換鳥”的發(fā)展壓力，阮學斌和他的“建杰皮具”，也面臨競爭力缺失的問題。雖曾摸爬滾打，但以往的經(jīng)驗已經(jīng)失效，怎么辦？“一方面，砍掉原來的包袱性業(yè)務(wù)，比如票夾、鑰匙包、手機套、CD套等；另一方面，根據(jù)客人需求，提升設(shè)計水平，主攻銀包、小皮件、零錢包、皮帶等，抓住幾個大客戶，不斷開發(fā)新客戶，對內(nèi)加強管理，對外做好服務(wù)。”阮學斌說，危機意識很重要，好在公司管理層達成了共識，內(nèi)部改革已在進行中。

“品牌這東西，怎么說呢？富貴鳥、七匹狼這兩個品牌挺牛吧，但在我們公司生產(chǎn)的品牌中只能算一般的。我們代工的品牌還有暇步士、萬里馬、花雨傘等。同樣的材料，同樣的工藝，同樣的代工費，就是LOGO不一樣。好的品牌，成本100元，賣1000元；差的品牌，同樣的成本，只能賣600元?！眳墙饓凵钣懈杏|地說，“品牌就是面子。二三線品牌其實和一線品牌，質(zhì)量上差不多，低檔的手工差些。我們公司生產(chǎn)的皮具，全國各地都有賣，國外也有，很受歡迎?！?/p>

對于未來的發(fā)展，吳金壽表示，他不反對轉(zhuǎn)型，“有條件投資別的生意，也是好事?！钡麍孕?，皮具加工，還不至于日薄西山，“中國未來10年仍然是制造業(yè)大國，干一行要愛一行，做好自己就是最大的改變。”他覺得，很多人急于轉(zhuǎn)型，是沒有自信心的表現(xiàn)，“有一點錢了，就不愿吃苦，好高騖遠是要吃虧的?！?/p>