金典

2011年元旦，南京女白領(lǐng)陳怡姍逛街時，路過南京大學(xué)的西門，看到有很多人在擺地攤。前來“掃攤”的多是大學(xué)生、住在附近或在附近工作的白領(lǐng)。陳怡姍靈機一動：不如自己也趁晚上和周末來擺地攤吧？

初次練攤

初次練攤，沒有膽量叫賣，陳怡姍只賣出兩件小飾品，進賬才30元錢。次日，她再接再厲再次擺攤。令她不解的是，有幾個買家在付款時，都會將錢塞進她的手心，要她仔細摸摸。后來來了一對情侶。女孩看中了一個手鏈但嫌貴，男孩小聲對女孩說：“貴就貴點吧，就當(dāng)獻愛心了！”陳怡姍才恍然大悟，她戴著墨鏡，顧客把她當(dāng)盲人了！這晚回到家，陳怡姍一盤算，進賬100多元錢。她心想，照這樣下去，要不了多久，她的庫存就會售罄。

擺地攤也有生意經(jīng)

慢慢地，陳怡姍悟出了一些生意經(jīng)。比如：地攤競爭也很激烈，要想吸引顧客，就得有獨特的商品。陳怡姍想到曾去云南旅游時，留過一位傣族飾品小店店主阿強的電話，于是便與他聯(lián)系，訂購了50件傣族飾品。沒想到，這些造型獨特、個性鮮明的傣族飾品，一擺上地攤，就受到不少女孩的追捧，不到一個星期就銷售一空。

細心的陳怡姍發(fā)現(xiàn)，來買這些飾品的都是年輕一族，他們追求個性、熱愛新鮮、崇拜時尚，于是她決定投其所好做生意。

此后，陳怡姍每天下班出攤時，都要換上衛(wèi)衣、仔褲和板鞋，戴上一頂棒球帽。她這副90后的裝扮，拉近了與顧客的距離。休息時間，她買來大量時尚雜志，捕捉當(dāng)季最流行風(fēng)向，根據(jù)時尚雜志的“指點”去進貨。比如，《昕薇》雜志介紹流行鉛筆褲時，她就會出售與之相配的腰帶和背帶。陳怡姍緊跟潮流風(fēng)向擺地攤，使她的生意越發(fā)紅火。

開“分店”也有技巧

隨著生意越做越大，陳怡姍發(fā)現(xiàn)地攤?cè)萘坑邢?，許多貨品擺放在一起，既不方便展示，又容易“自相殘殺”。于是，她開始尋思開“地攤分店”。

2012年1月，陳怡姍把地攤分為飾品、包包和衣服3個攤位，并請了兩個在校女大學(xué)生兼職。除去人工和其他費用，每個地攤每月可獲利4000多元。

然而，很快陳怡姍就郁悶地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)她利用自己掌握的時尚資訊引進新貨時，其他攤位便會紛紛模仿。正在她為此焦慮時，公司組織了一場營銷講座，講座中談到的“防御性進攻”案例對她產(chǎn)生了啟發(fā)。

陳怡姍仿照案例，將生意最好的飾品攤位在街頭、街中和街尾各開一家。街頭那家，故意將價格開得比中間高20%，顧客詢問價格后覺得貴，通常會走開。等她們走到第二家時，發(fā)現(xiàn)價格比第一家便宜很多，便會亳不猶豫地購買。即使錯過了第二家的顧客，陳怡姍在街尾的第三家攤位也能將她們“一網(wǎng)打盡”。

在這種策略下，陳怡姍發(fā)現(xiàn)收入比原來的一個攤位的3倍還要高。加上包包和衣服這兩個攤位，陳怡姍一個月凈賺超過15000元錢。

陳怡姍獨特的經(jīng)營方式，逐漸使她在地攤市場“殺出一條血路”，贏得了固定的顧客群。見此，陳怡姍決定建立個人品牌。2012年4月，在大學(xué)同學(xué)的介紹下，陳怡姍認識了一位在廣告公司專畫手繪漫畫的小鋒。陳怡姍與小鋒簽訂合同，小鋒則為她獨家提供個性化的手繪T恤。這些個性獨特的手繪T恤，拿到地攤上出售，再次引發(fā)購買狂潮。陳怡姍趁熱打鐵，又與一個85后小伙子簽訂合同，獨家訂制他的個性手鏈……

獨特的商品總能成為搶手貨。到2013年初，陳怡姍的地攤已經(jīng)“裂變”為8個，分別分布在南京大學(xué)西門、鼓樓、莫愁湖等地，每個月能為她帶來近5萬元的純利潤。