騰博

2014年初，陳女士在河南老家的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上開了一家聯(lián)想電腦的加盟店。開業(yè)半年來，生意欠佳，連每個月聯(lián)想規(guī)定的裝機(jī)量（10臺）都完成不了。想了很多辦法都沒有起色，最后連每月的房租和日常開支都支付不了。面對快要關(guān)門的店鋪，心急火燎的陳女士找到了專家，在大體了解了這個店的情況后，專家簡單地對她家的組裝店做了分析：

1.該店位于該鎮(zhèn)上新街道邊，從位置和人流量來說，雖然比起老街道要差些，但還不算太偏，店址并不是太大問題。

2.該鎮(zhèn)除了他們這一家聯(lián)想電腦加盟店外，另外還有三家電腦組裝店，但都屬于自己獨立開店的雜牌軍，有兩家還兼賣光盤之類的。相對來講，聯(lián)想這個牌子，有一定的優(yōu)勢。

3.不利因素是，內(nèi)地鄉(xiāng)鎮(zhèn)相對來講，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面的農(nóng)村，擁有電腦的家庭數(shù)還不算多，看似市場很大，但對于農(nóng)民來講，電腦非必需品。另外，該鎮(zhèn)離縣城很近，分流了很多客戶。

4.從目標(biāo)客戶人群來看，需要采購電腦的主要是在鎮(zhèn)上居住的，以及在農(nóng)村有些文化或者從外地打工回來的年輕人，鎮(zhèn)上學(xué)校的部分老師和學(xué)生。所以，必須對目標(biāo)客戶人群進(jìn)行精準(zhǔn)定位，才能有針對性的制定營銷方案！

通過對該電腦組裝店具體情況的分析之后，可以確定針對幾類目標(biāo)客戶人群確定三種營銷方案：

第1招：借力 一招搞定三所學(xué)校

由于本鎮(zhèn)有三所初中學(xué)校，雖說學(xué)校的老師差不多都已經(jīng)有了電腦，但很多初中生，大多都有購買電腦的需求，家長也比較支持?？梢岳脤W(xué)校的影響力來促使這些學(xué)生及部分老師購買電腦！

具體做法是：陳女士通過本鎮(zhèn)教育行業(yè)的熟人，直接找到三所初中的管理后勤的負(fù)責(zé)人，讓他們在學(xué)校宣傳自己的聯(lián)想電腦專賣店，促使學(xué)生購買。作為回報，可以幫助學(xué)校免費維修和維護(hù)學(xué)校的電腦和全部老師的電腦！

由于三所學(xué)校光學(xué)生就有四五千人，通過學(xué)校的宣傳帶動，陳女士家的聯(lián)想電腦專賣店當(dāng)月就銷售出去一百多臺組裝電腦，僅此一項凈利潤三萬多元。

從開始的打開局面，通過后續(xù)的口碑效應(yīng)，每個月來自三所學(xué)校的電腦采購量都在四五十臺左右，陳女士的生意越來越好。僅此一招，就把一個瀕臨關(guān)門的死店變成了旺店。

第2招：引流 讓大家都看到我的廣告

寬帶網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開始鋪向農(nóng)村，生活在那里的年輕人也有很強(qiáng)的購買力，但這類人群都有到縣城消費的習(xí)慣，為改變這個習(xí)慣，陳女士決定采取品牌宣傳加口碑宣傳的方式，來拉動這部分人群的購買需求。

具體做法是：在自己的店鋪上面和周邊農(nóng)村進(jìn)入新老街道的入口，全部打上自己的聯(lián)想電腦加盟店的橫幅廣告。利用聯(lián)想的品牌宣傳自己的電腦專賣店，同時，通過這些廣告，打在周邊農(nóng)村進(jìn)入兩條街道的入口處，凡是有購買電腦需求的人，一般看到比較誘惑的廣告，都會來看一下，直接把人流量引到自己的電腦店里面了。這一招，既宣傳了自己的品牌店鋪，又把精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客人群引到店里，只要來的人多，就不怕成交不了。

第3招：轉(zhuǎn)介紹 客戶源源不斷

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村，無論銷售什么產(chǎn)品，口碑是非常重要的。為了讓更多的目標(biāo)顧客只要配電腦修電腦都能想到陳女士家的聯(lián)想專賣店，僅靠自己的宣傳顯然還是不夠，并且也不容易取得別人的信任。所以，必須利用口碑的力量，讓老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客，使自己的目標(biāo)顧客源源不斷涌來！

具體做法是：每一個來到店里組裝電腦的人，都贈送價值50元的優(yōu)惠券。每個優(yōu)惠券都做上獨立的編號，每個人只能使用一張。讓老顧客可以轉(zhuǎn)贈給兩位有電腦購買需求的朋友。凡是持有獨立編號優(yōu)惠券的老顧客，只要成功轉(zhuǎn)介紹一人，均可獲贈相應(yīng)的電腦維修服務(wù)和一些比較新奇的贈品。這一招，通過服務(wù)或贈品，既提高了老顧客的積極性，又使那些介紹來的新客戶享受到了真正的50元的實惠。通過這種老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶的方式，不斷的循環(huán)下去，保證了來店里的客流量，而且，基本上凡是轉(zhuǎn)介紹來的顧客，來一個成交一個。