安媛媛

近些年來，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)已逐步成為商業(yè)銀行流行的一種授信業(yè)務(wù)。供應(yīng)鏈金融概念的提出，來源于企業(yè)整合上下游資源的供應(yīng)鏈管理思想。供應(yīng)鏈金融的運作模式是將產(chǎn)業(yè)上下游作為一個整體來提供金融服務(wù)，以核心企業(yè)為切入點，通過物流、信息流、資金流的有效控制或?qū)τ袑嵙﹃P(guān)聯(lián)方的責任捆綁，針對核心企業(yè)上、下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供的融資服務(wù)[ 宋炳芳《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)》]。相較國外銀行的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展，我國商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)起步較晚，從業(yè)務(wù)范圍到營銷方式都存在一定差距。在當今銀行業(yè)競爭壓力越來越大的前提下，商業(yè)銀行也在積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，不斷拓展業(yè)務(wù)空間。下面我們就我國銀行供應(yīng)鏈金融營銷中存在的問題及發(fā)展的對策提出一些我個人的看法。

一、 我國商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融營銷存在的一、些問題

（一）企業(yè)供應(yīng)鏈管理缺陷制約銀行供應(yīng)鏈金融營銷

商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融的服務(wù)是基于企業(yè)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)之上的，但是，當前我國很多的企業(yè)自身的供應(yīng)鏈管理不規(guī)范，效率低下。商業(yè)銀行考慮到風(fēng)險因素不得不放棄這些企業(yè)，選擇資金實力雄厚、管理規(guī)范的大企業(yè)，這樣使得客戶選擇僅僅局限于一些重工業(yè)或者壟斷行業(yè)。這種情況一方面嚴重限制的商業(yè)供應(yīng)鏈金融提供的范圍，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展不起來；另一方面，也不能為廣大中小企業(yè)提供服務(wù)。

（二）缺乏健全的營銷機構(gòu)體系難以提高營銷效率

長期以來，由于我國當前金融機構(gòu)體系是改革開放以來逐步推進改革建立起來的，脫胎于計劃經(jīng)濟。以銀行為主體的金融體系的特點導(dǎo)致了商業(yè)銀行在金融業(yè)的主導(dǎo)地位，信貸市場更體現(xiàn)為貸方市場。所以，在這樣缺乏競爭的環(huán)境下，我國商業(yè)銀行一直對金融營銷沒有特別重視。但是隨著體制改革的深化，金融脫媒現(xiàn)象越來越明顯，金融業(yè)競爭日顯激烈，商業(yè)銀行建立專門的營銷機構(gòu)顯得格外重要。對于供應(yīng)鏈金融營銷，不少國家的商業(yè)銀行已經(jīng)做了很多探索。我國商業(yè)銀行由于傳統(tǒng)的總分行制度，部門之間溝通協(xié)調(diào)效率低下，急需設(shè)置專門的營銷機構(gòu)提高效率。

（三）未充分整合信息資源，營銷手段落后

當前，國內(nèi)商業(yè)銀行的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中未能形成信息充分共享的網(wǎng)絡(luò)平臺，增加了由于信息不對稱導(dǎo)致的交易成本。這主要是由于企業(yè)內(nèi)部管理原因和商業(yè)信息保密原則企業(yè)不愿意公開信息導(dǎo)致的。另外，從銀行營銷手段上講，商業(yè)銀行的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)營銷還是主要依賴工作人員的講解介紹，業(yè)務(wù)銜接還是主要依賴工作人員反復(fù)溝通確認，缺乏規(guī)范流程，也增加了操作風(fēng)險。

二、 深化發(fā)展我國商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融的營銷策略

介于以上銀行供應(yīng)鏈金融存在的問題，可以從以下幾方面入手制定供應(yīng)鏈金融營銷策略。

（一）金融服務(wù)系統(tǒng)化

供應(yīng)鏈金融的服務(wù)對象本身就是處于產(chǎn)業(yè)鏈中的大大小小的企業(yè)，不同的企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中所處的位置不同，需要和適合的融資方式也是不一樣的，同時風(fēng)險也不一樣。對于商業(yè)銀行來說，就要研究不同企業(yè)的需求，以客戶為本，在控制風(fēng)險的同時，提供給客戶滿意的金融產(chǎn)品。在供應(yīng)鏈金融中，就要提供給處于產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的主體不同的金融產(chǎn)品，形成系統(tǒng)化的金融服務(wù)。

另外，在強調(diào)適應(yīng)客戶需求提供有針對性的金融服務(wù)的同時也要發(fā)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的標準流程化，為相似產(chǎn)業(yè)鏈客戶提供成熟的標準化供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

（二）建立專門的供應(yīng)鏈金融營銷部門

當前，我國大部分商業(yè)銀行沒有為供應(yīng)鏈金融建立專門的營銷部門。供應(yīng)鏈金融的推廣主要依賴客戶經(jīng)理向客戶介紹、推銷，營銷手段非常落后。同時，供應(yīng)鏈金融發(fā)展?jié)摿薮?，勢必成為將來銀行業(yè)競爭的重要領(lǐng)域，商業(yè)銀行有必要建立專門的供應(yīng)鏈金融營銷部門，權(quán)責明晰，有效理順各部門關(guān)系，做到部門間的銜接聯(lián)動，降低協(xié)調(diào)成本，為客戶提供流程化、高效、便捷的金融服務(wù)。

我國商業(yè)銀行在營銷組織設(shè)置上應(yīng)該根據(jù)市場變化以及自身特點，基于效率優(yōu)先的原則調(diào)整

（三）充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段

當前，互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)技術(shù)滲透到各個領(lǐng)域，但是相較于發(fā)達國家供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化水平，我國商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的利用只是初步階段，還需要走的更深更遠。

一方面，實現(xiàn)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，讓更多的客戶借助互聯(lián)網(wǎng)了解供應(yīng)鏈金融，客戶可以在網(wǎng)絡(luò)平臺申請金融服務(wù)，降低供應(yīng)鏈金融門檻，也無形中為供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)做宣傳；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融的結(jié)合可以開發(fā)新的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，豐富客戶的選擇空間，擴大供應(yīng)鏈金融范圍；另外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用也能減少供應(yīng)鏈金融中的人工操作環(huán)節(jié)，降低操作風(fēng)險。

（四）樹立為客戶服務(wù)的經(jīng)營理念

隨著商業(yè)銀行之間業(yè)務(wù)競爭的加劇，銀行應(yīng)該轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，強調(diào)服務(wù)意識，關(guān)注客戶需求，以客戶為中心，構(gòu)建穩(wěn)健的客戶關(guān)系才是發(fā)展的長久之道。對于商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)來說，提供服務(wù)的對象本來就是產(chǎn)業(yè)鏈中的各主體，有豐富的客戶資源可利用，基于供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行能夠積累更多的客戶資源、構(gòu)建更多穩(wěn)固的客戶關(guān)系、培育優(yōu)質(zhì)客戶。

在實際操作中，商業(yè)銀行可以借助信息技術(shù)平臺搜集整理整合客戶資料，更重要的是分析客戶需求為客戶提供適合、成熟的金融產(chǎn)品，提高服務(wù)精準度和效率，贏得忠誠度高的客戶群。

參考文獻：

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