20世紀(jì)初，當(dāng)勞斯萊斯推出第一款“銀色魔鬼”轎車(chē)時(shí)，一下子風(fēng)靡了全世界，被譽(yù)為“世界上最好的轎車(chē)”。隨著時(shí)間推移，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，公司斥巨資對(duì)轎車(chē)流水線進(jìn)行技術(shù)升級(jí)。

新款轎車(chē)上市后，老總亨利·萊斯大失所望。不僅沒(méi)有出現(xiàn)他們想象中的熱賣(mài)局面，銷(xiāo)量不增反減。多次尋找破冰之策，一直未果。

一日，營(yíng)銷(xiāo)部的杰克向亨利講述了自己聽(tīng)到的一段話。杰克在一家飯店吃飯時(shí)，鄰桌一對(duì)男女的談話吸引了他，兩人好像在談汽車(chē)。男子說(shuō)，昨天老總和一位客戶簽單后，一起坐車(chē)到酒店，他負(fù)責(zé)在酒店門(mén)前迎候。走過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的走廊時(shí)，客戶問(wèn)老總坐的車(chē)子是什么牌子？看著像勞斯萊斯，可又不敢肯定，真正的勞斯萊斯坐上去感覺(jué)不是這樣。老總聽(tīng)后雙手一攤道：“這是我剛換的新款，我也不太適應(yīng)，總覺(jué)得少了點(diǎn)什么。以前坐在車(chē)?yán)?，聞著?chē)廂里那種特殊味道，一種豪華、尊貴、神秘的感覺(jué)油然而生，現(xiàn)在無(wú)影無(wú)蹤。過(guò)幾個(gè)月再說(shuō)，不行就換掉……”男子講得眉飛色舞，女的聽(tīng)后一臉羨慕地說(shuō)道：“有錢(qián)人就是不一樣，不過(guò)，老板們都太講究啦！”

杰克對(duì)亨利說(shuō)道：“能夠買(mǎi)我們公司轎車(chē)的一定是有錢(qián)有身份的人，他們需要的就是那種大氣、尊貴和豪華氣派的感覺(jué)。如果我們?cè)O(shè)計(jì)的時(shí)候，考慮到他們的這些需求，估計(jì)會(huì)好一些?！焙嗬?tīng)后表示贊同，隨后召集產(chǎn)品策劃部人員，對(duì)比新舊兩款轎車(chē)的各種不同，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)部做的問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多購(gòu)車(chē)者在新款車(chē)上找不到舊款的那種味道，他們都喜歡勞斯萊斯那種木頭、皮革、亞麻和羊毛混合的氣味！雖然新款車(chē)各方面技術(shù)上有改進(jìn)，但卻失去了最能讓客戶留戀的東西。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，公司迅速采取對(duì)策，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)出了一種香水，散發(fā)的味道和舊款勞斯萊斯的自然氣味一致，將香水隱藏在座位底下。已經(jīng)賣(mài)出的轎車(chē)，公司在售后服務(wù)的時(shí)候會(huì)將香水瓶子安裝進(jìn)去。同時(shí)，公司還采取送香水活動(dòng)，凡是勞斯萊斯的客戶，進(jìn)店都有香水贈(zèng)送。很多客戶將香水置于自己的座駕中，即使開(kāi)其他類(lèi)型的車(chē)子，給人的感覺(jué)依然是勞斯萊斯的味道。此舉讓銷(xiāo)量一下子大為提升，一直雄霸于世界轎車(chē)領(lǐng)先地位。

給汽車(chē)配置香水、買(mǎi)車(chē)送香水，多么高明而有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)手段！只要找到市場(chǎng)真正需求在哪里，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，利用嗅覺(jué)的魅力，即使小小的一瓶香水也能顛覆消費(fèi)者的理念，使企業(yè)雄踞業(yè)界之首。

（摘自“石順江新浪博客” 圖/游飛揚(yáng)）