王玉琪　馮克　李純

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一場(chǎng)不破壞原有生態(tài)的農(nóng)資生態(tài)革命

王玉琪馮克李純

“沃農(nóng)資”運(yùn)營(yíng)短短半年，就在山東17個(gè)地市“收割”了10900多家村級(jí)加盟零售商。農(nóng)資電商究竟如何落地，“沃農(nóng)資”的秘鑰是“用農(nóng)村的辦法解決農(nóng)村的問(wèn)題”

三月下旬，春意漸濃，又到了春耕生產(chǎn)的大忙時(shí)節(jié)。望著倉(cāng)庫(kù)里碼放整齊的復(fù)合肥，山東省萊蕪市萊城區(qū)茶葉口鎮(zhèn)農(nóng)資零售商崔春雷長(zhǎng)長(zhǎng)出了一口氣：“總算不用擔(dān)心被電商‘革了命’。”

去年農(nóng)資電商來(lái)勢(shì)洶洶，去除中間環(huán)節(jié)、保證優(yōu)質(zhì)低價(jià)的宣傳口號(hào)，讓27歲的崔春雷很憂慮哪一天會(huì)丟了飯碗?！敖衲晡洲r(nóng)資的出現(xiàn)讓我感覺(jué)找到了‘靠山’。”崔春雷說(shuō)，靠他供肥的2000多戶果農(nóng)也放了心。

“搭上‘互聯(lián)網(wǎng)＋’，農(nóng)資行業(yè)確實(shí)面臨一場(chǎng)生態(tài)革命。但我們不會(huì)去破壞農(nóng)村基層農(nóng)資流通生態(tài)，而是通過(guò)集體采購(gòu)、供應(yīng)鏈金融、農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)收集等線上手段，來(lái)增強(qiáng)線下小微農(nóng)資零售店的經(jīng)營(yíng)能力，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)民、零售商、經(jīng)銷商、廠家和銀行的多方共贏?！鄙綎|沃農(nóng)資電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)黃文廣告訴筆者。

盯準(zhǔn)用戶：零售商才是農(nóng)資電商終端客戶

層級(jí)過(guò)多、分銷零散是我國(guó)農(nóng)資流通領(lǐng)域存在的老大難問(wèn)題。1噸出廠價(jià)2400元的復(fù)合肥經(jīng)過(guò)省市縣三級(jí)經(jīng)銷商，最后到村級(jí)零售店就變成了2900元，而一個(gè)村少則兩三家、多則七八家店。這就難怪我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品售價(jià)虛高，難以監(jiān)管，假冒偽劣問(wèn)題嚴(yán)重且同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)慘烈。

2015年涌起的農(nóng)資電商都有著良好的初衷，建立線上平臺(tái)與農(nóng)民對(duì)接，砍掉中間環(huán)節(jié)、切斷假貨入口，讓農(nóng)民買到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的農(nóng)資產(chǎn)品。理念相當(dāng)美好，而真正運(yùn)行起來(lái)卻困難重重。

不少農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)謹(jǐn)慎觀望，不敢輕易試水農(nóng)資電商?！拔覀儾⒉槐Ｊ兀乙仓离娚淌前l(fā)展方向。問(wèn)題在于電商直接面對(duì)農(nóng)民，追求的只是低價(jià)，這會(huì)打亂公司苦心經(jīng)營(yíng)的銷售渠道。要是電商平臺(tái)的銷量上不去，那可就是賠了夫人又折兵?！敝宣}安徽紅四方股份有限公司山東大區(qū)經(jīng)理陳洪杰道出了原委。

農(nóng)資電商的痛點(diǎn)絕不止于此。沃農(nóng)資聯(lián)合創(chuàng)始人曹俊凱給筆者詳細(xì)分析說(shuō)：“目前我國(guó)普通農(nóng)戶的入網(wǎng)率還比較低，村民網(wǎng)都上不了何談網(wǎng)購(gòu)農(nóng)資，何況農(nóng)民還怕買到假貨。再說(shuō)一袋化肥上百斤，網(wǎng)購(gòu)物流費(fèi)用可能比化肥本身價(jià)格還高。而且農(nóng)民習(xí)慣了在村里零售店賒買農(nóng)資，還能咨詢施肥用藥技術(shù)，而電商平臺(tái)既不能提供普惠的賒銷服務(wù)也很難提供有效的農(nóng)技指導(dǎo)。”

上游企業(yè)“不敢動(dòng)”，下游農(nóng)民“不感冒”，這樣看來(lái)農(nóng)資電商似乎無(wú)法落地?！稗r(nóng)資電商之所以陷入困局，是因?yàn)橛贸抢锶说幕ヂ?lián)網(wǎng)精英思維根本玩不轉(zhuǎn)農(nóng)村的地盤。”黃文廣笑道，我們只需要把農(nóng)資電商的終端客戶從一家一戶分散的農(nóng)民上移一級(jí)到村級(jí)農(nóng)資零售商，所有的問(wèn)題都可以迎刃而解。

在我國(guó)農(nóng)村生產(chǎn)生活中，村莊里的農(nóng)資零售商往往頗具威望，有資本、懂農(nóng)技、可賒賬、管送貨，還有鄰里鄉(xiāng)親間的信用保證，農(nóng)民對(duì)之形成了天然的購(gòu)買信任和便利依賴，網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)惠“噱頭”與之相比不接地氣，很難讓村民動(dòng)搖購(gòu)買習(xí)慣?？蛻羧后w極為穩(wěn)定的特點(diǎn)，讓廣大農(nóng)村星羅棋布的村級(jí)農(nóng)資零售商成了農(nóng)資電商難以翻越的山頭，但反過(guò)來(lái)講，他們也恰恰是農(nóng)資電商落地生根最有力的抓手。

“一方面，村級(jí)零售商入網(wǎng)率非常高，有網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣。另一方面，一個(gè)零售商背后對(duì)應(yīng)著成百上千個(gè)農(nóng)戶，一家一戶的農(nóng)資需求集合到一起就形成一張大訂單，這就具備了網(wǎng)購(gòu)農(nóng)資的規(guī)?；A(chǔ)?！辈芸P解釋道，村級(jí)零售商被沃農(nóng)資視為真正有效的終端客戶，是能夠打破農(nóng)資電商發(fā)展困局的切口。

崔春雷春節(jié)前就統(tǒng)計(jì)好了農(nóng)戶的用肥需求，年后通過(guò)沃農(nóng)資手機(jī)APP下單，以低于出廠價(jià)兩三百元的價(jià)格訂購(gòu)了20噸紅四方牌復(fù)合肥。崔春雷說(shuō)：“我這么小的量，還能用這么便宜的價(jià)格拿到這種大廠家的貨，在以前是根本不可能的。”

訂制產(chǎn)品：根據(jù)客戶需求研發(fā)高效適用配方肥

積沙聚塔，涓滴成河。一個(gè)村子的訂單可能還不夠大，要是把一個(gè)鄉(xiāng)、一個(gè)縣所有村子的訂單集合到沃農(nóng)資平臺(tái)上肯定是張大單子，甚至具備直接跟廠家商談的議價(jià)權(quán)。

在沃農(nóng)資的架構(gòu)中，訂單集合的任務(wù)由現(xiàn)在農(nóng)資流通體系中的縣級(jí)經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)，一個(gè)縣只設(shè)一家，其經(jīng)營(yíng)能力和人品口碑都要過(guò)硬，而且角色要轉(zhuǎn)變?yōu)榭h級(jí)綜合服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。

山東省煙臺(tái)市棲霞縣博林農(nóng)資公司負(fù)責(zé)人譚仁志是去年10月份第一批加入沃農(nóng)資的運(yùn)營(yíng)商，談及角色變化時(shí)她坦言：“以前說(shuō)起來(lái)是個(gè)店老板，其實(shí)就是個(gè)搬化肥的，掙個(gè)辛苦錢?，F(xiàn)在咱掙的是零售商訂單的返點(diǎn)，提供的是有技術(shù)含量的運(yùn)營(yíng)服務(wù)?！?/p>

目前，譚仁志的主要工作是宣傳沃農(nóng)資并考察推薦零售商，進(jìn)行物流配送、市場(chǎng)管理和農(nóng)技指導(dǎo)。考察零售商是最重要的一項(xiàng)工作，因?yàn)樗麄兪俏洲r(nóng)資的根，必須牢靠。這主要看零售商的人品和能力，而譚仁志這樣的經(jīng)銷商在縣里賣農(nóng)資十幾年，鄉(xiāng)、村大大小小的零售商基本都認(rèn)識(shí)，就算有不認(rèn)識(shí)的簡(jiǎn)單打聽(tīng)一下，人品信譽(yù)如何也都能摸清楚，基本不會(huì)看走眼。

物流配送也比以前省事多了，不用一個(gè)村一個(gè)村地跑。如果零售商在沃農(nóng)資平臺(tái)上的訂單達(dá)到整車發(fā)送的規(guī)模，廠家就會(huì)派車直接把貨送到村里。如果達(dá)不到整車，廠家就會(huì)把貨集中送到譚仁志自己的倉(cāng)庫(kù)，她再派人用三輪車往村里送，當(dāng)然這樣一車要加收五六十元的運(yùn)輸成本。

通過(guò)沃農(nóng)資平臺(tái)的集采，可以拿到低于出廠價(jià)兩三百元的產(chǎn)品；但倘若零售商以低價(jià)出售，既會(huì)擾亂廠家自己的銷售渠道又會(huì)造成平臺(tái)內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)。于是，沃農(nóng)資針對(duì)每一種產(chǎn)品給出一個(gè)指導(dǎo)價(jià)，零售商可以搞定期促銷，但不能明碼降價(jià)出售。譚仁志自信地告訴筆者：“市場(chǎng)其實(shí)不用我去管，村級(jí)零售商之間有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)相互都知道，誰(shuí)也不會(huì)允許別人來(lái)?yè)屪约鹤炖锏娜?，群眾監(jiān)督最有力度！要是有人真敢瞎搞，立馬斷貨斷貸，淘汰出局！”

“現(xiàn)在能做農(nóng)技服務(wù)是因?yàn)槲矣辛酥鲃?dòng)權(quán)?！弊T仁志說(shuō)，以前想代理大品牌很費(fèi)勁，業(yè)績(jī)壓力也很大?，F(xiàn)在舒服多了，沃農(nóng)資平臺(tái)有紅四方、中鹽、中化、聯(lián)盟化工等十幾家知名化肥企業(yè)可以隨便選。

更重要的是，沃農(nóng)資還有專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)提供農(nóng)資“私人訂制”服務(wù)。他們根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)作物品種、土壤條件的不同，按照客戶需求進(jìn)行“訂制化”的配方肥研發(fā)和生產(chǎn)，實(shí)際上這就是供給側(cè)改革。譚仁志說(shuō)，“比如我們棲霞的主要經(jīng)濟(jì)作物是蘋果、櫻桃和葡萄，我只需向平臺(tái)上報(bào)一下，沃農(nóng)資就會(huì)針對(duì)棲霞的土壤肥力聯(lián)系廠家做出針對(duì)每一種作物的專用肥，而且還加入黃腐酸等增效劑，肥效更好。可以說(shuō)，徹底告別了廠家推什么我們就賣什么和業(yè)務(wù)員坐在屋里拍腦袋定產(chǎn)品的時(shí)代?！?/p>

定向貸款：用供應(yīng)鏈金融消解農(nóng)資賒銷難題

賒銷是村級(jí)零售商無(wú)法回避的頑疾。村民到店里簽個(gè)字拿上農(nóng)資就走，一般要等到莊稼收獲“秋后算賬”，甚至要拖到年關(guān)。這讓村級(jí)零售商資金總處于緊張狀態(tài)，需要進(jìn)貨時(shí)就只能向上賒欠縣級(jí)經(jīng)銷商。但在沃農(nóng)資“私人訂制”、要多少進(jìn)多少的架構(gòu)中，縣級(jí)經(jīng)銷商是沒(méi)有貨物可以賒銷的。這個(gè)問(wèn)題如何解決呢？

沃農(nóng)資與齊商銀行合作推出了金融服務(wù)創(chuàng)新項(xiàng)目“沃農(nóng)寶”，嘗試通過(guò)供應(yīng)鏈金融的方式向村級(jí)零售商發(fā)放定向貸款，來(lái)緩解農(nóng)資賒銷帶來(lái)的資金壓力。

“村級(jí)零售商的房屋、土地是不能抵押的，資產(chǎn)不易評(píng)估再加上征信較難，銀行是很難直接提供貸款的。而通過(guò)沃農(nóng)資這個(gè)平臺(tái)，我們進(jìn)行了供應(yīng)鏈金融閉環(huán)交易的設(shè)計(jì)，就可以暫時(shí)忽略征信發(fā)放貸款了。目前，我行初步計(jì)劃向沃農(nóng)資總體授信5億元，每戶零售商的授信額度為5萬(wàn)元。”齊商銀行行長(zhǎng)助理、小企業(yè)金融服務(wù)中心總經(jīng)理鄒倩說(shuō)。

“考察村級(jí)零售商很嚴(yán)格的另一個(gè)原因就是要發(fā)放貸款，縣級(jí)經(jīng)銷商作為推薦人也要承擔(dān)20%的連帶責(zé)任，所以倒逼他必須尋找到靠譜的零售商?！蔽洲r(nóng)資運(yùn)營(yíng)商、山東省臨沂市沂南縣梓盛農(nóng)資公司負(fù)責(zé)人李孝廠說(shuō)，村里一個(gè)最小的農(nóng)資店固定資產(chǎn)都在30萬(wàn)元左右，不可能因?yàn)?萬(wàn)元違約失信。真有惡意違約的，實(shí)在不行可以去店里拉貨，用農(nóng)村的辦法解決農(nóng)村的問(wèn)題。

而供應(yīng)鏈金融閉環(huán)交易的設(shè)計(jì)更是幾乎將違約風(fēng)險(xiǎn)降低至零。5萬(wàn)元的貸款直接充到村級(jí)零售商在沃農(nóng)寶的個(gè)人賬戶中，不能提現(xiàn)，只能在沃農(nóng)資平臺(tái)上購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品，貸款流向非常清楚。

“我申請(qǐng)的5萬(wàn)元貸款當(dāng)天就下來(lái)了，用這錢我一下子購(gòu)買了20噸復(fù)合肥，而且90天內(nèi)是免息的?！贝薮豪渍f(shuō)，今年由于肥料品牌好、價(jià)格低，不少村民都放心，直接給他支付了現(xiàn)金?？蛇@還不能完全滿足他的資金需要，他已經(jīng)向縣運(yùn)營(yíng)商打了報(bào)告，希望可以把額度上調(diào)至10萬(wàn)元。

“我們平臺(tái)對(duì)采購(gòu)的所有產(chǎn)品加標(biāo)二維碼，做到一袋一碼，實(shí)現(xiàn)全程可追溯。今年在這個(gè)基礎(chǔ)上增加了搶紅包的功能，每袋都有金額大小不等的紅包，激發(fā)零售商掃碼建檔的積極性：這袋肥料賣給誰(shuí)了，他家種什么作物，種了幾畝地，這個(gè)記賬本就會(huì)上傳到平臺(tái)上。這樣我們?cè)诤笈_(tái)就能更清晰地分析零售商的流水狀況，并判定信用狀況?！蔽洲r(nóng)資技術(shù)開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)人楊光談起大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略很興奮。

數(shù)據(jù)庫(kù)建成后，零售商在沃農(nóng)資平臺(tái)上的流水?dāng)?shù)據(jù)可以直接通過(guò)后臺(tái)推送給齊商銀行。“根據(jù)這些最真實(shí)的流水?dāng)?shù)據(jù)，能夠免除繁瑣的征信環(huán)節(jié)，我們可以更加靈活、更加高效、更加有針對(duì)性地提供惠農(nóng)貸款服務(wù)?！编u倩說(shuō)，如果設(shè)計(jì)好風(fēng)控模型，在這種大數(shù)據(jù)的支撐下，通過(guò)沃農(nóng)資平臺(tái)對(duì)接成千上萬(wàn)名優(yōu)質(zhì)的農(nóng)民客戶，訂單實(shí)時(shí)推送，10秒即可辦理一筆貸款，輕松實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、批量化放貸，將低息貸款發(fā)放到更多農(nóng)民手中。

沃農(nóng)資這個(gè)看似質(zhì)樸無(wú)奇的農(nóng)資電商模式，已經(jīng)得到業(yè)界肯定，被稱為“B2B下B2C的農(nóng)資電商新模式”。在去年由阿里云發(fā)起的我國(guó)頂尖互聯(lián)網(wǎng)精英團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)大賽中榮獲全國(guó)亞軍，在天使輪估值就達(dá)到3億元。自去年10月?tīng)I(yíng)業(yè)至今，短短半年時(shí)間在山東省17地市發(fā)展加盟村級(jí)零售商10900家，預(yù)計(jì)6月份將達(dá)到3萬(wàn)家，全年銷售額6億～10億元。

之所以能夠趟出這么一條接地氣的農(nóng)資電商發(fā)展路徑，與沃農(nóng)資掌門人黃文廣以及他之前在農(nóng)資流通領(lǐng)域多年的摸爬滾打經(jīng)歷分不開(kāi)。2008年，黃文廣創(chuàng)立了山東沃潤(rùn)德農(nóng)資連鎖有限公司，幾年里他走過(guò)的村莊不下上千個(gè)。作為農(nóng)民的兒子，他了解農(nóng)村的文化屬性：零售商熟知村民的需求，運(yùn)營(yíng)商熟知零售商的信用，農(nóng)資銷售實(shí)際上就是熟人經(jīng)濟(jì)。因此沃農(nóng)資才抓住了村級(jí)零售商這個(gè)農(nóng)資電商的“牛鼻子”。

而一個(gè)農(nóng)民創(chuàng)業(yè)者的艱辛歷程，更讓黃文廣學(xué)會(huì)了互利共生的理念，不輕易破壞農(nóng)村基層原生的社會(huì)生態(tài)，沃農(nóng)資第一批運(yùn)營(yíng)商就是沃潤(rùn)德原有加盟商的身份轉(zhuǎn)換。沃農(nóng)資只是建了一個(gè)訂單平臺(tái)，就盤活了運(yùn)營(yíng)商和零售商已有的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、門店等資源，省去了縣、村網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)費(fèi)用，而且還不用給運(yùn)營(yíng)商發(fā)工資，他們的利潤(rùn)來(lái)自于零售商的訂單返點(diǎn)。所以，沃農(nóng)資線下網(wǎng)點(diǎn)不管是500個(gè)還是和1萬(wàn)個(gè)，運(yùn)營(yíng)成本幾乎是一樣的，可以說(shuō)此舉開(kāi)了電商推廣不燒錢的先河。

談起沃農(nóng)資的經(jīng)驗(yàn)，掌門人黃文廣很平靜：“說(shuō)白了，沃農(nóng)資就做了三件事，一是鎖定村級(jí)農(nóng)資零售商，二是根據(jù)客戶需求研發(fā)訂制配方肥，三是提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)?！辨i定一個(gè)零售商就抓住了一個(gè)村的市場(chǎng)，零售商通過(guò)APP實(shí)現(xiàn)訂單集合；沃農(nóng)資出面向大廠家進(jìn)行集體采購(gòu)，既保證了正品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，也實(shí)現(xiàn)了配方肥的“私人訂制”；“沃農(nóng)寶”向村級(jí)零售商發(fā)放定向貸款，緩解農(nóng)資賒銷帶來(lái)的資金壓力?？梢哉f(shuō)，沃農(nóng)資成功地解決了村級(jí)零售商的所有痛點(diǎn)，打通了農(nóng)資電商進(jìn)村落地的渠道梗阻，摸索了一條農(nóng)資領(lǐng)域供給側(cè)改革的實(shí)踐路徑，在不破壞原有生態(tài)的前提下進(jìn)行著農(nóng)資行業(yè)的生態(tài)重構(gòu)。

鄉(xiāng)約