陳耳 陽琴

2016年1月的一天，黔江區(qū)石會(huì)鎮(zhèn)，仙山玉珠食品有限公司廠房里，每條生產(chǎn)線都是一派繁忙。

“我們要搶抓春節(jié)前的銷售旺季?！惫径麻L陳鈞笑著說。

2015年，這家主營地牯牛生產(chǎn)加工的企業(yè)，銷售收入已經(jīng)突破1億元，擁有員工上百人。

誰能想到，僅僅3年前，公司還一片冷清——僅有20余名員工，年銷售收入僅100萬元。

困境

2010年的一天，黔江區(qū)石會(huì)鎮(zhèn)。

“唉！”望著堆積了一地的地牯牛泡菜，陳鈞頻頻嘆氣。

因?yàn)榈仃襞０b袋脹袋，這批才運(yùn)出去的泡菜又被退了回來。

“每批貨有近20%的脹袋率。”陳鈞嘆氣道。

陳鈞也深知其中緣由：生產(chǎn)工藝水平有限。

地牯牛又名草石蠶、螺獅菜，在黔江的種植歷史悠久。

早在2006年，黔江便成為全國地牯牛標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)，是國內(nèi)地牯牛種植較集中的地區(qū)。

因?yàn)榈仃襞Ｉ兹缬?、香脆可口，?dāng)?shù)厝罕娝貋硐矚g把它加工腌制成泡菜，銷往全國各地。

因此，一批地牯牛泡菜加工廠在黔江發(fā)展起來。

它們都面臨同一個(gè)問題：工藝粗糙、產(chǎn)品單一。

而陳鈞擔(dān)憂的事，還遠(yuǎn)不止于此。

因?yàn)榈仃襞Ｊ称芳庸S都是手工小作坊式的生產(chǎn)，導(dǎo)致泡菜產(chǎn)量十分有限。

同時(shí)，黔江當(dāng)?shù)氐仃襞＜庸S各自為政，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。

“地牯牛的收購價(jià)格甚至一度被壓到幾毛錢一斤?！标愨x說。

各種因素影響下，種植地牯牛的農(nóng)戶日漸減少。

直到2012年，黔江地牯牛產(chǎn)業(yè)仍舊不溫不火。

其間，陳鈞經(jīng)常都能聽到“某某作坊倒閉了”的消息。

陳鈞心里明白：長此以往不是辦法。

攻關(guān)

有了危機(jī)感后，陳鈞開始發(fā)力——專注攻關(guān)地牯牛加工工藝。

“味道和品質(zhì)才是產(chǎn)品最重要的保障?！标愨x說。

為尋找外援，陳鈞到某高?！拔孱櫭]”，請來了從事泡菜加工工藝研究的專家。

“改變制作工藝，開發(fā)多種口味！”調(diào)研一番后，專家給出了建議。

此后，陳鈞每天都泡在加工廠，不斷研究地牯牛加工秘方。

艱苦研究一年后，秘方終于調(diào)試成功。

新品一出，立即占領(lǐng)了市場。

2012年9月，陳鈞順勢成立黔江區(qū)仙山玉珠食品有限公司。

公司旋即推出“仙山玉珠”地牯牛系列泡菜、泡辣椒等產(chǎn)品，并根據(jù)不同的市場定位，先后研發(fā)了山椒味、甜酸味、微辣味的地牯牛泡菜新品。

在此之前，黔江地牯牛泡菜僅有一種口味。

“不脹袋了，口感好了，產(chǎn)品多樣了！”陳鈞笑著說。

同時(shí)，陳鈞又與重慶大學(xué)等院校合作，建立了產(chǎn)學(xué)研聯(lián)動(dòng)機(jī)制。

隨著市場需求擴(kuò)大，陳鈞擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，在石會(huì)鎮(zhèn)圈地35畝擴(kuò)建廠房，新增泡菜加工設(shè)備200余臺(tái)。

2013年3月，仙山玉珠公司正式投產(chǎn)。

僅2013年一年，公司銷售收入就突破1500萬元。

營銷

2015年10月的一天，陳再發(fā)的手機(jī)又響了起來。

隨著“仙山玉珠”地牯牛系列泡菜熱銷，公司銷售部經(jīng)理陳再發(fā)也忙碌起來。

“經(jīng)常接到訂購電話。”陳再發(fā)笑著說。

“陳經(jīng)理，我想訂一批你們的山椒味地牯牛?！贝騺黼娫挼娜碎_門見山。

打電話來的是劉群堯。

劉群堯是在新疆維吾爾自治區(qū)阿克蘇地區(qū)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生，老家在黔江。

一次，劉群堯無意中吃到了朋友從家鄉(xiāng)帶到新疆的地牯牛泡菜。

劉群堯覺得口味甚好，便打電話找到陳再發(fā)。

兩人一拍即合，很快達(dá)成合作意向，敲定了第一批產(chǎn)品的口味和數(shù)量。

其實(shí)，劉群堯并不是第一個(gè)主動(dòng)尋求合作的人。

陳鈞以前通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：地牯牛開袋即食，價(jià)廉且方便攜帶和食用，深受農(nóng)民工歡迎。

同時(shí)，黔江每年都有大量的外出務(wù)工人員奔赴全國各大城市。

于是，陳鈞打起了他們的主意——針對(duì)農(nóng)民工開展精準(zhǔn)營銷，讓他們成為“仙山玉珠”地牯牛的“代言人”。

于是，地牯牛隨著農(nóng)民工的遷移而廣泛傳播，產(chǎn)品很快在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟，產(chǎn)品知名度也隨之提高。

這只是仙山玉珠公司營銷網(wǎng)絡(luò)中的一環(huán)。

公司建立了“大區(qū)管理+分銷商+經(jīng)銷商”的銷售體系，劉群堯便是新疆維吾爾自治區(qū)的總經(jīng)銷商。

目前，仙山玉珠公司在全國已有2000多家分銷商。

與此同時(shí)，公司進(jìn)軍電子商務(wù)，建立六家網(wǎng)絡(luò)官方旗艦店，面對(duì)市場直銷。

雖然網(wǎng)絡(luò)銷售剛起步，但公司網(wǎng)絡(luò)銷售額已接近公司總銷售額的10%。

基地

2014年的冬天，石會(huì)鎮(zhèn)黎明村。

村民姚華芳早早地拿著鋤頭、背著背簍出門了，她要去地里挖地牯牛。

“今年至少要收500公斤！”姚華芳說。

以前，姚華芳一家并沒有種植地牯牛，因?yàn)榈仃襞．a(chǎn)量不高，價(jià)格也低。

不止是姚華芳，黔江不少村民都不愛種植“費(fèi)力不掙錢”的地牯牛。

地牯牛泡菜日益走紅，公司對(duì)地牯牛的需求也呈直線上升趨勢。

如何是好呢？

在黔江區(qū)科協(xié)、區(qū)農(nóng)學(xué)會(huì)的支持下，仙山玉珠公司成立地牯牛種植基地，通過給訂單、給技術(shù)、提供優(yōu)質(zhì)種苗等方式，引導(dǎo)村民種植地牯牛。

同時(shí)，公司為村民們配備專職的技術(shù)人員，引導(dǎo)幫助農(nóng)戶種植地牯牛，提高產(chǎn)量。

每年，公司以不低于5元1公斤的價(jià)格收購地牯牛。

這些舉措，讓姚華芳一家吃了一顆定心丸。

看到姚華芳一家日子越來越好，越來越多的村民也開始主動(dòng)種植地牯牛。

漸漸地，公司形成了“公司+基地+農(nóng)戶”的地牯牛原料經(jīng)營模式。

2015年冬天，又是一個(gè)地牯牛收獲的季節(jié)。

石會(huì)鎮(zhèn)，村民們拉著今年的收成，來到仙山玉珠公司地牯牛收購點(diǎn)。

小南海鎮(zhèn)，村民楊再學(xué)也賣掉了剛挖的地牯牛。

“差不多有3萬元的進(jìn)賬！”楊再學(xué)笑著說。

…………

截至2015年底，仙山玉珠公司已在黔江區(qū)石會(huì)鎮(zhèn)、沙壩鄉(xiāng)、小南海鎮(zhèn)等6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了地牯牛原料生產(chǎn)基地，種植面積達(dá)5000畝。

“再不愁沒地牯牛收了！”陳鈞喜上眉梢。